甲骨文改變?cè)茦I(yè)績(jī)報(bào)告方式，背后原因竟然是這個(gè)？

摘要：

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一年前，甲骨文龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)收到一封電子郵件，要求他們“誠(chéng)信”工作，郵件中列出了一長(zhǎng)串銷(xiāo)售人員的禁忌。

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甲骨文的一位內(nèi)部人士和一位前副總裁解釋說(shuō)，銷(xiāo)售人員為了銷(xiāo)售更多的云產(chǎn)品并賺取高額傭金，正在做一些不太好的事情。

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很難說(shuō)這些交易會(huì)產(chǎn)生什么影響，如果有的話，那就是對(duì)甲骨文快速增長(zhǎng)的云業(yè)務(wù)了，而且該公司也在6月份改變了財(cái)務(wù)報(bào)告，不再公布云收入，似乎更證實(shí)了這一影響。

2017年8月，甲骨文銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)收到了來(lái)自其負(fù)責(zé)北美區(qū)域的銷(xiāo)售執(zhí)行副總裁Rich Geraffo的電子郵件。

據(jù)《商業(yè)內(nèi)幕》表示，在這封電子郵件中，Rich Geraffo告誡甲骨文35000人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們必須停止之前銷(xiāo)售云產(chǎn)品的那些伎倆。

其中，他談到了“誠(chéng)信取勝”這一要求，并列出了一長(zhǎng)串銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售禁忌，包括：只銷(xiāo)售客戶(hù)真正會(huì)使用的產(chǎn)品和服務(wù)，把所有條款都寫(xiě)下來(lái)，以及證明為客戶(hù)提供的折扣是正當(dāng)?shù)?，等等?/p>

而今年6月份，甲骨文就改變了其報(bào)告云收入的方式，將其與傳統(tǒng)的軟件銷(xiāo)售相結(jié)合，這一改變讓金融界大吃一驚：甲骨文居然沒(méi)有等到財(cái)年結(jié)束就調(diào)整了截至5月份的第四季度業(yè)績(jī)報(bào)告。這意味著盡管云對(duì)公司的未來(lái)至關(guān)重要，但甲骨文并未打算報(bào)告全年的最終云業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

對(duì)此，華爾街分析人士也猜測(cè)，這種改變是否是甲骨文試圖掩蓋其云業(yè)務(wù)的問(wèn)題，而首席執(zhí)行官M(fèi)ark Hurd稱(chēng)這種改變“并無(wú)任何特殊意義”，并將其歸因于采用了新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則。

然而，一位在甲骨文工作多年的銷(xiāo)售人員則向《商業(yè)內(nèi)幕》透漏，這一變化可能反映了另一件事：并非所有的云收入都來(lái)自真正使用甲骨文云服務(wù)的客戶(hù)。

Geraffo要求銷(xiāo)售人員只銷(xiāo)售客戶(hù)真正使用的產(chǎn)品和服務(wù)的電子郵件，與甲骨文決定不再單獨(dú)報(bào)告云計(jì)算收入之間是否存在聯(lián)系，目前尚不清楚。

但報(bào)告方式的變化確實(shí)給了外界一個(gè)理由去探索其交易技巧，或許正是這些技巧幫助甲骨文啟動(dòng)了其最重要的新業(yè)務(wù)。

“取消和替換”策略

據(jù)該內(nèi)部知情人士說(shuō)，甲骨文的銷(xiāo)售人員提高云銷(xiāo)售以及他們自己傭金(這與他們銷(xiāo)售的云計(jì)算有很大關(guān)系)的方法之一是在客戶(hù)的合同中加入云授權(quán)（cloud credits）（即使客戶(hù)不想要該云產(chǎn)品），而且實(shí)踐證明這是一種非常行之有效的方法。

如果客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)其不需要的云產(chǎn)品，那么他們就可以在自己想要的產(chǎn)品上獲得折扣，這樣總的算下來(lái)還節(jié)省開(kāi)支了。

這是銷(xiāo)售人員慣用的做法。通過(guò)將產(chǎn)品捆綁在一起，并且以基本上免費(fèi)的形式提供給客戶(hù)，這樣他們就可以毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)地試用這些產(chǎn)品，而且以后還可能會(huì)正式簽約這些產(chǎn)品。當(dāng)然，甲骨文并不是唯一一家這樣銷(xiāo)售云業(yè)務(wù)的企業(yè)公司。

該銷(xiāo)售人員表示：“每周都會(huì)有成千上萬(wàn)的交易發(fā)生，在這些交易中，顧客實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的東西遠(yuǎn)超過(guò)了他們的需求?！?/p>

