年底壓貨又來 渠道商如何博弈？

網(wǎng)絡(luò)上流傳著廠商與渠道之間的各種黑話，滿滿的都是套路，比如廠商說的“Q4了，哥們我們努力沖一把”翻譯成黑話就是“到年底了我想壓點貨”，而“公司覺得這個區(qū)域潛力很大，今年要加大投入力度”翻譯成黑話是“我司剛開拓這個區(qū)域目前一窮二白”。如果廠商說“這是我司今年著力打造的戰(zhàn)略新產(chǎn)品”，背后的臺詞其實是“這產(chǎn)品案例不多背鍋的事可能不少”……

臨近年關(guān)，員工除了盼著放假，還盼著年終獎，Q4也是廠商沖業(yè)績的時候，都希望來年的財報能夠好看一點。T媒體最近查看多家軟件廠商的財報，發(fā)現(xiàn)近三年其Q4營收所占總營收比例均超過35%，有的甚至達到49%，接近一半。

一家軟件渠道商告訴T媒體，目前是以參與項目的方式與廠商合作，不存在壓貨現(xiàn)象。

但是有些賣產(chǎn)品的渠道商就沒有這么幸運了，年關(guān)至也意味著壓貨大棒襲來。而根據(jù)T研究的渠道報告，產(chǎn)品銷售型渠道依然是渠道商中的主流。

曾經(jīng)有渠道商因為壓貨和利潤不濟而選擇離開軟件行業(yè)，當然離開可能是最后一種選項，留下來繼續(xù)做的人還有更多的選擇。

一位資深老渠道介紹渠道商可以多產(chǎn)品代理，降低單一廠商的依賴，另一方面做高市場份額和市場影響力，最后被廠商收購也是一個不錯的選擇。

也有一些渠道商自己研發(fā)產(chǎn)品，依托老客戶資源發(fā)展自身業(yè)務(wù)。但是自主研發(fā)的門檻很高，研發(fā)能力和創(chuàng)新能力是很大的挑戰(zhàn)，這條路并不具有普遍參考價值。

還有的渠道商延長賬期爭取與廠商之間的話語權(quán)。

在中國向渠道商壓貨如此嚴重與中國的會計制度不夠完善有一定的關(guān)系，在西方會計制度中產(chǎn)品只有到了最終用戶手中才能算作銷售收入，渠道庫存的不能計入，而在中國會計制度中只要廠商將發(fā)票開出就計入銷售收入，這在一定程度上對國內(nèi)向渠道商壓貨的現(xiàn)象起到了助推作用。

自古套路從未得過人心，一位創(chuàng)業(yè)者告訴T媒體他走訪了中國大部分地區(qū)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶對于本地化需求依然很大，渠道地域性的優(yōu)勢依舊存在。而且現(xiàn)在很多廠商都更加重視渠道伙伴，也更加重視生態(tài)的建設(shè)。未來是生態(tài)與生態(tài)的對決，渠道商的伙伴地位更加凸顯，對專業(yè)能力也有了更高的要求，合作共贏一起成長會漸漸成為主旋律，當然這個過程也會過濾掉部分沒有轉(zhuǎn)變過來落后的渠道商和廠商。

無論技術(shù)和商業(yè)模式如何變革，客戶至上永遠是不變的法則。

——請掃描二維碼或點擊閱讀原文，查閱T研究2013-2018年最全研究報告合集

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