軟件生態(tài)如何建設(shè)？廠商 渠道伙伴有話說

經(jīng)過了4月11日的中國(guó)軟件渠道伙伴峰會(huì)，再到6月18日的廈門站分會(huì)，人稱T客發(fā)現(xiàn)，其實(shí)正如我們?cè)凇?018中國(guó)管理軟件渠道生態(tài)研究報(bào)告》中所看到的那樣，渠道伙伴與廠商對(duì)各自眼中的對(duì)方都有著不同的評(píng)價(jià)，當(dāng)然，這與廠商性質(zhì)，渠道區(qū)域分布，渠道伙伴的代理方式等都有很大關(guān)系。

為了更深入了解中國(guó)管理軟件生態(tài)現(xiàn)狀，時(shí)隔近兩個(gè)月，人稱T客于8月16日再次攜手渠道伙伴進(jìn)入了中國(guó)軟件渠道伙伴峰會(huì)的第二個(gè)分站——上海站。在這里，有來自釘釘、契約鎖、京東云、有贊等廠商分享了他們對(duì)各自所在行業(yè)的看法及渠道政策，也有諸如七通智能科技等由代理商成功轉(zhuǎn)型廠商的代表現(xiàn)場(chǎng)帶來了他們的經(jīng)驗(yàn)；還有類似外勤365等廠商站在產(chǎn)業(yè)的角度一針見血的分析了中國(guó)軟件行業(yè)的一些問題，更有來自上海的資本方代表常壘資本從投資人的角度表達(dá)了他們對(duì)中國(guó)TO B市場(chǎng)的一些真知灼見。

本次分會(huì)以“賦能伙伴 生態(tài)共贏”為主題，共吸引廠商、渠道伙伴、資本等近500人參與，大家共聚一堂，一同為探討如何構(gòu)建一個(gè)更好的軟件生態(tài)建言獻(xiàn)策。

同時(shí)，上海站分會(huì)也獲得了近20家伙伴的大力支持：

那么，本次峰會(huì)上，演講嘉賓又為我們帶來了哪些精彩內(nèi)容呢？T媒體為此對(duì)其內(nèi)容做了簡(jiǎn)單概要，分享給大家，Enjoy~

釘釘上海區(qū)域總經(jīng)理施國(guó)輝：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下 模式統(tǒng)一是未來趨勢(shì)

釘釘上海區(qū)域總經(jīng)理 施國(guó)輝

阿里巴巴釘釘上海區(qū)域總經(jīng)理施國(guó)輝首先指出，過去十年，全球市場(chǎng)呈現(xiàn)一些趨勢(shì)：一些傳統(tǒng)的巨頭企業(yè)每況愈下；在全球，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)已經(jīng)占比達(dá)50%以上；2013到2018年五年時(shí)間，全球市值排行前十的公司格局發(fā)生了很大變化，這種變化與一種最近非常流行的概念——中臺(tái)或者說數(shù)據(jù)化非常相關(guān)。

具體到中國(guó)的數(shù)字化市場(chǎng)可分為四個(gè)種類：以騰訊、抖音、甚至百度為代表的，跟人的生活相關(guān)的生活互聯(lián)網(wǎng)；以天貓、淘寶、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)到餓了么、口碑、包括拼多多、京東一系列的公司的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)；互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)化帶來的相關(guān)辦公方式而產(chǎn)生的工作互聯(lián)網(wǎng)；以及與生活、消費(fèi)、工作等產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

隨著5G等新技術(shù)的到來以及我國(guó)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展長(zhǎng)大，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟工作互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，生活互聯(lián)網(wǎng)將形成一整套數(shù)據(jù)。

契約鎖渠道總監(jiān)汪國(guó)峰：傳統(tǒng)蓋章存在諸多問題 電子簽章是未來趨勢(shì)

契約鎖渠道總監(jiān) 汪國(guó)峰

契約鎖渠道總監(jiān)汪國(guó)峰指出，在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，人們的衣食住行都在數(shù)字化和電子化，同樣地，企業(yè)管理軟件，OA，CRM，ERP等已經(jīng)幫助企業(yè)完成絕大多數(shù)環(huán)節(jié)的電子化的更新迭代，但有一個(gè)環(huán)節(jié)一直困擾我們，這個(gè)環(huán)節(jié)就是蓋章。

