回顧Salesforce的前世今生 “最早吃螃蟹的人”如何發(fā)展為SaaS巨頭

1999年，正是互聯(lián)網泡沫膨脹到最高峰的一年。這一年Marc Benioff才27歲，卻已經是Oracle的高級副總裁，當然也是Oracle歷史上最年輕的高級副總裁。可能在很多人看來，在如此年紀取得這樣的成績已經非常不錯了，但就在這一年他卻離開Oracle開啟了“苦逼”的創(chuàng)業(yè)之旅，創(chuàng)辦了Salesforce——一家客戶關系管理(CRM)軟件服務提供商。

要知道當時還有一家如日中天的CRM公司，那就是創(chuàng)辦于1993年Siebel。在Salesforce成立一年后的2000年，有一天軟件服務商Siebel正在舉行其用戶大會?？此破届o如常的一天卻被Siebel會議所在地門口出現(xiàn)了的一群人打破了：他們高舉著“NO Software”的標語以示抗議，一時間吸引了不少人的眼光。其實這正是Salesforce設計的一場抗議活動，這一年中，其CEO Marc Benioff還舉辦了一場派對，在派對上，人們看到客人們將“軟件”扔進了垃圾箱中。

這種“小花招”使得Salesforce受到了人們的關注，也讓其備受爭議。甚至有人撰寫文章譏諷Salesforce為“野餐會上的螞蟻”。其實對于Salesforce來說炒作也好，爭議也罷，但其宗旨只有一個，那就是軟件應該可以讓人們進行全天候的使用。

在CRM領域中，Salesforce可以說是“最早吃螃蟹的人”，在20世紀90年代后期，像Oracle和SAP這樣的企業(yè)仍在向公司銷售那些在本地部署安裝和更新的軟件。而現(xiàn)在，無論Oracle還是SAP或者世界其他地區(qū)的公司都在云產品上發(fā)力，加入追趕Salesforce的大軍之中。

Salesforce通過創(chuàng)造出自己的第一個CRM云產品表明了自身的態(tài)度和公司的愿景。接著，他們開始構建其他產品體系，并不斷地培養(yǎng)整個行業(yè)生態(tài)，以便獲得更大收益。而現(xiàn)在，Salesforce正在通過更多的用戶案例不斷改進自身產品，從而與對手們進行競爭。

在軟件行業(yè)里，關于Salesforce獨特的商業(yè)與增長模式不免讓人疑惑：

Salesforce是如何以一種全新的模式顛覆了傳統(tǒng)本地部署軟件服務商？

Salesforce是如何一直保持其市場的成功與營收的增長，并在與眾多市場競爭中不斷地進行產品創(chuàng)新？

Salesforce如何在不斷地發(fā)展與創(chuàng)新中保持產品的連續(xù)性？

讓我們帶著這些問題來了解下Salesforce這頭SaaS巨獸的前世今生：

1999-2004：讓軟件更易用

Salesforce將所有軟件帶入云端的愿景是革命性的。但是要實現(xiàn)這一愿景可不是一蹴而就的，在過去的19年里Salesforce一直不斷地將這種理念植入到產品、業(yè)務與各種市場活動中。但一開始，云的概念是抽象而難以理解的，Salesforce需要通過產品來傳遞理念與愿景。

在20世紀90年代后期，Oracle和SAP不斷的鼓勵客戶添加其產品更多的功能和性能，這也讓CRM軟件變得愈發(fā)龐大和復雜。不過客戶仍然需要這些軟件，因為他們需要一個集中的系統(tǒng)以跟蹤銷售和客戶數(shù)據(jù)。

Salesforce的聯(lián)合創(chuàng)始人都具有CRM和銷售自動化工作的背景和經驗。因而他們可以創(chuàng)造出一個更加易用的產品。這些產品可以快速安裝并與客戶的現(xiàn)有系統(tǒng)進行集成，同時它們還易于用戶支付且運行速度更快。

這些早期的產品開發(fā)與運營始終圍繞著一個簡單的想法：讓CRM軟件更易于使用。下面我們來具體分析一下早期Salesforce的情況：

1999年：這一年Marc Benioff擔任了Oracle的公司副總裁，并形成了有關CRM以及通用軟件如何進行改造的想法。

這種（云端交付）模式使得軟件變得像一個實體，而且支付起來類似于每月支付水電費那樣簡單?？墒荕arc Benioff當時的想法并沒有得到Oracle的認可。

為此Benioff離開Oracle并創(chuàng)立了自己的公司，并從他投資過的一家初創(chuàng)公司里招募了三名顧問：Parker Harris，Dave Moellenhoff和Frank Dominguez。該團隊不僅擁有超強的技術能力，而且這三人均與Benioff一起共事過。經過一段時間的潛心研發(fā)Benioff與他的三名“小伙伴”一起創(chuàng)造出來了Salesforce CRM產品。下圖展示的就是該產品當時的樣子：

