思考：B2B初創(chuàng)公司如何打造出一個(gè)成功的商業(yè)模式？

近些年來，各類創(chuàng)業(yè)的故事屢見不鮮，相比以往似乎一個(gè)IT從業(yè)者更容易也更加傾向于成為一名創(chuàng)業(yè)者。根據(jù)Centre for Entrepreneurs對(duì)Companies House數(shù)據(jù)的分析，2018年，企業(yè)數(shù)量達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的663272個(gè)。

縱觀這些初創(chuàng)公司，當(dāng)然很多以失敗告終，而也有堅(jiān)持下來并開始取得了一定進(jìn)展的公司，這點(diǎn)在B2B公司尤為顯著。那么是什么讓創(chuàng)業(yè)成功呢?Computer Weekly便借此采訪了多位創(chuàng)始人和投資者，以了解B2B技術(shù)初創(chuàng)公司如何在競爭激烈的市場中脫穎而出并保持競爭力。

作為創(chuàng)業(yè)者，John Thompson在此方面就有很多經(jīng)驗(yàn)，他曾創(chuàng)建了兩家SaaS公司，并成功對(duì)一家公司完成了退出。

他說道:“如果我回想一下過去10年與再之前10年的情況，現(xiàn)在籌集資金要容易得多，將產(chǎn)品推向市場要容易得多，而獲得客戶也要容易得多。（不過）IT競爭也更激烈、殘酷得多，因?yàn)槠渌艘部梢暂p易得到錢，然后來針對(duì)你。我并不認(rèn)為如今會(huì)比過去更容易創(chuàng)造出出路，我只是認(rèn)為游戲玩起來會(huì)更容易?！?/p>

尋找立足點(diǎn)

Thompson表示說，在當(dāng)前情況下，創(chuàng)業(yè)公司如果想要與市場現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行競爭，就必須尋找到合適的利基市場。

這一點(diǎn)得到了Computer Weekly 所有受訪者的響應(yīng)，他們均認(rèn)為差異性是獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵 - 科技創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)的解決方案必須能解決特定的業(yè)務(wù)問題。如果他們有太廣泛的關(guān)注點(diǎn)，他們就有可能被更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)所擊潰。

例如，軟件管理平臺(tái)Cledara的創(chuàng)始人兼CEO Cristina Vila過去就跟蹤和管理了SaaS產(chǎn)品在她從事的金融科技行業(yè)中的應(yīng)用情況。“SaaS并不突出，所以如果你買了它而不使用它，你會(huì)忘記你曾擁有過它，”她說道。 “我們其實(shí)發(fā)現(xiàn)了我們買過的產(chǎn)品，只是不知道我們還擁有它，或者我們認(rèn)為我們已經(jīng)取消了?！?/p>

她補(bǔ)充道：“SaaS也的確很偉大，它允許公司快速應(yīng)用進(jìn)并獲取以前無法獲得的技術(shù)，但它會(huì)在內(nèi)部造成負(fù)擔(dān)。在擁有數(shù)百或數(shù)千人的公司中，問題將更大，因此必須有一個(gè)解決方案 - 這就是我創(chuàng)建Cledara的原因?！?/p>

尋找出一個(gè)特定的問題也可以幫助將產(chǎn)品提煉至其必要的核心，以防止初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人和他們雇傭的開發(fā)人員在嘗試添加不需要的功能時(shí)分散注意力。

“這是每個(gè)創(chuàng)始人都會(huì)面臨的重大挑戰(zhàn)之一，”Vila說道。 “因?yàn)槲覀儠?huì)被拉向很多方向，所以有能力說不，并把它們排除在外是非常重要的。”

“你需要能夠去除任何不必要的東西，并且真正只關(guān)注那些能夠增加最大價(jià)值的東西。這需要提供最簡單的解決方案并解決實(shí)際問題。”

“你必須創(chuàng)造一些東西，做一些你以前無法做到的事情。”

GoSquared是一家具有12年歷史的實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)分析和客戶數(shù)據(jù)軟件平臺(tái)，該公司CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人James Gill對(duì)Vila的觀點(diǎn)表示認(rèn)同。 “無論誰擁有市場的某個(gè)部分，總有一個(gè)更細(xì)粒度的利基部分可以被發(fā)掘出來并變成一個(gè)大業(yè)務(wù)，”他說到。

