江一：擇時(shí)順勢(shì)，應(yīng)對(duì)周期

無(wú)人貨架風(fēng)光不再，共享單車跌落神壇，P2P和長(zhǎng)租公寓集體爆雷，幣圈凜冬已至，2018年被普遍認(rèn)為是創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代結(jié)束的一年，潮水退后，有人裸泳，也有真龍浮現(xiàn)。在下一個(gè)時(shí)代來(lái)臨之前，玩家們?cè)撊绾瓮图Z續(xù)命，橫跨周期？

在日前托比網(wǎng)主辦中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，曾是企業(yè)服務(wù)SaaS領(lǐng)域最大的渠道公司，有著創(chuàng)業(yè)者、LP、投資人三重經(jīng)歷的，前擎云科技CEO；現(xiàn)任恒業(yè)資本董事總經(jīng)理的江一，從三重維度和視角，帶你站在高處，理解真相。

以下為托比網(wǎng)整理的《擇時(shí)順勢(shì)，應(yīng)對(duì)周期—?jiǎng)?chuàng)業(yè)黃金時(shí)代結(jié)束后的應(yīng)對(duì)策略》的現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄。

江一：

很榮幸在這里跟各位曾經(jīng)的“戰(zhàn)友”們聊聊一些我自己對(duì)產(chǎn)業(yè)周期應(yīng)對(duì)方式的理解，我自己本人的經(jīng)歷呢，當(dāng)過(guò)創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)過(guò)LP,現(xiàn)在又是投資人，各個(gè)身份都經(jīng)歷過(guò)，而且做創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間最長(zhǎng)，所以更能設(shè)身處地，感同身受的理解在座的各位需要什么。首先在這里，我自己給自己提個(gè)要求，也給大家提個(gè)要求，我不做PR,也不超時(shí)；大家呢也不要鼓掌，免的浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)榘胄r(shí)要講78頁(yè)P(yáng)PT還是有難度的。所以不贅述，給大家?guī)?lái)幫助是最重要的。

昨天晚上主辦方跟我說(shuō)，老江啊，你不要太喪，但是我覺得還是有義務(wù)把真實(shí)情況跟大家說(shuō)一下，雞湯其實(shí)對(duì)我們并沒有什么價(jià)值。

擇時(shí)順勢(shì)，應(yīng)對(duì)周期，我們創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，我們?cè)撛趺礃討?yīng)對(duì)？我覺得，周期下行，逢人講困難，也沒用，事情已經(jīng)是既成事實(shí)，我們養(yǎng)成凡事看機(jī)會(huì)的習(xí)慣就好了。

我經(jīng)歷比較復(fù)雜，我覺得跨行業(yè)和角色的人應(yīng)該是踩坑最多的人，如何避坑這一點(diǎn)，非常有價(jià)值。我雖然沒有投過(guò)很多B2B的企業(yè)，但是我當(dāng)過(guò)投過(guò)很多知名B2B企業(yè)的LP,自己也在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)服務(wù)摸爬滾打十幾年，還算是有些淺見。我自己目前的基金和項(xiàng)目基本都基本上是并購(gòu)?fù)顺龅?，目前唯一兩個(gè)沒有退，我長(zhǎng)期持有的是大數(shù)據(jù)商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的行業(yè)龍頭慧辰資訊（HCR），在中國(guó)區(qū)服務(wù)了幾百家世界500強(qiáng)公司的行業(yè)隱形冠軍，明年掛創(chuàng)業(yè)版IPO；另外還有一個(gè)紛享銷客2020年上市，現(xiàn)在目前估值也有12億美金，都是獨(dú)角獸，成功率還可以，目前全部退出，成功率是接近百分之百，這兩家也沒什么問題。算跨越了2個(gè)周期見過(guò)2次寒冬的人，我是2016年底，剛轉(zhuǎn)的投資人，所以經(jīng)驗(yàn)不足是硬傷，投的又慢，唯一有一點(diǎn)可以拿出來(lái)跟大家說(shuō)的就是我們不怎么犯錯(cuò)，非常穩(wěn)。

“所有極端的痛苦像極端的快樂一樣不能經(jīng)久，因?yàn)樗^(guò)于猛烈?！边@是我最喜歡的一句話，時(shí)刻提醒自己，大家也不要沒事腎上腺激素上頭，一切不屬于長(zhǎng)期價(jià)值的東西，都可以算作是“誘惑”。