2000-2002年：Salesforce圍繞其CRM產品發(fā)起了積極的營銷策略，比如像前文提到的那兩次“小花招”，借此Salesforce向人們進一步傳遞了“NO Software”的主張。

2000年Salesforce官網的產品介紹

2003年：公司舉辦了第一屆年度Dreamforce用戶大會。從此，Salesforce開啟了他們每年在會議上宣傳新產品與創(chuàng)意的傳統(tǒng)。這也是建立Salesforce社區(qū)并引發(fā)人們對于云產生狂熱的第一步。

2004年：Saleforces宣布上市。在交易的第一天，該公司就上了新聞頭版，因為其股票漲幅超過55%。這證明Salesforce不僅幸免于互聯(lián)網泡沫破裂并繼續(xù)發(fā)展，而且還成功地向人們傳遞出了他們對云的愿景。

在這幾年中，Salesforce產品，市場營銷和銷售策略始終保持一致。雖然云產品的想法對于用戶來說是全新的，但“更好的CRM”價值主張卻很容易讓其受眾（即銷售人員）所接受。雖然Salesforce團隊認為他們早期的產品是“赤裸裸的錯誤”，但是這卻正是客戶所尋求的。相比于Siebel和SAP的CRM產品，Salesforce的產品更加靈活也更加易用。

Salesforce營銷重心聚焦于銷售人員而不是公司的其他部門人員。對于大多數(shù)客戶來說，銷售是一個收入中心，如果能夠更有效地實現(xiàn)其收入目標，銷售團隊通常會更愿意在新技術上進行投資。因此，Salesforce就直接向客戶展示其產品如何幫助公司賺取更多的收入。

在軟件銷售中，Salesforce創(chuàng)造了一個免費試用的新模式。同時，由于Salesforce的產品是一種在云端交付的軟件即服務（SaaS）的產品，這可以在早期用戶中創(chuàng)建強大的類似病毒傳播的分銷渠道。而且，Salesforce的產品本身不需要進行安裝，所以從技術上說，Salesforce可以為用戶提供免費的服務?；诖耍琒alesforce制定了一個規(guī)則，任何一個公司中，前五名的使用者均可以一直免費使用其產品。在該過程中，一旦某一用戶嘗試并接受了Salesforce的產品，他/她便可以向公司內其他成員推薦，而由于不需要進行安裝與易于支付的模式，產品可以在公司內實現(xiàn)快速的普及。這種將產品以“病毒營銷”進行推廣的模式在幫助Salesforce實現(xiàn)高資本效率的同時也讓公司具有了充足的資金以投向其更具前瞻性的產品研發(fā)中。

從2002年到2006年，Salesforce的銷售效率指數(shù)始終大于1，這說明公司在銷售與營銷上花的每一美元都至少會收回一美元或更多的回報。正確的銷售與營銷方式推動了Salesforce營收的巨大增長。從2001年到2003年，公司的復合增長率超過100%。在這期間，SaaS模式的產品加病毒式的分銷模式幫助公司的營收從590萬美元增長到了5090萬美元。到2004年Salesforce進行上市申請時，其營收已經達到了9600萬美元，市值達到11億美元。

從成立到2004年這一階段內，Salesforce將自身定位為CRM的云端顛覆者并逐漸發(fā)展起來，其最大貢獻是為軟件市場帶來一個全新的商業(yè)模式，同時為人們傳遞了云服務的理念。這一時期內，Salesforce的產品仍舊主要是CRM軟件，或者說是SaaS CRM產品。 但是，隨著用戶需求的增加，僅僅是SaaS或單純的CRM單品已不能再滿足客戶的需求，這也意味著要為客戶提供更多的服務與產品。Salesforce很清楚這一點，而且Benioff的野心也絕不僅僅只是停留在CRM市場上，對此Salesforce的答案就是提供PaaS平臺服務。