“你會(huì)看到這些東西，有人建造了一些你從未想過會(huì)有足夠需求的東西，比如有人專門為農(nóng)民創(chuàng)造了某些東西，而后來又有人專門為玉米種植者打造了一些東西，并從中創(chuàng)造了一部分市場。這就是我不斷驚訝的事情?！?/p>

Gill還強(qiáng)調(diào)到，十年來人們一直告訴他，分析領(lǐng)域不再會(huì)有創(chuàng)新，但是“你今天仍會(huì)看到市場中存在數(shù)百家分析公司，每一家都做得很好，隨著時(shí)間的推移，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)愈發(fā)多的細(xì)分市場與利基市場”。

構(gòu)建護(hù)城河

一旦創(chuàng)業(yè)公司找到競爭優(yōu)勢，下一階段就是保護(hù)和維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，但這在快節(jié)奏的技術(shù)變革和創(chuàng)新環(huán)境中很難實(shí)現(xiàn)。

Thompson補(bǔ)充說：“如果將你的產(chǎn)品比作是城堡，那么你的城堡必須有一個(gè)護(hù)城河。它可以來自規(guī)模，它可以來自易用性，它也可以來自知識(shí)產(chǎn)權(quán)，盡管這只是創(chuàng)業(yè)公司的一小部分?！?/p>

他特別指出，“護(hù)城河”是阻止其他產(chǎn)品比你更加“可用”的東西?！白罱K用戶對(duì)難以部署或難以使用軟件的容忍度非常低，堅(jiān)持不懈地專注于客戶并以非常簡單的方式為他們帶來利益是非常重要的。”

“十年前，你可能擁有背后依托于科學(xué)項(xiàng)目的軟件，一旦你發(fā)布并運(yùn)行，就會(huì)帶來很大的好處，人們也會(huì)為那種軟件保持以耐心——但今天不同?！?/p>

B2B SaaS事件管理平臺(tái)SaaStock的創(chuàng)始人Alex Theuma表示，對(duì)易于使用的產(chǎn)品的需求是企業(yè)“消費(fèi)化”的結(jié)果：

“我猜這種情況基本上已經(jīng)發(fā)生，因?yàn)镾lack的出現(xiàn)，”他表示。

“他們（Slack）被視為一種'企業(yè)的消費(fèi)化' - 他們考慮易用性，以客戶為中心，所以大量公司關(guān)注了像Slack這樣的突出者，并看到產(chǎn)品變得像病毒一樣傳播，因此很多人都在為使產(chǎn)品簡單易用而努力?！?/p>

除了以客戶為中心、關(guān)注易用性及應(yīng)用之外，一定量的“粘性”還可以幫助B2B初創(chuàng)公司保護(hù)其產(chǎn)品并維護(hù)其業(yè)務(wù)關(guān)系。

Thompson說：“粘性意味著一旦軟件應(yīng)用后，企業(yè)就很難離開它們。你希望人們使用你的軟件，只是因?yàn)樗亲詈玫模且欢ǔ潭鹊恼承钥隙ㄊ怯幸娴?。?/p>

關(guān)注人員

雖然護(hù)城河可以保護(hù)產(chǎn)品，但如果沒有合適的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)并建立產(chǎn)品，還是很難將產(chǎn)品推向合適的道路之上。

Cledara的Vila說：“我是一名單獨(dú)創(chuàng)始人，但特別是在籌款方面，投資者會(huì)關(guān)注團(tuán)隊(duì)。 很明顯，如果你只是一個(gè)人，這一直會(huì)是一個(gè)挑戰(zhàn)?！?/p>

“我想我明白為什么他們這么說，因?yàn)榻?jīng)營一家創(chuàng)業(yè)公司很難，這是全天候的，所以如果你能有一個(gè)人在你身邊并具有你沒有的那些互補(bǔ)技能，這會(huì)讓公司立刻增加兩倍的能力。“

另一方面，作為另一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中的一員，GoSquared的Gill表示“如果你沒有聯(lián)合創(chuàng)始人，我真的不知道你是怎么做的，”他說到。

