思必馳闖關(guān)IPO：老將求生AI紅海

十年河?xùn)|，十年河西，今天AI賽道的資本偏好形勢(shì)已經(jīng)大變。在AI技術(shù)噴涌的早期，視覺、語義類AI技術(shù)頗受追捧，由此也造出了像曠視、商湯這樣的獨(dú)角獸，但最近幾年資本更喜歡專注半導(dǎo)體、自動(dòng)駕駛、醫(yī)療等方向的AI玩家。

上海數(shù)字大腦研究院發(fā)布的《2022上半年度人工智能行業(yè)報(bào)告》顯示，2022H1人工智能應(yīng)用場(chǎng)景方向融資中，自動(dòng)駕駛和智能醫(yī)療貢獻(xiàn)近40%融資事件，2022Q2人工智能基礎(chǔ)支撐方向融資中，芯片半導(dǎo)體等硬件類貢獻(xiàn)27%的融資事件。

AI賽道的繁榮度毋庸置疑，應(yīng)用廣泛度和深度均在提升，之所以資本偏好會(huì)轉(zhuǎn)變，有兩個(gè)關(guān)鍵原因：第一，過去看好的很多明星AI玩家沒有達(dá)到想象中的商業(yè)產(chǎn)出，特別是視覺、語音方向的AI應(yīng)用；第二，自動(dòng)駕駛、智能醫(yī)療、半導(dǎo)體這些方向，要么看到更多了商業(yè)化曙光，要么處于產(chǎn)業(yè)升級(jí)的加速度階段，需求端有相當(dāng)潛力。

非?，F(xiàn)實(shí)的是，資本的陪伴耐心有限，于是我們看到過去兩年的AI明星玩家開始爭(zhēng)先恐后IPO，其中多數(shù)是六七年前順應(yīng)AI政策潮和資本潮崛起的年輕玩家，比如商湯、寒武紀(jì)、云從等。

眼下正在尋求登陸科創(chuàng)板的思必馳，卻是一個(gè)特殊的存在，因?yàn)槠湟言贏I賽道熬了15年，可以說是商湯們的前輩，到現(xiàn)在才摸到IPO的門檻，很大程度上源于思必馳的商業(yè)化進(jìn)度偏慢。

AI老將的求生欲

思必馳比商湯們?cè)邕M(jìn)入AI賽道多年，但在商業(yè)化成績(jī)上卻不太如意。以營(yíng)收規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)，招股書顯示，2021年，思必馳的營(yíng)收規(guī)模只有3.1億，而商湯、云從、第四范式、寒武紀(jì)等后輩2021年的營(yíng)收分別為47億、10.8億、20.2億、7.2億，均大大超過思必馳。

雖閱歷豐富，技術(shù)鉆研周期更長(zhǎng)，可思必馳在營(yíng)收能力上看起來卻不像AI老將。結(jié)合增速來看，2020年、2021年思必馳的年度營(yíng)收同比增速分別為118.2%、29.2%，的確在變慢。

不過思必馳沒有服輸，近年來一直在探索可能的商業(yè)化方向，并且有意強(qiáng)化技術(shù)版圖布局，表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)那笊?/p>

第一，面向擁擠的消費(fèi)級(jí)賽道推出代工AI產(chǎn)品。

在企業(yè)級(jí)產(chǎn)品外，思必馳通過旗下“車蘿卜”和“賓狗”兩大消費(fèi)級(jí)子品牌，借助代工模式多年來已經(jīng)多外發(fā)布大量終端產(chǎn)品，比如智能HUD、智能投影儀、智能詞典筆等。

從產(chǎn)品矩陣來看，思必馳在C端的觸手已經(jīng)覆蓋智能家居、智能會(huì)議、智能教育、智能汽車，但這些賽道有一個(gè)共同特征，那就是競(jìng)爭(zhēng)激烈，有大量強(qiáng)勢(shì)玩家在布局。

其實(shí)思必馳在這些賽道處于相對(duì)弱勢(shì)地位，因?yàn)樗急伛Y作為AI技術(shù)玩家，不具備消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)基因，以子品牌面向市場(chǎng)也可以看出思必馳的顧慮。目前從招股書來看，思必馳并沒有披露多少有價(jià)值的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)數(shù)據(jù)，或許也是思必馳在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)不得志的映射。

第二，成為被集成商。

對(duì)外推出軟硬一體化解決方案，已經(jīng)是AI玩家的商業(yè)變現(xiàn)共識(shí)。但在很多場(chǎng)景下，AI玩家因?yàn)楫a(chǎn)品方案不具備一站式服務(wù)能力，只能被第三方合作伙伴以集成形式提供給需求方。

在被集成的業(yè)務(wù)線上，思必馳目前已經(jīng)打開了一些比較重要的場(chǎng)景，比如智慧酒店、地產(chǎn)樓盤等，和旺小寶、快住智能等第三方智慧解決方案系統(tǒng)集成商達(dá)成深度合作。

