鐮倉襯衫的導(dǎo)購，竟然沒有提成！？

01

是的，你沒有看錯(cuò)，這不是標(biāo)題黨，也不是震驚體，日本著名的襯衫品牌鐮倉襯衫，一個(gè)創(chuàng)立26年，并且主要依靠門店銷售的服裝品牌，他們的店員竟然沒有提成，都是拿固定工資。

前段時(shí)間，鐮倉襯衫不是要在上海開實(shí)體店嗎？我就想問問他們對(duì)實(shí)體店的管理思路，結(jié)果一問才知道，他們的管理竟然很佛系，大部分員工，既沒有KPI，也沒有提成。

對(duì)我們來說，這種大鍋飯?bào)w制，是很多民營(yíng)企業(yè)反對(duì)的。

但，偏偏是這種企業(yè)文化，讓鐮倉襯衫的業(yè)績(jī)卻一直非常好。

這到底是一個(gè)怎樣神奇的存在呢？

02

鐮倉襯衫創(chuàng)始人貞末良雄曾在一次演講中，提出一個(gè)思考：猴子這個(gè)群體，并沒有嚴(yán)格的紀(jì)律，不是一個(gè)真正意義上的組織集團(tuán)，平時(shí)就是睡覺戲耍，但是，為什么他們總能盤踞一個(gè)山頭占山為王呢？

他們只有一個(gè)領(lǐng)頭的大王，其他猴子的分工也不明確，更沒有kpi，但是，做事情的時(shí)候，還是能夠齊心協(xié)力，趕走山外敵人，占據(jù)地盤。

貞末良雄對(duì)這個(gè)問題的思考，貫穿到了他對(duì)鐮倉襯衫襯衫的管理之中，他覺得，不應(yīng)該給員工壓力，優(yōu)秀的員工會(huì)自覺自愿的做出好的產(chǎn)品，優(yōu)秀的店員也有組織自覺性。

如果給員工壓力，員工勢(shì)必會(huì)把這種壓力轉(zhuǎn)給客戶。

比如，導(dǎo)購有提成的話，就會(huì)為了成交，做出一些讓顧客不開心的事情，那這個(gè)顧客，可能以后就不再來這個(gè)店里了。這與鐮倉襯衫的服務(wù)理念相違背，貞末良雄老先生當(dāng)初創(chuàng)立鐮倉襯衫，是希望要永遠(yuǎn)為客戶的舒心服務(wù)，他們是做商務(wù)裝的，他覺得，商業(yè)的合作，要使合作的雙方都舒心，才能更長(zhǎng)久。

顧客從鐮倉襯衫這里得到舒心的服務(wù)，他穿上鐮倉襯衫的襯衫在商談中，也會(huì)讓對(duì)方舒心。

呃，天啊，這個(gè)想法是不是有點(diǎn)過于理想化？

但，這位在知天命的年齡段創(chuàng)業(yè)的老先生（貞末良雄53歲創(chuàng)業(yè)），真的就踐行了自己的理念，不給店員KPI，也不給他們提成，實(shí)行年薪制，按照公司業(yè)績(jī)來決定店員年薪。

在中國(guó)很多品牌都要求店員每日總結(jié)，店長(zhǎng)的匯報(bào)以銷量為主線。

但貞末良雄并沒有這么做。他對(duì)店員只有一個(gè)要求，那就是每天有一個(gè)新顧客！

聽起來好神奇，不考核店員銷量，卻只要他們每天有一名新顧客通過他們來下單。這又是什么邏輯呢？

鐮倉襯衫有30多家店鋪，平均每個(gè)店5個(gè)導(dǎo)購，每個(gè)導(dǎo)購每天一個(gè)新顧客，那每個(gè)店每天是5個(gè)新客，每個(gè)月是150個(gè)新客，每年是近2000個(gè)新客，這足以讓這個(gè)店鋪活的很不錯(cuò)了。

實(shí)際上，每天一個(gè)新客只是基礎(chǔ)要求，基本上每個(gè)店員都能做到，有的人甚至可以每天兩位數(shù)的新客，這個(gè)對(duì)他們構(gòu)不成壓力，之所以提這個(gè)要求，只是為了讓店員保持?jǐn)U張的態(tài)度。

