宣布專車大戰(zhàn)收官，陸正耀有一盤“更大的棋”要下

4月12日，神州專車的運(yùn)營主體神州優(yōu)車股份有限公司正式遞交了新三板掛牌申請，按照此前阿里巴巴領(lǐng)投的近30億計(jì)算，這一輪融資完成后，神州優(yōu)車估值接近300億，如果成功登陸新三板，有人甚至認(rèn)為其有望以千億市值成為新三板股王。但隨后，輿論間又圍繞阿里巴巴為何轉(zhuǎn)股給云鋒投資，神州專車憑什么成立一年就能估值三百億，上市后業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略有沒有什么變化等問題展開了討論。上周的一個(gè)下午，神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀出面對此作出了全面的解答。

融資真相：馬云還在，不過從臺(tái)前轉(zhuǎn)向幕后

外界對神州專車的質(zhì)疑源于在其遞交的新三板招股說明書中雖然出現(xiàn)阿里的身影，但阿里將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了云鋒投資和云嶺投資。在此之前，神州專車剛剛宣布與阿里巴巴達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將逐步在汽車電商、大數(shù)據(jù)營銷、云計(jì)算應(yīng)用、高精地圖及出行大數(shù)據(jù)、智能汽車等各方面進(jìn)行戰(zhàn)略合作。但招股書中阿里轉(zhuǎn)讓股份，被一些輿論解讀為阿里看空神州專車的商業(yè)模式。

但真相到底如何呢？陸正耀親自對此進(jìn)行了細(xì)節(jié)說明。陸正耀稱，今年2月29號(hào)，神州優(yōu)車剛剛做了一輪新的融資，戰(zhàn)略投資人包括阿里巴巴，還有其他一部分做市商，融資金額是36.8億元人民幣，投前估值是250億人民幣，投資后估值287億人民幣。其中，阿里巴巴以境內(nèi)和境外兩家主體分別投資了約14億元，合計(jì)投資28億元，約占公司的9.8%股份。

但由于各方面的原因，阿里巴巴的境內(nèi)、境外兩家公司分別將他們持有的股權(quán)轉(zhuǎn)出。其中，境外股權(quán)轉(zhuǎn)給了在境外注冊的一家叫做云鋒投資的公司，以原價(jià)轉(zhuǎn)出去了；在境內(nèi)的這部分轉(zhuǎn)給了一家叫做云嶺投資。也就是把境外持有的4.88%股份轉(zhuǎn)給了云鋒投資，把境內(nèi)持有的4.88%股份轉(zhuǎn)給了云嶺投資。

在陸正耀這段聲明中，確認(rèn)了兩個(gè)事實(shí)，其一，阿里確實(shí)曾經(jīng)對神州優(yōu)車投資28億元；其二，目前阿里巴巴確實(shí)不持有神州優(yōu)車的股權(quán)。

這兩個(gè)事實(shí)應(yīng)該成為各方探討問題的共識(shí)，接下來的“阿里巴巴為何投資32天后轉(zhuǎn)股”就是各憑己意或猜測或分析了。前面提到的看空說是一種，另有新浪、騰訊等媒體報(bào)道，阿里巴巴轉(zhuǎn)股的一大原因是它對神州專車的投資引發(fā)了其投資的另外一家專車公司滴滴的強(qiáng)烈不滿并施加壓力所致。

按照陸正耀的說法，他“不清楚”，“即便清楚也不能透露”阿里轉(zhuǎn)讓股份的原因，但從招股書以及之前的戰(zhàn)略合作協(xié)議可以看出，阿里對神州專車還是存有濃厚興趣的，而股份受讓者云鋒投資的出現(xiàn)則頗有意思，因?yàn)樵其h投資盡管不沾阿里“二字”但卻是由阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云和聚眾傳媒創(chuàng)始人虞鋒發(fā)起成立。

陸正耀稱，“這個(gè)變更是阿里投完了以后，他們提出來要變更給這兩個(gè)公司，境外的部分變更給云鋒投資，境內(nèi)的部分變更給云嶺投資，這是兩家都是他們找的，不是我們找的，跟公司、跟我、跟公司的團(tuán)隊(duì)沒有關(guān)系。”

有意思的是，阿里股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，云鋒享有優(yōu)先購買股份、提名董事等權(quán)利，但是前提是：云鋒投資及虞鋒沒有以任何形式直接或間接地向虞鋒100%擁有的關(guān)聯(lián)方或阿里巴巴中國（或其指定的關(guān)聯(lián)方）以外的任何主體，轉(zhuǎn)讓、質(zhì)押或處置其持有的從阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)處購買的任何神州優(yōu)車股份。這樣的協(xié)議讓阿里與神州優(yōu)車之間有了一層剪不斷的聯(lián)系。

