手撕SharePoint，腳踩Dropbox, Box的發(fā)家之路

大學(xué)生輟學(xué)，然后在自家車庫中打造出一個的創(chuàng)業(yè)神話是硅谷最老套的故事之一。不過，這樣的故事幾乎每隔幾年就會發(fā)生一起，并由此就會出現(xiàn)一位改變世界的年輕企業(yè)家。

Box的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Aaron Levie便是這樣一位企業(yè)家。 2005年，當(dāng)時還在南加州大學(xué)讀書的Levie創(chuàng)辦了Box，之后他與小伙伴們一道將這家公司發(fā)展為了如今科技IT領(lǐng)域中首屈一指的創(chuàng)新企業(yè)之一。 作為創(chuàng)新公司，Box最令人矚目的一點就是它創(chuàng)建伊始就是一家以客戶為中心的云計算文件共享公司，這是它之后走向成功的關(guān)鍵。

但當(dāng)我們將聚焦于Box身上時，其實還有更多的問題：

為什么Box在2005年是一個激進的想法 ？以及公司必須克服的現(xiàn)實技術(shù)挑戰(zhàn)是什么?

作為一家以企業(yè)為中心的公司, 設(shè)計，用戶體驗和消費級SaaS產(chǎn)品如何推進了它的發(fā)展？

為什么聘請一名顧問是Box最明智的一項舉動？

今天，Box的客戶包括那些最大型的跨國企業(yè)，但最初Box并沒有將目光放在企業(yè)身上，相反，如同很多其他創(chuàng)業(yè)公司，Box的旅程開始于C端市場。

2005-2009：從南加大到公司管理者，從消費者到企業(yè)

2003年，Aaron Levie進入南加州大學(xué)攻讀本科學(xué)位。就學(xué)業(yè)目標(biāo)而言，這與Levie心中的夢想相去甚遠。

盡管只有19歲，但Levie已是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。他生活中的大部分時間都在構(gòu)思那些不太可能與似乎根本不可能的商業(yè)想法。像Zizap就是一個初級的搜索引擎，Levie自嘲道：“如果你沒用過Google，那么它(Zizap)就是世界上最快的搜索引擎?！边€有旨在幫助買賣雙方盡快達成交易的房地產(chǎn)網(wǎng)站Fastest.com，以及短期活動列表網(wǎng)站socalendar.com, 它關(guān)注南加州及周邊地區(qū)的聚會和獨家事件。

在Levie這些瘋狂創(chuàng)意的背后，是始終支持他的伙伴們。Levie最親密的幾個朋友，Sam Ghods、Jeff Queisser和Dylan Smith，和Levie一起成長于西雅圖附近的Mercer島上。這四個朋友在高中時就幾乎形影不離，多年來，這三個密友與Levie一起嘗試了很多有趣的商業(yè)冒險。事實證明，Levie敏銳的商業(yè)嗅覺讓他們四個年輕人在短短數(shù)年間成為了千萬富翁。

2004年，在未決定自己專業(yè)的情況下，Levie得到了在派拉蒙電影公司（Paramount Pictures）進行實習(xí)的機會。在那段時間里，Levie親眼目睹到了該工作室在共享大型文件時的困難。員工們采用了一系列的方法來共享信息，從依靠郵件將自己的壓縮目錄發(fā)送給自己到依靠USB閃存盤。雖然這些變通方法完成了任務(wù)，但Levie認為, 必須要有更好的方法。

這時，Box的想法誕生了。

“為了共享文件，人們不得不給自己發(fā)郵件，使用U盤，使用FTP，這太復(fù)雜和低效了。所以我們在2005年初就有了一個想法：人們每月支付2.99美元，然后我們給他們1GB的存儲空間，他們可以把文件傳輸?shù)紹ox,之后在任何地方都可以進行訪問?！薄狝aron Levie

Levie和他的伙伴們開始有了創(chuàng)建Box的想法，但是他們不具備真正的商業(yè)經(jīng)驗，甚至是對基本的商業(yè)概念都沒有掌握牢固。但不管如何，這四個小伙伴并沒有被嚇倒，四人中Levie是“創(chuàng)意先生”，也是他們中學(xué)識最為淵博的人，他自然成為了CEO；Dylan Smith對數(shù)字的判斷力讓他成為了公司的CFO；而雖然Ghods技術(shù)能力尚有不足，但他具有豐富的編程經(jīng)驗，這讓他成為了CTO；最后依靠自身在安裝調(diào)至解調(diào)器方面的經(jīng)驗，Queisser成為了公司的IT主管。

當(dāng)Box于2005年正式上線時，Levie和Smith使用了他們在在線撲克游戲贏得的1.5萬美元獎金，Smith一直將這筆錢節(jié)省了下來以用于租用服務(wù)器空間。Levie認為，每1GB的存儲空間可向用戶收取2.99美元，但成本只有1美元，雖然這可能并不是一個長期運營之道，但會讓他們會的最初的數(shù)千名客戶，并帶來一些應(yīng)急收入。當(dāng)有了這家在線存儲公司的招股書后，Levie和Smith聯(lián)系數(shù)十位美國西北太平洋地區(qū)的風(fēng)險投資者，以尋求融資。