但是單純的線下人工蓋章存在諸多問題：風(fēng)險(xiǎn)問題、管理問題、效率問題、成本問題。

而現(xiàn)在很多簽章公司的管理平臺(tái)，只能管電子章，或者只能管實(shí)體章，兩者是分開管理的，這無法解決以上提到的諸多問題，而通過一個(gè)平臺(tái)把這兩塊全部進(jìn)行管理則既滿足了企業(yè)在某些特定場(chǎng)景下對(duì)實(shí)體簽章的要求，又能很好的解決上述問題。

京東云副總裁陳仲儒：做云計(jì)算和做電商是一個(gè)天然場(chǎng)景的融合

京東云副總裁 陳仲儒

在京東云副總裁陳仲儒看來，做云計(jì)算和做電商其實(shí)是一個(gè)天然場(chǎng)景的融合，都是所謂的批發(fā)轉(zhuǎn)零售，把大量的資源虛擬化，大量資源做分配，大量資源做優(yōu)化的管理。

所以盡管京東云于2016年底才開始正式商用，不具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是經(jīng)過前期在電商，尤其是物流方面的積累，陳仲儒深信京東云可以借助對(duì)京東的支持發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，賦能不同行業(yè)客戶。

陳仲儒還提到，未來，電商之外京東還要構(gòu)建京東云大生態(tài)，大生態(tài)里面將會(huì)有京東基礎(chǔ)資源、銷售資源、客戶資源、品牌資源、人力資源資本的支持。

七通智能科技總經(jīng)理武荷銀：如何成為一個(gè)規(guī)?；那郎?？三點(diǎn)很重要

七通智能科技總經(jīng)理武荷銀

從渠道商轉(zhuǎn)變?yōu)閺S商難嗎？在上海七通智能科技總經(jīng)理武荷銀看來其實(shí)不難，但要想成為一個(gè)比較有規(guī)模的渠道商可能更難。

武荷銀總結(jié)，如何成為一個(gè)規(guī)?；那郎蹋瑧?yīng)該具備什么樣的基因或者說什么樣的素質(zhì)，大概分三個(gè)部分：如何去選擇一個(gè)好的產(chǎn)品；如何尋找規(guī)?；目蛻簦蝗绾闻c廠商產(chǎn)生共贏。

在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要選擇這個(gè)行業(yè)里的NO.1，廠商必須是軟件行業(yè)的頭部企業(yè)，其產(chǎn)品必須是成熟且快速交付的；產(chǎn)品的行業(yè)的覆蓋廣，客戶群體要龐大。尋找規(guī)?；蛻舴矫妫诳蛻魟?chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，逐步形成規(guī)?；目蛻羧后w非常重要，區(qū)域覆蓋方面，先從一個(gè)區(qū)域開始再逐漸擴(kuò)大區(qū)域覆蓋度；通過客戶畫像形成行業(yè)復(fù)制。

當(dāng)然，武荷銀也提醒道，軟件渠道商轉(zhuǎn)變成軟件商是痛苦的過程，能不選擇就別選擇。

客優(yōu)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人陳摩西（Moses）：公開數(shù)據(jù)也能賦能企業(yè)服務(wù)

客優(yōu)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人 陳摩西（Moses）

公開數(shù)據(jù)如何能賦能企業(yè)服務(wù)？或許在很多人的眼中可能性比較小，但客優(yōu)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人陳摩西（Moses）卻把公開數(shù)據(jù)做成了一份產(chǎn)業(yè)。

通過爬蟲、NLP和OCR光學(xué)自動(dòng)識(shí)別方面的能力，客優(yōu)數(shù)據(jù)將公式公開數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理，從而使其能夠應(yīng)用到產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景中去。

基于這些服務(wù)，客優(yōu)數(shù)據(jù)目前可謂客戶提供三種服務(wù)：數(shù)據(jù)內(nèi)容的輸出，簡(jiǎn)言之，就是賣數(shù)據(jù)庫，搭建數(shù)據(jù)庫；顧問項(xiàng)目；以及SaaS/集成。

那么，公式數(shù)據(jù)到底怎么賦能企業(yè)，服務(wù)更多的產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景？陳摩西認(rèn)為，客優(yōu)數(shù)據(jù)能夠通過其產(chǎn)品跳出數(shù)據(jù)范圍，找出更多的數(shù)據(jù)，通過觀察手上數(shù)據(jù)，結(jié)合一些行業(yè)實(shí)踐案例去服務(wù)伙伴。

