笨鳥社交孫錦彬：以夢為馬，創(chuàng)業(yè)三千只取一瓢飲

傳聞聊天的時(shí)候喜歡用句號結(jié)束的人做事果斷、干凈利落。他們是技術(shù)控，喜歡最新的高科技產(chǎn)品。誠然，從聊天標(biāo)點(diǎn)符號的使用來判斷一個(gè)人的性格不那么讓人信服，但孫錦彬讓這些變得似乎可信。

笨鳥社交創(chuàng)始人&CEO 孫錦彬

只不過在微信里喜歡用句號結(jié)尾的他，雖然仍稱自己為“技術(shù)控”，如今對“技術(shù)”在企業(yè)發(fā)展的中作用早已有了全新的認(rèn)知，二次創(chuàng)業(yè)的他再也不會“陷到技術(shù)里面了”，他也將帶著笨鳥社交在這個(gè)好時(shí)代，在2018年里擁有“新出發(fā)、新高度”。

“收”不住的心終于有了收獲

孫錦彬的父親是第一批下海經(jīng)商的創(chuàng)業(yè)者，在改革開放的大潮中歷經(jīng)沉浮，終于在深圳有了自己的一席之地。出身在商人家庭，耳濡目染，創(chuàng)業(yè)更像是來自宿命的深情呼喚，他知道創(chuàng)業(yè)才是自己的詩與遠(yuǎn)方。孫錦彬2007年大學(xué)畢業(yè)后，先去互聯(lián)網(wǎng)公司“晃蕩”了兩年，2009年義無反顧下海創(chuàng)業(yè)，要拼出自己的一方天地。

08年全球金融危機(jī)后，一切待興。當(dāng)時(shí)企業(yè)、學(xué)校機(jī)構(gòu)等有很多外包需求，孫錦彬看準(zhǔn)機(jī)會利用家族給自己的資金，09年做了一個(gè)企業(yè)協(xié)同平臺，想著把有富余時(shí)間的精英人連接起來，讓其各展所長，收取傭金獲利。用戶反響不錯(cuò)，10個(gè)月左右活躍用戶5萬人，但是一直盈利不好，經(jīng)營了將近3年，到2012年底無奈關(guān)停。

回顧那次創(chuàng)業(yè)孫錦彬認(rèn)為當(dāng)時(shí)盈利模式并不好，主要收中間傭金，而且用戶不太認(rèn)可線上這種形式，一個(gè)項(xiàng)目可能要10萬，客戶會覺得線下才10萬，線上收的太多。另一方面“可能陷到技術(shù)里面了”，團(tuán)隊(duì)達(dá)到七八十人，其中技術(shù)人員居多。產(chǎn)品出身的孫錦彬看重產(chǎn)品與技術(shù)，一心想著把平臺做專業(yè)，平臺做得很大很深，投入也很多。沒有盈利是出身商人家庭的孫錦彬不能接受的，所以最后“收了”不做了，來自家族3000多萬本金隨著那次創(chuàng)業(yè)成為了歷史，老部下各自去了大公司，他也收好行囊回家鄉(xiāng)休息。

可是駿馬馳騁的心哪那么容易收，不要怪駿馬貪戀草原，馬兒天生屬于那份遼闊的。在家鄉(xiāng)做了點(diǎn)小生意，“手里有了錢，又忍不住了”，采訪的時(shí)候?qū)O錦彬重復(fù)說著“就是忍不住”。

這一次他找到了自己的草原，在家休息期間看到了家鄉(xiāng)的同學(xué)生意慘淡，訂單量少，孫錦彬決定做外貿(mào)行業(yè)基于社交線索推薦的營銷SaaS產(chǎn)品，笨鳥社交。2014年成立公司，2015年推出產(chǎn)品至今，已經(jīng)擁有2000多家付費(fèi)客戶，主要還是中大型客戶，其中年收入10個(gè)億以上的客戶約占30%，3000萬至3億的客戶約占50%，小客戶占百分之十幾，并且早已實(shí)現(xiàn)了盈利。

孫錦彬那顆“收”不住的心終于有了收獲，但在競爭激烈的企業(yè)服務(wù)市場耕耘哪有易事，用他自己的話說“其中心酸只有自己知道哇”，兩次創(chuàng)業(yè)他也從豪情萬丈走到“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”。

從豪情萬丈到“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”

對于第一次嘗試，孫錦彬多少有點(diǎn)感慨，覺得可能當(dāng)時(shí)不是好的時(shí)機(jī)，“如果放在現(xiàn)在可能會好一點(diǎn)”。人生沒有如果，但看得出他對自己的產(chǎn)品還是很有信心。