先跟大家聊聊環(huán)境和趨勢(shì)，并不樂觀。首先商業(yè)的成敗根本取決于直擊本質(zhì)的能力，本質(zhì)到底是什么？本質(zhì)是事物的內(nèi)部聯(lián)系，是決定事物性質(zhì)和發(fā)展趨向的東西。現(xiàn)象是事物的外部聯(lián)系，是本質(zhì)在各方面的外部表現(xiàn)。所以你需要洞察周期，探尋本質(zhì)。我們十年為一個(gè)周期，十年之前的事為什么發(fā)生，十年之后大概率會(huì)發(fā)生什么。剛才何總說(shuō)，若干年前，馬云、馬化騰、李彥宏、到底投誰(shuí)。如果必須選一個(gè)，大家應(yīng)該不看市值，盲投李彥宏才對(duì)，投他才是大概率。十年之前，投馬云肯定是小概率事件，如果不考慮現(xiàn)在阿里巴巴怎么樣，當(dāng)時(shí)的馬云給我的印象就是來(lái)TO VC的，錯(cuò)過(guò)了也別遺憾。

2017年創(chuàng)業(yè)公司如果非要說(shuō)統(tǒng)一趨勢(shì)概括的話就是商業(yè)化，已經(jīng)寒冬初現(xiàn)。2018年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域比較廣泛的趨勢(shì)有三點(diǎn)，第一從通用到垂直，第二從工具到效果，第三從分散到集成，就是我們現(xiàn)在概括2018年企業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域，中間包含B2B，包含IAAS\PAAS\SAAS。重要的事重復(fù)三遍，重點(diǎn)是第二條從工具到效果X3。2018年資本領(lǐng)域比較廣泛，非要統(tǒng)一趨勢(shì)的一句話就是資本洗牌、囤糧續(xù)命、擁抱融合、迭代創(chuàng)新，非常喪的十六個(gè)字，我也是在哪看到的，忘記出處了，但印象特別深。大家請(qǐng)牢記，跟大家息息相關(guān)的。我們從三個(gè)數(shù)據(jù)看，最近的數(shù)據(jù)，調(diào)取的12月份數(shù)據(jù)，剛說(shuō)了，我參與的慧辰資訊是大數(shù)據(jù)商業(yè)應(yīng)用N0.1，服務(wù)了400多家世界500強(qiáng)的公司，數(shù)據(jù)方面還是客觀，真實(shí)的，我來(lái)給大家匯報(bào)一下。

首先，美股破發(fā)成常態(tài)，一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格倒掛，平均跌幅22%，首日破發(fā)33%。這是5億美金以上市值公司的數(shù)據(jù)；

我們?cè)倏碅股新IPO回報(bào)率下降，PE/VC回報(bào)大打折扣，下降比例是多少呢？上游回報(bào)下降80%，下游數(shù)量下降70%。機(jī)構(gòu)退出延長(zhǎng)46%，連續(xù)漲停天數(shù)下降77%。機(jī)構(gòu)募資縮水90%，75%的機(jī)構(gòu)表示要大幅收縮，事實(shí)上已經(jīng)收縮的已經(jīng)有一半了。

項(xiàng)目募資周期延長(zhǎng)9.6個(gè)月，我記得我們當(dāng)時(shí)融資的時(shí)候，最快的時(shí)候幾個(gè)月融了1個(gè)億美金，一年融了4輪，那是最快的時(shí)候，但是這個(gè)時(shí)候已經(jīng)一去不復(fù)返了，平均融資時(shí)長(zhǎng)延長(zhǎng)了2倍多。馬太效應(yīng)顯著，頭部公司能融到錢，剩下的其他公司很難。

那錢都去哪了呢？上一輪寒冬初現(xiàn)時(shí)并不明顯，因?yàn)榭偭繘]跌多少，但是實(shí)際上是滴滴、美團(tuán)、螞蟻金服、等頭部公司拿走了很多錢，其他的非頭部公司很難，但是總量沒跌，也大量機(jī)構(gòu)LP、GP化，GP在找接盤俠，F(xiàn)A化，所以也沒幾個(gè)人唱衰，繼續(xù)打雞血，才有了前年年末什么光速裁員變成大新聞，感覺突然爆出來(lái)一樣，當(dāng)12月新聞稿滿天飛的時(shí)候，其實(shí)大半年前就已經(jīng)是既成事實(shí)了，只是你不知道而已。

