焦慮和恐慌下的渠道商該如何突圍？

渠道商的未來(lái)出路在哪兒？似乎已成世紀(jì)難題，一面被殘壓榨而不能反抗，一面又要面臨云端轉(zhuǎn)型恐用戶(hù)被收割，還要面臨廠商隨時(shí)關(guān)停的威脅。要么做到足夠大可以抗衡廠商，要么轉(zhuǎn)身離場(chǎng)，可是深耕多年的用戶(hù)市場(chǎng)，任何一個(gè)渠道商都不會(huì)輕言放棄，但是恐慌和焦慮依然存在，今天就看看前輩們是如何突圍？

1、多產(chǎn)品代理，降低單一廠商的依賴(lài)。面向客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，為降低對(duì)單一廠商的依賴(lài)與風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)同時(shí)做多個(gè)產(chǎn)品線，比如同一個(gè)客戶(hù)，財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈上YY，HR、CRM上KD，然后再上一套OA整合；甚至還有的伙伴會(huì)同時(shí)做用友和金蝶，客戶(hù)要哪個(gè)給哪個(gè)。這是針對(duì)有一定存量客戶(hù)市場(chǎng)，對(duì)客情關(guān)系比較有把握的老伙伴做法。

2、分銷(xiāo)商模式，將下家做深做廣。通常一些大伙伴由于多年代理某一產(chǎn)品，市場(chǎng)切入較深，也具備一定的體量，但廠商的打款業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)太高，為了降低資金壓力和保持與廠商的議價(jià)權(quán)，他們會(huì)在同一省份或周邊城市發(fā)展大量二級(jí)代理（被廠商取消資質(zhì)或不愿意壓款的伙伴），我們見(jiàn)過(guò)某一代理商一年打款4000-5000萬(wàn)，下線有50-60家。

3、做高市場(chǎng)份額和地方影響力，等待被廠商收購(gòu)。8年前的YY和KD大規(guī)模收購(gòu)伙伴成立直營(yíng)機(jī)構(gòu)做法，的確給很多地方伙伴指了一條路，隨著這幾年ERP廠商云化及越加收縮直營(yíng)機(jī)構(gòu)的策略，傳統(tǒng)廠商對(duì)渠道的并購(gòu)意愿已經(jīng)很低了。這類(lèi)伙伴會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)向新興互聯(lián)網(wǎng)廠商發(fā)出拜門(mén)貼，如前年的紅圈、銷(xiāo)售易等獲得風(fēng)投有規(guī)模資金，但缺乏規(guī)模渠道的廠商。

4、發(fā)展自有產(chǎn)品，依托老客戶(hù)資源發(fā)展自身業(yè)務(wù)。這部分伙伴僅僅占總數(shù)的5-10%，產(chǎn)品思路需要伙伴要有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)能力和專(zhuān)業(yè)能力，絕大部分伙伴都是短視的，而且多年的跟隨廠商式的發(fā)展，伙伴已經(jīng)缺乏主動(dòng)創(chuàng)新意識(shí)。

5、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從單一向集成發(fā)展；從事軟件服務(wù)的向軟硬一體化服務(wù)，從事硬件的向系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)型。

6、從產(chǎn)品代理，走向服務(wù)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。依托多年的IT建設(shè)經(jīng)驗(yàn)積累，從買(mǎi)產(chǎn)品走向買(mǎi)服務(wù)模式，但5年前YY及KD的外包之路已經(jīng)坑死了一批伙伴（單價(jià)低、付款脫節(jié)、壞賬嚴(yán)重），目前這類(lèi)伙伴主要做SAP、Oracle居多，因?yàn)閱蝺r(jià)及利潤(rùn)高。

7、直接改行，投向互聯(lián)網(wǎng)大產(chǎn)業(yè)。受萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的影響，伙伴能力也有限，會(huì)針對(duì)一些場(chǎng)景化應(yīng)用做一些互聯(lián)網(wǎng)+的小產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)投入較低，一旦被投行相中，立即抽離套現(xiàn)。

感謝這位資深的老渠道商供稿，根據(jù)本人要求故匿名發(fā)布，也歡迎更多有觀點(diǎn)的專(zhuān)家參與關(guān)于渠道商突圍的話題討論。

當(dāng)資本風(fēng)口不再，SaaS廠商生存面臨挑戰(zhàn)，要么出眾、要么離場(chǎng)，原來(lái)一直以直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為主的SaaS也開(kāi)始尋找成本控制和擴(kuò)大營(yíng)收之間的平衡點(diǎn)，2018年被SaaS廠商忽視多年渠道價(jià)值再次寫(xiě)進(jìn)自已的戰(zhàn)略版圖，如何打通SaaS廠商與渠道商的最后一公里？如何在伙伴策略上吸引到渠道商？歡迎您來(lái)參加6月15日的「中國(guó)軟件渠道伙伴大會(huì)」，我們共謀未來(lái)發(fā)展。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評(píng)論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與極客網(wǎng)無(wú)關(guān)。文章僅供讀者參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。