但據(jù)知情人士透露，其實(shí)，三、四年前甲骨文內(nèi)部還有另一種問(wèn)題更大的銷(xiāo)售策略，這可能會(huì)影響到甲骨文2018財(cái)年（截至5月份）的業(yè)務(wù)。

Palisade Compliance公司的首席執(zhí)行官Craig Guarente表示，這種策略被稱(chēng)為“取消和替換”。Guarente是甲骨文的前副總裁，現(xiàn)在則是幫助甲骨文的客戶(hù)與這家軟件巨頭洽談合同。

“取消和替換”本質(zhì)上是甲骨文與客戶(hù)之間的討價(jià)還價(jià)，也就是說(shuō)客戶(hù)要么把錢(qián)花在甲骨文云產(chǎn)品上，要么花在其他不需要的產(chǎn)品上，總之這筆開(kāi)支必須要花出去，Guarente和這名銷(xiāo)售人員說(shuō)。

不必要的花費(fèi)，不需要的產(chǎn)品

要理解“取消和替換”，重要的是要理解甲骨文是如何賺錢(qián)的。

與向客戶(hù)銷(xiāo)售新產(chǎn)品相比，該公司在與現(xiàn)有客戶(hù)續(xù)簽支持合同和更新許可方面賺的錢(qián)是其三倍多。

Guarente表示，在鎖定客戶(hù)方面，甲骨文顯然已錘煉成大師級(jí)別，他們通過(guò)嚴(yán)格的合同條款，使得客戶(hù)在支持和更新許可方面支付越來(lái)越多的費(fèi)用。所以，任何能讓其脫離合同條款的東西都會(huì)讓客戶(hù)感到很開(kāi)心，但另一方面可能就觸及對(duì)甲骨文的利潤(rùn)底線了。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，那些想要使用Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)或其流行的人力資源或財(cái)務(wù)軟件的公司，如果他們同意將自己不想要的產(chǎn)品以及甲骨文希望他們嘗試的產(chǎn)品添加到合同中，并且支付合同中所有產(chǎn)品的支持費(fèi)用，那么，他們將獲得很大的折扣。這里需要提醒的是，支持服務(wù)可幫助公司正確安裝和排除軟件故障。

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)與甲骨文簽訂的合同通常是三年，如果有折扣的話，他們購(gòu)買(mǎi)所有這些產(chǎn)品的總成本可能比只購(gòu)買(mǎi)其想要的產(chǎn)品的成本還要低。

到了第二年，當(dāng)客戶(hù)收到一大筆支持費(fèi)用賬單時(shí)，他們可能會(huì)告訴甲骨文，自己不想為那些沒(méi)有使用到的產(chǎn)品支付支持費(fèi)用。

而甲骨文方面可能會(huì)告訴他們，如果他們?nèi)∠@些產(chǎn)品，那么之前的折扣就作廢了，這樣剩余產(chǎn)品的成本就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)繼續(xù)支付的支持費(fèi)用。

“取消和替換”策略允許客戶(hù)取消支付支持服務(wù)費(fèi)用，取而代之的是支付“云授權(quán)”即甲骨文云的使用時(shí)間的費(fèi)用，即使他們從未計(jì)劃使用云。

但是這名接受采訪的內(nèi)部銷(xiāo)售人員表示，正是那些修訂過(guò)的合同到期后發(fā)生的事情讓他感到擔(dān)憂。到底是什么事呢？

銷(xiāo)售人員在做什么？

這名內(nèi)部銷(xiāo)售人員和Guarente向《商業(yè)內(nèi)幕》描述了銷(xiāo)售人員之后所做的事情。

他們說(shuō)，三、四年前，一些甲骨文的銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)希望擺脫支持服務(wù)合同的情況，向客戶(hù)銷(xiāo)售云授權(quán)。

Guarente說(shuō)，起初銷(xiāo)售人員提供的也是一分價(jià)錢(qián)一分貨的交易。因此，如果客戶(hù)每年支付200萬(wàn)美元的支持費(fèi)用，銷(xiāo)售人員就會(huì)允許他們將其轉(zhuǎn)換為等價(jià)的云授權(quán)，即使他們不想使用云。這樣，當(dāng)三年的合同到期時(shí)，他們可以停止支付這筆費(fèi)用了。

后來(lái)，銷(xiāo)售人員就沒(méi)有這么“實(shí)誠(chéng)”了，他們開(kāi)始增加條款了。Guarente表示，銷(xiāo)售人員開(kāi)始要求客戶(hù)同意，每取消1美元的支持服務(wù)費(fèi)用，就要支付2美元的云授權(quán)替換費(fèi)用。當(dāng)然，同樣地，三年之后，客戶(hù)可以停止支付，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)仍然是一筆不錯(cuò)的交易。