本次的資本寒冬是經(jīng)濟(jì)周期、產(chǎn)業(yè)周期、資本周期和政策周期的四大周期疊加。

所以2018年是更冷的寒冬和更黑的夜，這就是事實(shí)。打雞血沒有用，怎應(yīng)對(duì)才有用。

我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)呢？首先一點(diǎn)，應(yīng)對(duì)的前提都是以正確判斷周期的階段為前提，這非常重要，我當(dāng)時(shí)犯的最大錯(cuò)誤就是不關(guān)注宏觀。

邏輯是什么？有一句著名的歌詞，鮑勃.迪倫的，“朋友答案在風(fēng)中飄揚(yáng)”，我也不知道，各種不確定性。這個(gè)跟毛爺爺一樣，是印在一百美元上面的頭像，富蘭克林。他說(shuō)，這個(gè)世界上除了死亡和稅收以外沒有什么事情是確定無(wú)疑的。所以我們抓住不變和擁抱變化這些都不具體都是廢話。運(yùn)氣、風(fēng)險(xiǎn)、不確定性需要深入思考。

所以，關(guān)于未來(lái)兩種應(yīng)對(duì)方式，第一我知道，路徑依賴，第二是我不知道，全部都以概率的方式存在，我們以概率的方式處理。

另外一點(diǎn)，數(shù)學(xué)運(yùn)算的危險(xiǎn)在于，讓你誤以為自己能做的很多，但是實(shí)際上做不到，中間變量太多，不可控的地方也很多。我們當(dāng)時(shí)基本上是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域所有應(yīng)該踩的坑全部踩了一遍。我們當(dāng)時(shí)也跟阿里巴巴對(duì)刷過(guò)廣告，每年投4個(gè)億分眾的電梯框架和刷屏機(jī)，其實(shí)到最后獲得的活躍客戶在經(jīng)濟(jì)下行和環(huán)保治理等因素下，每年的倒閉速度令人咋舌。

所以你需要建立概率化思考的決策系統(tǒng)。再一點(diǎn)，我在這里很負(fù)責(zé)任的告訴大家，我講的都是對(duì)的，為什么？因?yàn)槲覐膩?lái)不提新的觀點(diǎn)，全部是驗(yàn)證過(guò)的，用好就好。復(fù)雜的事模式化，抽象出簡(jiǎn)單的原則，遵循，快速的調(diào)整應(yīng)對(duì)方式，我們一定要快速應(yīng)對(duì)這個(gè)事，到底怎么搞。

1、量化：

當(dāng)你能夠量化你談?wù)摰氖挛?，并且能用?shù)字描述它時(shí)，你對(duì)它就確實(shí)有了深入了解。但如果你不能用數(shù)字描述，那么你的頭腦根本就沒有躍升到科學(xué)思考的狀態(tài)。就像天氣預(yù)報(bào)說(shuō)明天有80%概率下雨一樣，你也要養(yǎng)成類似的思考和溝通方式。會(huì)更效率。懂得量化和概率思維的人極少，能夠照此行事的更少。先標(biāo)注一個(gè)數(shù)值，有利于你去校對(duì)準(zhǔn)心，逐步構(gòu)建你自己的“量化人生”。

2、灰度認(rèn)知

一件事，并不是非黑即白的。你并不是要馬上拿出一個(gè)候選項(xiàng)，而是要盡可能列全所有候選項(xiàng)。保持一個(gè)更加開放的心態(tài)。從更多的渠道獲取不同角度、多元的信息，而不是跟趨同的人問詢。然后不斷確認(rèn)自己已經(jīng)肯定的事情和觀點(diǎn)，具體量化值，或驅(qū)動(dòng)量化值提升。

3、期望值計(jì)算

要長(zhǎng)期保持一種風(fēng)險(xiǎn)中性（risk neutral），灰度認(rèn)知的態(tài)度。

舉個(gè)例子

A、給你100美元，

B、給你獲得1000美元的50%的概率，你選哪個(gè)？

大腦里面固有的風(fēng)險(xiǎn)偏好，讓我們很難選擇第一種打法。

但要當(dāng)長(zhǎng)期的成功玩家，必須學(xué)會(huì)自然地選擇第一種打法。因?yàn)楦鶕?jù)期望值計(jì)算，第二種的回報(bào)是1000，大于第一種。

