中國(guó)SaaS死或生之一：“網(wǎng)紅”CRM的大起大落

每個(gè)人都會(huì)看到詩(shī)和遠(yuǎn)方，但卻偏偏更喜歡眼前的茍且；每個(gè)人都能抬頭看見(jiàn)月亮，但卻總是趴在地上撿金幣；每個(gè)人都說(shuō)自己看中的是機(jī)會(huì)（Chance），但卻總是關(guān)注如何把自己（或自己的東西）去賣個(gè)好價(jià)（Price）。 人如此，SaaS亦如此。

似乎中國(guó)SaaS企業(yè)格外喜歡追求風(fēng)口，“云”、“AI”、“區(qū)塊鏈”每當(dāng)一個(gè)新概念興起，眾多中國(guó)企業(yè)猶如發(fā)現(xiàn)了裂縫雞蛋的蒼蠅一樣，紛紛湊上前去。其道理也很簡(jiǎn)單，因?yàn)轱L(fēng)口中“豬都能飛”么，而風(fēng)中刮起的各種金幣也格外的多。可是一旦風(fēng)口過(guò)去，豬還是會(huì)摔死，然后會(huì)剩下什么呢？一地雞毛。我們就從堪稱SaaS旗幟的CRM說(shuō)起。

CRM：我曾經(jīng)是“大眾情人”

自起步階段的XTools、八百客再到后來(lái)的紅圈營(yíng)銷、玄訊、銷售易和紛享銷客等，中國(guó)各類云CRM廠商的數(shù)量眾多，而他們也是市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)與資本青睞的寵兒，根據(jù)相關(guān)資料所示，在2015年到2017年間，一共有20家CRM廠商獲得了融資，而代表性的三家廠商銷售易、紛享銷客和紅圈營(yíng)銷分別獲得融資6次、7次和8次。其中銷售易在C輪、C+輪和D輪分別獲得1500萬(wàn)美元、1億人民幣和2.8億人民幣的融資;紛享銷客在B輪、C輪、D輪、E輪和E+輪分別獲得了1000萬(wàn)美元、5000萬(wàn)美元、1億美元、1億美元和7000萬(wàn)美元的融資;紅圈營(yíng)銷C輪和D輪都收到了數(shù)億人民幣的融資，IPO新三板上市之后又收到了2.1億的融資。

來(lái)源：T研究，《2018年中國(guó)云CRM 市場(chǎng)及用戶實(shí)踐研究報(bào)告》

同時(shí)，整體云CRM市場(chǎng)也前景良好，根據(jù)T研究的最新數(shù)據(jù)，整體中國(guó)云CRM市場(chǎng)規(guī)模在2015到2017年間保持了高速增長(zhǎng)，并有望在2018年突破14億人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)43.9%。

來(lái)源：T研究，《2018年中國(guó)云CRM 市場(chǎng)及用戶實(shí)踐研究報(bào)告》

CRM：過(guò)氣的無(wú)奈

但在這“表面繁榮”的背后其實(shí)是困頓與掙扎，十多年過(guò)去了，當(dāng)初一個(gè)個(gè)聲稱“做中國(guó)Salesforce”的廠商誰(shuí)也沒(méi)成為Salesforce。另?yè)?jù)相關(guān)資料所示，并沒(méi)有真正意義上進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的Salesforce每年在中國(guó)銷售額高達(dá)7億元人民幣，至于國(guó)內(nèi)CRM廠商們， 就算是頭部的幾家，恐怕還不及這一數(shù)字的零頭。

大廠商如此，中小廠商的日子則更加困難。自2018年以來(lái)，中國(guó)CRM廠商融資消息鮮有傳說(shuō)，而且在銷售易、紅圈營(yíng)銷和紛享銷客多輪大額融資的光環(huán)下，其實(shí)是大批停留在早期融資階段的廠商。一些廠商的市場(chǎng)消息如此之少，甚至讓人懷疑他們是否依然存活。

這不禁讓人疑惑，SaaS CRM這竿大旗倒了嗎？從CRM的大起大落中，我們又能如何去窺見(jiàn)整個(gè)中國(guó)SaaS市場(chǎng)的變化？

CRM: 誰(shuí)在“殺死”我？

很多SaaS廠商只是認(rèn)為CRM能夠掙錢，就盲目的跟風(fēng)，他們根本沒(méi)有去認(rèn)真地思考是什么CRM？CRM能夠?yàn)榭蛻魩?lái)價(jià)值？以及自己又該去找到哪些客戶？SaaS CRM好比一顆大樹(shù)，然后中國(guó)廠商們都喜歡站在那條最粗的枝干，或許這樣的確可以享受到更多的陽(yáng)光，可是當(dāng)人數(shù)太多時(shí)，不僅樹(shù)干會(huì)變得擁擠，而且再粗的枝干恐怕也難以承受這樣的重量。

在這里并不是我們要diss中國(guó)廠商，但他們國(guó)外的同行們真是出色太多了。比如在看到Salesforce、Oracle和微軟等牢牢掌握了頭部CRM市場(chǎng)后，HubSpot獨(dú)辟蹊徑，通過(guò)“集客營(yíng)銷”在中小型市場(chǎng)打出一片天地。這就像去找到大樹(shù)上的一個(gè)小枝干，雖然看起來(lái)自己不會(huì)得到那么多的陽(yáng)光，但不用去跟別人搶奪有利的位置。

