畫皮SAP是否會卷土重來？

如果你是一個圈內(nèi)人士一定會記得當年聞名業(yè)內(nèi)的《畫皮SAP：世界最大軟件公司的中國真相》，此文講述了SAP不僅僅是最貴的ERP產(chǎn)品，還向我們揭露了SAP不為人知的一幕，還是他那不可一世的霸王條款，以及合同陷井。雖然事情已經(jīng)過去多年，但是那句“SAP和那什么不得入內(nèi)”的聲音卻仍然在企業(yè)高管中回響，而此次SAP卻將他的條款應用到極致，不是像當年追討三一重工一樣討要License用戶數(shù)費，這次則是要強收過路費。

特別是在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的當下，當SAP無法提供云端和數(shù)字化解決方案時，企業(yè)要想通過SAP連接延展以外的業(yè)務是要收取費用的，這一切還要從一場官司說起，也許這一場風潮在不久的將來就會在中國市場上吹響。

備受關注的“勝訴”與Bill McDermott的焦慮

2017年2月英國高等法院判決酒類巨頭Diageo在引入兩個Salesforce系統(tǒng)后必須向SAP額外支付54,503,578英鎊的許可證和維護費。SAP贏得了官司也可能失去了用戶。

事情的起因還要從2004年說起，Diageo當時選用了mySAP商業(yè)套件，后來業(yè)務的需要從Salesforce.com引入了兩個新系統(tǒng) - Gen2和Connect，Gen2旨在讓Diageo銷售人員管理客戶互動，而通過Connect的系統(tǒng)，對SAP創(chuàng)建的ERP數(shù)據(jù)進行更加簡化的、基于Web的訪問。

可就是這樣的變化對于任何一家企業(yè)都認為是正常不過的連接，但是SAP卻認為將新的前端系統(tǒng)連接到核心ERP，訪問其應用程序編程接口（API）屬于間接訪問，所以SAP一怒之下將Diageo告上法庭討伐許可證和維護費，也就出現(xiàn)了我們文章前面巨額賠款的一幕。

在高等法院，O'Farrell法官說：“根據(jù)我的判斷，Connect和mySAP ERP之間的相互作用構成對mySAP ERP軟件的使用或訪問?！?/p>

判決一出業(yè)內(nèi)一片嘩然，Diageo對此判決“感到非常失望”，稱已經(jīng)為SAP的購買和服務支付了費用，訪問和連接是合法的。SAP卻表示該裁決“明確了許可軟件的法律地位，這對我們行業(yè)至關重要，這個決定幫助軟件提供商保護他們最有價值的資產(chǎn)。”

這到底是一種價值還是一種勒索呢？

Forrester首席分析師Duncan Jones對于該判決撰寫的博客文章中認為，使用API確實構成了一種使用，應該獲得許可。然而 “并不意味著SAP的作法是正確的。這讓銷售人員有太大的自由度來解釋他們的合同?！?/p>

說到解釋合同的自由度，不禁讓筆者想起幾年前一位國內(nèi)資深人士曾說SAP最賺錢的部門不是銷售部不是實施部而是是法務部，SAP銷售合同有與“l(fā)icenseaudit”相關的“隱蔽性條款”與“模糊條款”，很多中國企業(yè)不太注意這些隱性條款，往往一時的疏忽就會釀成慘劇，而銷售有時候也會故意壓低價格在license上做文章，最終被SAP法務部門揮舞著法律的大棒逼債，名噪一時的SAP和三一重工官司還猶在昨日。

而如今間接訪問的問題又接踵而來，仿佛一脈相承故技重施，依然是SAP對“間接訪問”的定義不清。按照SAP的規(guī)定，似乎客戶需要支付許可費用的范圍涵蓋了與SAP系統(tǒng)上存儲的數(shù)據(jù)甚至間接連接的所有軟件。

Diageo的判決仿佛讓SAP看到獲取更多額外營收的所在，同月SAP又向Anheuser-Busch InBev索賠6億元許可費用，雖然官司尚未定論，但是在客戶之間早已人心惶惶。自從Diageo的裁決以來，Gartner詢問SAP間接訪問許可的客戶數(shù)量增加了29％。