假如你根據(jù)期望值計(jì)算的方法是正確的，但結(jié)果卻輸了，這就是所謂的“系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)”。

作為投資人怎么在投資中面對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)？你應(yīng)該坦然面對(duì)。系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法避免的，因?yàn)橛澩础?/p>

你要反思的，不是根據(jù)期望值計(jì)算作出的選擇，而是你的計(jì)算系統(tǒng)是否精確，是否需要校驗(yàn)。

不過(guò)也可以看看是否能通過(guò)工具或者添加條件處理成當(dāng)下環(huán)境的最策略。

我第一次聽到這個(gè)問題的時(shí)候是這么回答的，

我把選B的權(quán)益賣給不知道A和B選項(xiàng)的人，先收100美元，約定好后續(xù)獲得1000美元的50%概率獲得之后分一半。呵呵呵。

4、黑白決策

做決策的時(shí)候要理性、堅(jiān)定。執(zhí)行完之后，迅速歸零。要將執(zhí)行和結(jié)果分開。

不管現(xiàn)實(shí)多么灰暗，自己手上的牌多么卑微，未來(lái)多么渺茫，仍然敢于做決定，并且堅(jiān)定地持續(xù)的選最好的那一手，是一種非常了不起的天賦。

就像這次世界杯的亞軍，雖然是亞軍，卻給我的印象非常深刻。

我記得當(dāng)時(shí)我發(fā)了個(gè)朋友圈，說(shuō)，克羅地亞的主教練，達(dá)里奇，勝，不妄喜，敗，不惶餒，胸有激雷而面如平湖者，可拜上將軍也！

只要你還沒開始自暴自棄，仍然在思考、決策，即使被打趴下，也不算失敗。

5、系統(tǒng)和原則

道理人人都懂，概率我也會(huì)算，期望值沒啥難的，為什么我還是做不到？

這正是人性艱難的地方。

我們每個(gè)人都被設(shè)計(jì)成被下意識(shí)和習(xí)慣驅(qū)動(dòng)的“自動(dòng)處理”的AI了，為此付出的代價(jià)很多，克服人性的弱點(diǎn)非常不容易。

漫長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)或者人生是由很多個(gè)連續(xù)決策構(gòu)成的，持續(xù)性太重要了。

你不能在乎一城一池的得失，而是要建立一個(gè)大概率的決策系統(tǒng)和原則。

普通人關(guān)注結(jié)果，高手關(guān)注系統(tǒng)和原則。

對(duì)于該決策系統(tǒng)和原則，你一方面要堅(jiān)定地執(zhí)行，另外又要能夠不斷反思優(yōu)化。

這兩點(diǎn)都是反人性的。

拿打牌來(lái)舉例，頂尖高手和普通選手手之間，一個(gè)重要的差別就是：

頂尖高手，能夠始終保持穩(wěn)定的決策能力，不會(huì)因?yàn)橹車h(huán)境的變化、自己的輸贏而影響決策，他們通過(guò)訓(xùn)練自己，養(yǎng)成了深思熟慮解決問題的習(xí)慣。普通牌手，他們的心情很容易隨著周圍的環(huán)境發(fā)生變化，從而導(dǎo)致決策水平的不穩(wěn)定，極端的情況下，他們甚至是依靠條件反射來(lái)做決定。比如，在籌碼太大的情況下，決策的心態(tài)就變了，風(fēng)險(xiǎn)厭惡了或者不堅(jiān)持原則。那就不行。

一個(gè)人是否值錢就看他的原則值不值錢。

假如一個(gè)人的決策系統(tǒng)的底層，不和學(xué)習(xí)系統(tǒng)相連接，很快就會(huì)變成“刻舟求劍”。

所有科學(xué)都建立在近似觀念之上，如果一個(gè)人告訴你，他精確地知道某事，那么可以肯定，你正在和一個(gè)不精確的人說(shuō)話。（羅素）

沒有簡(jiǎn)單的模型通向偉大。要應(yīng)對(duì)環(huán)境變化，保持穩(wěn)定的決策能力。無(wú)論什么情況發(fā)生 ，持續(xù)驅(qū)動(dòng)大概率，最好的應(yīng)對(duì)方式就是一直洗牌。所以，只要你還有一口氣，你手中就還有牌。打好她，輸了再來(lái)。

