五分之四全失敗 SaaS創(chuàng)業(yè)如何避免高失亡率？

據(jù)IDC報告，未來五年，中國SaaS市場增速將是傳統(tǒng)軟件市場的10倍，這也是為什么很多創(chuàng)業(yè)公司選擇以SaaS模式為企點的原因。誠然，這是個利好的市場，但據(jù)彭博（Bloomberg）商業(yè)調查顯示，大約有4/5的創(chuàng)業(yè)公司在一年內就宣告失敗了，這并非危言聳聽。所以，作為一名SaaS創(chuàng)業(yè)者，如何構建出用戶滿意的產品，避免失敗，就顯得尤為重要。為此，我們不妨聽聽過來人怎么說：

作為一個很有前途的SaaS業(yè)務創(chuàng)始人，你可能也經常面臨一些難以預料的風險。但冒險和犯錯往往是建立一個企業(yè)的必經過程，不是嗎？

身為創(chuàng)始人，我本身非技術出身?，F(xiàn)階段，我經營著一個增速最快的采購平臺，幫助數(shù)以百計的公司在世界各地進行產出。隨著企業(yè)的發(fā)展擴大，我也犯了很多錯誤，而如果當初我虛心向別人學習的話，這些錯誤本可以避免的。一些世界上最知名的SaaS企業(yè)公開談論他們的失敗經驗，這樣就可以幫助業(yè)界其他人避免類似的問題。

這就是為什么我要在此分享自己最常犯的錯誤的原因，這些錯誤是我通過自己及其他人的經歷總結而得的，希望大家引以為戒。

1）將云環(huán)境與SaaS交付模型混淆

當我第一次創(chuàng)建Sourcify的時候，我使用了“云”和“SaaS”這兩個詞，因為我認為他們是同義的。后來，我意識到有基于云的SaaS產品和本地SaaS產品。

這一點是我從Sisense的產品負責人Guy Levy-Yurista那里學到的。當Guy后來成為頂尖公司的商業(yè)分析師時，他們的一些客戶提出了對產品本地部署需求。這與云計算有很大的不同，也就意味著當他們與第一批客戶達成交易時，他們必須面對嚴峻的挑戰(zhàn)。

作為一名SaaS企業(yè)創(chuàng)始人，當你要把自己的平臺賣給那些需要軟件集成的公司時這一點就顯得很重要。

2）低估產品價值

SaaS定價并不容易，這就是為什么許多公司最后發(fā)現(xiàn)低估了其產品和服務價值的原因。為了避免這個問題，你可以先看看競爭對手的價格。

雖然你的定價結構不應該僅僅基于競爭對手，但它們的價格可以作為你研究的參考。在考慮定價時，初創(chuàng)公司往往會嘗試提供更便宜的價格。這樣他們就能擺脫現(xiàn)有的解決方案，贏得業(yè)務。因為在該階段以同樣的價格出售同樣的產品，很少能奏效。

3）無法拓展應用市場

SaaS市場的發(fā)展速度如此之快，以至于商業(yè)領袖們往往不得不轉向生存。你的第一個商業(yè)模式肯定不會是你的最后一個。大多數(shù)成功的軟件公司會從一個焦點開始，然后轉入另一個可以利用他們平臺的市場。

在構建SaaS產品時，抗拒變化或堅守逆境幾乎是很多企業(yè)都會犯的一個錯誤。例如，在Sourcify，我們最開始是為較小規(guī)模的客戶提供生產服務，一次生產幾千或更少單位的產品?，F(xiàn)在，我們已經意識到大公司買家的供應鏈也存在同樣的問題。

從這個觀點出發(fā)，也不管我們?yōu)榻鉀Q最初的SMB問題籌集到多少錢，我們開始向上游拓展。其實無論你籌集了多少資金或投入多少時間，都要對拓市保持開放的心態(tài)。

4）疏于對客戶服務的考慮

當構建SaaS產品時，你腦海中最后考慮的一件事可能才是客戶服務。畢竟，好的SaaS產品才是你的當務之急，這非常有可能導致你對其他事情疏于考慮。

的確，按照SaaS客戶成功專家Lincoln Murphy的說法，“在最基本的層面上，客戶成功首先是一個目標，而不是一個部門或一組流程?！彼援斈銟嫿óa品時，想想客戶的需求吧。事實上，當你創(chuàng)建企業(yè)業(yè)務的每個面時，你都會想要記住它們。

5）缺乏激情

沒有規(guī)定說你必須對構建SaaS產品充滿熱情，但如果帶著激情，你可能會更成功，更快樂。當你考慮SaaS產品的模型時，試著將你的產品與自己感興趣的領域結合起來。

如果這個行不通，那至少試著從你的客戶群中找到一些興奮點。LessEverything的聯(lián)合創(chuàng)始人Allan Branch在建立LessAccounting時，就從慘痛的經歷中吸取了教訓。

他和合伙人比較喜歡小型企業(yè)，并想要瞄準他們。然而，他們很快意識到，想要銷售其產品，注冊會計師才是他們需要溝通的群體。糟糕的是，當初兩位創(chuàng)始人都不想與會計師溝通，結果嚴重阻礙了公司的整體增長。

6）將競爭拋諸腦后

現(xiàn)今，構建SaaS產品比以往任何時候都容易。更多的公司在爭奪市場空間，所以如果你想進行競爭，就需要密切關注競爭對手。

其他提供類似服務的公司可能已經進入了你的利基市場。如果你想和他們競爭，就需要了解他們的產品和成功之道。

在我的創(chuàng)業(yè)公司Sourcify中，我們的營銷團隊利用搜索引擎優(yōu)化和品牌介紹工具來查看對手的動態(tài)。舉個例子，如果一個競爭者開始努力為某個關鍵詞排名，我們可能也會采取攻勢以使排位靠前。

競爭也可以被視為一種合作的方式。你可以想想X.com和Paypal的例子。如果沒有他們的合并，這兩家公司最終可能會互相殘殺，肯定也不會成為今天大家所熟知的Paypal“黑幫”了。

以史為鑒，規(guī)避錯誤

當你構建第一個SaaS產品時，有無數(shù)的東西需要學習。盡管從歷史中學習可能不是最有效的方法，但有一些重要的事情你是可以從先行者那里學到的，畢竟這是實實在在的經驗教訓。

雖然上述列舉的6個錯誤并不很全面，但它們確實代表了一些經常會讓企業(yè)家退縮的，出現(xiàn)頻率非常多的問題。

正所謂知人者智自知者明，當別人已經現(xiàn)身說法，而你卻充耳不聞，那成功只能跟你說拜拜了。

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