但是，所有人都拒絕了他們。

“當(dāng)時我們才19到20歲，西雅圖的投資者就是不相信我們的想法和團隊。他們中的很多人都曾被互聯(lián)網(wǎng)泡沫沖垮過，而我們看起來又如此年輕。Dylan看上去就像是14歲的樣子，我們看起來就不像是個可靠的創(chuàng)始團隊。 ”——Aaron Levie

Box在獲得種子融資時遇到了困難，但這并不意味著Box這樣的產(chǎn)品就失去了可行性。Box是個好主意，但問題是其他很多公司都具有了類似的想法。到2006年初，至少有12云存儲公司在進行爭奪，包括Allymydata.com、Mozy、Strongsapce和Xdrive。在這樣一個競爭激烈的市場當(dāng)中，而且缺乏領(lǐng)導(dǎo)力和商業(yè)世界的經(jīng)驗，使得大多數(shù)投資人都認為Box的風(fēng)險太高。對大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司來說，這就是結(jié)束了，無數(shù)具有優(yōu)秀創(chuàng)意想法的公司最終都躺在了墓地里。不過，Box并沒有死去，為了獲得一些必要的媒體關(guān)注度，Levie給互聯(lián)網(wǎng)億萬富翁Marc Cuban發(fā)了一封郵件，希望能夠在Cuban的博客發(fā)表文章以獲得關(guān)注。

而讓人出乎意料的是，Cuban回信說，他想投資這家年輕的公司。于是，在Levie那封決定命運的郵件發(fā)出的六周后，Levie和Smith以35萬美元的價格將Box 30%的股份轉(zhuǎn)讓給了Cuban。

除了自身的業(yè)務(wù)性質(zhì)之外，21世紀頭十年中期的云存儲公司主要關(guān)注都是消費者。有兩個因素將Box推向了消費級市場。首先是互聯(lián)網(wǎng)傳輸技術(shù)的迅速發(fā)展和美國家庭對寬帶互聯(lián)網(wǎng)的快速應(yīng)用，從2005年3月到2006年3月，美國家庭寬帶使用率增長了40%以上，是2004年到2005年期間的兩倍多。更多的人能夠快速上網(wǎng)意味著他們需要更多的內(nèi)容，更多的歌曲，更多的電影，以及更多的文件，所有這些都需要在人們的硬盤以外的地方運行與存儲。其次是在線存儲成本的迅速下降，盡管硬盤的容量多年來一直在增加，但直到2006年在線存儲的成本才大幅下降。這兩個因素結(jié)合在一起，使得Box瞄準消費市場幾乎成了定局。

Box第一代的產(chǎn)品是Box.com，這是一個非常初級的版本服務(wù)。一開始，它功能被限制在文件上傳下載和一些基本的搜索上。不過該產(chǎn)品完全基于網(wǎng)頁，無需用戶下載和安裝程序，這個看似微不足道的細節(jié)非常重要，因為它允許在企業(yè)防火墻后端的用戶直接訪問和使用Box，而無需通過IT管理員的許可，這點與Box的免費增值模式配合得天衣無縫。

Levie和他伙伴們所見識到的大部分有關(guān)數(shù)據(jù)傳輸和存儲之間的沖突都發(fā)生在數(shù)字媒體與消費者級硬件的連接點上，比如在設(shè)備之間進行音樂文件共享。在云服務(wù)成為主流的數(shù)年前，Levie就正確預(yù)見到了消費者對于云存儲的需求。盡管在21世紀頭十年中期時消費級的云存儲市場依然很小，Box卻很受歡迎。

Box的增長一直很穩(wěn)定，不過到了2007年初時，Levie開始對消費者市場是否足夠大到維持他所設(shè)想的那種增長產(chǎn)生了懷疑。 而且這時，蘋果、Facebook和谷歌等幾家硅谷巨頭也開始了在云存儲業(yè)務(wù)方面的拓展，一些專有型的服務(wù)，如圖片托管網(wǎng)站Flickr，也在受到了很多的歡迎。雪上加霜的是，這并不是Levie及其年輕公司面臨的唯一潛在威脅。2007年6月1日，MIT的學(xué)生Arash Ferdowsi和Drew Houston從Y Combinator加速器中推出了他們的在線存儲初創(chuàng)公司Dropbox。Dropbox被科技媒體稱為“Google Drive （谷歌存儲服務(wù)）殺手”，它也讓Box.net在蓬勃發(fā)展的消費者云存儲市場中面臨更大的壓力。