遇到變化快速搞懂，而后選擇擁抱還是遠(yuǎn)離，時(shí)刻保持應(yīng)對(duì)姿態(tài)。

綜上所述概率化思考的決策及應(yīng)對(duì)方式的量化標(biāo)準(zhǔn)和邏輯講透了，我個(gè)人覺得這么虛的東西能量化具體到這個(gè)程度，挺不容易的。

戰(zhàn)略這個(gè)事，比如說(shuō)馬云經(jīng)常在上面講，我敢說(shuō)，不說(shuō)百分之百，至少大部分都是他修飾過(guò)的，第一因不會(huì)告訴你，因?yàn)閼?zhàn)略是事后才能解釋的好運(yùn)氣，他也是時(shí)刻持續(xù)的在應(yīng)對(duì)變化。

所以像投阿里巴巴這樣的事，屬于一招翻盤，以少勝多；諸如此類均屬于小概率事件，我們很難碰到。比如說(shuō)現(xiàn)在很多基金去抓獨(dú)角獸，可能十幾個(gè)項(xiàng)目中間有一個(gè)獨(dú)角獸起來(lái)了。在我這里，我天生運(yùn)氣很差，覺得沒有這個(gè)可能，好運(yùn)氣大概率不會(huì)降臨在我的身上，我凡事以失敗考慮為前提，我可以投的都是些小項(xiàng)目，但都首先考慮的退出，也都有退出路徑也都退了。前面的各位投資人老師講的東西可能大家覺得跟大家沒什么關(guān)系，但是我告訴大家，如果你們以他們的投資標(biāo)準(zhǔn)，要求你的企業(yè)反向倒退就是你的創(chuàng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，去對(duì)標(biāo)，排出優(yōu)先級(jí)，結(jié)合實(shí)際情況，去行動(dòng)。真正的大概率事件都是沉默的，比如說(shuō)像赤壁之戰(zhàn)這些戰(zhàn)斗其實(shí)很少，可能連1%都不到，99%都是以多勝少的案例。從概率歸因方法，拼概率才是靠譜的，靠的都是扎實(shí)的基本功，不要存僥幸心理。

真正會(huì)打仗的，大多都沒有什么顯赫的作品，除了白起那樣的天才，100%勝率。為啥？因?yàn)榉€(wěn)贏才打?！秾O子兵法》我們延續(xù)了幾千年的理論，核心是不敗。三不戰(zhàn)原則：第一打不勝不戰(zhàn)，第二打不起不戰(zhàn)，第三看能不能不戰(zhàn)就解決問題。所以，不要燒錢，在燒的趕緊止損。

所以你的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪？我舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，非?jìng)爭(zhēng)論，別人的成功經(jīng)驗(yàn)就是你失敗的原因，你競(jìng)爭(zhēng)思維就是你競(jìng)爭(zhēng)力弱的原因。以泡妞為比方，你的關(guān)注點(diǎn)在妞而不在于情敵，如果關(guān)注情敵，那情敵太多可能性了，非競(jìng)爭(zhēng)論叫你關(guān)注你的用戶。

專注用戶是什么意思，我當(dāng)時(shí)用了一句很經(jīng)典的話概括，來(lái)指導(dǎo)我們的行為，就是：

專注創(chuàng)造用戶愿意付費(fèi)的價(jià)值

固有的思維方式是以成功為假設(shè)前提，我們做一件事為了把它干成，分析、判斷、決策都圍繞如何成功。告訴你這個(gè)是小概率事件，不要做。概率高思維方式是以失敗為假設(shè)前提思考，我們?nèi)ヅ袛噙壿嫼蜎Q策邏輯，就是依據(jù)這個(gè)的。首先第一考慮風(fēng)險(xiǎn)，第二考慮代價(jià)，第三考慮持續(xù)，第四考慮利益。大家在資本寒冬做決策，以這個(gè)順序?yàn)闇?zhǔn)，做更多決策，你的概率會(huì)高，不敢保證你成功，但是肯定可以提高概率。所以看清事實(shí)很重要，喪不喪？很喪，我們可以控制的事情很少，能控制自己的人也很少，能控制自己，你能不腎上腺激素上頭，那OK，你的勝率會(huì)更高，所以以不敗為目標(biāo)，做一個(gè)等的起的人，做一個(gè)不貪心和不僥幸的人，做時(shí)間的朋友，從來(lái)不退步，一直進(jìn)步。所以不犯錯(cuò)是核心。無(wú)上心法就是猥瑣發(fā)育、別浪。

