做SaaS廠商的堅實底座，華為云的野望

謀定而后動，不打無準備之仗向來都是華為的風格。從2017年3月成立云BU，正式宣布進入公有云市場，到2018年7月進入Forrester發(fā)布的《中國企業(yè)公有云平臺》領導者象限，華為僅用了1年多的時間。

而且，在云計算方面，華為始終堅持不碰數(shù)據(jù)的紅線。從今年4月任正非在接受新華社采訪時表示，其實華為沒有做業(yè)務內容，只是做一個基礎平臺。到今年6月，華為輪值董事長徐直軍于2018軟博會上的演講中指出“要努力把華為云打造成軟件企業(yè)開發(fā)和運營的SaaS平臺”。甚至于2018 HC大會上，華為公司副總裁、云BU總裁鄭葉來也再次強調“華為云不碰用戶數(shù)據(jù)，不可能因為幫助用戶裝修，就將房子據(jù)為己有?！边@條線貫穿華為云方針的始終。

不碰數(shù)據(jù)，做SaaS伙伴的云平臺，目前華為云進展如何？在10月10日-12日的HUAWEI CONNECT 2018（HC大會）上，華為云向SaaS伙伴交出了他們的答卷。

為什么是SaaS？為什么是華為云？

這還要從國內軟件企業(yè)面臨的困境說起。

在全球軟件產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的今天，中國仍然缺乏全球性的國際領先軟件龍頭企業(yè)。

原因何在？徐直軍在2018年軟博會上做了解答，他認為主要有以下幾個方面的原因：國內客戶不接受國產(chǎn)軟件 license+軟件年費的商業(yè)模式；項目制占主體地位，嚴重制約了軟件產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品化的發(fā)展；國產(chǎn)軟件缺乏核心基礎，導致國內軟件業(yè)在生態(tài)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上有缺失。

不過，軟件即服務（SaaS）這種商業(yè)模式的出現(xiàn)，使得企業(yè)從買軟件轉變?yōu)橘I服務，而軟件企業(yè)基于訂閱的方式每年獲取收入，本質上就是license變成按年收費，這將徹底解決中國客戶不接受國產(chǎn)軟件收取軟件年費的這個習慣?；诖耍熘避娬J為現(xiàn)在的軟件企業(yè)，誰先轉變成云交付模式，誰就有可能在未來競爭當中取得優(yōu)勢。

這一點上，華為的戰(zhàn)略合作伙伴、國內傳統(tǒng)管理軟件代表廠商之一的用友網(wǎng)絡感觸頗深。

其高級副總裁杜宇表示，現(xiàn)如今數(shù)字化趨勢正倒逼著企業(yè)開始思考，如何通過數(shù)字化轉型來適應產(chǎn)業(yè)發(fā)展，滿足客戶個性化需求，激發(fā)員工新活力，以此尋求新的增長點和創(chuàng)新的商業(yè)模式。未來，所有企業(yè)要么是數(shù)字化原生企業(yè)，要么成為數(shù)字化轉型/重生企業(yè)。

所以，做了三十年軟件的用友，也開始做SaaS了，這是因為服務化才是數(shù)字化時代客戶真正需要的?？蛻舨皇菫榱速徺I一個軟件，客戶需要的是軟件能夠持續(xù)的成為最新的服務給到他，所以軟件一定會轉向SaaS，一定會轉向服務化。

而上云是SaaS 企業(yè)數(shù)字化轉型的關鍵路徑。企業(yè)上云分為三個階段：第一階段：融云。企業(yè)在現(xiàn)有基礎軟件應用的領域，借助云計算，拓展基于應用場景的互聯(lián)網(wǎng)云服務和輕量化 APP 應用；第二階段：上云。企業(yè)在未實現(xiàn)信息化的業(yè)務領域，直接借助SaaS 云服務，實現(xiàn)業(yè)務創(chuàng)新與管理變革；第三階段：遷云。企業(yè)著手構建數(shù)字化生態(tài)運營平臺，實現(xiàn)組織內部、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)間云端集成、數(shù)據(jù)互通、資源共享、業(yè)務協(xié)同，實現(xiàn)商業(yè)模式、產(chǎn)業(yè)生態(tài)的創(chuàng)新與重塑。

在上云的過程中，用友網(wǎng)絡選擇華為云作為其主推的合作主機，目前已將U8 Cloud，營銷云等增長非?？斓漠a(chǎn)品部署到華為云上面。

那么，除了用友這種傳統(tǒng)云轉型巨頭，其他新興SaaS廠商選擇華為云作為其云供應商又是出于哪些考慮呢？

北京陽光云視的曹飛現(xiàn)場舉了一個例子，今年七月份，他們把所有在某云廠商上存量平臺的業(yè)務（約二三百億PB）全量遷移到華為云上，同時，媒體行業(yè)電視內容必須連續(xù)發(fā)布，而華為云則很好地滿足了其一夜之間全量遷移的要求。

