“正品特賣(mài)”和純自營(yíng)模式，會(huì)是二手3C交易市場(chǎng)的春天么？

二手市場(chǎng)是有的，但如何打開(kāi)并激活它依然需要探索。

數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，我國(guó)閑置物品交易規(guī)模已達(dá)5000億元，并以每年30%以上的速度在增長(zhǎng)。其中以手機(jī)3C為主的二手交易最為貼近消費(fèi)者需求，成長(zhǎng)空間巨大。

企鵝智庫(kù)去年發(fā)布的《2017中國(guó)手機(jī)消費(fèi)報(bào)告》顯示，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更換手機(jī)的頻率平均在12-18個(gè)月，大幅超過(guò)國(guó)際上平均36個(gè)月?lián)Q一部手機(jī)的頻率。

消費(fèi)升級(jí)大背景下，C端用戶購(gòu)買(mǎi)行為以及手機(jī)3C產(chǎn)品迭代頻率的加快，導(dǎo)致手機(jī)成為眾多二手交易平臺(tái)的集中突破口。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在阿里、京東、58同城等巨頭之外，扎堆二手手機(jī)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)超過(guò)100家。創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)槿鄙倭髁績(jī)?yōu)勢(shì)，所以更注重業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，比如找靚機(jī)的B2C純自營(yíng)模式，近日宣布完成7000萬(wàn)A+輪融資。

以閑魚(yú)為主的C2C模式為野生玩法，用戶在平臺(tái)擁有高度自由性，但同時(shí)交易雙方要面臨上當(dāng)受騙的極高風(fēng)險(xiǎn)。脫胎于C2C的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)3C品類(lèi)采用了C2B2C模式，即平臺(tái)在交易中間增加了一項(xiàng)質(zhì)檢保障服務(wù)，相當(dāng)于信任背書(shū)。

事實(shí)上，類(lèi)似找靚機(jī)推行的B2C模式，是對(duì)平臺(tái)信任背書(shū)的一個(gè)升級(jí)。對(duì)于信息不對(duì)稱、非標(biāo)品電商的二手交易來(lái)說(shuō)，有平臺(tái)做信任背書(shū)更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

二手市場(chǎng)的關(guān)鍵

簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)保是二手交易市場(chǎng)的核心所在。

消費(fèi)者對(duì)于新品消費(fèi)的潛在心理，是對(duì)品牌、制造商和售后服務(wù)的認(rèn)可。而二手交易尤其是C2C模式，這種認(rèn)可是缺失的。

個(gè)人與個(gè)人之間的二手交易，缺乏品牌和廠家售后的質(zhì)保。線下的跳蚤市場(chǎng)基于真實(shí)場(chǎng)景還可通過(guò)上手檢查確定商品的優(yōu)劣，而線上的平臺(tái)交易則沒(méi)有任何辦法。閑魚(yú)在交易過(guò)程中提供了一種類(lèi)似于支付寶押款的方式防止詐騙交易，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這只是一種防御手段，起到的作用有限。

C2B2C模式的優(yōu)勢(shì)正是針對(duì)C2C模式的劣勢(shì)，作為中間人的平臺(tái)負(fù)責(zé)質(zhì)保，增加了信任背書(shū)，基本可以消除消費(fèi)者對(duì)于二手交易的心理障礙。

但是，對(duì)于交易平臺(tái)來(lái)說(shuō)，C2B2C模式的弊端在于貨源分散、產(chǎn)品情況各異，平臺(tái)必須耗費(fèi)大量的人力、物力進(jìn)行質(zhì)檢、上架和銷(xiāo)售工作。正因如此，B2C模式下的純自營(yíng)平臺(tái)開(kāi)始受到行業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)注。

它兼具C2C和C2B2C的優(yōu)勢(shì)，又解決了貨源分散、產(chǎn)品情況各異的短板，更重要的是B2C純自營(yíng)背后是高凈值回收帶動(dòng)的高價(jià)值客戶的精準(zhǔn)消費(fèi)需求。

基于這種消費(fèi)需求，二手交易行業(yè)誕生了三種商業(yè)行為：品牌方回收、電商平臺(tái)回收和獨(dú)立第三方平臺(tái)回收。比如蘋(píng)果品牌的自有回收和翻新出售，以及京東旗下的奪寶島和拍拍二手，都是B2C純自營(yíng)模式下的二手交易行為。

B2C的核心競(jìng)爭(zhēng)力

B2C模式下的純自營(yíng)平臺(tái)，可以看作是早期的京東和唯品會(huì)。京東早期主打的正品保障是其逐漸壯大的關(guān)鍵所在，唯品會(huì)強(qiáng)調(diào)正品特賣(mài)也是類(lèi)似的邏輯。在二手交易市場(chǎng)，純自營(yíng)平臺(tái)塑造的信任背書(shū)是其能夠快速發(fā)展的堅(jiān)實(shí)地基。

目前在二手交易行業(yè)，純B2C自營(yíng)平臺(tái)的案例還不多見(jiàn)，上周宣布完成7000萬(wàn)A+輪融資的找靚機(jī)是其中一個(gè)值得研究的對(duì)象。

找靚機(jī)成立于2015年，2017年3月和10月，先后完成千萬(wàn)元級(jí)天使輪融資和數(shù)千萬(wàn)元A輪融資；2018年上半年，完成A+輪融資，累計(jì)融資總額達(dá)1.1億元。

截至目前，找靚機(jī)目前用戶量已達(dá)1300萬(wàn)，營(yíng)收達(dá)到1.2億/月，平均增速25%/月。與大多創(chuàng)業(yè)公司不同的是，找靚機(jī)已經(jīng)連續(xù)23個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利。