外勤365創(chuàng)始人兼CEO劉昭：中國(guó)做軟件企業(yè)為什么賺錢這么難？

外勤365創(chuàng)始人兼CEO 劉昭

盡管做SaaS企業(yè)已經(jīng)7年了，但在外勤365創(chuàng)始人兼CEO劉昭看來，其實(shí)SaaS廠商或者說軟件廠商挺痛苦的。

為什么這么說呢？翻看2019年中國(guó)企業(yè)100強(qiáng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)可以分為三類：以BAT為代表的的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)；以東軟、中軟為代表的軟件外包企業(yè)；以華為等為代表的行業(yè)內(nèi)壟斷企業(yè)。而在這100強(qiáng)中，大家所熟知的管理軟件廠商金蝶、用友則排名分別為56、46，市值也僅是百億美金左右。

而在國(guó)外，比較知名的企業(yè)軟件公司市值基本上千億美金以上，為什么國(guó)內(nèi)外軟件企業(yè)發(fā)展差距如此之大？中國(guó)做軟件企業(yè)為什么賺錢那么難？首先是盜版思維，其次，絕大多數(shù)的用戶和市場(chǎng)上的聲音，更多是重資源不重效率；大多數(shù)人不再把精力花在做產(chǎn)品本身身上，而花在賣人頭身上，讓產(chǎn)業(yè)變得越來越差。

有贊渠道華東區(qū)域負(fù)責(zé)人王海：社交電商是未來趨勢(shì)

有贊渠道華東區(qū)域負(fù)責(zé)人 王海

在有贊渠道華東區(qū)域負(fù)責(zé)人王海看來，未來社交電商肯定是趨勢(shì)，騰訊微信的小程序流量入口為這類企業(yè)觸達(dá)更多用戶提供了可能性。

王海認(rèn)為，中國(guó)那么多軟件廠商，生存狀態(tài)都不是很好，一方面國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較大，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，這也導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)在代理模式上實(shí)行壓貨的模式，使得代理商怨聲載道。

鑒于前車之鑒，有贊在與代理商達(dá)成合作意向時(shí)，則是根據(jù)其團(tuán)隊(duì)規(guī)模和銷售能力給其制定合適的銷售指標(biāo)，通過多組織架構(gòu)層級(jí)，幫助伙伴建立良性、健康的成長(zhǎng)模式。

而對(duì)于合作伙伴的要求，有贊方面表示，首先要認(rèn)同有贊的文化，不允許低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；其次，辦公環(huán)境，基本上不能低于100平米的正規(guī)辦公場(chǎng)地；保證金10萬以上，流動(dòng)資金30到50萬以上，有啟動(dòng)資金更OK一些。

常壘資本創(chuàng)始管理合伙人石矛：To B浪潮下 “選擇”很關(guān)鍵

常壘資本創(chuàng)始管理合伙人石矛

常壘資本創(chuàng)始管理合伙人石矛從投資的角度講了他對(duì)企業(yè)服務(wù)甚至軟件行業(yè)的看法。

在石矛看來，從宏觀上來講，無論是創(chuàng)業(yè)也好，做代理商也好，大家都是試圖在尋找行業(yè)的紅利奶油，而在此過程中，大家需要把握好助推行業(yè)變革的三個(gè)動(dòng)因：流量、技術(shù)、供應(yīng)鏈。

其實(shí)所有軟件行業(yè)，都是圍繞信息技術(shù)領(lǐng)域做迭代創(chuàng)新，不管阿里云，華為，還是用友等等。

從微觀的角度來看，軟件為什么難賣？大家處于商業(yè)模式的第一層，做項(xiàng)目。第二層是做軟件實(shí)施，但是產(chǎn)權(quán)并不屬于我們，而現(xiàn)在很多企業(yè)做到了第三層，有產(chǎn)品。所以不管企業(yè)是賣軟件，還是去做一家軟件企業(yè)，或者做軟件的創(chuàng)業(yè)，我們一定要與有核心產(chǎn)品的公司成為最好的合作伙伴，這樣做才最有前途的，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型才更容易。

火眼云創(chuàng)始人陳陸鵬：大數(shù)據(jù)+AI 解決TO B企業(yè)獲客難題

火眼云創(chuàng)始人 陳陸鵬

通過營(yíng)銷獲客越來越受到眾多企業(yè)的青睞，尤其是在國(guó)內(nèi)企業(yè)包括巨頭紛紛轉(zhuǎn)向To B行業(yè)的當(dāng)下。

盡管國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)眾多，但一個(gè)企業(yè)的真正受眾卻有限，正如火眼云創(chuàng)始人陳陸鵬總結(jié)的那樣，世界很大，但是你的世界很小，你產(chǎn)品可以賣給的客戶只有這么多，在你的世界里面，你能把所有的客戶吃掉，那你就是這個(gè)行業(yè)里面的NO.1。