不過實際上，時至今日，Dropbox從未將自己宣傳為Box的競爭對手，這可能與大多數(shù)人的理解大相徑庭。 Dropbox與Box的用例很不一樣，盡管Dropbox和Box.net可能在底層使用了相類似的技術(shù)（以及使用了一個相似的名字），但Dropbox的重點是面向消費者市場的云計算的文件管理，Box則專注于文件共享。到2007年Dropbox發(fā)布時，Box.net已經(jīng)基本上放棄了消費級市場，轉(zhuǎn)而支持企業(yè)。這兩款產(chǎn)品還有其他關(guān)鍵區(qū)別，比如用戶需要本地機器上安裝專門的Dropbox目錄，與Box.net完全基于云的界面相比。此外，兩家公司的目標(biāo)市場和商業(yè)模式也截然不同。

盡管Levie一直不愿將注意力轉(zhuǎn)向企業(yè)市場，但這種重心的轉(zhuǎn)移，對這家不斷壯大的公司的生存至關(guān)重要。

不過，經(jīng)驗還是老問題，他們對企業(yè)市場幾乎一無所知。

為了更好地了解自身在企業(yè)和消費者市場的持續(xù)生存能力，Box聘請了一位顧問。這可以說是公司有史以來最明智的舉動。許多企業(yè)家頂住了來自于投資者的壓力，“雇傭一個成年人”來處理特定的商業(yè)任務(wù)，但這往往會損害他們自己的利益。Box的情況并非如此，Levie知道他的想法是可靠的。更重要的是，他知道自己不知道什么，也不怕雇傭知道自己在做什么的人。咨詢顧問的工作不僅僅是確定云存儲行業(yè)的預(yù)期規(guī)模，他還要確定基于云的存儲是否有未來。

“我們意識到，我們可以繼續(xù)利用我們的消費級DNA和公司的這種消費級風(fēng)氣——我們公司很小，約15人——但我們也可以利用這種風(fēng)氣來進軍企業(yè)市場，因為相較于傳統(tǒng)的存儲技術(shù)、文檔管理和協(xié)作軟件工具，我們的技術(shù)是十分顛覆性的，我們不必非得改變我們產(chǎn)品與客戶目標(biāo)的基本理念”?！狝aron Levie

事實證明，Levie的直覺是正確的。Box聘請來的顧問在對不斷增長的云存儲行業(yè)進行了深入的市場研究后，得出了與Levie相同的結(jié)論:未來10年，基于云存儲的需求可能會增加。不過，這位顧問也警告Levie說，對于像Box這樣斗志旺盛的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，與來自硅谷最大科技公司的競爭將會十分困難。雖然這并不是Levie和他的伙伴們所完全樂意看到的一份報告，但在他們做出重大的財務(wù)或戰(zhàn)略決策之前，這是測試和確認一個潛在市場的關(guān)鍵一步。

與日益擁擠的消費級市場不同，企業(yè)在云存儲方面選擇要少得多。在Box發(fā)布的2005年時，市場中最大的玩家是微軟于2001年發(fā)布的SharePoint。SharePoint是典型的微軟產(chǎn)品。它的主要競爭優(yōu)勢是與微軟Office的集成，這使它成為一個很有吸引力的企業(yè)環(huán)境平臺。但SharePoint也留給了Box機會，SharePoint的功能和集成都很可靠，但界面卻非常不實用，有用的選項隱藏在不顯眼的菜單后面，而且SharePoint的搜索功能非常糟糕。同時，使用SharetPoint的公司在組織中共享文件(相對來說)很容易，但與公司以外的人共享文件呢?當(dāng)然是不行了。

在本世紀初，SharePoint可能是“占主導(dǎo)地位的”企業(yè)文件共享系統(tǒng)，但它很脆弱。它是大型企業(yè)環(huán)境中唯一真正可用的文件共享和存儲產(chǎn)品，但它笨拙、不直觀、也不受歡迎。

而這正是Levie所看到的機會。

Levie知道SharePoint是Box最大的競爭對手，所以他做了任何有創(chuàng)意的、不尊敬前輩的企業(yè)家都會做的事情——在舊金山和硅谷之間的101號公路上，他在一段高速公路上設(shè)置了一個廣告牌。該廣告向SharePoint用戶承諾，如果他們不選擇Box, Box將為他們提供SharePoint三個月的訪問付費。2009年2月，Box在對微軟的媒體攻擊中再進一步，他們又豎起了一塊廣告牌，突出了SharePoint在用戶群中最不受歡迎的那幾個方面。

這樣的活動不僅僅是一種借微軟的名號來吸引用戶的方式，它也向客戶傳達出Box最大的競爭優(yōu)勢：簡單以及以客戶為中心的界面。多年來，企業(yè)軟件一直帶有功利性的意味，它們中的大多功能是相同的，界面顏色幾乎都是純藍色和灰色的，這是企業(yè)軟件應(yīng)用程序中常見的顏色，因為它們具有可信賴性和可靠性的含義。此外，用戶還要繞過隱藏子菜單的“迷宮”來訪問那些高級功能。簡而言之，盡管企業(yè)軟件運行良好，但使用它卻是一場噩夢。

