雙11家電狂歡蘇寧如何讓空調(diào)生意“淡季不淡”？

雙十一大戰(zhàn)在即，又到了一年一度的電商軟硬實力較量的時刻，家電品類的銷售競爭尤為激烈，不過，第一名似乎“穩(wěn)了”。

11月1日，中國家用電器研究院和全國家用電器工業(yè)信息中心聯(lián)合發(fā)布的《2018年中國家電行業(yè)三季度報告》顯示，2018年第三季度，中國家電市場全渠道銷售規(guī)模達1821億元，蘇寧占比22.3%，遠超第二名京東的13.2%，穩(wěn)坐家電行業(yè)主場席位。

蘇寧的發(fā)展速度，讓品牌與其平臺的關系更為緊密。彩電、洗衣機等常年盤踞暢銷榜的品類暫且不說，在這個所謂空調(diào)銷售的淡季，蘇寧又將如何讓銷售額持續(xù)升溫呢？制勝法寶可不只是其他平臺雙十一的優(yōu)惠策略那么簡單。

高速增長釋放平臺優(yōu)勢

根據(jù)《2018年中國家電行業(yè)三季度報告》，2018年上半年，空調(diào)市場零售量達到3863萬臺，同比增長15.8%。其中，蘇寧空調(diào)以41%的同比增速遠超行業(yè)平均水平3倍之多。而在2018年前三季度，空調(diào)產(chǎn)品在蘇寧的銷售增長達到37%，繼續(xù)領跑整個行業(yè)。這也是美的、海爾、海信科龍、格力等眾多高質空調(diào)品牌大廠如此信賴蘇寧的原因。

2018中國暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會上，蘇寧易購空調(diào)公司總裁王振偉分享的數(shù)據(jù)顯示，僅在今年上半年，美的空調(diào)業(yè)務營收638.70億元，在蘇寧平臺同比增長51%；海爾的空調(diào)業(yè)務營收為191.90億元，在蘇寧平臺同比增長19.30%；海信科龍空調(diào)業(yè)務營收為96.50億元，在蘇寧平臺同比增長35.20%；格力空調(diào)業(yè)務營收為758億元，在蘇寧平臺同比增長36.50%。

蘇寧能夠持續(xù)為這些品牌帶來如此高的增長，主要原因是，作為全渠道平臺，蘇寧在線上充分幫助品牌曝光，整合會員生態(tài)，并根據(jù)智慧零售的大數(shù)據(jù)引導消費者關注、選擇購買適合自己的產(chǎn)品，蘇寧拼夠與頭號買家更是將社交電商、內(nèi)容電商的玩法優(yōu)勢超常發(fā)揮。

如今，在線下，蘇寧智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略早早出手，現(xiàn)已形成包括即將過萬家的蘇寧廣場、蘇寧易購廣場、蘇寧小店等在內(nèi)相對完備的業(yè)態(tài)產(chǎn)品組群，僅在今年新開店就已超過4000家，標準化、重體驗的智慧零售模式覆蓋了全場景，加速擴大各大品牌在零售云、直營店、大潤發(fā)的渠道下沉，實現(xiàn)銷售突破，雙十一期間，65家歐尚合作門店也將在全國開業(yè)。

不過，不得不擔心的是，對于空調(diào)廠商來說，冬季的嚴寒是市場“冷清”的信號。從第三季度開始，空調(diào)的庫存也開始不斷增多。憑借著線上線下融合的優(yōu)勢，蘇寧在第三季度仍保持空調(diào)銷售的增長。而蘇寧還將繼續(xù)利用這一優(yōu)勢，繼續(xù)攪動營銷大戰(zhàn)。10月26日，蘇寧雙十一發(fā)布會揭曉了今年雙十一的玩法：主打線上線下場景互聯(lián)、八大產(chǎn)業(yè)聯(lián)動。

銷售增長與品牌信任息息相關，打通品牌對接，圍繞業(yè)態(tài)上下游傾力而為，蘇寧把營銷做到完備，并始終注意挖掘線上下新流量入口，在智慧零售逐漸發(fā)揮作用的情況下，整個生態(tài)效益達到了最大發(fā)揮。因此，不管是空調(diào)領域還是其他家電，掌握了用戶口碑、龐大數(shù)據(jù)、線上下多端優(yōu)質渠道的蘇寧始終領跑。

據(jù)了解，在蘇寧雙十一首日前12小時，蘇寧家電銷售增長依舊強勁，訂單量同比增長62％，家電第一當之無愧。

專注健康著眼未來生態(tài)

強勁的增長必須建立在規(guī)范的行業(yè)生態(tài)基礎之上。專注于家電銷售渠道搭建只是一個電商平臺利益來源的一環(huán)，主動扛起維護整個生態(tài)健康持續(xù)發(fā)展的責任，才是真正為了品牌、消費者發(fā)揮平臺力量。

在暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會上，對于暖通空調(diào)行業(yè)的未來，無論是上游制造企業(yè)還是渠道平臺方、或是行業(yè)研究領域，均認同一個必然趨勢——健康、智能。蘇寧在空調(diào)早就開啟了健康布局。

今年2月，蘇寧召開凈肺工程發(fā)布會，引領全行業(yè)聯(lián)合啟動“凈肺工程”。同時，聯(lián)合中國家用電器研究院、廣東省室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生行業(yè)協(xié)會，共同發(fā)布健康空調(diào)標準，這也是中國第一份最具行業(yè)權威性的健康空調(diào)規(guī)范。