店員只需要照顧好到店顧客，讓他們笑臉進(jìn)來，笑臉出去，顧客自然也會(huì)介紹朋友和家人來，自己的“業(yè)績(jī)”目標(biāo)，自然也會(huì)達(dá)成。

03

店員主要承擔(dān)銷售的功能，都沒有業(yè)績(jī)壓力，那么總部負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的社員，就更是沒有業(yè)績(jī)壓力了。但是，對(duì)于總部社員的管理跟店員管理，有所相同，又有所不同。

貞末良雄1993年創(chuàng)業(yè)之前，是在日本某著名服裝品牌公司工作，但是，那家公司卻因?yàn)楦鞣N問題而倒閉了，所以，他非常清楚的知道，自己創(chuàng)立的鐮倉襯衫公司一定不要做什么，其中一條就是，不要讓產(chǎn)品開發(fā)的人背負(fù)KPI的指標(biāo)，要讓他們無壓力的只為讓客人滿足出發(fā)點(diǎn)去開發(fā)產(chǎn)品。

鐮倉襯衫的高回轉(zhuǎn)率，一般襯衫開發(fā)體系的MD職員，至少需要40個(gè)人，但是，鐮倉襯衫在2012年僅僅用了8個(gè)人就完成了這個(gè)工作。

這八個(gè)人是在很輕松的氛圍下完成的，每次討論新產(chǎn)品開發(fā)，圍成一桌，像一碗湯圓一樣，他們內(nèi)部戲稱為湯圓會(huì)（我懷疑是有幾個(gè)脫發(fā)人士^_^）。

每當(dāng)他們的產(chǎn)品開發(fā)速度比較快的時(shí)候，貞末良雄就跟他們說，慢一點(diǎn)，慢一點(diǎn)，不用那么快，穩(wěn)下來。

雖然沒有提成，但是，鐮倉襯衫的產(chǎn)品開發(fā)人員也都有日本人的那種匠人精神，如果自己開發(fā)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上可以帶給客人感動(dòng)和獲得客人的認(rèn)同，就特別自豪。

他們開發(fā)的產(chǎn)品，也很少有爆款模式，大部分都是賣的不錯(cuò)，但是不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品幾十幾百萬件一樣的銷售，實(shí)際上，他們的佛系產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，也決定了不太可能出現(xiàn)爆款。

不過，鐮倉襯衫對(duì)于員工的學(xué)習(xí)能力要求卻很高，貞末良雄提倡五感學(xué)習(xí)，而不只是腦子學(xué)習(xí)。

所謂五感學(xué)習(xí)是指，觸覺、嗅覺、視覺、聽覺、味覺，這物種感官來提高自己的能力，如果只是用腦子去學(xué)習(xí)去思考，是有局限性的。

比如，產(chǎn)品開發(fā)人員要做出“更涼快一點(diǎn)”、“更絲滑一點(diǎn)”、“更軟一點(diǎn)”、“更薄一點(diǎn)的襯衫”，這種感性的要求，就不能只靠腦子和數(shù)據(jù)去決策，而是要真實(shí)的去親身體驗(yàn)和感覺。

再比如，他們希望員工要用五感去感知這個(gè)時(shí)代的空氣，感受這個(gè)時(shí)代的時(shí)尚，才能做出適合這個(gè)時(shí)代的襯衫，這時(shí)候，你就需要用毫米的單位去全方位感知。不可能只用腦子去想，大腦是有界限的，腦細(xì)胞也會(huì)累的，只有用全方位的感官去提高自己的開發(fā)能力才可以。

這個(gè)說法非常朦朧，非常抽象，有點(diǎn)禪學(xué)的味道，但這其實(shí)就是一個(gè)做了一輩子襯衫產(chǎn)品開發(fā)的日本匠人的心法。

從這個(gè)角度來看，鐮倉襯衫對(duì)員工的要求又似乎非常高，比任何形式的KPI要求都更高。

04

貞末良雄提倡對(duì)員工的無壓力文化，他覺得，老板最應(yīng)該做的事情是替員工去除外在壓力，而不是到處給員工增加壓力。

在這種情況下，鐮倉襯衫或許不是一家大公司，但肯定是一家優(yōu)秀的企業(yè)， 但是這樣沒有提成的文化可以在中國(guó)成功嗎？

對(duì)鐮倉感興趣，請(qǐng)點(diǎn)擊

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評(píng)論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與極客網(wǎng)無關(guān)。文章僅供讀者參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。