Box就是要改變這一切。

甚至在2009年時，Levie還對他所描述的“企業(yè)的消費化”感到興奮。在此之前，企業(yè)軟件的開發(fā)不僅幾乎只關(guān)注功能而非形式，而且開發(fā)速度也非常緩慢。他認為，企業(yè)應(yīng)用程序之所以丑陋，正是因為他們平均的開發(fā)周期是幾年，而不是幾個月。Levie產(chǎn)生了將C端以消費者為中心而設(shè)計軟件的方式應(yīng)到企業(yè)軟件設(shè)計產(chǎn)生了興趣，更重要的是，他看到了Box在千篇一律的灰色與藍色的企業(yè)應(yīng)用中脫穎而出的機會。通過以消費者為中心的設(shè)計，重塑的企業(yè)應(yīng)用程序的外觀、觀感和工作方式，使Box成為企業(yè)軟件開發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者。

“為什么我們在工作場所中給技術(shù)花費更多錢時，你卻在使用比我們個人生活還遭的技術(shù)?買家是IT買家，而不是終端用戶。最終用戶沒有能力去影響在軟件開發(fā)過程中所做出的各種決策。但在過去的幾年里，這一切都改變了?！薄狝aron Levie

雖然企業(yè)市場是Box擺脫競爭日益激烈的消費市場的一個獨有機會，但坦白來講，轉(zhuǎn)移整個公司的重心并非易事。在那之前，Box使用的是免費商業(yè)模式，這很契合消費級市場，但對企業(yè)市場來說完全不適用。這意味著Box不僅要從頭重新設(shè)計它的產(chǎn)品，還要重組它的整個商業(yè)模式。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)和相當(dāng)大的風(fēng)險，但Box還是進行了冒險與嘗試。2007年，Box成為一家專注于企業(yè)的公司。盡管在消費級市場所遇到的問題在很大程度上影響了Box的轉(zhuǎn)型，但這種始于B2C業(yè)務(wù)的出身卻成為Box最大的競爭優(yōu)勢之一。

2009-2015年：成為“企業(yè)版Dropbox”，走向上市

盡管經(jīng)歷了成長的煩惱，但Box仍在繼續(xù)成長。在2008年到2009年之間，其收入增長超過500%，同時，由于與諾基亞、西門子、奧普拉溫弗瑞網(wǎng)絡(luò)和沃爾沃等大品牌進行了一系列合作，僅在2009年第一季度Box就實現(xiàn)了300%的同比增長。到2010年時，Box已擁有數(shù)萬家公司客戶和400萬名用戶。

在此期間，Box開始添加那些在C端應(yīng)用中更為常見的功能，比如社交。用戶可以對唯一的個人配置文件進行自定義，其中包括聯(lián)系人信息，如IM句柄和常見協(xié)作者列表，以及書簽?zāi)夸?。用戶還可以為特定文件添加注釋，允許團隊在Box的范圍內(nèi)討論整個項目。這些創(chuàng)新不僅僅是為了讓Box給人感覺更像一款以消費者為中心的應(yīng)用程序，更是為了讓Box成為一款更具粘性的軟件產(chǎn)品。Levie團隊非常清楚，文件共享和數(shù)據(jù)存儲只是其用戶試圖解決問題中的一部分，Box的最終目的是能夠使整個企業(yè)的工作更容易、更快、更直觀。Box的理念是，在一個即時交付的云軟件世界里，不僅僅是消費級應(yīng)用程序需要易于使用且功能強大，企業(yè)級App亦是如此。

“我堅信，即使是主要針對企業(yè)開發(fā)的應(yīng)用程序，比如Box，也需要在用戶體驗和設(shè)計方面走在前列。在可用性、簡單性、速度和性能方面要具備消費級的特點。這無疑提高了企業(yè)軟件設(shè)計和研發(fā)門檻，但毫無疑問，更高的標(biāo)準對用戶來說是一個巨大的成功，對Box來說是一個巨大的機會?！?——

2009年，Box發(fā)布了一個全新的、簡化版的UI，使虛擬目錄導(dǎo)航變得更加容易。除了仍采用企業(yè)App所青睞的藍色調(diào)，該款應(yīng)用程序剩余的一切看起來都更像是一款以消費者為中心的應(yīng)用，而且更直觀。文件和文件夾上傳等核心功能由Web 2.0風(fēng)格的按鈕和下拉菜單來進行支持。憑借Box簡單的管理工具，管理團隊和個人用戶應(yīng)用起來都毫不費力的。同時，Box內(nèi)置的元數(shù)據(jù)管理感覺更像是WordPress中的管理標(biāo)簽，而不是復(fù)雜的組織分類法，這樣用戶一眼就可以看到哪些文檔和文件被誰于什么時候編輯過。