在該過程中曹飛最大的感觸是，企業(yè)做SaaS服務的時候對于云資源運營商的依賴性和要求，就是云的可靠性。另外運營商的承諾很重要，上不碰應用是對所有SaaS公司的基礎利益保障，下不碰數(shù)據(jù)，想把用戶的數(shù)據(jù)從內部挪出來放到互聯(lián)網(wǎng)上本身就是一個挺難的事情，因此能夠做到下不碰數(shù)據(jù)，保障數(shù)據(jù)的安全性，有效性，是讓客戶能夠滿意，讓SaaS真正服務到客戶身上的有力保障。

榮之聯(lián)首席營銷官潘維認為，貼身的線下交付服務，安全以及持續(xù)的研發(fā)能力投入是目前華為云帶給他們的最大使用體驗。而其整個業(yè)務過程中數(shù)據(jù)的抓取，清洗，處理，以及匹配，到千人千面的數(shù)據(jù)化處理（如，文字數(shù)據(jù)，有視頻數(shù)據(jù)，有聲音數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)標簽的分析等），這個比較復雜而且實時的數(shù)據(jù)處理過程中間華為的異構數(shù)據(jù)讀寫能力以及多維數(shù)據(jù)的計算能力得到他們最大的認可。

華為云層層破局，三步助力 SaaS企業(yè)

除了以上提及的能力外，在10日下午主題為《云時代，SaaS廠商如何破局》的CXO 圓桌論壇中，現(xiàn)場嘉賓們還表達了他們對華為云下一步需要構建能力的期望。

這里，主要有三點：第一個是平臺本身的技術能力和穩(wěn)定性，這是特別重要的。第二個就是性價比。很多企業(yè)坦言，作為SaaS 廠商，他們還是比較看中價格的。第三個就是云上對廠商的導流能力?？梢哉f，中國所有SaaS廠商最頭疼的就是獲客問題。由于中國SaaS廠商，單一企業(yè)的獲客能力都不是特別強，因此華為作為技術廠商，怎么利用其領導力打通行業(yè)，解決中小廠商獲客能力是很重要的。

對此，華為云客戶總監(jiān)給出了目前華為云已經(jīng)制定并且正在踐行的一些措施。華為云會打造一個云平臺，扎扎實實的把底座做好，把相關配套設施工具做好，從而方便SaaS伙伴基于這個平臺來根據(jù)客戶的需求做開發(fā)，給客戶創(chuàng)造價值。

具體來說，華為云會從三個方面來幫助SaaS企業(yè)：

第一，將三十多年的研發(fā)經(jīng)驗貢獻出來并打造一個基于人工智能的開發(fā)平臺，幫助企業(yè)提升研發(fā)效率，降低研發(fā)成本。

目前，華為云為廣大軟件企業(yè)以及軟件開發(fā)者提供的軟件開發(fā)云服務已經(jīng)有超過十萬的開發(fā)者在使用。同時，華為云基于容器技術的編排部署、微服務、中間鍵等能力提供的通用PaaS平臺，使得軟件企業(yè)能夠快速、低成本的做到軟件的云化，以及服務化的改造。

除此之外，華為云還將HC大會第一天發(fā)布的兩款全新的 AI 芯片——昇騰 910 和昇騰 310以及算法，結合其行業(yè)應用方面的積累打造了一個人工智能的開發(fā)平臺。據(jù)悉，SaaS 伙伴可以根據(jù)自身業(yè)務場景把自己的人工智能系統(tǒng)在云側和端側合理的部署，通過端和云的結合方式有效提高計算效率以及帶寬等使用成本。

第二，努力提供穩(wěn)定、可靠、安全、運維的部署平臺，并且提供靈活多樣的部署方式來幫助企業(yè)提升部署運營的效率。

不同的行業(yè)，不同的應用，對業(yè)務的部署效率，對數(shù)據(jù)安全的要求是不一樣的，對此，華為也提供了不同的部署方案。比如專署云方案，在華為云上構建一個物理隔離的專屬云，來滿足核心企業(yè)對安全的要求，或者政府對金融機構的合規(guī)性要求。

而對于標準化要求比較高，占有云資源不是特別多，或者不是特別復雜的企業(yè)，華為方面也為其提供了容器化的技術來實現(xiàn)SaaS軟件的標準化交付。

另外，鑒于企業(yè)對穩(wěn)定可靠性的需求，華為云提供了基于多云或者跨云的容災備份的能力，幫助企業(yè)從應用部署、數(shù)據(jù)保護或者管理方面滿足綜合性的要求。