招股書顯示，2021年前五大客戶中，旺小寶銷售額達(dá)到915萬，占比2.98%，排名第五。對(duì)思必馳而言，被集成帶來的好處一是能夠打開商業(yè)變現(xiàn)空間，尤其是終端產(chǎn)品的市場(chǎng)化能力，二是能夠幫助思必馳進(jìn)入到更多數(shù)字升級(jí)場(chǎng)景，比如智慧酒店、智慧會(huì)議等。

第三，布局多模態(tài)，延展技術(shù)生態(tài)。

技術(shù)布局廣度和技術(shù)融合能力，是AI玩家商業(yè)化的核心前提。很多AI玩家之所以打不開市場(chǎng)，往往是因?yàn)闆]有匹配的技術(shù)。AI發(fā)展到現(xiàn)在，單一技術(shù)路線已經(jīng)不能立足于市場(chǎng)，從整個(gè)賽道來看，包括科大訊飛、商湯、曠視等，早就不再局限于單一的視覺或語義AI技術(shù)，而是在布局多模態(tài)，形成全域技術(shù)體系。

思必馳在全鏈路對(duì)話技術(shù)之外，也在加速布局視覺、文字等AI技術(shù)方向，向多模態(tài)前進(jìn)。根據(jù)招股書，在多模態(tài)方向上，思必馳已經(jīng)實(shí)現(xiàn)部分技術(shù)方向的突破，這意味著更多的商業(yè)化前景，比如更多的消費(fèi)級(jí)終端。

商業(yè)化硬傷

無論是技術(shù)，還是業(yè)務(wù)，AI老將思必馳都做了很多努力，但是最終的營(yíng)收、利潤(rùn)都不太好看，根源還是在于思必馳存在不少商業(yè)化短板。

客觀說，AI玩家或多或少都有商業(yè)化短板，要么是學(xué)藝不精，技術(shù)和產(chǎn)品不能征服更多客戶，要么是技術(shù)可以、產(chǎn)品和服務(wù)也可以，但是不能持續(xù)讓客戶感受到物有所值。

從招股書來看，思必馳的商業(yè)化硬傷主要集中于三個(gè)方面。

第一，部分產(chǎn)品或方案沒有達(dá)到較高的商業(yè)合作層次。以智能汽車業(yè)務(wù)為例，目前思必馳實(shí)現(xiàn)前裝布局的主要有智能收放機(jī)、中控顯示屏、后座顯示屏等，其中智能收放機(jī)是最主要的前裝產(chǎn)品。

但是智能HUD、智能車機(jī)、智能后視鏡、行車記錄儀等仍然屬于后裝級(jí)別，沒有和主機(jī)廠或整車廠達(dá)成更加穩(wěn)固的前裝合作模式。前裝相較后裝，因?yàn)榕c汽車綁定出廠交付，所以有更加穩(wěn)定的訂單業(yè)務(wù)量，而后裝基本靠市場(chǎng)化能力，銷量并不穩(wěn)定。

思必馳的HUD、智能車機(jī)之所以難以打入前裝市場(chǎng)，大概率有兩個(gè)原因，第一，主機(jī)廠已有固定的合作品牌；第二，產(chǎn)品可能不滿足主機(jī)廠需求，比如與車型定位不匹配。

第二，軟硬一體化解決方案不全面。過去幾年，軟硬一體化AI產(chǎn)品業(yè)務(wù)逐漸成為思必馳的營(yíng)收大頭，招股書顯示，2019年、2020年、2021年，該業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比分別為19.3%、18.3%、33%。

該業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)推動(dòng)主要是智能汽車，但是從招股書披露的案例來看，思必馳提供的軟硬一體化AI產(chǎn)品形式多為基于一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的解決方案，而非涉足大量產(chǎn)品的一站式解決方案。核心原因在于思必馳的產(chǎn)品矩陣，特別是硬件，還不足以支撐單一場(chǎng)景內(nèi)的全面需求。

第三，難樹立標(biāo)桿效應(yīng)。目前很多AI玩家都會(huì)針對(duì)單一場(chǎng)景或領(lǐng)域刻意打造標(biāo)桿服務(wù)案例，以吸引更多客戶，釋放標(biāo)桿變現(xiàn)效應(yīng)，這一策略不但能減少銷售投入，還能形成品牌力。

但思必馳顯然缺乏標(biāo)桿案例的打造能力，一方面，思必馳的軟件類服務(wù)，相對(duì)比較碎片化和獨(dú)立化，以調(diào)用數(shù)據(jù)和技術(shù)授權(quán)為主的服務(wù)，不像改革類AI產(chǎn)品那樣，更多是輔助性服務(wù)，很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿化；另一方面，思必馳的智能硬件產(chǎn)品，在被集成模式下難以發(fā)揮品牌效應(yīng)。