可以說，Box開創(chuàng)了一種全新的企業(yè)軟件使用方法。

Box以消費者為中心的體驗策略帶來的收益有兩點。首先，它使企業(yè)軟件的變得更加易用，這使得Box成為一個更有粘性的應(yīng)用程序。第二，它幫助用戶提高工作效率。用戶在學(xué)習(xí)如何使用軟件上花的時間越少，在解決實際問題上所投入的時間就越多。所以，從理論上講，這會推動經(jīng)濟增長。也就是說，Box不僅制造了一種簡單易用的工具，而且公司還可以通過將它與其他所有工具集成起來提高企業(yè)效率。

然而，盡管Box新的社交功能和重新設(shè)計的界面很受用戶歡迎，但該公司面臨的最大挑戰(zhàn)之一卻是產(chǎn)品功能的多樣化如何跟上企業(yè)增長的步伐，對此，Box開展了其極具戰(zhàn)略意義的第一次收購——收購Increo Solutions，而且在未來幾年，Box還進行了許多此類似的收購。通過收購Increo, Box獲得了其創(chuàng)新文檔協(xié)作工具的訪問權(quán)限，而這是至關(guān)重要的。因為對于Box來說，如果想要競爭協(xié)作工作的主導(dǎo)地位，只是提供基于云的存儲或與Salesforce和Office的集成還遠遠不夠，它還必須提供額外的價值。正如Levie在2013年接受一次采訪時所指出的那樣：“當(dāng)你考慮云和移動世界時，你必須更接近實際的內(nèi)容創(chuàng)作?！?/p>

Box繼續(xù)以終端用戶為目標(biāo)開發(fā)產(chǎn)品。迭代版本中的每個主要特性都使得Box應(yīng)用起來更容易、更快與更直觀。2013年Box Notes的發(fā)布就證明了這一點。為了對抗微軟傳統(tǒng)的Office產(chǎn)品和不斷更新的谷歌文檔帶來的威脅，作為一種讓用戶對文件和目錄進行快速輕松注釋的方法，Notes應(yīng)運而生，而且在一過程中，Box應(yīng)用了一個有趣的方式。Notes本來可以被開發(fā)成功能更加全面的產(chǎn)品，但是Box故意讓Notes變得盡可能簡單和輕量。Levie稱，相比Microsoft Word，Notes更接近Evernote，因為這是用戶需要的。他還表示并不關(guān)心他們與Word或谷歌文檔的競爭，他想讓Box用戶在合適的時間，合適的地點盡可能享受好的創(chuàng)作體驗，而其他一切都是次要的。

Box和其他具有前瞻性思維的公司推動了企業(yè)IT產(chǎn)品消費化，這不僅僅是為了培育獨特的價值主張或推動產(chǎn)品的采用，它還反映出整個計算機領(lǐng)域中出現(xiàn)了更廣泛的變化。Web 2.0應(yīng)用程序的出現(xiàn)創(chuàng)造了一種全新的設(shè)計范式，它強調(diào)在復(fù)雜的文件管理工具之上創(chuàng)造跨設(shè)備的易用性和可訪問性。比如，智能手機就從根本上改變了我們對計算的看法。對于像Box這樣的企業(yè)軟件公司來說，走在可用性趨勢的最前沿才能抓住用戶的眼球。

“對于普通電腦用戶來說，文件系統(tǒng)正在消失。我們看到在未來五年內(nèi)，除非你是開發(fā)人員，否則將不會接觸到文件系統(tǒng)。你接觸的是應(yīng)用程序，而應(yīng)用程序會管理你的數(shù)據(jù)?！薄狝ndrew Lee, Firebase創(chuàng)始人

在接下來的兩年時間里，Box繼續(xù)保持著增長。然而，與前幾年不同的是，這一時期的增長很大程度上是由愈發(fā)提高的投資推動的。在2009年10月至2011年10月期間，Box在一輪由DFJ、Meritech capital和Scale venture Partners等投資者領(lǐng)投的融資中，籌集了逾1.5億美元資金。這其中的大部分被用于公司的擴張，雖然人員配置是Box最重要的成本之一，但大量資金仍被投入到產(chǎn)品開發(fā)中，最終，其新產(chǎn)品Box OneCloud于2012年3月發(fā)布。

在說明Box的廣泛以消費者為中心的戰(zhàn)略與設(shè)計思路上，OneCloud是一個很好的例子。2011年，該公司為開發(fā)者搭建了一個名為Box Innovation Network的平臺，其功能類似于一個應(yīng)用程序市場。OneCloud是這一想法的延伸，只是它是專門針對移動設(shè)備的。全新功能會被添加到產(chǎn)品中以滿足新出現(xiàn)的需求，這些功能總會以能夠直接反映消費者應(yīng)用和網(wǎng)站的方式呈現(xiàn)給用戶。

