壓榨、被套路 渠道商的出路何在？

軟件行業(yè)的每一分營(yíng)收都應(yīng)該有他們的身影，軟件行業(yè)每一次變都不應(yīng)該忘了他們的存在，他們都有一個(gè)共同的名字叫“渠道商”，他們自嘲當(dāng)軟件商小的時(shí)候他們是神，當(dāng)軟件商長(zhǎng)大后，他們就生活在食物鏈的最低端，漲價(jià)、打款、壓貨已經(jīng)成為軟件渠道商背上的十字架，要么接受要么離開(kāi)，這也休現(xiàn)出來(lái)軟件渠道商的無(wú)奈，也說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的悲哀。

逃離軟件業(yè) 渠道商們的心聲

如果說(shuō)十多年前渠道還是一個(gè)體面的事業(yè)，這兩年已是老太太過(guò)年一年不如一年，渠道商王先生表示：明年不做軟件了，并且這個(gè)行當(dāng)?shù)娜硕荚谵D(zhuǎn)行。逼迫一個(gè)在軟件行業(yè)摸爬滾打十多年的從業(yè)者離開(kāi)，答案是什么呢？

你可能沒(méi)有猜到正當(dāng)年把他們奉為神的軟件商，年年壓榨年年套路更有渠道商寫了一首打油詩(shī)表示：季度壓、半年壓、年底壓，常年壓榨。今天漲、明天漲、年年漲價(jià)。A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品、不好賣的全部捆綁。壓款、壓貨、封賬號(hào)、退貨沒(méi)門。換人、換策略、換玩法、翻臉無(wú)情。

幾句打油說(shuō)明軟件商和渠道商已然陷入了惡性循環(huán)的怪圈，軟件商們?yōu)榱双@取更多的營(yíng)收，也為了把財(cái)報(bào)表做得更漂亮?xí)褬I(yè)績(jī)壓力轉(zhuǎn)嫁給了這些渠道商身上。渠道商每年都在清理存貨和重新壓貨之間來(lái)回徘徊。

有一個(gè)渠道商也給T哥算了一筆賬，這也是他們?yōu)槭裁催x擇逃離的原因。

燒腦的心算題堪比宮心計(jì)大片

上圖為一家軟件行業(yè)巨頭的渠道策略，我們拿3到5萬(wàn)區(qū)間作為舉例，按照?qǐng)D表顯示你打款5萬(wàn)就能享受到3折的優(yōu)惠，按訂貨后返算35%掛賬，實(shí)際上你的賬戶是58333元，打的越多返算的就越多，總之千算萬(wàn)算你都算不過(guò)軟件商，千言萬(wàn)語(yǔ)就一句話就是讓你多壓款，壓縮渠道商的資金流行性，而把這些錢收到自已的財(cái)報(bào)中呈現(xiàn)一份漂亮的報(bào)表。

政策二則更神，同樣選擇在3到5萬(wàn)區(qū)間想想享受2.9折的優(yōu)惠，你得強(qiáng)制訂購(gòu)一套某云產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品你能不能賣出去都與軟件商無(wú)關(guān)，他只負(fù)責(zé)把不好賣的產(chǎn)品困綁給你，來(lái)達(dá)到自已云銷售業(yè)績(jī)的指標(biāo)。

以下是渠道商給T哥換算圖表你看懂了嗎？

這些都是小意思，還有更讓人不能理解的是渠道商即使完成了全年任務(wù)，也得在11和12月份進(jìn)行打款壓貨，因?yàn)檐浖逃袠I(yè)績(jī)和年報(bào)的壓力，并且明年的渠道款依然一分不少，說(shuō)白就是你在年終歲尾不僅要壓今年貨，明年貨你也得照訂不誤，不壓貨你明年的日子會(huì)很難過(guò)。聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)像是一部宮心計(jì)大片，而這些渠道商往往會(huì)成為軟件商華麗財(cái)報(bào)的墊資者