具體方法論是：明勢(shì)、筑墻、擇時(shí)。順勢(shì)而為，這個(gè)很簡(jiǎn)單，基本上所有的人都做的到，

雷軍天天在講順勢(shì)而為，但是從來(lái)不告訴你怎么擇時(shí)的。但是時(shí)勢(shì)造英雄、擇時(shí)順勢(shì)，為什么時(shí)放在前面，因?yàn)閾駮r(shí)很難，順勢(shì)很簡(jiǎn)單。

我們明勢(shì)，首先商業(yè)模式，分析行業(yè)，公司理論上能拿多少蛋糕，終局獲勝之后會(huì)如何，終局思維，剛才很多老師都講了。分析商業(yè)模式，公司怎么拿到具備什么能力，來(lái)確保成功，可行性。再一個(gè)公司增長(zhǎng)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，增長(zhǎng)不是最主要目標(biāo)，規(guī)模性盈利才是，財(cái)務(wù)報(bào)表不等于真實(shí)，盡調(diào)才是，快遞公司、包裹數(shù)、平均單價(jià)、電商平臺(tái)、交易額、傭金率、SaaS公司、平均客單、單數(shù)、續(xù)費(fèi)率，包括續(xù)約金額增長(zhǎng)率，等等這些七七八八的東西。包括昨天晚上跟買化塑的CEO郭喜鴻，晚上對(duì)數(shù)一直對(duì)到12點(diǎn)多，也是考慮通過(guò)什么方式快速把規(guī)模性盈利的能力直接拉起來(lái)。

優(yōu)秀的公司，核心增長(zhǎng)指標(biāo)，帶動(dòng)公司增長(zhǎng)，預(yù)估每個(gè)指標(biāo)的天花板，現(xiàn)在指標(biāo)動(dòng)力衰竭之前，找到新的動(dòng)力指標(biāo)。這是現(xiàn)在目前你要做的事。

多元化好還是聚焦的好，經(jīng)常有理論的老師講“舍九取一”，經(jīng)常會(huì)聽到。我告訴大家“舍九取一”是扯淡，大部分沒有創(chuàng)過(guò)業(yè)的教授和大師說(shuō)的，我們聽一聽就好，哪個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)的公司，不是矩陣復(fù)雜到無(wú)法形容的業(yè)務(wù)線？關(guān)鍵分析要素是做相關(guān)多元化的時(shí)候到底相不相關(guān)是第一個(gè)，第二個(gè)是否影響內(nèi)部效率，效率增加還是減少，如果影響主線業(yè)務(wù)可以不做，如果不影響，可以直接包出去。

公司商業(yè)模式，收入公式，看清增長(zhǎng)核心驅(qū)動(dòng)因素，關(guān)注公司是否在新增業(yè)務(wù)或減掉業(yè)務(wù)，第二個(gè)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，單純的好產(chǎn)品是很脆弱的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易模仿。第三個(gè)是看同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)公司，可能對(duì)自己有不同的定義，商業(yè)模式上的變化，能后發(fā)制人。

商業(yè)模式核心邏輯，這一頁(yè)大家舉起手機(jī)拍下來(lái)，好的商業(yè)模式應(yīng)該是簡(jiǎn)單的重復(fù)消費(fèi)，可多角度挖掘客戶價(jià)值的。

兩類公司：

第一類創(chuàng)立第一天就賺錢的公司，每件產(chǎn)品都賺錢，而且有辦法，能賣出更多，賣出規(guī)模?；鄢劫Y訊就是第一種公司，大數(shù)據(jù)領(lǐng)域極少數(shù)已經(jīng)規(guī)模性盈利的公司，全球排第5，排在他前面4家都是外資。