Box對以用戶為中心的設(shè)計的承諾不僅僅是為了吸引新用戶，它也正在轉(zhuǎn)化那些Box的免費用戶。盡管Box面向的是企業(yè)，但它保留了免費增值模式。Box的免費產(chǎn)品為用戶提供了其基本的功能，但如果用戶想要增加額外的功能，比如某些目錄的密碼保護，他們則需要額外支付15美元的每月訂閱費用。截至2011年，Box在6萬家公司中擁有看逾500萬用戶。然而，更重要的是Box將免費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶的能力。像Evernote這樣的消費級應(yīng)用程序以大約3%的速度將免費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶，而Box則以接近8%的速度實現(xiàn)了這一轉(zhuǎn)化，這其中就包括對紐約銀行和環(huán)境廣告巨頭Clear Channel等主要企業(yè)客戶的轉(zhuǎn)化。正因為于此，Box在2011年的收入超過了1100萬美元。

此外，Box的免費增值模式，也方便了它進行銷售。由于Box的基本版本是完全免費的，大多數(shù)準備從免費賬戶升級到付費計劃的用戶會先使用Box一段時間。這意味著，當(dāng)一個銷售代表拿起電話給一個潛在的用戶打電話時，銷售人員不需要做額外的產(chǎn)品演示，或者解釋產(chǎn)品的核心特性或價值主張，讓潛在客戶進行免費使用就可以了。由于Box的銷售電話大多來自已經(jīng)在使用該產(chǎn)品的公司，Box的銷售團隊通常能夠在兩周內(nèi)完成60%的交易，這是一個非?？捎^的銷售數(shù)字，尤其是考慮到企業(yè)軟件市場通常長達數(shù)月的銷售周期時。

到2015年，Box早已是名聲大噪。盡管Box有著良好的業(yè)績增長記錄，但許多分析師仍對Box的前景表示懷疑。一些分析人士批評該公司的廣泛營銷策略實際上是其公司領(lǐng)導(dǎo)能力差，產(chǎn)品質(zhì)量不佳的證明。其他人則聲稱Box永遠無法盈利。然而，Box在2015年1月23日時再次打破了人們的預(yù)期，當(dāng)日Box在紐交所完成了上市。16億美元的估值使得Box的IPO成為當(dāng)年規(guī)模最大的IPO之一，雖然Box還未實現(xiàn)盈利，但當(dāng)該公司股價收盤價于比發(fā)行價高出66%時，分析師們也是震驚了。

Box憑借創(chuàng)新的精神和及時響應(yīng)行業(yè)的變化，一直蔑視企業(yè)領(lǐng)域所謂的傳統(tǒng)智慧，從其作為以消費者為中心的公司的時代開始，它就告別了原來死板的創(chuàng)新方式。 Box努力將自己與新興的競爭對手區(qū)分開來 ， 而下一步就是通過機器學(xué)習(xí)和人工智能來實現(xiàn)這一目標(biāo)。

2016年至今：機器時代，擁抱云中的AI

到2016年，全球有一共超過5.4萬家公司在使用Box，公司的用戶數(shù)也達到了約4400萬，年收入約3億美元。Box成功開創(chuàng)了企業(yè)軟件的消費化。在將每個人的文件都轉(zhuǎn)移到云上之后，公司的下一步計劃是通過結(jié)合人工智能和機器學(xué)習(xí)，使訪問這些文件的過程變得更容易、更快、更智能。

作為一個產(chǎn)品，Box在不犧牲其核心功能的情況下變得非常多樣化。2016年2月，Box在其iOS應(yīng)用程序中增加了文檔掃描功能，并推出了Box KeySafe，讓用戶能夠更好地控制加密密鑰的管理方式。這是Box為其企業(yè)關(guān)鍵管理工具引入的額外功能擴展，該工具針對的是在嚴格遵守法規(guī)要求的高度管制行業(yè)或垂直行業(yè)中運營的公司。

Box的加密工具很好地說明了其如何在不影響質(zhì)量的情況下簡化其核心功能。KeySafe對Box的許多客戶來說至關(guān)重要，但該工具本身的設(shè)計使任何人都可以在不犧牲安全性或數(shù)據(jù)完整性的情況下使用它。審查審計日志需要技巧和專業(yè)知識，但是通過訪問該工具來實現(xiàn)這一點就很簡單，這樣就可以提高大型組織的生產(chǎn)力，減少人員的使用瓶頸。

在KeySafe發(fā)布兩個月后，Box又推出了Box Zones，允許其客戶在區(qū)域級別上控制數(shù)據(jù)存儲的方式和位置?？紤]到特定地區(qū)的數(shù)據(jù)法令(如歐盟的一般數(shù)據(jù)保護條例)帶來的監(jiān)管困難，Box推出該功能十分明智。由于Box的許多客戶都是跨國公司，因此允許這些公司對其數(shù)據(jù)主權(quán)施加更大的控制是非常有意義的。然而，Box的下一個真正的創(chuàng)新則是在2017年，Box將與微軟進行了合作，將人工智能和機器學(xué)習(xí)能力整合到Box中，并在微軟Azure服務(wù)器技術(shù)的基礎(chǔ)上進行開發(fā)。

