01
前段時間，蘇寧與西安交大簽署聯(lián)合采購協(xié)議，蘇寧將為西安交大建立線上專屬商城并提供校內耗材、辦公用品等設備的采購，年銷售額500萬左右。這個額度并不是太高，但是，這意味著蘇寧在全國75所部屬高校中，有超過96%的高校通過中央國家機關采購網（以下簡稱央采）選擇蘇寧進行線上采購。
央采不僅管理著全國部屬高校的采購，還管理著全國各級政府的采購，在全國啟動電商化采購的各級政府單位中，蘇寧平臺對接率達97%，各級政府單位交易額增長190%，蘇寧在央采、江蘇、深圳等多地成交金額位列前茅，有的地區(qū)甚至超過一半，長期是央采的第一名。
不只是政府、高校，在銀行方面，去年底，蘇寧的大客戶部門中標了中國農業(yè)銀行的集采，這是五大行中第一個做電商集采的銀行，行業(yè)意義，不言而喻。
為什么這么多中央機關、地方政府、高校、銀行，以及很多大型國企民企，愿意對接蘇寧？
02
這就不得不說政企采購的背景。
傳統(tǒng)的政企采購，缺點很多，一是，供應商太多，對接起來很費勁，每一筆采購都有流程與合同，采購部門的人員天天在忙招標與發(fā)票等無關緊要的事情；二是，成本高，效率低，很多商品，一下子買很多，用好幾年用不完，占用庫房，而另一些商品，需要緊急用，卻不能及時配送，干著急；三是產品管理能力不夠，政企需要的產品，往往不是大眾消費品，需要定制，但是，一個單位的需求量很小，沒法定制，品類多，采購人員對產品也缺乏理解。
比較重要的一點是，流程缺乏管控，還往往容易滋生腐敗。
政企采購是一個幾萬億的市場，空間很大，但效率很低。
這幾年，隨著電商的發(fā)展，政企采購的電子化，也逐漸成為了業(yè)內的熱點，政府和企業(yè)，直接通過內部商城采購，連通企業(yè)的ERP系統(tǒng)，采購、流程、財務、票據一體化，省心又省力。
比如，把蘇寧易購的商城內嵌在央采商城里，單位有需求，領導在系統(tǒng)里審批后，直接購買即可，價格還有優(yōu)惠。
如果政府或者企業(yè)沒有能力做內部商城，蘇寧易購還可以給他們單獨開發(fā)專屬頁面。
這種模式下，可以把流程都透明化，實現陽光采購，而且，采購部門可以從招標、合同和發(fā)票的文件堆里解放出來，做更重要的事情。
但是，這么做的電商公司，已經有很多了，很多自營電商都參與了政企采購的商城，為什么蘇寧能在很多領域做到第一呢？
其實，政企采購的關鍵點不在于采購，而在于服務，一臺電腦，買誰家的都是買，但為什么要在你家買？
央采在招標的時候，說的很明確：政府用戶對電商企業(yè)在本領域的供應鏈實力、系統(tǒng)搭建能力、倉儲能力、物流能力、賬期服務等綜合實力都有非常嚴格的要求。
這幾項能力，牽扯到的不只是電商能力，而是線上線下的綜合能力。這一點，蘇寧的O2O模式，碰巧是最合適的。
03
比如說，供應鏈能力，供應鏈要足夠豐富。蘇寧有2000多萬SKU的商品，基本滿足了政企的需求。
蘇寧的SKU豐富到什么程度呢？從辦公場所基建開始涉及的物資（包含地板、瓷磚、燈飾、中央空調等）到日常辦公室用到的辦公電器、文具（如辦公電腦、商用打復印一體機、商用凈水、商用顯示設備、文具等），再到生產車間用到的MRO類商品（包含工器具、儀器儀表、低壓電器、自動化及控制系統(tǒng)等），最后到企事業(yè)單位員工的勞保福利用品（如工作服裝、鞋帽；洗漱防護用品；福利類的各種食品、用品、精品小電器等）。這些商品包含了標準件，可以直接采買；也支持大客戶的反向定制。
另外還可以幫企業(yè)做員工的“禮遇計劃”，實現員工福利電商化，員工想買什么就買什么，而不必發(fā)放一些員工不需要的商品。
這完全不是普通電商平臺所能滿足的，從生產資料到生活消費資料，都要有，還要能定制，滿足企業(yè)的個性化需要，所以，對供應鏈的深度挖掘能力很關鍵。蘇寧自己有八大產業(yè)，從基建到文創(chuàng)，從零售到硬件，涉足的產業(yè)多，才建立了這個供應鏈的寬度和深度。
再比如，對倉儲與物流的要求，蘇寧在全國的門店和地面服務隊伍是獨特的優(yōu)勢，這一點，國內電商無人可比。
他們在全國360多個城市有本地化的服務團隊，60個區(qū)域性物流中心、600多萬平米倉儲面積、萬余終端配送點，覆蓋100%三級以上市場、95%四五級市場；全國近3700家蘇寧云店、易購服務站。
政府部門和企業(yè)要是想先要個樣品，或者電腦壞了需要馬上維修，本地隊伍不到一個小時就上門了，這種服務能力是別的平臺比不了的。
另外，這種優(yōu)勢還可以為政府提供物流定制化服務，用戶要求什么時間段送達，送到什么地方，送到之后做什么安排，都可以定制。
比如，很多政企用戶有做戶外活動的需求，各種物料幾十樣，如果先期購買，放到倉庫里，活動當天，再租物流車從倉庫里運到活動地點，再搭建起來，這是浪費人力、物力、財力，他們就可以要求蘇寧在活動當天開始前兩個小時送到，省去物料來回搬運的成本。
再比如，如果政府要采購幾臺電腦，以前都是一次集中采購，但是后來有的電腦也沒用到，配置都落后了，現在，一臺電腦也可以采購，還可以預定四個月以后再采購某種特型的電腦。
這就是需求定制化服務。
再比如，對于商用空調、打印設備等依賴安裝的商品，蘇寧可以提供“送裝一體”“送貨到桌”的優(yōu)質服務。而純電商平臺依賴B2C服務體系，缺少屬地化團隊，無法實現“送裝一體”等售后服務，導致政企需重新采購安裝服務，過程繁瑣且耗費大量時間精力。
送裝一體的產品，就特別依賴地面服務體系的完善，比定制需求的產品要求更高，這種服務能力，是蘇寧不斷獲得政府訂單的關鍵原因，當然，也省了很多成本，綜合算下來，蘇寧特有的O2O服務模式為政府單位節(jié)省超過10%的采購成本。
04
所以，蘇寧在央采的銷售額比第二名多出20%，也就不足為怪了，入央采網的政府機構中，有97%已經對接蘇寧，而訂單量更是翻倍增長，2017年是2016年的2.2倍，客戶數量增到3.2倍。
多個鐵路局、萬科萬達等房地產集團、多個公交集團、公路集團、煙草集團，都以跟蘇寧對接，全是利稅大戶，而國家電網在2018到2019的50億采購計劃中，蘇寧是唯一一家入駐的綜合性電商平臺。
能拿下這些大客戶，關鍵原因都是因為這種O2O的服務能力，雖然有人覺得蘇寧的隊伍太龐大了業(yè)態(tài)太復雜了，但是，龐大有龐大的好處，因為有些客戶，只有你龐大了，才能服務好。
免責聲明：此文內容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權歸作者所有，且僅代表作者個人觀點，與極客網無關。文章僅供讀者參考，并請自行核實相關內容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。
免責聲明：本網站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網站出現的信息，均僅供參考。本網站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網站中的網頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。
