51Talk新財報：行業(yè)拐點下的新挑戰(zhàn)

“雙減”落地之后，教培行業(yè)發(fā)展局勢有兩個明顯改變。

一是劇烈的洗牌，巨人教育、華爾街英語等紛紛宣布倒閉，IT桔子數(shù)據(jù)顯示，政策落地50天內(nèi)，每3天就有一家教育企業(yè)倒下；二是全面的轉(zhuǎn)型，新東方、好未來、高途、51Talk等借助持續(xù)的人員優(yōu)化向職業(yè)、成人、素質(zhì)方向靠攏，和中公、火花思維等原賽道玩家形成直接競爭。

曾主打一對一模式和真人外教的英語教學機構(gòu)51Talk同樣在尋求轉(zhuǎn)型，主要有兩個動作：一個是推出51語言素養(yǎng)課程，由中教老師授課，小班模式，真人在線為主，AI為輔；另一個是在戰(zhàn)略上將國內(nèi)和國外切割，國內(nèi)以素質(zhì)課為主，國外則繼續(xù)探索一對一外教授課模式。

9月28日，51Talk發(fā)布了Q2財報，顯示營收、毛利率等同比都實現(xiàn)增長，但卻又掉回了虧損泥潭。轉(zhuǎn)型之后51Talk的模式雖然發(fā)生了顯著的改變，但其服務(wù)對象仍然是K12用戶，盈利能力、變現(xiàn)能力依然是51Talk未來決勝的關(guān)鍵。

盈利能力不穩(wěn)

K12在線教育難賺錢是業(yè)界共識，因為投入高，投入時間長，競爭激烈下難有定價優(yōu)勢。因而能夠跨過盈虧臨界點，走向賺錢的階段，實際上很不容易。51Talk在做了8年后，在2019Q4曾首次實現(xiàn)上市后的整體盈利。

但從這份Q2財報來看，51Talk的盈利能力實際上還不太穩(wěn)定。財報顯示，二季度51Talk的Non-GAAP規(guī)則下營業(yè)虧損和凈虧損分別為2450萬和1780萬，而去年同期是盈利3400萬和3960萬。

值得注意，財報顯示二季度51Talk總營收為5.8億，同比增長17.6%，將其重新拉回虧損區(qū)間的問題顯然在成本和費用數(shù)據(jù)上。

絕對值增幅最大的是營銷和銷售費用，Q2是3.16億，同比增長31.7%，比去年Q1多了0.76億；其次是產(chǎn)品開發(fā)費用，Q2是0.65億，同比增長66.7%；再者是收入成本，Q2是1.58億，同比增9.7%。

營銷和銷售費用的增長還是源于相關(guān)人力成本和廣告投入的加大，而這一方面和51Talk在品牌等方面的投入相關(guān)，比如聘請菲律賓演員做代言人，另一方面和國內(nèi)外市場的獲客營銷相關(guān)，比如互聯(lián)網(wǎng)廣告的多平臺投放，畢竟國內(nèi)的K12在線教育競爭局勢一直很膠著。

可見51Talk的盈利能力不穩(wěn)定主要體現(xiàn)為，以銷售和營銷為主的投入一旦過度增加，可能很容易覆蓋掉營收增加。某種程度上看51Talk的盈利能力還比較脆弱，在當前的行業(yè)局勢下必定會受到多方面的沖擊。

變現(xiàn)能力受制約

如果變現(xiàn)能力強，各項成本和費用的戰(zhàn)略性增加，其實不會對51Talk的盈利表現(xiàn)造成撼動，但目前來看，51Talk的變現(xiàn)能力仍然需要補強。

根據(jù)財報，二季度51Talk一對一業(yè)務(wù)收入為5.35億，占比高達92.2%，而2020年同期一對一業(yè)務(wù)的占比也高達84.7%?？墒?1Talk于2017年就推出的小班模式，2021Q2營收占比只有2.9%，甚至小于其他收入的占比。

從收入結(jié)構(gòu)上看，51Talk的小班化戰(zhàn)略是不成功的，但從整個K12在線教育行業(yè)來看，小班模式或一對多模式，是多數(shù)玩家的選擇，因為投入成本更低，對師資規(guī)模要求更低。

不過在最根本的利潤空間上，小班模式卻比不上一對一模式，在去年Q1財報電話會議中，51Talk管理層曾披露過兩個模式的毛利率，小班模式是54%，一對一模式是71.2%。