假如你付了太多的預(yù)付款壓了太多的貨，明年不再按任務(wù)打款，準(zhǔn)備減少一下庫(kù)存，那你的想法就太幼稚了，你的賬戶將會(huì)被封閉并取消代理資格，而賬上預(yù)付貨款也會(huì)強(qiáng)制清零，退款退貨門都沒(méi)有。壓貨、賣貨、不停的壓貨，打款、打款、不停的打款，幾年下來(lái)形成的惡性循環(huán)已讓渠道商不堪重負(fù)，選擇逃離也是無(wú)奈之舉。

更有甚者，2017年渠道商原本按35%掛賬尚能接受，但是2018年卻變了40%掛賬，還要強(qiáng)制捆綁SPS服務(wù)，最后變成了45%，變相漲價(jià)捆綁銷售不好賣的產(chǎn)品和服務(wù)，也是軟件商折磨渠道商的一種套路。

什么是SPS服務(wù)呢？我們需要科普一下，SPS是一款服務(wù)軟件可以在線解答，升級(jí)，打補(bǔ)丁等等。在一些非標(biāo)準(zhǔn)化軟件時(shí)是強(qiáng)制性的，不購(gòu)買也計(jì)費(fèi)的，以后所有升級(jí)，打補(bǔ)丁都需要用SPS下載，其他地方下載無(wú)法正常安裝。用一個(gè)渠道商最直白的話講在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中他就是一個(gè)呼叫中心，除了催你繳款，客戶要服務(wù)也是找他們，你還得每年上交15%的服務(wù)費(fèi)用?？傊?，城市套路深，我要回農(nóng)村，這里面的套路也是不是三言二語(yǔ)就能夠說(shuō)清楚的，可能比我文字中表述的還要深似海。

火燒速達(dá)事件還在上演

歷史總是驚人的相似，但卻重復(fù)上演，2006年速達(dá)軟件代理當(dāng)年一把大火焚燒囤貨的場(chǎng)景依然歷歷在目，王峰當(dāng)年是中國(guó)管理軟件廠商速達(dá)軟件在內(nèi)蒙古通遼地區(qū)的經(jīng)銷商。他做了一件極端的事情——將全部庫(kù)存的速達(dá)軟件付之一炬，王峰將焚燒地點(diǎn)選在通遼市太平洋電腦城門口，這是通遼最繁華的地帶，引來(lái)了許多市民的圍觀。

王峰將焚燒速達(dá)軟件的照片放到了網(wǎng)上。一石激起千層浪，很多經(jīng)銷商也紛紛公開(kāi)了自己與速達(dá)合作的“不平遭遇”，并聯(lián)合起來(lái)要跟速達(dá)“討個(gè)說(shuō)法”，憤怒的情緒在速達(dá)的經(jīng)銷商隊(duì)伍中蔓延。

至于為何要焚燒速達(dá)軟件?王峰說(shuō)，因?yàn)樗龠_(dá)強(qiáng)行壓貨。

后來(lái)經(jīng)過(guò)多次退貨協(xié)商未果，王峰覺(jué)得已經(jīng)無(wú)力與速達(dá)再做口舌之爭(zhēng)，最后決定焚燒速達(dá)軟件以泄憤。

而“令渠道商無(wú)法容忍的還有一個(gè)原因——就是頻繁換人，當(dāng)代理商遇到問(wèn)題的時(shí)候，對(duì)方總會(huì)將責(zé)任推給前任。

而這樣的故事沒(méi)想到今天還依然會(huì)存在，只不過(guò)每個(gè)人選擇的方式有所不同，有的人選擇更激進(jìn)的方式，有的人則選擇逃離，這對(duì)于整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)而言并非好事，殺雞取卵無(wú)益于自取來(lái)亡。

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當(dāng)資本風(fēng)口不再，SaaS廠商生存面臨挑戰(zhàn)，要么出眾、要么離場(chǎng)，原來(lái)一直以直銷團(tuán)隊(duì)為主的SaaS也開(kāi)始尋找成本控制和擴(kuò)大營(yíng)收之間的平衡點(diǎn)，2018年被SaaS廠商忽視多年渠道價(jià)值再次寫進(jìn)自已的戰(zhàn)略版圖，如何打通SaaS廠商與渠道商的最后一公里？如何在伙伴策略上吸引到渠道商？歡迎您來(lái)參加6月15日的「中國(guó)軟件渠道伙伴大會(huì)」，我們共謀未來(lái)發(fā)展。

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