2005-2014：從軟件到平臺

在Salesforce開始銷售云端的CRM產品時，整個SaaS市場就只有他一個玩家。那時候Salesforce的對手是本地部署軟件的巨頭們，但是隨著時間的推移，這種情況發(fā)生了變化。Salesforce成功吸引了大量的SaaS創(chuàng)業(yè)者，他們發(fā)現(xiàn)SaaS這種交付模式可以幫助自身快速創(chuàng)建與推廣產品。在2004年Salesoforce上市后，SaaS行業(yè)的復合年增長率突破了15%，而同期傳統(tǒng)軟件的復合增長率僅有5%。

對于這些后起之秀，Salesforce并未持敵對態(tài)度，而是把他們“收為己有”。Salesforce為這些新興的SaaS服務商建立了一個平臺，在該平臺上開發(fā)者可以任意構建自已的應用程序。同時，Salesforce還創(chuàng)建了一個社區(qū)中心以方便用戶在上面進行應用程序的構建與銷售。此外，Salesforce還通過大量收購SaaS產品使其融入到自己的產品之中，從而成功地將其核心產品擴展到了CRM之外的領域。

通過提供豐富的云產品，如支持和協(xié)作工具，Salesforce布了一個更大的局，只為獲得更多的客戶。這種具有眾多客戶的行業(yè)生態(tài)對于開發(fā)商們是非常有吸引力的，他們很樂意依附在Salesforce這棵大樹上，并為其“開枝散葉”。因而，整個云生態(tài)越大，Salesforce的增長就越快。

下面，我們來看一下他是如何做到這一點的：

2005年：Salesforce創(chuàng)建了AppExchange。在這里，第三方開發(fā)人員可以創(chuàng)建自己的應用程序并將其銷售給其他Salesforce社區(qū)的用戶。這種做法的成功之處是其不僅為開發(fā)人員提供了一個支持性的社區(qū)平臺而且還為他們匹配了受眾。

2005年的AppExchange頁面

2006年：Salesforce發(fā)布了Apex，這是一種隨需應變的編程語言，也由此開啟了Salesforce從CRM軟件廠商向平臺提供商的轉變之旅。

2006年版的Salesforce主頁

2008年：Salesforce發(fā)布了開發(fā)者專用的官方平臺Force.com，至此Salesforce的平臺即服務（PaaS）正式上線。Force.com允許第三方開發(fā)者在Salesforce架構上部署應用程序。同時，第三方開發(fā)者支付的平臺使用費用也成為了Salesforce另一收入來源。

2008年版的Salesforce主頁上的PaaS描述

2011年：Salesforce收購了眾包數(shù)據(jù)公司Jigsaw并將其改造為數(shù)據(jù)服務產品Data.com。這樣的收購不僅幫助Salesforce拓展了產品線，也幫助其獲得了更多的額外收入。

2011年，Data.com的通告

2012年: Salesforce繼續(xù)在產品體系外延擴展中發(fā)力，比如將其所收購的社交客戶服務工具Assistly改造成自己的社交服務產品Desk.com。 該工具可以與Salesforce CRM進行深度綁定集成，為企業(yè)提供客戶信息過濾與篩選等功能。

2013年：Salesforce繼續(xù)在其營銷云中擴展自己的產品，公司將收購的社交媒體監(jiān)管平臺Radian改造為Social.com。Social.com允許客戶將社交媒體和CRM數(shù)據(jù)進行整合。

同年，Salesforce AppExchange中應用程序下載與安裝總量突破了200萬。這證明Salesforce作為平臺服務商的成長與成功，也說明了這時的Salesforce早已不是一家單純的CRM供應商了。

在2005-2014年的這段時期中，有眾多的CRM廠商殺入了云計算領域，與此同時Salesforce并沒有固守這一領域而是開始構建其他類型的產品。他們不再只是通過CRM產品而是通過為開發(fā)者提供的PaaS服務來傳遞自身的愿景。另一方面，Salesforce投資與收購了大量的SaaS公司，這為其產品擴展打下了堅實的基礎。

Salesforce的平臺服務產品在SaaS行業(yè)中是一大創(chuàng)新。Salesforce不僅提供強大且易用的CRM產品，而且還提供了一個完整的平臺架構體系，讓每一個企業(yè)都能體會到隨需應變模式帶來的好處。這一主張也從側面反映了為何Salesforce能在SaaS行業(yè)中一直處于領先地位。