所以51Talk小班模式收入做不起來的原因，很可能是51Talk在戰(zhàn)略上就不重視沒那么賺錢的小班模式，而且51Talk比較擅長一對一模式。

但問題在于，51Talk一對一模式在表現(xiàn)上的持續(xù)表現(xiàn)也不太理想。財報顯示，Q2一對一模式銷售凈收入環(huán)比Q1下降了21.8%，而Q2雖然有5.16億，但和去年同期的6.13億相比，下降了15.8%。

同比和環(huán)比都有下滑，說明Q2一對一模式的市場表現(xiàn)其實并不理想，原因可能還是在于銷售淡季以及持續(xù)高強度的K12在線教育產(chǎn)品競爭。

總體來看，51Talk沒做到多元化，這本來就會限制51Talk的變現(xiàn)能力，一旦一對一模式表現(xiàn)不佳，整體的變現(xiàn)數(shù)據(jù)也不會好看。

轉(zhuǎn)型考驗“錢袋子”

在全新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型下，盈利和變現(xiàn)能力對51Talk的重要性比之前要更高，因為51Talk需要為國內(nèi)的學生找到對應規(guī)模的國內(nèi)師資力量，此外還要在品牌、渠道、產(chǎn)品、技術(shù)等方面進行持續(xù)的投入。

“雙減”之后，51Talk們可以說要進行一次再創(chuàng)業(yè)，好處是前面的路累積的一些資源和經(jīng)驗可以拿過來用。這段時間業(yè)內(nèi)形成的一個共識是，素質(zhì)教育、職業(yè)教育賽道的競爭程度會越來越激烈，因為進來了一批巨頭和實力玩家。

這非?？简?1Talk的家底。從Q2財報來看，截止二季度末，51Talk的現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物、定存和短期投資一共是16.43億；來自學生的預收款總額為26.95億元；運營現(xiàn)金流出量為6970萬；綜合流動負債凈額為14.4億元。

可以看出現(xiàn)金類資產(chǎn)覆蓋流動負債后盈余不多，而且預收款很大，說明51Talk后續(xù)需要提供較高等價值的服務(wù)和產(chǎn)品，加上現(xiàn)金是流出狀態(tài)，對現(xiàn)金類資產(chǎn)會產(chǎn)生持續(xù)的消耗。

所以新一輪素質(zhì)教育大戰(zhàn)下，51Talk目前的資金量恐怕很難支撐其戰(zhàn)略性擴張，所以還是要看51Talk后續(xù)的融資能力。而且這兩年行業(yè)頭部玩家融資規(guī)模最高已經(jīng)達到十億美金級別，51Talk后續(xù)的“錢袋子”如果鼓不起來，很可能在新賽道上要落于下風，甚至出現(xiàn)生存危機。

陣痛下有新機遇

行業(yè)現(xiàn)在還在洗牌，各家都在專注于團隊的重整和目標用戶的沉淀篩選，所以現(xiàn)在的競爭還沒那么激烈，不及前些年K12在線教育貼身肉搏的那段野蠻時光。

而且仔細去看，頭部玩家的轉(zhuǎn)型也很謹慎，更多地選擇從自己的優(yōu)勢出發(fā)探索可能的方向，像新東方做大學生學習，其實也是一次對老業(yè)務(wù)的重啟，好未來主動進行品牌升級的“勵步”素質(zhì)教育，2019年就開始試水了。

51Talk的優(yōu)勢在于一對一模式，如果能夠繼續(xù)強化國內(nèi)的師資力量，那么完全可以在素質(zhì)教育賽道根據(jù)一對一模式設(shè)計更多的服務(wù)和產(chǎn)品，在留住存量的同時吸收更多的增量。

另外，51Talk的國外業(yè)務(wù)并不受限制，雖然師資不能為國內(nèi)所用，但可以在國外找到出口，比如菲律賓目前就是51Talk戰(zhàn)略發(fā)力的一個重點市場，通過本土化的營銷和獲客，累積的菲教有望在本土得到持續(xù)消化，為51Talk拓展變現(xiàn)空間。

“雙減”政策的確是一次巨大的考驗，有的玩家猝死了，有的玩家必須斷臂求生，某些很專一的機構(gòu)可能非常受傷，某些多元化的機構(gòu)反而更容易轉(zhuǎn)身。但機會也是在這樣的短痛和陣痛中出現(xiàn)的，更快更準確的轉(zhuǎn)型、利用好之前的優(yōu)勢、盡可能地留住存量用戶、設(shè)計好新品牌的定位，都會讓玩家在一個全新的時代確立可見的先發(fā)優(yōu)勢。

但從前的野蠻擴張和燒錢競賽或許還會再一次在新賽道上演，不只是51Talk，所有玩家可能都要再來一次高壓長跑。

劉曠公眾號，ID：liukuang110

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