第三，通過專門的嚴選論壇跟伙伴一起做聯(lián)合品牌營銷，聯(lián)合市場推廣等一系列活動幫助伙伴提升營業(yè)收入。

通過嚴選商城，華為將其在企業(yè)方面的積累，客戶資源和解決方案資源等開放出來，與合作伙伴共同進行品牌活動、不同品牌標識的線上線下的推廣。華為云客戶總監(jiān)介紹，現(xiàn)在華為云嚴選商城上已經(jīng)有大概四五十個解決方案了，月流水超過一千萬。

伙伴的認可是云廠商能力的最好見證。Cloud BU副總裁鄧濤表示，得益于伙伴的支持，華為云今年上半年和去年相比同比收入增長七倍。截止9月底，華為云已在國內上線18大類128個云服務，構建了80多個行業(yè)場景解決方案，合作伙伴國內超過六千家，區(qū)域遍布歐洲、拉美，北歐、俄羅斯、亞太。未來華為云將逐步成長，朝著其“打造全球五朵云之一”的目標邁進。

華為云的一次突襲，給整個中國云計算市場帶來了什么？

對中國云市場格局的沖擊：對現(xiàn)有的中國云計算市場來說，供應端的格局特征初步顯露，近兩年唯一出現(xiàn)大變動的只有金山云一家，而帶來這一變化的則是小米全家桶的鼎力助攻。而華為似乎也具備這一技能，在基于硬件的生態(tài)層，圍繞華為的上下游企業(yè)基數(shù)也相當龐大，只是在商業(yè)策略、內部資源協(xié)調能力上，華為的典型狼性文化又無法完全復制小米對金山云的助力模式，只能說目前華為具備了改變格局的條件，但是否真能改變格局或許還得找新的方法。

對云計算后備力量的影響：這里的教育不是指對企業(yè)市場的教育，而是對具體應用、運維、實施云服務開發(fā)者的教育，這是一道對華為云來說很難跨越的坎兒。市場份額較高的幾家云服務商不是有時間的先發(fā)優(yōu)勢，就是有行業(yè)壟斷的優(yōu)勢，這種“先入為主、相對熟悉、工具手冊容易尋找”的潛在優(yōu)勢對大部分云計算從業(yè)者的影響非常巨大，從而也為其云業(yè)務在企業(yè)當中的滲透起到了推波助瀾作用。而華為云在這些軟實力方面的積累并不具備優(yōu)勢，不過華為云在中國高顏值的領域——政企市場，還是可圈可點，那么華為云如何將這種壁壘較高的優(yōu)勢平滑的轉化到商業(yè)競爭市場中，將會令華為云更接近其“打造全球五朵云之一”的目標。

針對中國企業(yè)用戶套路與玩法：中國應用云計算的用戶主要為三類，最終的企業(yè)用戶、SaaS供應商、傳統(tǒng)項目解決方案供應商。在傳統(tǒng)解決方案供應商群體中，華為具備一定的優(yōu)勢，在項目制的IT服務中華為的項目經(jīng)驗較為豐富，通過伙伴的橋接將云服務植入企業(yè)對華為來說駕輕就熟，但此類伙伴的輻射面有限，雖然大客戶較多，但無法大規(guī)模的覆蓋市場；針對SaaS服務供應商，是一條快速拓展云勢力的途徑，然而相比前幾朵云的多年深耕，華為云對頭部SaaS供應商的吸引力并非那么強烈，因此采取蟻多咬死象的策略，似乎對華為云來說是一條不錯的吸引二三梯隊SaaS供應商的陽謀；而面對最終企業(yè)客戶，華為云還需要克服一些來自自身的阻礙，華為善產(chǎn)品，但云計算更強調服務，對華為云常勝之師的銷售團隊而言，如何把服務賣給最終客戶是一大挑戰(zhàn)。

總體而言，華為云具備了一流的技術、產(chǎn)品，但舉旗較晚對華為云的市場拓展形成了很多障礙，畢竟競爭對手的實力非常強勁，并且還處于高速的上升期，華為云想要后來居上則需要更大的動能做基礎。我們已經(jīng)看到了華為在云戰(zhàn)略上的野心和遠望，期待華為云勇往直前，大踏步走向輝煌！

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2018 Oracle NetSuite 中國峰會 · 生態(tài)伙伴論壇即將開啟。我們誠摯的邀請您蒞臨一起探談云時代的發(fā)展之道，連接未來。

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人稱T客邀您參與《2018年第四屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會-深圳站》，共討SaaS的向死后生。

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