第二是積累一定的用戶才能爬過(guò)盈虧平衡點(diǎn)。紛享銷客就是第二種，產(chǎn)品的壁壘用戶黏性非常高，這個(gè)是基于客戶生命周期長(zhǎng)的情況下，續(xù)費(fèi)率在至少65%以上的情況下。我們當(dāng)時(shí)犯了一個(gè)錯(cuò)誤，當(dāng)時(shí)剛拿到錢，一年融4次資，總共4.5億美金，將近30億人民幣，總共拿了110萬(wàn)家企業(yè)用戶，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，我們復(fù)盤的時(shí)候，真正可怕的不是阿里巴巴的釘釘，釘釘不怕的，直接正面剛。第一因其實(shí)是，我們客戶是中小企業(yè)，倒閉率非常高，后面沒有續(xù)費(fèi)了，為什么？他也想續(xù)費(fèi)，有的是直接嚇跑了，有的是公司倒閉沒有辦法，所以到最后就是變量，不存在不成立，所以你怎么應(yīng)對(duì)？

所以企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯與財(cái)務(wù)邏輯要關(guān)注一下四個(gè)細(xì)節(jié)：

1、關(guān)注用戶數(shù)及其變化，這是一切的基礎(chǔ)，尤其是可產(chǎn)生交易或付費(fèi)的用戶數(shù)，

2、這個(gè)很少人關(guān)注，續(xù)約金額增長(zhǎng)率，是否大于120%，特別是企業(yè)服務(wù)行業(yè)，要看這個(gè)客戶付費(fèi)是否能持續(xù)，需求及付費(fèi)能力是否能持續(xù)增長(zhǎng)?；蛘卟僮鞯脑捑褪窃谟邢薜臈l件下，想辦法服務(wù)更優(yōu)質(zhì)的客戶。

3、續(xù)費(fèi)率、NPS\ARPU值，

4、LTV/CAC，是否在6以上，全客戶生命周期價(jià)值和獲客成本的關(guān)系。

應(yīng)對(duì)最好的方式是把自己夯實(shí)，提升盈利能力，打造規(guī)模性盈利的初期模型，等風(fēng)來(lái)。

等待也是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略動(dòng)作。

筑墻：依據(jù)是護(hù)城河理論，這個(gè)可以百度上查，這是股神巴菲特的核心觀點(diǎn)之一，“偉大之處是可持續(xù)”。護(hù)城河理論：無(wú)形資產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、用戶轉(zhuǎn)化成本、產(chǎn)品提供成本，我快點(diǎn)過(guò)。無(wú)形資產(chǎn)，這是作用，這是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，雙邊經(jīng)濟(jì)模型，用戶轉(zhuǎn)化成本，產(chǎn)品提供成本，所有的顛覆式創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)都降低了30%以上的成本結(jié)構(gòu)，改變成本結(jié)構(gòu)，降低30%的成本，第五個(gè)利潤(rùn)率。

講個(gè)案例，我們有一個(gè)朋友，從小米的高層那里準(zhǔn)備接一部分股份，當(dāng)時(shí)分析了他們財(cái)務(wù)報(bào)表，讓他沒有買最后一期的股權(quán)，上市之后碰到我就跟我說(shuō)謝謝。上那會(huì)又有一個(gè)朋友問我，他直接倒了幾十萬(wàn)美金到境外，問我，我讓他也別買，因?yàn)楹髞?lái)從招股書看，小米互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)員營(yíng)收才百分之幾，大部分是硬件；如果單從硬件來(lái)看，目前存貨周轉(zhuǎn)率太慢，蘋果是15天，小米是86天，結(jié)果他沒聽我的，現(xiàn)在虧也是虧了不少。所以小米的股票就這么一個(gè)水平，到最后看看怎么改變了。不是說(shuō)我是先知，是告訴你哪種情況是大概率事件而已。

這幾張具體的參考標(biāo)注，大家可以拍一下。

擇時(shí)，很難的，大家且聽且實(shí)踐。

資本的視角里玩家最大的差異不是策略的選擇，而是入場(chǎng)和退場(chǎng)的時(shí)間。

根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不同，把資金、資源配置到不同的資產(chǎn)上面，就是擇時(shí)。

應(yīng)對(duì)方式：

一句話：把握產(chǎn)業(yè)本質(zhì)，核心要素，去應(yīng)對(duì)關(guān)鍵變化

小步快跑，安全第一。

參考有戰(zhàn)略眼光的人：如何對(duì)行業(yè)趨勢(shì)做出反應(yīng)的。

快速學(xué)習(xí)（或聚集能快速學(xué)習(xí)的人，通才），快速對(duì)相關(guān)事務(wù)及知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新及業(yè)務(wù)迭代。