已經(jīng)投資了滴滴，阿里為什么還要撩撥神州專車，有一種觀點(diǎn)認(rèn)為這應(yīng)該與滴滴的股權(quán)架構(gòu)有關(guān)，在滴滴背后的巨頭除了有一個(gè)阿里，還有騰訊，當(dāng)年阿里投資的其實(shí)是快的，但后來滴滴與快的合并后，阿里在新公司中的影響力感覺遜于騰訊，于是起了二心，想多撒播些種子。

這種說法有一定道理，但略顯偏頗，如果看阿里之前跟神州專車的戰(zhàn)略合作協(xié)議可知，“雙方將逐步在汽車電商、大數(shù)據(jù)營銷、云計(jì)算應(yīng)用、高精地圖及出行大數(shù)據(jù)、智能汽車等各方面進(jìn)行戰(zhàn)略合作”......所提到的這幾個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)跟滴滴的業(yè)務(wù)關(guān)系不大，阿里投資神州專車，主要不是為了跟滴滴在專車領(lǐng)域進(jìn)行燒錢競爭，而是因?yàn)樯裰輰＼囈呀?jīng)開始向完全不同的另外一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展、布局。當(dāng)然，或許滴滴不這么認(rèn)為，但陸正耀對未來的神州優(yōu)車確實(shí)是這么描繪的。

值得一提的是，在神州優(yōu)車招股書第六十一頁有跟阿里簽下的這么一條約定：“如果阿里巴巴（連同其關(guān)聯(lián)方）未來取得公司股份并達(dá)到規(guī)定持股比例前提下，神州優(yōu)車給予阿里巴巴優(yōu)先認(rèn)購權(quán)及公司、陸正耀及其配偶不向特定對象發(fā)行、轉(zhuǎn)讓股份的限制”。似乎是為阿里巴巴未來繼續(xù)進(jìn)入神州優(yōu)車留了一處伏筆。

神州優(yōu)車：專車大戰(zhàn)已打完，更大的戰(zhàn)斗在汽車電商

在申請上市的同時(shí)，神州專車在內(nèi)部結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了一個(gè)谷歌似調(diào)整，陸正耀稱，之前可能一說神州優(yōu)車，就知道是神州專車的運(yùn)營主體，但今后神州優(yōu)車不再僅僅是神州專車，它會(huì)是神州體系來執(zhí)行會(huì)實(shí)現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和整個(gè)公司愿景的橋頭堡。“神州優(yōu)車將會(huì)深度聚焦在出行和汽車領(lǐng)域的全能產(chǎn)業(yè)鏈和人車生態(tài)圈，通過業(yè)務(wù)運(yùn)營和資本運(yùn)作相結(jié)合的手段深耕行業(yè)”。

除了神州專車，根據(jù)神州租車（0699.HK）今年3月中旬最新的股權(quán)重組公告，神州優(yōu)車也已經(jīng)成為神州租車第一大股東。

把舊業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)，未來的業(yè)務(wù)都組合在神州優(yōu)車之下，陸正耀正在琢磨“一盤大棋”。聽了他的描述，給人的感覺是，神州優(yōu)車上市以后不跟優(yōu)步滴滴他們玩了，而是要去干一波完全不同的大事兒。他大概透露了以下幾點(diǎn)重要信息：

其一，專車大戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束，神州專車打了漂亮的一仗。

在宣布取得勝利的同時(shí)，陸正耀還詮釋了原因，“為什么說專車大戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束？第一，神州已經(jīng)靠我們自己的品牌，我們的客戶體驗(yàn)在市場上留下了非常好的口碑、很高的客戶滿意度和留存率。我的品牌、我的服務(wù)、我的客戶在市場上保持一個(gè)非常穩(wěn)定的增長，這場仗已經(jīng)打完了。第二，我相信瘋狂的燒錢模式、瘋狂的補(bǔ)貼模式錢總有燒光的一天，當(dāng)大潮退去的時(shí)候，我們會(huì)看到真正的客戶需求在哪里，真正的成本結(jié)構(gòu)在哪里，神州所有的需求是真正的客戶需求。”

“我認(rèn)為專車這一仗在我們領(lǐng)域已經(jīng)過去了，也就是說已經(jīng)收官了?！标懻硎尽?/p>

他順便解釋了下神州專車2015年的37億虧損，“與主要競爭對手相比，我們一定是虧損最少的，一定是最有價(jià)值的，因?yàn)槲覀儼蜒a(bǔ)貼全用在了客戶端，從而培養(yǎng)起了客戶的黏性，使得各項(xiàng)指標(biāo)朝著非常健康的方向發(fā)展。我們補(bǔ)貼是最有效的、最有價(jià)值的，而且不是最多的?！标懻f。