信心是一個(gè)人尤其是創(chuàng)業(yè)者的必備，他笑著總結(jié)自己的第一次創(chuàng)業(yè)是豪情萬丈，也結(jié)識了很多志趣相投的人，所以創(chuàng)立笨鳥社交后很多“老部下”也回來了。但是有過第一次的經(jīng)歷，他把豪情萬丈壓心底，第二次創(chuàng)業(yè)變得“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”。

孫錦彬初中同學(xué)和高中同學(xué)很多都是做B2B外貿(mào)生意，德國、美國都有，也有在中國做進(jìn)出口，這一次回鄉(xiāng)恰好讓孫錦彬看到了昔日同窗的難處。一些廠子從浩浩蕩蕩2000多人，變成三五十人，廠子都空著，一大片很荒涼，有的同學(xué)“從總經(jīng)理變成看伙房的”。13年在家他看到了同窗好友們訂單不多、收入不穩(wěn)定、生活艱難。平時(shí)也基本沒有聊過生意上的事情，在家這段時(shí)間聊了很多。

“企業(yè)協(xié)同、社交這塊我是一直不大死心的”，孫錦彬回憶。盡管還是認(rèn)定當(dāng)初的協(xié)同產(chǎn)品不算差，但是明白不能用原來的方式去做，要選擇更深的一些行業(yè)慢慢做積累。有了與昔日同學(xué)的接觸了解，決定做外貿(mào)行業(yè)，做與獲客、業(yè)績有關(guān)的，從社交數(shù)據(jù)尋找銷售線索尋找訂單為切入點(diǎn)，做基于社交化數(shù)據(jù)銷售線索推薦的SaaS產(chǎn)品。

認(rèn)準(zhǔn)了方向就開始籌備，2014年4月份注冊成立了廈門笨鳥電子商務(wù)有限公司（笨鳥社交），孫錦彬坦言當(dāng)時(shí)還沒有發(fā)現(xiàn)國外類似的公司，甚至對純2B行業(yè)不了解。“我學(xué)習(xí)能力還可以”，而學(xué)習(xí)能力是他非?？粗氐模越斜盔B社交，其中不乏笨鳥先飛的鞭策，主要還是覺得基礎(chǔ)和起點(diǎn)都不是很重要，學(xué)習(xí)能力和眼界很重要、團(tuán)隊(duì)很重要，對商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)知很重要。如今他更愿意把對商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)知放在第一位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為公司帶來持續(xù)的現(xiàn)金流。

要為客戶帶來價(jià)值，不能僅僅是賣軟件，要把服務(wù)帶上。“我們先有客戶成功部門，然后才有銷售部門，基因就跟很多企業(yè)不一樣?！北盔B社交2015年9月份成立客戶成功部，10月份發(fā)布產(chǎn)品，10月份成立銷售部。2B急不得，其客戶成功的體系，持續(xù)投入了兩年后才發(fā)揮出作用?！昂芏嗳颂柗Q關(guān)心客戶成功，實(shí)際都是面上而已?！?/p>

這一次創(chuàng)業(yè)也引入了資本，一方面第一次創(chuàng)業(yè)花的差不多了，而主要考慮的兩個(gè)因素是提高技術(shù)的核心能力和獲得更多的外腦和資源。從2015年開始每年一次融資，2017年8月25獲東方富海千萬美元B輪融資。

在保證持續(xù)現(xiàn)金流上孫錦彬并沒有走彎路，SaaS產(chǎn)品的收費(fèi)與免費(fèi)之爭兩年后的2017年才基本達(dá)到共識，一定要收費(fèi)。但是現(xiàn)在SaaS公司盈利的太少了，因?yàn)檫f延收入和研發(fā)等成本，絕大部分都是虧損狀態(tài)。而盈利是孫錦彬“一直堅(jiān)持的線”，開始推產(chǎn)品的時(shí)候面對免費(fèi)或者收費(fèi)低的SaaS產(chǎn)品，壓力很大，但是家里都是生意人的孫錦彬覺得免費(fèi)不靠譜，覺得不能賺錢就不會持續(xù)。

笨鳥社交一開始就收費(fèi)，最早是1萬/年，一個(gè)月后提到了15000/年，后來又提到21800萬/年，而這個(gè)時(shí)候他已經(jīng)開始看到阿里巴巴、Salesforce，看到Demandbase和Marketo（2016年被收購），價(jià)格也基本定在21800元/年。市場上開始還是不太信任，阿里巴巴才29800元/年。但是客戶使用后效果特別好，口碑就出來了。第一年市場稍微扎穩(wěn)了以后，第二年提到3萬/年，如今已經(jīng)到了4萬/年。