“當(dāng)然，有很多有趣的東西，比如活躍的想法，有時(shí)你也有一些非常艱難的決定，如果你沒有人來分享，那就太困難了?！?/p>

但Vila也強(qiáng)調(diào)，最終，每家公司的創(chuàng)始人都必須做適合他們的事情。 “我并不會(huì)很快就去尋找聯(lián)合創(chuàng)始人，而當(dāng)你開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，這是市場所期望的，”她說到。 “（不過）我不會(huì)僅僅因?yàn)樗腿ふ衣?lián)合創(chuàng)始人?！?/p>

盡管擁有聯(lián)合創(chuàng)始人可以提供幫助，但Vila表示，信任自身團(tuán)隊(duì)并選擇合適的人才更重要，這一觀點(diǎn)得到了參與交談的投資者的回應(yīng)。

資深投資者Annemie Ress是英國Innogy Innovation Hub公司的董事總經(jīng)理兼CHO，他表示：“無論是一個(gè)或兩個(gè)創(chuàng)始人，我們還是傾向于關(guān)注他們自己身邊的人。這是一個(gè)多元化的群體，他們以前一起工作過嗎？那么他們做出過什么？

“我覺得有趣的是，在那個(gè)團(tuán)隊(duì)中，有一群人來自企業(yè)界，然后轉(zhuǎn)變到創(chuàng)業(yè)世界，反之亦然?！?/p>

Ress補(bǔ)充說：“我認(rèn)為具有聯(lián)合創(chuàng)始人或多位創(chuàng)始人會(huì)有相應(yīng)的挑戰(zhàn)，這也讓我個(gè)人保持謹(jǐn)慎，因?yàn)槲抑廊绻麄円婚_始就沒有進(jìn)行某種類型的對(duì)話，那么他們的關(guān)系可能就會(huì)出現(xiàn)問題?！?/p>

與大企業(yè)打交道

在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，還有一點(diǎn)很重要，就是如何讓人員在公司與大企業(yè)打交道時(shí)具有良好的企業(yè)銷售技能。

Thompson說：“由于SaaS，銷售不再重要，這簡直是天方夜譚。你正在與企業(yè)打交道，因此你需要處理與多個(gè)利益相關(guān)者的關(guān)系?！?/p>

“如果你擅長銷售，你可以在合適的時(shí)間以正確的方式與組織中的合適人員互動(dòng)，并幫助他們建立購買案例?！?/p>

Vila贊同這種觀點(diǎn)，她補(bǔ)充說：“通常，當(dāng)你與創(chuàng)業(yè)公司方交談時(shí)，任何人都可以做出相當(dāng)大的決定，但在一家大公司，不是每個(gè)人都可以做出決定 - 它必須通過一個(gè)鏈條?！?/p>

“在公司內(nèi)找到你的支持者，了解決策過程與誰是最終的決策者以及他們關(guān)心的內(nèi)容是非常重要的。如果你能做到這一點(diǎn)，那么與大公司的關(guān)系就會(huì)更好?！?/p>

Vila的結(jié)論是，由于創(chuàng)業(yè)公司本質(zhì)上更敏捷，因此還需要考慮他們與大型企業(yè)間不同的預(yù)期，特別是在時(shí)間軸方面。 “創(chuàng)業(yè)公司總會(huì)感覺大型公司速度很慢而且不在乎事項(xiàng)進(jìn)展，而大型公司則認(rèn)為初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人太過于咄咄逼人或急于求成，”她說到。

Innogy Innovation Hub的Ress指出，大型企業(yè)通常期望從創(chuàng)業(yè)公司那里獲得那些與成熟組織相同的交付和互動(dòng)率。“在成熟企業(yè)界和初創(chuàng)企業(yè)中，需要對(duì)事情運(yùn)作方式進(jìn)行更多的教育與透明的對(duì)話，但兩個(gè)世界的速度明顯不同，”Ress說到。

原文鏈接：https://www.computerweekly.com/feature/How-B2B-startups-can-build-successful-businesses

作者：Sebastian Klovig Skelton

翻譯與整理編輯：張飛逸

2019中國軟件渠道伙伴大會(huì)來了，請(qǐng)掃描圖中二維碼或點(diǎn)擊閱讀原文報(bào)名加入，4月11日，讓我們齊聚北京，一起探討2019年的挑戰(zhàn)與新生。

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