此前，Uber全球CEO卡蘭尼克稱2015年Uber中國燒錢10億美元，也有媒體推測，滴滴去年在中國燒錢100億左右。由此來看，神州確實(shí)是燒錢最少的。而從市場不同調(diào)研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)來看，神州專車不論是從客戶留存率、滿意度、增長速度來說，都屬于行業(yè)前列，怪不得陸正耀說“補(bǔ)貼是最有效、最有價(jià)值的”。

而且陸正耀還保證，即便燒掉37億，公司賬上還躺著八九十億的現(xiàn)金，糧草充足。

其二，神州優(yōu)車要進(jìn)軍汽車電商--神州買賣車，如果看招股書和跟阿里的戰(zhàn)略合作協(xié)議，神州優(yōu)車還要做神州閃貸，進(jìn)軍汽車金融，以及智能汽車領(lǐng)域，這所有板塊打通以后，就是一個(gè)巨大的智慧出行平臺(tái)。

據(jù)說神州專車將會(huì)有一個(gè)“很大的發(fā)布會(huì)”去推介其電商板塊，而且會(huì)引進(jìn)“一家線上資源非常豐富的戰(zhàn)略合作伙伴”，利用合作伙伴在互聯(lián)網(wǎng)流量、數(shù)據(jù)和客戶資源方面的優(yōu)勢，并結(jié)合神州優(yōu)車體系在線下和產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢，構(gòu)建一個(gè)線上線下相結(jié)合的汽車的電商平臺(tái)。

按初步計(jì)劃，神州優(yōu)車到明年6月以前會(huì)在全國構(gòu)建500家以上規(guī)模和4S店類似的落地門店，覆蓋全國各地。預(yù)計(jì)2017年整個(gè)電商平臺(tái)的銷售量會(huì)在60-80萬臺(tái)，包括了新車和二手車。而在汽車電商領(lǐng)域的整個(gè)投入會(huì)超過100億人民幣。

三百億的盤子是這么做出來的

60-80萬臺(tái)是個(gè)了不得的數(shù)量，如果折合銷售額得將近一千億了，神州優(yōu)車怎么能做到？可以看幾個(gè)圖示：

陸正耀其實(shí)是先打造了一個(gè)“租車+專車+買賣車”的汽車共享商業(yè)模式，進(jìn)而輻射整個(gè)出行和汽車產(chǎn)業(yè)鏈。

整個(gè)的邏輯大概是這樣的：神州優(yōu)車通過前期的租車和專車業(yè)務(wù)的燒錢大戰(zhàn)取得了多方面的資源。其中神州租車有大量線下門店，有全國性的布局，有大量車源等行業(yè)資源，有與汽車廠商的深度合作關(guān)系，以及通過租車模式下篩選出來的高質(zhì)量客戶；神州專車有線上平臺(tái)，有價(jià)格篩選出的高質(zhì)量用戶，有優(yōu)質(zhì)的司機(jī)群體，兩者相結(jié)合，再加上汽車電商，就組成一個(gè)汽車電商的O2O閉環(huán)，至少在目前看，相似企業(yè)中沒有能在線上線下整體規(guī)模上和神州優(yōu)車相抗衡者。

如果要做電商，現(xiàn)在還缺線上流量，所以陸正耀會(huì)拉一家有流量資源的巨頭進(jìn)來，這個(gè)巨頭有可能會(huì)是阿里，也有可能會(huì)是百度，還有可能是京東等其他流量巨頭。

再加上租車和專車業(yè)務(wù)各自積累的消費(fèi)數(shù)據(jù)、出行數(shù)據(jù)、客戶大數(shù)據(jù)和車類的大數(shù)據(jù)資源，以及資本杠桿（除了賬上躺著的80億，還有光大租賃對整個(gè)神州提供了200億元人民幣的授信額度）。

最終，整個(gè)O2O閉環(huán)在線下看起來就像是一個(gè)多品牌的類似4S店的體系，可以滿足消費(fèi)者多樣化的需求，短期看神州買賣車會(huì)是廠家銷售的重要渠道的補(bǔ)充。

而在“租車+專車+買賣車”汽車共享商業(yè)模式成型以后，整個(gè)生態(tài)就可以積累下電商買賣數(shù)據(jù)、出行平臺(tái)數(shù)據(jù)，以及未來跟車相關(guān)的各種數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)會(huì)形成客戶出行的特征、交通的特征和車輛的特征，進(jìn)而形成完善的人車汽車云。

再在此基礎(chǔ)上，拓展汽車金融、智能汽車等業(yè)務(wù)。

而這個(gè)新的“神州”，就是陸正耀在掛牌的同時(shí)，向資本市場描述的價(jià)值三百億+的未來圖景。

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