而對于面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型壓力的CIO們挑戰(zhàn)是巨大的，通常數(shù)字化轉(zhuǎn)型是建立在核心業(yè)務系統(tǒng)之上的，SAP ERP就是企業(yè)核心業(yè)務系統(tǒng)之一，在此基礎上要構建企業(yè)自身的數(shù)字化體系，需要ERP與其他第三方應用程序進行連接打通，如此才能實現(xiàn)真正的價值，而這也可能面臨被SAP起訴的風險。

Gartner的一份報告指出：“客戶必須要解決SAP間接訪問風險，數(shù)字業(yè)務，‘cloud-first’計劃，API經(jīng)濟計劃，移動應用以及人工智能（AI）和物聯(lián)網(wǎng)（IoT）都是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級中的關鍵，如何繞開SAP額外的許可證費用不得不去思考。”

用一句最直白的話說，如果你的業(yè)務需要其他解決方案與SAP提供的解決方案連接起來，則間接訪問就會產(chǎn)生，他也會為你帶來巨大的經(jīng)濟損失。”

自從Diageo案件以來，關于SAP的質(zhì)疑與討論就從未間斷，甚至有人斷言這將會損害SAP的業(yè)務，客戶為了避免這樣的官司糾紛，會限制在系統(tǒng)中使用SAP軟件，為此SAP公司在2017年5月份的年度藍寶石開發(fā)者大會上，SAP首席執(zhí)行官Bill McDermott澄清了公司在間接許可方面的立場。

McDermott說：“第三方系統(tǒng)中的靜態(tài)讀取訪問是您的數(shù)據(jù)，因此SAP不會為此收取費用。但公司將根據(jù)訂單數(shù)量收取‘采購到付款’和‘訂單到現(xiàn)金’的費用?！?

客戶的擔心并沒有因為SAP的出面澄清而減少，美洲的SAP用戶組織（ASUG）和丹麥的IT資產(chǎn)管理組織（ITAMorg）對間接許可變更影響的SAP用戶進行了調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然“訂單到現(xiàn)金”和“采購到付款”被SAP明確釋解，但企業(yè)在使用其他業(yè)務流程或者與第三方合作時，擔心會構成與SAP的間接訪問。

動作不斷的SAP 是在綁架用戶嗎？

SAP也承諾要簡化其定價策略，并在2017年7月份向客戶發(fā)布間接訪問白皮書（Indirect Access White Paper）表示要“致力于與客戶合作”，告知客戶“與SAP互動”

白皮書中提到的三個流程是從訂單到現(xiàn)金，從采購到付款和靜態(tài)讀取。正如批評者指出的那樣，客戶認為在第三方應用程序上使用自已的數(shù)據(jù)是合法的，SAP也是唯一一家還要收費的供應商?？蛻舭堰@看作是一種“綁架”。

根據(jù)ITAM Review的許可網(wǎng)站進行的一項調(diào)查顯示，超過四分之三的用戶對與SAP間接訪問有一定程度的擔憂。

盡管SAP聲稱對那些“積極主動與SAP進行真誠溝通”的客戶“不會收取維護費”。

Campaign for Clear Licensing主席兼ITAM Review創(chuàng)始人Martin Thompson表示，這無非是羊入虎口的許可證交涉方式。

“他們倚老賣老，不能通過創(chuàng)新或業(yè)務轉(zhuǎn)型來跟用戶對話，而是要通過審計威脅或許可證混淆跟用戶對話?！?Thompson說。

在民意調(diào)查中抽樣的50名用戶中，30％表示擔心后果，36％表示擔心談話，10％表示不愿意談話。還有16％的人說他們會很樂意談話，而只有8％的人說他們會公開談話。

軟件資產(chǎn)管理公司Snow的SAP授權專家Joachim Paulino對評估結果表示，“即使8％的公司愿意公開談論，我也感到很驚訝?！?/p>

“SAP在獲得許可方面越來越激進，這就是客戶不愿公開談論的原因?！边@些規(guī)定會阻礙創(chuàng)新，“一個停滯不前的惡霸對市場限制”。

當被問及如何看待用戶的擔憂時，SAP給出了2017年5月份企業(yè)發(fā)展總監(jiān)HalaZeine的博客文章，其中強調(diào)了以下內(nèi)容：