同時，與Salesforce的第一個CRM產品一樣，F(xiàn)orce.com的友好定價模式也促進了其產品的推廣與普及。每次登錄的費用只需要99美分，這個價格讓公司在Force.com上面構建與部署產品變得十分簡單。這種按使用量收費的定價模式也意味著客戶自己開發(fā)出的應用越成功，Salesforce獲益就會越多。

同時期內，Salesforce整個產品家族（ 包括：CRM產品、Force.com、Data.com、Desk.com和Social.com）讓其營收繼續(xù)保持高速的增長態(tài)勢。也就是在這段時期內，Salesforce的營收增長相比整個SaaS行業(yè)的中位數(shù)要高出數(shù)億美元。

Salesforce與SaaS行業(yè)中位數(shù)的營收增長

該發(fā)展階段中，Salesforce從CRM產品擴展到了其他領域，并推出了PaaS平臺產品以滿足客戶的個性化和定制化的需求。此時我們看到，無論是進行大規(guī)模的收購，還是提供一個可按需開發(fā)的軟件平臺，Benioff和他的Salesforce都在構建出一個完全在云端的”No Software”世界。

從靠CRM發(fā)家到開始構建自身平臺與生態(tài)，并將觸角延伸到其他SaaS領域，Salesforce的觸角越伸越遠。但是，在這個瞬息萬變的時代中，企業(yè)的發(fā)展就像是逆水行舟，如果無法不斷地創(chuàng)新與發(fā)展，就會不進則退。

那么從2015年至今，Salesforce又有什么新的創(chuàng)新？在行業(yè)后輩與傳統(tǒng)巨頭輪番沖擊的云市場中，Salesforce的王權是否依然穩(wěn)固？

2015年-現(xiàn)在：不斷進取，大膽革新

隨著物聯(lián)網（IoT）、人工智能（AI）以及大數(shù)據(jù)這些新技術開始成為各個廠商角力的重點，以新技術武裝自身的對手們開始對Salesforce展開圍攻之勢，Salesforce的應對之策又是什么？它會不會因難以招架而跌落神壇呢？

當Benioff 和他的員工慶祝Salesforce的十五歲生日時，他們早已成為了行業(yè)內的領導者。在Salesforce不斷乘風破浪并創(chuàng)造出一個又一個增長奇跡時，他們也在密切關注那些后起之秀和向云端轉型的傳統(tǒng)巨頭們（如Microsoft和Oracle）。

前有堵截后有追兵，為了應對Microsoft和Oracle等公司的威脅，Salesforce再次改變了策略。如今，Salesforce不再去扶持那些具有發(fā)展?jié)摿Φ腟aaS創(chuàng)業(yè)公司，而是將矛頭對準那些可能對其未來增長產生威脅的公司。當然Salesforce也不再專注于開發(fā)工具、資源和社區(qū)的構建，而是更關注最前沿的新技術對自身產品的改善。

同時，Saleforce也在深度和廣度上發(fā)力，他們一方面利用和整合最新的技術不斷完善和增加自身產品的功能，另一方面也不斷地增加云服務的種類。接下來我們仍然按年份來具體說明一下。

2015年：Slaesforce在戰(zhàn)略上做出了重大變革，發(fā)布了一款針對小型企業(yè)的CRM SalesforceIQ，這是因為在Salesforce在專注中大型企業(yè)市場的時候，給專注集客營銷而出名的HubSpot留下更多小型市場的空間。為了彌補這一空缺，Salesforce在2014年收購了關系智能平臺RelatelQ并將其包裝為SalesforceIQ。SalesforceIQ的價值主張與1999年Salesforce最初的CRM產品相似：一個可以開箱即用的解決方案，并且可以在幾分鐘內進行免費使用。

2016年：Salesforce收購了生產力軟件公司Quip, 該公司可以讓用戶創(chuàng)建文檔和電子表格并進行共享。通過此次收購，Salesforce的產品體系得以進一步擴展并可以與Microsoft Office和Google Docs進行競爭。

2016年，Quip博客中的聲明

同年，Salesforce還收購了電子商務平臺Demendware。這幫助Salesforce建立起了商務云產品，并開始在Salesforce Suite中提供相應的電子商務服務。

2016年，Salesforce博客中的聲明

這一年，Salesforce還發(fā)布了自己的AI平臺產品Einstein。使得AI技術得以附加到Salesforce廣泛的產品與服務中，而且Force.com的用戶還可以借助Einstein服務構建出自身的基于AI的應用程序。就在Salesforce發(fā)布Einstein的同一周，Oracle發(fā)布了AdaptiveIntelligence Apps——為其CRM開發(fā)的AI項目。幾個月后，Microsoft也發(fā)布了Microsoft Dynamics 365進行的相關AI開發(fā)。

