家電大佬頻繁拜會張近東市場份額第一的蘇寧還有奇招？

作為家電第一渠道，今年雙十一蘇寧顯得格外忙碌。9月27日，百大家電供應商云集南京蘇寧總部，打響雙十一家電戰(zhàn)役第一槍；11月5日，美的、海爾、海信、格力、長虹、奧克斯等百家家電品牌商官微集體發(fā)聲助力蘇寧O2O購物節(jié)。

雙十一前，蘇寧控股集團董事長張近東及其團隊已經(jīng)密集接待了包括富士康科技集團總裁郭臺銘、海信董事長周厚健、海爾集團董事局副主席、執(zhí)行總裁梁海山、創(chuàng)維集團CEO劉棠枝等多位行業(yè)大佬，各大品牌商紛紛與蘇寧簽署了百億級合作目標。根據(jù)公開數(shù)據(jù)粗略估計，蘇寧至少已將1500億大單收入囊中。

雙十一作為第四季度乃至下半年最重要的一個促銷節(jié)日，品牌商自然會與零售商一起為銷量再添一把柴。況且，蘇寧易購目前是中國家電市場的龍頭，根據(jù)中國電子商務研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2017年第三季度中國家電整體市場規(guī)模達到2164億元，其中蘇寧易購以19%市場份額，位列中國家電市場第一。

從家電大佬的密集拜會，到1500億大單收入囊中，顯然蘇寧易購沒有止步于份額第一的成績，在這背后貌似還有奇招沒出。而且雙十一過后，蘇寧易購與品牌商的“甜蜜”如何繼續(xù)也是影響未來行業(yè)格局的大事。

線下渠道回歸快車道

雙十一早已不是阿里的獨角戲，今年的雙十一從資源投入來看，已經(jīng)是阿里、蘇寧和京東的三國鼎立局面。家電作為一個客單價高、營銷空間大、正處于消費旺季的品類，毫無疑問成為雙十一各家必爭的戰(zhàn)略高地。

從第三季度的市場份額占比情況分析，京東以12%份額位列第二，對標蘇寧雖然還有距離，但顯然不能等閑視之。何況后面還有一個天貓，家電品類的廝殺依舊激烈。

若想在激烈的市場競爭中脫穎而出，考驗零售商的是整體綜合能力。價格戰(zhàn)顯然已經(jīng)是一個標配了，在價格戰(zhàn)之外零售商還要考慮服務、售后、品質等諸多關鍵詞。蘇寧公布的戰(zhàn)略顯示，將雙十一定位于“O2O購物節(jié)”，是一屆蘇寧全部資源都加入進來的購物節(jié)，比如新物種嗨夠市集、各類門店甚至酒店、廣場等。

實際上，雙十一沿襲了剛結束不久的818發(fā)燒購物節(jié)，覆蓋多場景人群，讓每個人都能參與其中。這也是自張近東提出智慧零售戰(zhàn)略以來，蘇寧有史以來最大的一次練兵。

國泰君安在一份研究報告里指出，蘇寧正迎來線上線下雙拐點，特別是蘇寧具備的成熟線下基因，報告將線下門店視為蘇寧與純電商企業(yè)顯著不同的阿爾法優(yōu)勢。這也體現(xiàn)在蘇寧的財務報表里，財報顯示，蘇寧前三季度可比店面（云店及常規(guī)店、縣鎮(zhèn)店）銷售同比增加4.39%，特別是蘇寧易購直營店可比店面銷售收入同比增長35.27%。

值得注意的是，數(shù)據(jù)顯示今年前三季度家電市場規(guī)模線下總量為4417億元，占整體總量的73.53%。尤其是，今年線下渠道家電銷售出現(xiàn)回暖，各家電商也都在積極不熟線下門店，線下渠道家電市場回歸快車道。而蘇寧在已有門店的基礎優(yōu)勢之上，據(jù)悉明年還要擴張5000家線下門店，所以今年的增長看來只是前奏，明年、后年還會迎來大規(guī)模提升。

還有奇招？

線下渠道回暖是零售行業(yè)發(fā)展的一條必經(jīng)之路，在新零售、智慧零售等新概念的影響下，過去被認為是重資產(chǎn)的線下門店如今漸漸成為整個零售鏈條的絕對核心。但今天我們看到的是，線下門店成為核心的同時，整個產(chǎn)業(yè)的所有鏈條都迎來進化。

過去雙十一，零售商講促銷是壓低品牌商利潤強行低價?，F(xiàn)在消費者希望獲得品質服務和好的商品，對于品牌商來說，是從單一的促銷到整體服務鏈條的進化，而零售商在其中扮演的角色越來越重要。

以蘇寧為例，近年來蘇寧已與美的、海爾等近百家品牌商建立了數(shù)據(jù)牽引的供應鏈機制，每一款產(chǎn)品都是精準供應市場。如何解讀這個精準供應市場呢？

今年雙十一，蘇寧不僅打通了自身六大產(chǎn)業(yè)的會員體系，還將數(shù)據(jù)開放給合作伙伴。6月，蘇寧升級大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，實現(xiàn)從蘇寧全產(chǎn)業(yè)會員的海量數(shù)據(jù)中直擊合作伙伴的精準潛在買家，達到合作伙伴的流量、買家和銷售的爆發(fā)增長。

目前，海爾、奧克斯已與蘇寧全面打通數(shù)據(jù)，通過采購訂單下達、工廠確認、排產(chǎn)、物流運輸、采購訂單入庫等全鏈路監(jiān)控，有助于提升蘇寧與品牌商的供應鏈效率，達到商品精準營銷。

與此同時，蘇寧還將“千里傳音”、“蘇寧V購”、“店+”、“金礦”等智慧零售數(shù)據(jù)產(chǎn)品開放，與品牌房聯(lián)合建立消費者行為數(shù)據(jù)挖掘模型，助推產(chǎn)品推廣裂變。

另外，在服務方面，蘇寧零售CPU的核心能力進一步加大輸出，包括物流倉儲、售后、配送、退換貨等產(chǎn)品化服務，都向品牌商開放，保障商家售前售中到售后的全流程服務。蘇寧“送裝一體”在全國范圍覆蓋量已達到2741個，完成了114個城市維度的全面開通。

在此基礎上，蘇寧與品牌方可以運用的手段就很豐富了。最知名也是最有效的就是C2B反向定制，比如之前推出的定制手機、冰洗、洗碗機等。C2B反向定制是張近東在今年兩會上首次提出，意在為供應商提供流量、運營、數(shù)據(jù)、物流、金融和客服等一系列資源支持的同時，與其共同建立C2B反向驅動的供應鏈管理能力，帶動上游產(chǎn)業(yè)的升級發(fā)展。

所以說，其實雙十一只是一個開始。它是一個絕佳的練兵場所無疑，但最重要的還是從雙十一里收獲的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)。在我看來，這屆雙十一基本就能確定未來五年蘇寧整體的戰(zhàn)略布局。全渠道全場景的O2O購物體驗，將會是未來零售行業(yè)的趨勢。

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