劉潤演講：流量困局下，如何依靠私域運營破局

得流量者得天下，始終都是不過時的話題。

縱然是在我們所認為的流量業(yè)已見頂?shù)拇蟊尘跋拢瑢τ谛铝髁康奶接懸廊皇歉鹘鐭嶙h的話題。

流量之所以備受關(guān)注，根本原因在于所有的生意，歸根到底都是流量的生意。摸準了流量的規(guī)律，找到了流量的密碼，我們就能夠做到讓天下沒有難做的生意。這一點，并不僅僅只是在傳統(tǒng)時代適用，在互聯(lián)網(wǎng)時代適用，縱然是在即將到來的Z世代同樣適用。

透過一場演講、一個話題和一家公司，我們或許可以更加清晰地窺探到新流量時代的密碼，找到屬于這個年代里的領(lǐng)跑者，從而開啟一場有關(guān)流量的新進化和新探索。

一場有關(guān)進化的演講

2021年10月30日，首屆“進化的力量·劉潤年度演講”如約而至。在這場演講當中，我們看到的是劉潤有關(guān)商業(yè)的思考與探索。深入聆聽并分析劉潤年度演講，我們就會發(fā)現(xiàn)一條主線始終貫穿始終。

這條主線，便是流量。

演講當中，劉潤用整整一個篇幅為我們詳細講解了“新流量生態(tài)”的話題。之所以稱為“新流量生態(tài)”，其中一個很重要的原因在于，我們已經(jīng)經(jīng)歷過流量生態(tài)的第一次打通，這一次打通，便是線上和線下流量的打通。

他表示，到了互聯(lián)網(wǎng)時代，流量從固體，變成了液體。有時流得慢一些。有時流得快一些。但從不停止。同時，劉潤在演講中指出，最近，流量流動有點快。

如果我們把流量看成水，那么，公域的流量，就像：自來水。付費用水，價高者得。而私域的流量，就像：井水。打井很貴，但用水免費。

劉潤舉了一個例子。

2010年，一個賣家，在線上的平均獲客成本，大約是37.2元。2011年，水價漲到了54.6元。2012年，83.3元。越來越高。到2019年，486.7元。自來水的價格，10年漲了10多倍。

破解流量獲取成本居高不下的一個主要方式，就是主攻私域，實現(xiàn)公域流量與私域流量的第二次打通。

而這，正是所謂的新流量生態(tài)。

但凡是那些能夠在新流量生態(tài)下，實現(xiàn)了公域流量與私域流量打通的玩家，就一定是這個時代的佼佼者，同樣是劉潤口中的能夠存活下來的“達爾文雀”。

一個永恒不變的話題

正如劉潤在演講當中所提到的那樣，這個世界上，只有兩種生意：產(chǎn)品生意和流量生意。產(chǎn)品生意是把東西做出來，流量生意是把東西賣出去。

然而，現(xiàn)實情況卻是，很多人在產(chǎn)品生意上總是會有各種各樣的心得與體會，而在流量生意上總是會焦頭爛額，束手無策。

同樣地，當新流量生態(tài)時代來臨，如果找不到打通公域流量和私域流量的正確方式和方法，那么，流量的生意依然是一道無解題。

深入分析，我們就會發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在搭建自身私域流量池的問題上遭遇到了困境和難題。而一旦私域流量池無法完美搭建，那么，所謂的第二次流量打通，同樣變成了天方夜譚，亦無法把握新流量生態(tài)時代的發(fā)展紅利。

總體來看，很多企業(yè)在第二次流量打通上，主要遭遇到了如下的困境和難題：

困境一：只有想法，沒有工具

的確，公域流量和私域流量的打通是新流量生態(tài)下的新機會，但是，很多企業(yè)在這個問題上，經(jīng)常面臨的是只有想法，卻沒有實現(xiàn)這些想法的方式和方法。于是，所謂的布局私域，僅僅只是變成了一句空話。

按照很多人的理解，所謂的搭建私域，僅僅只是搭建幾個微信社群這么簡單，實質(zhì)上，真正想要做好私域，還需要諸多能力的協(xié)同作用，特別是需要一些轉(zhuǎn)化工具的配合?？v然是在運營微信社群的問題上，如果沒有相應(yīng)的工具做配合，同樣無法獲得實質(zhì)性的效果。