盡管這一合作關(guān)系依賴于微軟的Azure生態(tài)系統(tǒng)，但Box Zones是本次合作的核心。數(shù)據(jù)進行了分區(qū)域地管理，以滿足世界各地團隊的不同需求，而機器學(xué)習(xí)將被應(yīng)用于元數(shù)據(jù)創(chuàng)建等任務(wù)，因為在這一領(lǐng)域，人為失誤可能產(chǎn)生很重大的影響。人工智能和機器學(xué)習(xí)自然是Box自身愿景不可或缺的一部分，不過這一創(chuàng)新也是Box組織理念的又一次延伸。正如Box的首席戰(zhàn)略官和平臺高級VP Jeetu Patel所觀察到的那樣，“你從客戶開始，然后逆推去做產(chǎn)品。這就是Box多年來一直在做的事情。公司預(yù)測到了客戶的需求，然后盡可能簡單直觀地進行交付?！?/p>

人工智能和機器學(xué)習(xí)可能是如今科技行業(yè)中最新潮的技術(shù)，但他們對Box而言意義遠不止于此。對于Box來說，這是一種將數(shù)十個不同的CMS系統(tǒng)整合到一個安全、分散的平臺上的方法，該平臺可以進行調(diào)整和修改，以適應(yīng)不同的工作流程。

在這一點上，Box做得非常出色，不僅在競爭日益激烈的領(lǐng)域開拓了自己的利基市場，而且通過應(yīng)用以消費者為中心的SaaS產(chǎn)品，重新定義了企業(yè)軟件的外觀、體驗和工作方式。Box憑借其對易用性和簡潔性的關(guān)注，已經(jīng)成為企業(yè)軟件消費化的主導(dǎo)力量，并影響了其他企業(yè)軟件公司產(chǎn)品的開發(fā)方式。

Box的未來走向

對于新技術(shù)來說，文件共享和云存儲可能不是其最好的用例所在，但Box在未來幾年的成長方式還是著實令人非常期待。那么，Box未來將向哪些方向發(fā)展呢？我們認為以下三點可能性很大：

1. 全面AI化

Box對人工智能和機器學(xué)習(xí)的關(guān)注將成為其未來幾年研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)的主要推動力。這些技術(shù)幾乎可能會應(yīng)用到Box業(yè)務(wù)的所有方面，從更智能、響應(yīng)更快的索引和搜索功能，到個性化推薦和虛擬助手。當(dāng)然，更自動化的常規(guī)任務(wù)也將在Box的未來版本中占據(jù)重要位置，這將與Box簡化和流線化基于云的文件共享的任務(wù)服務(wù)緊密聯(lián)系在一起。

2. 與更多的公司進行合作

Box已經(jīng)成功打入到了一些世界上最大的企業(yè)軟件和計算公司中，包括富士通、IBM和微軟。我們預(yù)計未來會有更多這樣的合作伙伴，而且Box還可能會為某些合作伙伴開發(fā)出更為定制化的解決方案。這些合作關(guān)系可能會愈發(fā)重要，特別是考慮到人工智能和機器學(xué)習(xí)等新興技術(shù)固有的基礎(chǔ)設(shè)施和發(fā)展時。

3. 加強對數(shù)據(jù)保護和合規(guī)性工具的開發(fā)

Box已經(jīng)提供了很多用以定義數(shù)據(jù)主權(quán)的產(chǎn)品，比如Box Zones和Box Governance。而隨著世界各國繼續(xù)制定和頒布更多的數(shù)據(jù)法規(guī)，比如歐盟的GDPR, Box可能會擴大其產(chǎn)品范圍，為跨多個合規(guī)領(lǐng)域運營的大型公司提供更多專門的數(shù)據(jù)保護和合規(guī)工具。

寫在最后

作為一家企業(yè)級服務(wù)公司，Box經(jīng)歷了很多創(chuàng)業(yè)公司需要過渡的成長陣痛期，也最終實現(xiàn)了他們夢寐以求的IPO。這樣的成績當(dāng)然不是一蹴而就的，它在各個領(lǐng)域都有很多值得后來者學(xué)習(xí)的地方：

1. 徹底調(diào)查并確認自身所在行業(yè)的需求。

Box在將重心從B2C轉(zhuǎn)移到B2B之前，仔細評估了自己的定位和企業(yè)市場潛力。期間，公司做的最明智的事情之一就是聘請一位學(xué)識淵博的顧問，幫助其發(fā)現(xiàn)了企業(yè)領(lǐng)域的潛在機會。研究并確認一個新市場的潛在需求是企業(yè)取得持久成功的關(guān)鍵。

而在了解了本公司所處行業(yè)背景之后，創(chuàng)業(yè)者需要問自己幾個問題：

你是否由于關(guān)注短期回報而忽視了一個更強勁的長期市場？如果是這樣，為什么呢？你是屈服于投資者的壓力，還是說試圖給投資者而不是用戶想要的產(chǎn)品？轉(zhuǎn)向另一個市場能給我的公司提供一條更清晰的可持續(xù)增長之路嗎？