那么，怎么把有限的客戶囊括進(jìn)來呢？首先，找到自己的目標(biāo)企業(yè)，建立目標(biāo)客戶池，這里面涵蓋了企業(yè)和人兩個(gè)因素，因?yàn)槿耸橇鲃?dòng)性的，所以這個(gè)人也可以是你的目標(biāo)；然后，鎖定目標(biāo)企業(yè)，具體方法有三種（搜索、行業(yè)分類、定制建模）；最后，根據(jù)這些目標(biāo)企業(yè)的不同特點(diǎn)制定不同手段的營(yíng)銷方法。

眾盟數(shù)據(jù)商業(yè)副總裁王志勇：用好線下數(shù)據(jù) 抓住下一代企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道

眾盟數(shù)據(jù)商業(yè)副總裁 王志勇

隨著線上流量接近飽和，越來越多的企業(yè)開始下探線下流量的紅利，眾盟數(shù)據(jù)商業(yè)副總裁王志勇介紹，眾盟成立6年多來，之所以做線下數(shù)據(jù)這塊是基于兩個(gè)判斷：時(shí)間和可支配金額。通過數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在線下的時(shí)間和所消費(fèi)金額均達(dá)到線上兩倍。

線下集中度比較低，業(yè)態(tài)比較分散，而且線下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，而這種競(jìng)爭(zhēng)激烈，給做第三方的公司提供機(jī)會(huì)；線下數(shù)據(jù)有很強(qiáng)的壁壘，數(shù)據(jù)比較分散，很難收集，很難分析，這對(duì)于對(duì)于較早入局者而言也是一種機(jī)會(huì)。

線下數(shù)據(jù)的價(jià)值體現(xiàn)在兩塊，首先它更真實(shí)。這是消費(fèi)者親身實(shí)踐的數(shù)據(jù)結(jié)果，處于數(shù)據(jù)漏斗的最末端，最具有分析價(jià)值；再者，它更全面。就線上而言，不同廠家的數(shù)據(jù)是不會(huì)進(jìn)行交換的，而且并不是所有的人都有線上數(shù)據(jù)，所有，相對(duì)來說，線下數(shù)據(jù)會(huì)更全面。

江蘇絡(luò)思物聯(lián)科技副總經(jīng)理李林：資產(chǎn)管理的核心是幫助用戶省錢

江蘇絡(luò)思物聯(lián)科技有限公司副總經(jīng)理 李林

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)所擁有的資產(chǎn)也會(huì)越來越多，而資產(chǎn)的有效管理往往被眾多企業(yè)所忽略。

江蘇絡(luò)思物聯(lián)科技有限公司便是一家給企業(yè)提供資產(chǎn)管理平臺(tái)的企業(yè)。其副總經(jīng)理李林介紹，資產(chǎn)管理軟件的核心不是給客戶掙錢，而是給客戶省錢。

資產(chǎn)管理有四座大山：如何摸清家底？資產(chǎn)清查工作如何順利展開？資產(chǎn)在哪里？以及如何提高資產(chǎn)使用率以降低成本？

而現(xiàn)今的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)，能夠幫助客戶將資產(chǎn)使用成本降低75%，備件庫存降低40%，設(shè)備失蹤率降低45%，使用率提高30%，使用壽命提高10%，限制設(shè)備使用率提高20%。

上海昭隆軟件科技總經(jīng)理范井圖：對(duì)于小的渠道商而言 做一些易于找客戶的產(chǎn)品效益會(huì)更好一些

上海昭隆軟件科技有限公司總經(jīng)理 范井圖

醫(yī)院、酒店、飯店等企業(yè)，對(duì)維護(hù)服務(wù)要求的時(shí)效性比較強(qiáng)，也希望看到維修人員的動(dòng)態(tài)信息簡(jiǎn)捷的保修平臺(tái)。而易報(bào)修便是能滿足這些需求服務(wù)的平臺(tái)。

據(jù)上海昭隆軟件科技有限公司總經(jīng)理范井圖介紹，該公司已經(jīng)做金蝶用友代理伙伴16年了，為什么要做易報(bào)修這款產(chǎn)品呢？他認(rèn)為，這可能是對(duì)于小的代理商渠道商效益或者效率比較大一點(diǎn)。

如果說，99%的企業(yè)成不了那些大企業(yè)，多數(shù)人也成不了那些很有成就的人，那么，做好自己現(xiàn)在做的事，沒有什么是最重要的，把自己特長(zhǎng)的東西做好就可以了。

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