于是，缺乏相關(guān)的工具、助手以及由此衍生而來的數(shù)字化能力，便成為了制約他們真正做好私域運營的主要難題。

困境二：只有流量，沒有轉(zhuǎn)化

對于一些企業(yè)來講，他們本身是有一定私域流量的，無論是產(chǎn)品粉絲，還是內(nèi)容粉絲，抑或是社群粉絲，都是如此。然而，這些流量就僅僅只是流量而已，并未真正轉(zhuǎn)化成為真正意義上的購買客戶，更不會有所推薦和轉(zhuǎn)化。

如何將他們手中的流量轉(zhuǎn)化成為真實的購買用戶，特別是能夠激活這些用戶，讓這些私域流量的用戶實現(xiàn)有效購買，甚至是讓這些私域用戶可以推薦新的用戶，推薦自家的產(chǎn)品，成為困擾每一家企業(yè)的主要問題。

從這個角度來看，如何激活這些流量，讓他們真正成為真實購買的用戶，并且讓他們可以推薦并帶來新的流量，同樣成為困擾企業(yè)的主要問題。

困境三：只有嘗鮮，沒有復(fù)購

復(fù)購率，才是考驗一家企業(yè)私域流量運營是否成熟的關(guān)鍵所在，它直接關(guān)系著私域流量的深度與廣度。然而，對于很多企業(yè)來講，他們的私域流量多半是只有嘗鮮購買，或者是首次購買的用戶，復(fù)購率低，成為困擾他們的一大難題。

如何激活用戶，吸引用戶，讓用戶愿意不斷地重復(fù)購買，提升私域流量復(fù)購率，成為考驗一家企業(yè)私域運營是否成熟的關(guān)鍵所在。特別是在流量見頂?shù)拇蟊尘跋?，提升?fù)購率，直接關(guān)系到流量的效率，如果企業(yè)無法找到有效提高復(fù)購的方式和方法，同樣是困擾企業(yè)在新流量生態(tài)下掘金的難題。

困境四：只有固化，沒有成長

如何為流量建立一整套的價值體系，特別是為流量建立一整套的生命成長周期，直接關(guān)系到私域流量是否能夠自我成長，自我進化。

這就要求企業(yè)要有一整套的嚴格的體系，借助這套體系，他們不僅可以激活流量，而且可以讓流量不再是毫無特色的、固化的、死板的存在，而是變成了各有特點，各有標簽，并且可以不斷進化和迭代的存在。

設(shè)想一下，如果我們在運營私域流量的時候有了所謂的“團長”、“社長”，并且他們可以借助自身的影響力在建構(gòu)屬于他們的用戶成長體系，再由這樣一套成長體系來激活其他的流量，那么，這些流量才不會是一種固化的、死板的存在，而流量也就變成了名符其實的流量，如同流動的水一樣，有了生機與活力。

當新流量生態(tài)時代來臨，私域流量的激活，私域流量與公域流量的打通，開始成為新的增長點。抓住新流量生態(tài)下的新機會，以此為開端，找尋新世代的流量密碼，才能實現(xiàn)新的增長。

而有贊新零售，正是在這樣的大背景下誕生的。

有贊新零售：新流量時代的領(lǐng)跑者

提及有贊新零售，就不得不提有贊白鴉提出的“私域三角”?！八接蛉恰钡母拍?，是白鴉在2020年11月提出來的，按照白鴉的描述，“私域三角”由私域產(chǎn)權(quán)力、單客價值度、顧客推薦率三部分組成。

而這與劉潤在演講當中，提出的構(gòu)建私域新零售體系的萬能公式——私有化+復(fù)購率+轉(zhuǎn)介紹，有著異曲同工之妙。

這無疑是對白鴉的“私域三角”的一次總結(jié)。

事實上，有贊從誕生的第一刻開始就致力于幫助商家建立自己的私域資產(chǎn)、提升私域運營能力、實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)正向增長。

