紅點中國張涵：企業(yè)服務(wù)軟件領(lǐng)域整體處在嬰兒期，春天和寒冬都有點夸大

有人說現(xiàn)在是企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的最好時代，有人說今年是格外冷的資本寒冬，有人認為春天來了，有人覺得國內(nèi)企服市場還在嬰兒期，眾說紛紜莫衷一是。

12月16日，在創(chuàng)業(yè)家&i黑馬主辦，旗下產(chǎn)業(yè)媒體數(shù)字觀察承辦的“2018企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)獨角獸峰會”期間，T媒體就相關(guān)問題采訪了紅點創(chuàng)投中國基金合伙人張涵。

ToB整體處在嬰兒期

“現(xiàn)在中國整個企業(yè)服務(wù)市場處在嬰兒期”，張涵認為這是對行業(yè)比較中肯的評價。

十年之前整個中國的軟件是以系統(tǒng)集成為主的商業(yè)模式，真正意義上的產(chǎn)品和技術(shù)驅(qū)動的軟件服務(wù)非常少，產(chǎn)品化程度比較低。而且過去國內(nèi)對于軟件創(chuàng)業(yè)的環(huán)境不是很友好，盜版嚴重，且沒有太強的付費意愿。

隨著中國市場化的發(fā)展市場競爭更加充分也更加激烈，另一方面勞動力成本越來越高，在企業(yè)成本項中占的比例也越來越高，無法再以簡單的勞動力增加來驅(qū)動業(yè)務(wù)的增長。企業(yè)面臨著競爭變強又加上人力成本提升，要保住市場地位和提升運營效率，企業(yè)服務(wù)是非常重要的組成部分，無論是內(nèi)部管理提升還是其它都可以通過企業(yè)管理軟件來實現(xiàn)，現(xiàn)在企業(yè)級服務(wù)是一個市場窗口期。

張涵認為云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能這些新技術(shù)的快速發(fā)展，背后其實是整個互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不斷加快向前迭代，從而推動著商業(yè)模式發(fā)生很大的變化?，F(xiàn)在不再是一個軟件產(chǎn)品，而是比產(chǎn)品更高級的基于技術(shù)的服務(wù)。

國外成熟的企業(yè)軟件市場，企業(yè)客戶在軟件上有非常強的操作能力和豐富的運營經(jīng)驗，知道應(yīng)該做什么，且產(chǎn)品成熟度高，標準化比例高，國內(nèi)是近三、四年有了快速的發(fā)展。

做小客戶要先垂直然后進行upsale

SaaS的發(fā)展使企業(yè)管理軟件更具有一種普適性，幫助提升小微企業(yè)的信息化水平。不過創(chuàng)業(yè)者一開始是做大客戶還是小客戶要有明確的定位。兩種客戶的需求不同，小企業(yè)客戶生存壓力比較大，其開源的需求大于節(jié)流，如果產(chǎn)品是為了讓小客戶提高效率和工作能力，是省錢而不是賺錢，它只能退而求其次作為第二選擇。大客戶其銷售體系和市場體系更加完善，企業(yè)變大后內(nèi)部運營效率會變低效，需要軟件幫助去提高效率，對于節(jié)流的需求更多。定位在中小企業(yè)客戶市場，所面臨的問題是商業(yè)化，要做垂直做深，要么垂直于功能，要么垂直于行業(yè)。張涵介紹紅點中國投資的三體云動現(xiàn)在專注做健身房SaaS解決方案這一個垂直領(lǐng)域，幫助客戶構(gòu)建更好的流程去做營銷和服務(wù)，他覺得這里營銷產(chǎn)品起到了更大的作用。深耕之后要去做upsale（增銷），比如三體云動有了數(shù)據(jù)的沉淀和積累后，可以用智能化系統(tǒng)為健身房賦能，而提供差異化體驗的健身房，可以吸引更多客戶，“健身房和公司是要去共同創(chuàng)造雙贏的。”張涵說到。