定位于“二手3C正品特賣(mài)”的找靚機(jī)是典型的B2C純自營(yíng)模式，在短短三年時(shí)間里獲得千萬(wàn)規(guī)模用戶量，在我看來(lái)離不開(kāi)以下三點(diǎn)：

1 貨源

基于高價(jià)值消費(fèi)需求誕生的三種回收商業(yè)行為，第三方獨(dú)立平臺(tái)的盤(pán)子最大但也最難啃，原因在于沒(méi)有品牌和電商平臺(tái)的天然導(dǎo)流，只能去磕C端、供應(yīng)商和手機(jī)制造商。目前市場(chǎng)上大多的二手交易創(chuàng)業(yè)公司都采取雙管齊下的配備，即建立C端回收體系，又與手機(jī)品牌合作。

找靚機(jī)則是直接與供應(yīng)商合作，首先能夠確保的就是平臺(tái)上銷(xiāo)售的二手3C產(chǎn)品是100%正品，其次能夠獲得穩(wěn)定的供貨渠道，并且降低了C端網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的投入風(fēng)險(xiǎn)。目前，找靚機(jī)與國(guó)內(nèi)700家中大型供應(yīng)商達(dá)成了合作，日供貨量可達(dá)12000臺(tái)，月規(guī)模高達(dá)10億。

2 質(zhì)檢

嚴(yán)苛的質(zhì)檢是信任背書(shū)最直接的體現(xiàn)方式，找靚機(jī)采用的雙重質(zhì)檢體系，相當(dāng)于在產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者之前經(jīng)過(guò)了兩次嚴(yán)格的質(zhì)檢服務(wù)。一次是對(duì)供應(yīng)商執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，一次是找靚機(jī)自己的質(zhì)檢中心做二次檢測(cè)，包括25項(xiàng)外觀檢測(cè)、52項(xiàng)全面檢測(cè)和3道復(fù)檢程序，比如120分鐘錄像、10小時(shí)待機(jī)和500張照片連拍等。

與此同時(shí)，找靚機(jī)還有“一機(jī)一拍”產(chǎn)品展示、“七天無(wú)理由退換貨”、“客服18小時(shí)在線” 、“365天保修服務(wù)”等售后機(jī)制。

3 媒體+電商雙輪驅(qū)動(dòng)

大多數(shù)二手交易平臺(tái)將業(yè)務(wù)重心放在了交易環(huán)節(jié)，而忽視了獲客成本。第三方獨(dú)立平臺(tái)由于缺少天然的導(dǎo)流，在獲客方面長(zhǎng)期都是以線上推廣和定期投放為主。

內(nèi)容的帶貨屬性已經(jīng)被證實(shí)的今天，各大電商平臺(tái)都已推出基于直播、短視頻、資訊的導(dǎo)流業(yè)務(wù)。找靚機(jī)的雙輪驅(qū)動(dòng)模式里也通過(guò)構(gòu)建自媒體矩陣，為品牌養(yǎng)成和線上銷(xiāo)售帶來(lái)了大量的流量。目前在整個(gè)新媒體平臺(tái)上，找靚機(jī)擁有50個(gè)賬號(hào)、超過(guò)2500萬(wàn)粉絲。

4 清晰定位

找靚機(jī)有一個(gè)清晰的定位——“二手3C正品特賣(mài)”，找靚機(jī)CEO溫言杰將自己比作二手3C領(lǐng)域的唯品會(huì)。也就是說(shuō)，在確保正品、質(zhì)檢的基礎(chǔ)上，找靚機(jī)還有一個(gè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)總結(jié)下來(lái)就不難發(fā)現(xiàn)，找靚機(jī)的策略是二手交易市場(chǎng)B2C純自營(yíng)平臺(tái)的一個(gè)樣板。要做B2C純自營(yíng)，在貨源上一定要與供應(yīng)商、手機(jī)品牌具有良好的直接合作關(guān)系，確保貨源品質(zhì)、數(shù)量的穩(wěn)定；自身的質(zhì)檢服務(wù)一定要做到最好，確保產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)；再有借助新媒體降低獲客成本，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

雷軍的「專(zhuān)注、極致、口碑、快」七字訣，套用在找靚機(jī)身上也是合適的。上周融資發(fā)布會(huì)上，找靚機(jī)公開(kāi)了幾組數(shù)據(jù)，比如復(fù)購(gòu)率42%、退貨率7%、好評(píng)率98%等等，均為行業(yè)領(lǐng)先水平。

在規(guī)模日益擴(kuò)大的二手交易市場(chǎng)，信息不對(duì)稱、商品不透明等虛假交易的時(shí)代顯然已經(jīng)過(guò)去。B2C純自營(yíng)平臺(tái)的出現(xiàn)，也符合消費(fèi)升級(jí)背景下大眾消費(fèi)需求的變遷。

找靚機(jī)的優(yōu)勢(shì)在于，如果它能將二手3C領(lǐng)域的這一套服務(wù)流程磨練成標(biāo)準(zhǔn)體系，與更多供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，持續(xù)保證自己的質(zhì)檢工序，未來(lái)就能將這一商業(yè)行為拓展到其他品類(lèi)。在這期間，例如消費(fèi)金融、線下擴(kuò)張甚至新零售等都有可能是找靚機(jī)的新商業(yè)機(jī)遇。同樣，也是打開(kāi)和激活二手交易市場(chǎng)的一把新鑰匙。

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