有使命、愿景、價(jià)值觀：知行合一，（衡量公司管理水平定性指標(biāo)）

反周期、眾人都捂緊口袋的時(shí)刻，尋求商業(yè)合作的成本相對(duì)更低。

資產(chǎn)定價(jià)偏差。

內(nèi)心強(qiáng)大、永不放棄：逆商

這里沒有統(tǒng)一的方法論，看具體環(huán)境來(lái)定。

上述是決策標(biāo)準(zhǔn)和錨點(diǎn)等，考慮的維度是時(shí)間、空間、人。

要找最重要的問題，概括起來(lái)就是：大問題、大方向、大概率。

那怎么找呢？

從四個(gè)維度去思考對(duì)于你，什么是最重要的問題：

1、宏觀邏輯

2、產(chǎn)業(yè)邏輯

3、業(yè)務(wù)邏輯

4、財(cái)務(wù)邏輯

中間強(qiáng)調(diào)下第二點(diǎn)，和第三點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)邏輯在不同的發(fā)展階段，其核心驅(qū)動(dòng)因素與競(jìng)爭(zhēng)要素是發(fā)生變化的。業(yè)務(wù)邏輯看是否與勢(shì)匹配。四個(gè)維度互相驗(yàn)證。

資本目前最看重的四個(gè)維度：

1、成長(zhǎng)性——天花板在哪，增速快不快。

2、規(guī)模性盈利能力評(píng)估——首先是不是個(gè)生意，規(guī)模性盈利能力能不能證偽，是否能閉環(huán)。

3、護(hù)城河——抗降維打擊和彎道超車的能力。

4、退出路徑及回報(bào)——能不能給我?guī)?lái)一個(gè)10倍回報(bào)以上的大概率退出路徑。

融資前判斷清楚是否都符合，不符合的對(duì)標(biāo)，但是原則還是經(jīng)營(yíng)優(yōu)先，先盈利或者跑出規(guī)模性盈利的可能性。

如果要融資的話優(yōu)先級(jí)的判定標(biāo)準(zhǔn)是：融資確定性>交割速度>融資條件>機(jī)構(gòu)品牌，

MARK一下，機(jī)構(gòu)的承諾，切勿輕信。

事實(shí)是殘酷的，戴威們的悲劇還在持續(xù)上演。我最近在看本書，威爾.杜蘭特的《歷史的教訓(xùn)》他獲得過(guò)普利策獎(jiǎng)和自由勛章，在我們所有的道德和宗教里面，都宣揚(yáng)善有善報(bào)，惡有惡報(bào)，但歷史沒有提供任何證據(jù)，自然和歷史并不認(rèn)同我們的善惡觀，他們只把存活下來(lái)的當(dāng)作美，淘汰的當(dāng)作惡。歷史上人類與環(huán)境的關(guān)系本質(zhì)上就是一個(gè)物競(jìng)天擇適者生存的過(guò)程。他從不優(yōu)待善心，充滿了不幸。最終的考驗(yàn)全看生存能力。所以創(chuàng)業(yè)者不需要承載任何人財(cái)富自由的妄念，也不要被資本快速擴(kuò)張的野心綁架。

決策核心就是第一效率、然后是增長(zhǎng)，增長(zhǎng)不是檢驗(yàn)項(xiàng)目的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

如果用三個(gè)字概括就是：活下去，然后找機(jī)會(huì)再活的更好，在正確的路上持續(xù)、積累。

未來(lái)是美好的，機(jī)會(huì)也很多，但是前提是你能等的到。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是耐力賽，是馬拉松，慢和穩(wěn)是特征、要有心理預(yù)期。

高收益的訣竅在不在于買進(jìn)賣出，而在于等待，在于不下牌桌。

但是，也別氣餒。丘吉爾在《至暗時(shí)刻》中也曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：

Success is never final. Failure is never fatal.Courage is what counts.

“沒有終局的成功，

也沒有致命的失敗，

重要的是繼續(xù)前進(jìn)的勇氣。”

共勉。

最后也祝愿大家能夠橫跨周期，直向遠(yuǎn)方。謝謝大家。

——請(qǐng)掃描二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文，查閱T研究2013-2018年最全研究報(bào)告合集

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評(píng)論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與極客網(wǎng)無(wú)關(guān)。文章僅供讀者參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。