做大客戶要平衡好定制化與產(chǎn)品化的比例

大客戶是為了提升效率，需要服務(wù)的時候能夠隨叫隨到，要考慮如何與其現(xiàn)有系統(tǒng)有效結(jié)合起來。而做大客戶第一是銷售能力要非常強，二是未來肯定是產(chǎn)品化能力越高越好。

中大型客戶對定制化要求高，張涵覺得定制化其實就是項目化。但是早期做中大型客戶走不出這個圈子，不單是要活著的問題，因為要做行業(yè)標桿，要去驗證產(chǎn)品是否可行，如果一開始不做項目沒有辦法驗證產(chǎn)品。其實對于項目化核心的擔憂是規(guī)?；瘑栴}，其背后的邏輯是創(chuàng)業(yè)者要考慮項目的可復(fù)制性是否足夠強，行業(yè)橫向拓展的機會是否足夠大，未來慢慢將定制化的比例降低，降到10%或者20%就比較好了。平衡產(chǎn)品與定制化的比例是軟件行業(yè)很大的挑戰(zhàn)，對于向軟件這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)人才成本很高。張涵強調(diào)創(chuàng)業(yè)團隊要有清晰的市場定位，至少在某些子市場上知道應(yīng)該投入多少。

張涵認為由于現(xiàn)在整個行業(yè)還處于比較早期，公司需要盡量解決大客戶的問題。但同時要具備成熟的思路，有效分配資源，明白在產(chǎn)品化方面需要投入多少精力，在哪些方面該做適當減法，才會發(fā)展的更好。否則一味的做加法，全部提供定制化服務(wù)，可能會限制創(chuàng)業(yè)公司自身的發(fā)展。

開源的發(fā)展助力企業(yè)接受新技術(shù)

近兩年軟件廠商很多都開始擁抱開源，但是開源社區(qū)的技術(shù)落地會遇到很多挑戰(zhàn)，版本、接口、穩(wěn)定性等都不能保證。ToB研發(fā)更多是解決企業(yè)的業(yè)務(wù)問題開源組織并沒辦法為開源軟件是否與企業(yè)的業(yè)務(wù)緊密貼合負責，他們只為功能或者整個開源社區(qū)的演進負責。所以客戶在核心系統(tǒng)層面會找成熟的閉源產(chǎn)品，或者開源產(chǎn)品的定制化應(yīng)用，并由開源軟件產(chǎn)品公司為其業(yè)務(wù)順利實施和運維來負責。

張涵介紹云端、大數(shù)據(jù)開源的發(fā)展對于軟件公司是利好，因為客戶可以很快測試一些新技術(shù)，這樣降低了企業(yè)接受新技術(shù)的成本，尤其面向傳統(tǒng)行業(yè)更為利好。因為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身研發(fā)能力都很強，對自己業(yè)務(wù)理解深，所以雖然中大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在開源的應(yīng)用比較多，但是付費的意愿不會很強。相反，傳統(tǒng)行業(yè)在擁抱開源方面會有一個好的轉(zhuǎn)變。

而關(guān)于是春天還是寒冬，他覺得對于ToB創(chuàng)業(yè)現(xiàn)在談不上所謂的春天，整個行業(yè)在一個高速演進的過程中，從業(yè)務(wù)側(cè)還沒有真正感覺到寒冬的來臨。不過大環(huán)境上如果經(jīng)濟整體增速放緩經(jīng)濟下行，對于ToB的公司整體是有壓力，但是從技術(shù)革命的角度來看，這樣的環(huán)境從另一個角度來看反而是好的，“如果切的剛需特別明確能夠解決問題，客戶應(yīng)該優(yōu)先選擇解決其盈利問題，幫助客戶自己度過寒冬。”

——請掃描二維碼或點擊閱讀原文，查閱T研究2013-2018年最全研究報告合集

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