似乎中國(guó)SaaS廠商就缺乏這樣的眼光，雖然很多SaaS CRM創(chuàng)業(yè)公司聲稱自己定位中小型企業(yè)，但他們卻沒(méi)有好好去考慮中小企業(yè)的真正需要是什么，也不好好打磨自己產(chǎn)品。AI？集客營(yíng)銷？銷售自動(dòng)化？OK，拿來(lái)就好，完全不在意產(chǎn)品是否可用以及用戶的感受。推廣套路還是那套已經(jīng)用了十多年的“低價(jià)”，不少高管被忽悠，給企業(yè)上了CRM系統(tǒng)，然后才發(fā)現(xiàn)上了當(dāng)，他們心里肯定會(huì)說(shuō)：這什么玩意嗎？老子再也不用了！SaaS CRM如今這般窘境與廠商勇敢的自挖巨坑生死相依。

同時(shí)，很多幾乎所有分析文章還把矛頭指向了資本，說(shuō)資本現(xiàn)在變得更加理智與謹(jǐn)慎（潛臺(tái)詞：資本們或多或少都被自己的不理解買了單）。 確實(shí)，在SaaS CRM風(fēng)口興起時(shí)，資本們確實(shí)有些不理智，由于缺乏對(duì)企業(yè)服務(wù)行業(yè)的深入了解，這些資本還是以一種2C產(chǎn)品的感覺(jué)來(lái)看SaaS CRM這樣的2B產(chǎn)品，以為只要點(diǎn)燃“一把火”，剩下的就是烈火燎原了?？墒牵髽I(yè)服務(wù)市場(chǎng)并沒(méi)有那么多“草”可以燒，同時(shí)SaaS與2B產(chǎn)品需要的是“慢火”，他們靠的是積累與沉淀，不可能會(huì)在瞬間爆發(fā)?？吹阶约旱腻X“打了水漂”后，資本們也沉默了。 不過(guò)當(dāng)資本不再被風(fēng)口吸引時(shí)，也會(huì)讓人們最終從地上站起來(lái)，去認(rèn)真考慮下什么才是真正的機(jī)會(huì)。

不僅是廠商和資本存在這樣的問(wèn)題，甚至有些作為第三方的觀察者——媒體，時(shí)至今日，對(duì)SaaS的認(rèn)知和理解之粗陋，也難登大雅之堂。

“純2B的公司，比如銷售易、紛享銷客等天花板比較低，它們只能夠?yàn)锽端提供工具，幫助它們提升效率或者客戶體驗(yàn)。無(wú)法既幫助B端降低成本、提高效率，還能為B端帶來(lái)客戶，亞馬遜、阿里巴巴、京東等B2B2C企業(yè)則可以兼顧，B端當(dāng)然優(yōu)先選擇它們。”

以上是某to B媒體昨日對(duì)云、SaaS在一篇評(píng)中的觀點(diǎn)，誠(chéng)然，BATJ、亞馬遜、微軟和谷歌這樣的巨頭確實(shí)擁有更好的全局掌控能力。但說(shuō)銷售易、紛享銷客們的天花板比較低就有些奇怪了，如果說(shuō)它們的天花板低，那么同樣屬性的Salesforce應(yīng)該早已湮滅，顯然這家媒體對(duì)SaaS的認(rèn)知一定程度上也代表了很多吃瓜群眾的想法。

恐怕如今SaaS CRM的落寞背后某些媒體的“補(bǔ)刀”功不可沒(méi)，作為第三方觀察者，他們看到也只是滿地的金幣，沒(méi)有去考慮潛在的機(jī)遇。

細(xì)思恐極，從廠商、到用戶、再到第三方，對(duì)中國(guó)SaaS的認(rèn)知和理解差異巨大、又不失大膽的無(wú)知。

CRM：“我還可以再搶救一下！”

其實(shí)，當(dāng)我們望向如今的中國(guó)SaaS CRM時(shí)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)他們并未完全凋零，總體而言中國(guó)SaaS CRM依然具有活力與生機(jī)。廠商端不斷地創(chuàng)新和對(duì)目標(biāo)用戶的深耕，即便技術(shù)上依然與國(guó)外產(chǎn)品有差距，但在模式、想法、執(zhí)行力方面，國(guó)產(chǎn)廠商爆發(fā)出頑強(qiáng)的求生本能；用戶端，代溝終會(huì)過(guò)去，懂SaaS的企業(yè)只會(huì)越來(lái)越多，應(yīng)用的障礙也會(huì)被填平；而在第三方端，對(duì)不思進(jìn)取的媒體而言，江山代有才人出，看你幾時(shí)完。

對(duì)于SaaS的死與生之論，窺CRM，略見(jiàn)一斑。從CRM的角度，我們看到現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)缺乏的是“耐心”，耐得住寂寞，大毅力，不浮躁，不盲從的雄心。

或許您可以為我們帶來(lái)更加犀利與更專業(yè)的看法，歡迎您來(lái)參加我們《2018年第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)——SaaS死或生》共同探討。

而SaaS CRM也只是整個(gè)SaaS中的一部分，那么中國(guó)其他的SaaS市場(chǎng)表現(xiàn)如何呢？請(qǐng)您繼續(xù)關(guān)注我們《中國(guó)SaaS死或生》系列文章。

撰文：張飛逸

編輯與校訂：吳勇

2015年，我被市場(chǎng)所熱捧，VC、廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一起讓我大紅大紫；

2018年，我被市場(chǎng)所遺棄，VC、廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一起讓我倍受煎熬；

我是SaaS，我曾被群雄競(jìng)逐，而今無(wú)人問(wèn)津；

我曾生龍活虎，而今奄奄一息；

生死一念間？生死兩茫茫？生死誰(shuí)向前？

人稱T客邀您參與《2018年第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)-深圳站》，共討SaaS的向死后生。

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