結合該標準，蘇寧系統(tǒng)性地梳理市場上所有空調(diào)產(chǎn)品，對健康空調(diào)評級，通過三星到五星標識識別，為線上下購物的消費者清晰地標出空調(diào)的健康功能指數(shù)，方便他們快速鑒別健康空調(diào)。

據(jù)統(tǒng)計，“凈肺工程”啟動至今，健康空調(diào)銷量直線上升，總體銷量同比增長263%，在今年蘇寧空調(diào)總體出貨量中份額占比約38%，在中高端性能機型的出貨量中，份額占比更高達54%。

這樣的銷量成績，是蘇寧積極倡導、鼓勵健康空調(diào)的結果。蘇寧針對健康空調(diào)產(chǎn)品、新風等健康品類進行了用戶專項補貼，最高單筆補貼達千元，累計補貼2.6億元約40萬套，同時，還聯(lián)合廠家、收舊機構，共同補貼以舊換新，累計補貼1.9億，累計補貼43萬套。斥巨資給予消費補貼，蘇寧的行動既激起了消費者關于室內(nèi)空氣健康的消費意識，也幫助廠商發(fā)覺了健康空調(diào)的重要性。

隨著健康空調(diào)產(chǎn)品、新風等健康品類的深入人心，更多消費者追求高質量室內(nèi)空氣，讓季節(jié)因素的影響不再限制這些品類銷售情況。如何抓住消費需求，讓空調(diào)產(chǎn)品性價比匹配用戶的期待才是重中之重。

為了進一步讓消費者與廠商對新一代智能、健康空調(diào)產(chǎn)品從需求的滿足上達成共識，2018年蘇寧聯(lián)合美的、格力、海爾、奧克斯、海信、惠而浦等推進C2B反向定制，全年定制健康空調(diào)180萬臺，重點定制健康空調(diào)，三星以上，占比80%。海信、美的、海爾、奧克斯等品牌參與并在蘇寧平臺發(fā)布了定制款產(chǎn)品，廣受歡迎和好評。

銷售額不應該是企業(yè)和平臺追求的唯一最終目標，最大化自身價值，更需要著眼健康與高品質。蘇寧重視健康空調(diào)的推廣，在為消費者創(chuàng)造健康的環(huán)境的同時，也將進一步助力提高全行業(yè)生態(tài)的質量水平。

優(yōu)質服務加持產(chǎn)品價值

滿足用戶對空調(diào)產(chǎn)品質量和數(shù)量的需求，是電商平臺的“本職工作”，但蘇寧最“圈粉”的一環(huán)是服務。自上世紀90年代，服務就被寫進了蘇寧的基因，形成送貨、安裝、維修一體化，服務是蘇寧唯一的產(chǎn)品”這句話代表著蘇寧的服務實力。近期，基于優(yōu)質、全方位的服務理念，蘇寧還在線下試水了幫客家業(yè)務，立足于為周邊居民提供家電維修、家電清洗、家政保潔、空氣治理、洗衣洗鞋等各種生活所需服務。

做好服務，對于空調(diào)這樣需要復雜安裝、維修過程、再三確保質量的“大件”十分重要。即使銷售額上億，蘇寧也沒落下一臺安裝服務。對空調(diào)維修服務費用，蘇寧實行明碼標價，消費者可以在蘇寧易購網(wǎng)站幫客欄目中查詢到價格表單，免于被行業(yè)亂要價的亂象困擾。

除了安裝與維修的保障，蘇寧還提出了“30365”服務承諾，在消費者購買帶有“30天包退、365天包換”標示商品時，如商品出現(xiàn)質量問題，可根據(jù)鑒定單自收貨次日起享受30天內(nèi)退貨、365天內(nèi)換貨的服務。

在線購買空調(diào)這樣的產(chǎn)品時，消費者還要面對著物流緩慢、價高的痛點。尤其是雙十一這樣的購物節(jié)期間，不少消費者甚至消極以待，只撿便宜沒對那些所謂的物流承諾抱有多大指望。不過，蘇寧并未放松物流細節(jié)的把控。蘇寧自身線下店眾多，支持家電產(chǎn)品線上線下同價，并保證線下當場提貨。同時，針對前不久物流企業(yè)紛紛宣布漲價的情況，蘇寧還再次承諾，雙十一期間，蘇寧易購自營商品運費全免。

為了保障消費者在雙十一期間的購物體驗，蘇寧從多個方面出手。在解決消費者的價格顧慮上，消費者在蘇寧易購線上購買帶有標記“價保11.11”的自營家用電器，從付款時開始，發(fā)現(xiàn)同一個城市同一銷售渠道售價低于購買價格（對比價是以折扣后的實際付款為標準），就可以提交30天價保申請。

服務做到全面和細致，才能贏得用戶的口碑，不管是空調(diào)還是其他產(chǎn)品，只有以“承包”消費者所有相關煩惱的心態(tài)，才能實現(xiàn)真正的“服務為王”，從而用同樣甚至高一些的產(chǎn)品價格吸引消費者，蘇寧一向如此。

銷量增速僅是表象和結果，一時的營銷和價格戰(zhàn)只能帶來短暫的成效，保持長效增長并不簡單。在智慧零售和雙渠道融合的積極布局推動下，蘇寧不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、平臺、服務形態(tài)，這才是維持一個行業(yè)永無淡季的獨門秘籍。

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