核心戰(zhàn)略待驗(yàn)證

今天AI玩家的戰(zhàn)略正在走向務(wù)實(shí)化，比如科大訊飛戰(zhàn)略是“平臺(tái)+賽道”，寒武紀(jì)更強(qiáng)調(diào)“云邊端一體”。思必馳自2017年開始提出戰(zhàn)略定位“云+芯”，強(qiáng)調(diào)集成和軟硬一體化能力。

這一戰(zhàn)略重點(diǎn)有兩個(gè)，一是云端，也就是軟件端，繼續(xù)對(duì)外提供技術(shù)和數(shù)據(jù)的SaaS化，甚至未來包括PaaS化和IaaS化服務(wù)，二是芯片端，立足于各種智慧場(chǎng)景，對(duì)外輸出各類智能終端產(chǎn)品。

但現(xiàn)在的思必馳，更像一個(gè)服務(wù)B、C和G端的智能硬件服務(wù)商，一方面在于思必馳的技術(shù)類產(chǎn)品和服務(wù)銷售收入占比均在減少。根據(jù)招股書，思必馳的技術(shù)授權(quán)服務(wù)、定制開發(fā)服務(wù)營(yíng)收占比2021年分別為24%、22%，而2019年分別為54.7%、23.1%。另一方面，思必馳C端戰(zhàn)略升溫，發(fā)布大量to C產(chǎn)品，并在強(qiáng)化C端業(yè)務(wù)布局。

可以說，思必馳的“云”和“芯”的屬性還不夠強(qiáng)。云方面，思必馳主要的服務(wù)模式還是滿足企業(yè)調(diào)用云端數(shù)據(jù)和內(nèi)容的需求，收費(fèi)模式主要是按次計(jì)量的SaaS云模式，而芯方面，思必馳目前打開的市場(chǎng)相對(duì)有限，且新產(chǎn)品的商業(yè)化進(jìn)度比較慢。

招股書顯示，TH系列一代AI語音芯片主要用于空調(diào)、電視、兩輪電動(dòng)車等，二代系列則還處于點(diǎn)亮驗(yàn)證階段。

在思必馳看來，“云+芯”戰(zhàn)略最好的實(shí)現(xiàn)方式應(yīng)當(dāng)是軟硬一體化AI產(chǎn)品，而非單純的云計(jì)算或芯片業(yè)務(wù)，但是這也存在一些明顯挑戰(zhàn)。

第一，終端的產(chǎn)品力不僅僅由單一AI語音芯片所決定，采用代工模式的思必馳如何做好品控，以保證終端充分發(fā)揮芯片能力；第二，面對(duì)C端的智能硬件產(chǎn)品缺乏云服務(wù)相關(guān)需求場(chǎng)景，擴(kuò)展變現(xiàn)空間難度比較大。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，思必馳“云+芯”的戰(zhàn)略在理論上有不少優(yōu)勢(shì)，因?yàn)锳I賽道未來一定是全面軟硬融合生態(tài)主宰的時(shí)代，但是這一戰(zhàn)略的商業(yè)化價(jià)值，思必馳還未充分向外界證明。

紅海造血難

站在整個(gè)AI賽道來看，思必馳好像并沒有什么獨(dú)當(dāng)一面的技術(shù)或者產(chǎn)品，這可能也是思必馳商業(yè)化緩慢的關(guān)鍵原因之一。

而且從招股書來看，思必馳的財(cái)務(wù)情況并不樂觀，一是持續(xù)放大的虧損，2019至2021年，思必馳扣非歸母凈利潤(rùn)分別為-2.8億、-2億、-3.4億；二是數(shù)額不多的現(xiàn)金，截止2021年末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額為3億。

考慮到放緩的營(yíng)收增速，思必馳對(duì)IPO的需求可能比較緊迫。而其作為阿里系A(chǔ)I玩家，2019年為其貢獻(xiàn)最大收入占比的天貓，2020年和2021年已經(jīng)掉出前五大客戶行列，更加考驗(yàn)思必馳的自然造血能力。

其實(shí)思必馳當(dāng)前的商業(yè)模式，有點(diǎn)像科大訊飛看齊，即同時(shí)樹立B和C兩個(gè)戰(zhàn)線，盡力發(fā)掘AI應(yīng)用的全場(chǎng)景能力。

這的確是一個(gè)可行的發(fā)展邏輯，但也會(huì)讓自己卷入各個(gè)賽道的紅海戰(zhàn)，非常容易疲勞，而思必馳當(dāng)前的財(cái)務(wù)能力，決定其很難應(yīng)付那么多的賽道強(qiáng)敵，在紅海造血難度比想象的要高得多。

對(duì)思必馳來說，精簡(jiǎn)戰(zhàn)線，或者說側(cè)重幾條能夠站住優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)線，是相對(duì)可靠的選擇，畢竟現(xiàn)在大肆燒錢風(fēng)險(xiǎn)太大了。當(dāng)然最重要的是，打好技術(shù)的生態(tài)底子，建設(shè)具有行業(yè)代表性的標(biāo)桿案例，如此才能立于不易敗之地，具備可持續(xù)的商業(yè)化能力。

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