考慮一下如何像Box那樣制定一個公司的產(chǎn)品支點。你又會如何向投資者或董事會提交這份提案？任何你假設(shè)的討論要點是否能夠表明更廣泛且值得探討的趨勢？想想要搭建好該支點我需要用到什么樣的材料以及你現(xiàn)在能夠使用的數(shù)據(jù)有多少？

好不夸張地說，Box聘請顧問的決定將其從消費市場幾乎注定消亡的厄運中拯救出來了。那么，如果讓你來雇傭這樣一個顧問，你會選擇誰，為什么？當(dāng)然，你還要考慮如何聘請。

2. 找到并關(guān)注正確的信息

從一開始，Box就認為IT和軟件產(chǎn)品的消費化是公司信息傳遞的核心支柱。在這方面，Box真正成功的地方是始終專注于該信息傳遞，并從頭到尾都擁有它。這有助于Box開發(fā)真正獨特的價值主張，并使公司成為企業(yè)SaaS領(lǐng)域的潮流引領(lǐng)者。

那么，就你的產(chǎn)品而言需要考慮到哪些信息呢？

在認知和公眾形象方面，每個行業(yè)都有好壞之分。正如有Google Fiber就有Comcast，有Box就有SharePoint。如果你問你的客戶，他的公司會站在哪一邊？

Box不僅僅想通過將以消費者為中心的設(shè)計原則應(yīng)用于企業(yè)軟件來擾亂企業(yè)市場——它還想從根本上改變我們對企業(yè)軟件的思考和使用方式。那么，你是想贏得人心，還是只關(guān)注常規(guī)指標(biāo)？

許多公司都在大談“思想領(lǐng)導(dǎo)力”，但真正在各自領(lǐng)域脫穎而出的企業(yè)家要少得多。Aaron Levie通過公開批評數(shù)據(jù)存儲和多年來困擾企業(yè)的低效問題(盡管有點夸張)而迅速成名。那么，你又在做什么來培養(yǎng)你作為創(chuàng)始人的公眾形象？支持你的人會怎么形容你？更強的思想領(lǐng)導(dǎo)能力如何讓你的公司受益？

3. 專注于能夠與你的公司一起成長和壯大的核心價值觀

在早期，Box就決定通過應(yīng)用消費級產(chǎn)品的設(shè)計原則專注于其產(chǎn)品的簡單性和易用性?，F(xiàn)在，Box正在重新定義自己作為一家公司的身份，專注于前沿的人工智能和機器學(xué)習(xí)技術(shù)。

所以，你需要花點時間想想公司的價值觀和目標(biāo)，然后回答以下問題：

你的目標(biāo)指向在哪？Box將重點從簡化企業(yè)軟件轉(zhuǎn)向投資新興技術(shù)，似乎是一個根本性的轉(zhuǎn)向。然而，這實際上是Box價值觀和目標(biāo)的邏輯和戰(zhàn)略演變。你是否充分考慮過貴公司如何隨著時間的推移成長和發(fā)展，還是說你主要關(guān)注的是短期的收益？

Box很早就明智地將基于云的基礎(chǔ)設(shè)施提供商的出現(xiàn)視為一個信號，表明它不需要投資建設(shè)自己的專用數(shù)據(jù)中心。這使得該公司能夠?qū)Ｗ⒂谠谛屡d的公共云基礎(chǔ)設(shè)施之上構(gòu)建系統(tǒng)架構(gòu)。未來5年，技術(shù)的重大發(fā)展將如何影響貴公司的使命？換句話說，你準備好應(yīng)對市場可能出現(xiàn)的破壞性大變化了嗎？

你是在解決客戶正在經(jīng)歷的問題，還是更專注于解決你所在行業(yè)的問題？許多公司把這兩者混為一談，但在許多情況下，它們的差別非常大。不過，Box則將兩者都解決了：它簡化了用戶體驗，同時挑戰(zhàn)了關(guān)于企業(yè)軟件的傳統(tǒng)創(chuàng)新方法。那么，貴司又該如何做呢？

多年來，Box的成功當(dāng)然不止是幸運之神的眷顧，該公司的增長軌跡和成功絕不是偶然的。作為少數(shù)幾家在關(guān)鍵的增長階段采取激進策略并取得成功的公司之一，Box通過巧妙地思考其新目標(biāo)市場的局限性以及比任何人都更好地解決普遍問題而取得了成功。

在技術(shù)領(lǐng)域，數(shù)據(jù)存儲和文件管理可能不是最引人關(guān)注的用例，但是Box非凡的發(fā)展旅程以及Levie和其公司未來的發(fā)展前景比大多數(shù)以應(yīng)用程序（消費級抑或其他）為核心的企業(yè)都更令人期待。

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