在該發(fā)展階段中，為了應對其他CRM和其他業(yè)務軟件的競爭，Salesforce不斷地的推出更多的云和具有特定服務功能的產品，這在擴大整個Salesforce產品家族的同時也讓Salesforce更容易找到客戶。一旦客戶開始應用Salesforce某一個特定的產品或服務，那么再對他們進行其他產品交叉銷售的工作就變得異常簡單且高效。這種擴張戰(zhàn)略也是Salesforce與其他廠商們競爭的籌碼。

另一方面，通過AI不斷的改進現(xiàn)有產品并且為開發(fā)者提供AI開發(fā)工具，Salesforce不僅實現(xiàn)了“讓軟件更易用”，而且還做到“讓技術更易用”。

當然我們不能說AI這樣的新技術給Salesforce帶來了革命性的變革，但的確給Salesforce帶來了足夠的競爭力，特別是在其他廠商大舉進軍AI領域的當下。相較于過去通過收購對產品進行補強，如今借助于AI，Salesforce可以繼續(xù)強化自己的平臺和套件。

總的來說，自2015年后，盡管Salesforce面臨著更多的威脅與挑戰(zhàn)，但其始終保持著極高的增長率。不久前，該公司公布了其2018財年第四季度業(yè)績好于預期。在整個2018財年，Salesforce營收為104.8億美元，同比增長25%。

未來：Salesforce將走向何處？

我們都知道Salesforce現(xiàn)在是首屈一指的云計算廠商，特別是在其發(fā)家的CRM領域中。但是有得必有失，在Salesforce投入巨資建立起自身生態(tài)時，他們也為其它的競爭對手留下了機會，比如那些傳統(tǒng)的軟件巨頭，將自身產品轉移到云端，并通過更輕量與廉價的方案來吸引客戶。在Salesforce的發(fā)展中，這始終都是一個問題，而且將繼續(xù)成為Salesforce未來發(fā)展中的“絆腳石”。

不過，由于Salesforce早已成為了一家多應用的云服務商，而不僅僅是一家CRM廠商，未來仍具有很大的發(fā)展?jié)摿?。比如?/p>

1. 通過收購不斷的進行產品外延。同時深耕一些重點垂直行業(yè)，如金融、醫(yī)療、政府

如今年3月份，Salesforce以大約65億美元收購了應用集成服務商MuleSoft。業(yè)界普遍認為通過此舉Salesforce不僅能繼續(xù)鞏固其在云服務中的領先地位，而且通過API與數(shù)據(jù)集成，還能將自身塑造成一家具有成本效益的數(shù)據(jù)流供應商。

2．為客戶帶來更好的AI效用。Salesforce已經將AI附加到了眾多產品之中。

3．聚焦于國際市場。Salesforce曾專注于美國市場，為了進行拓展海外業(yè)務，2016年，Salesforce與AWS達成協(xié)議，這樣可以借助于AWS的數(shù)據(jù)中心服務將業(yè)務發(fā)展到海外。不過，Salesforce也在2017年早些時候在日本建立了第二個數(shù)據(jù)中心，來應對亞太地區(qū)業(yè)務的增長。對Salesforce來說，在開拓海外市場時，應用自己的數(shù)據(jù)中心要更有優(yōu)勢，因為這樣不僅能夠更好地進行多地區(qū)服務而無需依賴AWS或Microsoft等公司的資源，同時也避免了受到這些巨頭公司的限制和制肘。

同時，Salesforce正在開發(fā)區(qū)塊鏈產品。在4月5日TrailheaDX會議上，聯(lián)合創(chuàng)始人Parker Harris確認，公司希望在2018年年度會議Dreamforce之前，為Salesforce和所有客戶找到一個區(qū)塊鏈和加密貨幣解決方案。

在過去19年里，Salesforce始終致力于為客戶帶來成功與收益最大化，這也讓他們取得了輝煌的業(yè)績。不過這些已經成為歷史，對于Salesforce來說，他們能否繼續(xù)統(tǒng)治云SaaS的關鍵將取決于其能否持續(xù)性地創(chuàng)新和改進產品，并為客戶提供更多的云方案。在此，我們也期待Salesforce繼續(xù)書寫傳奇！

編譯：張飛逸 編輯：張?zhí)K月

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