如果您獲得完全許可，這些與您無關。但是，如果您質(zhì)疑是否許可不足，我們需要溝通。在許可問題上，我們希望客戶主動找我們進行討論，SAP保證主動與SAP聯(lián)系的客戶解決SAP軟件的許可問題，我們不會索要這些許可下的維護費用。

針對用戶的質(zhì)疑和批評：SAP 在2017年10月份推出了SAP許可透明中心（SAPLicensing Transparency Center），SAP與SAP全球用戶聯(lián)盟執(zhí)行組織——SUGEN (SAP User GroupExecutive Network)希望推動更多成員加入其中，外界卻認為并不會有什么作為。

SAP授權透明中心到底有什么作用呢？

第一種方式是匿名的。如果您對間接使用SAP有疑問，而且白皮書不能提供足夠的信息來說明，你可以通過SAUG聯(lián)系SAP許可透明中心。可以匿名提交問題，但是你得到答案可能非常標準的官方回復。

第二種方法是提及您的公司名稱，并提供一些額外的信息。如果您對SAP間接使用的新許可方式有任何疑問，SAP許可透明中心將會給你更具體的答案，如有必要，將根據(jù)您的帳戶量身定制。

英國和愛爾蘭的用戶團體在一份聲明中也表示，反饋的結果是“通用的”，反饋效果“取決于成員提供的信息水平”。

英國和愛爾蘭SAP用戶組主席PaulCooper表示：“大多數(shù)機構面臨的問題是，他們并不知道他們的授權是否正確。SAP間接訪問白皮書是一個不錯的開始，但還并不全面?！?/p>

他說：“許可證仍然是一個非常復雜的話題，所以SAP必須盡可能地向客戶提供更多的信息和教育，并提供他們可以清楚理解的實例?！?/p>

SAP的反壟斷指責與客戶抱怨

2017年8月份杜克大學法學院法律與工商管理巴特萊特教授Barak D. Richman博士在一份由Corevist發(fā)起的關于SAP間接訪問許可研究中得出以下結論：

“根據(jù)以下兩種反托拉斯理論之一，SAP的行為是違反競爭的：首先，SAP可能將其ERP軟件和服務與其配套產(chǎn)品Hybris非法綁定。其次，SAP對第三方許可費的要求可能構成非法拒絕與其他第三方軟件提供商進行交易的行為。“

Richman博士總結道：“簡而言之，SAP的行為限制了消費者的選擇和延展，使SAP在ERP以外市場中具有反競爭優(yōu)勢。”

此文一出便有人質(zhì)疑這是“刻意抹黑SAP的槍手”行為，然而客戶卻不這么認為，據(jù)悉一位SAP客戶同一時間在ASUG論壇抱怨SAP：

當我們收到我們的OTC間接訪問許可證的報價時，我們被嚇呆了。獲得從第三方系統(tǒng)導入訂單/付款所需的許可比SAP的原始購買價格高4倍。我們被告知，如果我們實施了Hybris，我們不需要購買任何間接訪問許可證。這根本就是一種赤裸裸的綁架銷售行為！

針對SAP反壟斷的指責聲聲不斷但并沒有結果，或許這是推動SAP許可透明中心的建立的原因。據(jù)悉SAP對間接訪問的許可費用有打折政策，然而打折再多也解決不了間接訪問的界定問題，不過是治標不治本罷了。

企業(yè)越大責任越大，所要付出并承受的也就越多，所以在間接訪問上SAP必須更加開放、透明。

結語

企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之勢不可逆，在云計算、大數(shù)據(jù)、AI等飛速發(fā)展的今天，第三方軟件集成連接讓數(shù)據(jù)打通為企業(yè)提供一體化的數(shù)字體驗才能帶來更多價值，那么間接訪問的界定必將成為一大難題，也愈發(fā)迫切。不止SAP，但凡涉及間接訪問者，如果懸而未決，企業(yè)客戶會被無情鎖定，社會資源勢必造成極大浪費，SAP的用戶“連接”恐成殤。

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