這一次孫錦彬盡量考慮周到，收費(fèi)形式也是經(jīng)過深思熟慮的。美國按月收費(fèi)是因?yàn)槊绹０粗馨l(fā)工資。中國沒有按周發(fā)工資的規(guī)矩，所以按年收費(fèi)。

他對這一次創(chuàng)業(yè)也更有決心與信心，從其公司架構(gòu)上可知一二。孫錦彬解釋之所以是分公司架構(gòu)，主要考慮扎深市場，避免事業(yè)部的形式干不動(dòng)就收，這是必勝?zèng)Q心，干到底?，F(xiàn)在有兩個(gè)總部，一個(gè)在深圳，一個(gè)在廈門，還有北京、上海、廣州等6個(gè)分公司，總部負(fù)責(zé)研發(fā)，然后分公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品落地。

越靠近成功越如履薄冰越戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢是尊重商業(yè)，敬畏商業(yè)。絕不是口上就翻天覆地的來的那么輕易。”

創(chuàng)業(yè)三千只取一瓢飲

在笨鳥社交每個(gè)人看來，孫錦彬直爽、實(shí)在、很坦誠，這樣的老板更容易敞開胸懷接納更多人才，而且團(tuán)隊(duì)有包容性。

或許這份包容還有對于新技術(shù)的擁抱，大數(shù)據(jù)、人工智能已經(jīng)成為科技企業(yè)的標(biāo)配。孫錦彬也欣然接受這些新技術(shù)，但是并不唯新技術(shù)至上，覺得新技術(shù)有它的好處，人工智能至少讓你看起來更漂亮一些，但還是先把基礎(chǔ)的做好。他覺得現(xiàn)在的資本和創(chuàng)業(yè)者有點(diǎn)浮躁，關(guān)鍵還是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。更重要的還是那份專注，2B需要合作更需要專注。

ABM營銷要分析客戶畫像。外貿(mào)里面行業(yè)有很多，每個(gè)行業(yè)客戶畫像都不同。對于行業(yè)的模型建立不夠完善，數(shù)據(jù)積累不足，推薦的時(shí)候有時(shí)候會有一定的偏差，孫錦彬覺得數(shù)據(jù)很重要，數(shù)據(jù)積累也是產(chǎn)品發(fā)展不得不邁過去的砍兒。

首先要有流轉(zhuǎn)互通的數(shù)據(jù)，笨鳥社交有三個(gè)數(shù)據(jù)組：數(shù)據(jù)支撐（獲取全球和全網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)）、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)推薦（更接近人工智能）。對于數(shù)據(jù)隱私，國外比國內(nèi)更加嚴(yán)格。社交上的數(shù)據(jù)有一部分是公開的數(shù)據(jù)，有一部分是隱私數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的收集處理需要用戶授權(quán)。隨著積累，笨鳥社交從一開始社交化的數(shù)據(jù)延展到搜索化的數(shù)據(jù)。

做線索推進(jìn)，屬于CRM前端。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大時(shí)代，企業(yè)客戶越來越需要一體化解決方案，而很多CRM廠商也開始向往前端延展做營銷，比如做外貿(mào)的小滿科技現(xiàn)在和笨鳥社交有交叉，存在競爭。孫錦彬認(rèn)為他們的優(yōu)勢在于行業(yè)積累，而這種前后端的延展?jié)B透是一個(gè)發(fā)展趨勢，如今笨鳥社交也已經(jīng)向后端延展，從銷售線索推進(jìn)到后面的訂單轉(zhuǎn)換。

自稱技術(shù)控的孫錦彬明白專業(yè)需要專一，創(chuàng)業(yè)三千只取一瓢飲，笨鳥社交目前有營銷云和銷售云，他會繼續(xù)扎根于全球4500萬進(jìn)出口貿(mào)易領(lǐng)域，繼續(xù)做不同行業(yè)的銷售線索推薦，做基于賬號的ABM營銷，也會擁抱新技術(shù)，會為了客戶的需求做產(chǎn)品邊界的延展，總之就這樣“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”走下去。

他已經(jīng)習(xí)慣了創(chuàng)業(yè)的奔波，也樂在其中。臘八正趕上北京最冷周，采訪完已經(jīng)18點(diǎn)多，還要趕飛機(jī)回廈門的他穿著大衣，談話間嘴里說著冷，但為了準(zhǔn)時(shí)登機(jī)騎著不會擁堵的摩拜單車去了地鐵。

為什么創(chuàng)業(yè)，不同的人答案各異。孫錦彬在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)笨鳥社交年會文章所寫的話給了他的回答：以夢為馬，不負(fù)韶華。

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