但是，問(wèn)題就在于，如果客戶(hù)真的不想要使用Oracle云的話，那么合同到期后，甲骨文云收入就會(huì)消失了。

拼湊起來(lái)的業(yè)務(wù)

該銷(xiāo)售人員說(shuō)，在公司內(nèi)部，這些被認(rèn)為是上不了臺(tái)面的交易，但對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)這種交易的收入?yún)s很誘人，“我個(gè)人也認(rèn)識(shí)一些人，他們通過(guò)這種方式賺取了50萬(wàn)到100萬(wàn)美元的傭金?！?/p>

不過(guò)，Guarente表示，從企業(yè)層面來(lái)看，甲骨文“厭惡”這種取消和替換交易，原因顯而易見(jiàn)。

這名銷(xiāo)售人員說(shuō)，高管們并不知道，也不會(huì)容忍這些取消和替換的交易活動(dòng)。一些銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)這種做法表示不滿。但另一些則向銷(xiāo)售人員施壓，要求他們冒著失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，做這樣的交易來(lái)完成銷(xiāo)售指標(biāo)。

如果一名銷(xiāo)售人員不贊同團(tuán)隊(duì)提升銷(xiāo)售額的計(jì)劃，“他們會(huì)讓你的生活一團(tuán)糟，”這名銷(xiāo)售人員說(shuō)。例如，銷(xiāo)售經(jīng)理可以做任何事情，從重新規(guī)劃該銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售領(lǐng)域，到對(duì)其提交的方案吹毛求疵等。

該銷(xiāo)售人員和Guarente都表示，雖然很多客戶(hù)已經(jīng)合法注冊(cè)并使用了甲骨文云，但最終，很多不需要的云授權(quán)交易并沒(méi)有吸引客戶(hù)使用其云產(chǎn)品。這種交易只是讓客戶(hù)在三年合同到期后停止支付大額的支持費(fèi)用而已。

他們同時(shí)還指出，甲骨文高層在去年才隱約發(fā)現(xiàn)了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的這種做法，他們開(kāi)始設(shè)法阻止這類(lèi)交易順利進(jìn)行?！癎eraffo的電子郵件就說(shuō)明了這一點(diǎn)，”該銷(xiāo)售人員說(shuō)。

Guarente表示，盡管一些客戶(hù)已經(jīng)成功地就云授權(quán)的支持費(fèi)用進(jìn)行了談判，但他們卻無(wú)法再在合同結(jié)束時(shí)停止付款。他說(shuō)，如果他們不使用云，想要取消該條款，那么他們將被收取支持費(fèi)用。

甲骨文方面表示，這種做法是被禁止的。一位發(fā)言人告訴《商業(yè)內(nèi)幕》：“甲骨文有一項(xiàng)政策，不會(huì)減少支持付款以換取云授權(quán)?！?/p>

目前尚不清楚這些交易對(duì)甲骨文的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)有何影響。但這位銷(xiāo)售人員說(shuō)，過(guò)去幾個(gè)月里，這些三年合約的客戶(hù)很多都會(huì)續(xù)簽，這意味著如果他們不使用云，這些客戶(hù)可能會(huì)停止支付云費(fèi)用。

當(dāng)被問(wèn)及這些銷(xiāo)售策略時(shí)，甲骨文的一位發(fā)言人表示，“我們的定價(jià)與客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)和使用云產(chǎn)品的方式保持一致?！?/p>

該發(fā)言人還補(bǔ)充道，“只要客戶(hù)愿意繼續(xù)為那些傳統(tǒng)許可支付支持費(fèi)用，我們就允許客戶(hù)將其現(xiàn)有的本地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)許可遷移到云上。這種政策稱(chēng)之為“自帶許可”或BYOL。當(dāng)客戶(hù)選擇BYOL時(shí)，他們每月要增加一筆支出，即運(yùn)行數(shù)據(jù)庫(kù)的云基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用。我們絕大多數(shù)的數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)都將使用BYOL，來(lái)將其數(shù)據(jù)庫(kù)工作負(fù)載遷移到云上?！?/p>

當(dāng)然，甲骨文并不是唯一一家與銷(xiāo)售人員利用漏洞來(lái)攢合云業(yè)績(jī)的企業(yè)軟件公司。據(jù)《商業(yè)內(nèi)幕》報(bào)道，幾年前，微軟也面臨著類(lèi)似的問(wèn)題。

作者：Julie Bort

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