有贊新零售，正是對有贊多年以來對私域流量運營的一種沉淀和升華。

確切地說，有贊新零售，就是幫助線下商家通過線上做增量的生意，幫助經(jīng)營管理數(shù)字化來更好運營自己的消費者。

以2020年為例，有贊平臺幫助商家實現(xiàn)交易額達到1037億。之所以會取得如此大的成績，其中一個很重要的原因就在于，有贊新零售在私域流量領(lǐng)域強大的引領(lǐng)和帶動作用。

截止到 2021 年 3 月，有贊新零售累計幫助客戶積累、激活粉絲達到17.2億；累計客戶數(shù)9.58億；會員數(shù)4.14億；

分銷員達到3000萬；每天可幫助喚醒回訪人次5.43億；其中銷售員引流人次達到3.12億，領(lǐng)券數(shù)達到16億；

有贊商家的客戶復(fù)購率能達到7.25次，復(fù)購率高達37.7%，復(fù)購客戶銷售占比高達73%。

目前，有贊新零售的服務(wù)客戶，不僅覆蓋了奧康、紅蜻蜓、都市麗人等鞋服品牌，還涵蓋了王府井、德克士、熊貓不走、瀘州老窖、恒安集團等客戶，幾乎全品類里都有有贊新零售的客戶。

總結(jié)有贊新零售之所以取得如此巨大的成績，其中一個很重要的原因就在于，它以全域營銷、導(dǎo)購分銷、會員運營為三大增長引擎，幫助商家實現(xiàn)全域業(yè)績增長、有效客戶增長、客戶全生命周期價值3大增長，并強化全域營銷、私域運營、成交轉(zhuǎn)化、組織迭代 4 大能力。

深入分析有贊新零售三大引擎，四大能力的背后脈絡(luò)，我們就會發(fā)現(xiàn)其深層次的內(nèi)在邏輯。

第一，通過全域營銷，有贊新零售將儲存流量的池子盡可能多地做大，從而獲得更多的活水流量。此時，企業(yè)與消費者之間的契合點就會增多。再通過有贊企微助手、有贊導(dǎo)購助手等工具將新老用戶進行承接，從而實現(xiàn)了全域營銷和私域營銷的全面打通。

第二，有贊新零售通過對零售各鏈條當中的各個流程和環(huán)節(jié)里的角色進行標簽化處理，實現(xiàn)了這些角色的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，再借助企微助手、導(dǎo)購助手、有贊CRM等工具，最終完成了對整個零售環(huán)節(jié)的全方位掌控。有了“標簽+數(shù)據(jù)+運營”這種三位一體的模式，實現(xiàn)了對私域流量的激活，最終完成了復(fù)購率的提升。

第三，通過有贊新零售的每一個合作案例，我們都可以看出，其并不僅僅只是提供工具，而是從前期的深度調(diào)研，后期的落地實踐，有贊新零售都深度參與其中，真正實現(xiàn)了與企業(yè)的共同成長，真正成為了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的陪跑者。

正是因為有贊新零售提供的這樣一種全天候，多維度，全流程的服務(wù)，才會助力如此多的企業(yè)成功實現(xiàn)了數(shù)字化的轉(zhuǎn)型和升級，真正讓企業(yè)找到了新流量生態(tài)下的發(fā)展新模式，破解了很多企業(yè)沒有破解的產(chǎn)業(yè)密碼。

而今，有贊新零售成為了新流量生態(tài)下名符其實的領(lǐng)跑者。

結(jié)語

劉潤的年度演講為我們展現(xiàn)的是進化的力量，對于劉潤來講，他一直都在尋找著商業(yè)當中的達爾文雀，并以此去窺探企業(yè)的進化密碼。

而對于廣大的企業(yè)來講，真正驅(qū)動自身進化的，正是那個我們一直都在不斷提及，亙古不變的存在——流量。

的確，新流量生態(tài)的時代已經(jīng)到來。如何實現(xiàn)公域流量與私域流量的打通，將直接關(guān)系到企業(yè)在未來的進化當中是否能夠存活下來。

慶幸的是，有了有贊新零售這樣的新流量時代的領(lǐng)跑者，它們可以獲得全方位的助力，助力它們成長為能夠穿越周期的達爾文雀。

—完—

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作家，特約評論員，行業(yè)研究專家，戰(zhàn)略咨詢顧問。長期專注行業(yè)研究，提供深度思考與硬核干貨。支持保留作者來源的分享，轉(zhuǎn)載請保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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