銷(xiāo)售易再獲騰訊1.2億美元融資 下一戰(zhàn)該怎么走？

不是收購(gòu)是入股，銷(xiāo)售易再次受到騰訊資本的青睞，盤(pán)點(diǎn)今年騰訊在To B市場(chǎng)上的布局，成為六度人和的大股東，又將微盟和有贊收入麾下，隨后又成為了銷(xiāo)售易的第二大股東，騰訊到底看中了銷(xiāo)售易哪里？銷(xiāo)售易的未來(lái)又該何去何從呢？

騰訊到底看中了銷(xiāo)售易什么？

自2017年騰訊入股銷(xiāo)售易以來(lái)，外界一直認(rèn)為騰訊和銷(xiāo)售易將會(huì)在產(chǎn)品上產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，而事實(shí)上，雙方也確實(shí)落實(shí)了一些合作內(nèi)容，比如2018年起，銷(xiāo)售易就開(kāi)始利用微信及小程序在一些客戶應(yīng)用場(chǎng)景中落地了連接經(jīng)銷(xiāo)商、設(shè)備以及最終用戶的能力；2019年5月，銷(xiāo)售易與騰訊企點(diǎn)發(fā)布了聯(lián)合產(chǎn)品——客戶運(yùn)營(yíng)云平臺(tái)。銷(xiāo)售易的創(chuàng)始人史彥澤表示：2017年的投資更多的是財(cái)務(wù)投資，不過(guò)此次融資與上次有本質(zhì)的不同，會(huì)與騰訊有更多在產(chǎn)品上的合作，比如AI、大數(shù)據(jù)、DMP、呼叫中心、QQ通道及企業(yè)微信等能力的整合，對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)一的管理，形成企業(yè)自身的客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并智能化的跟進(jìn)客戶與促進(jìn)銷(xiāo)售效率的提升，滿足高頻交流業(yè)務(wù)場(chǎng)景上的需求。

此次戰(zhàn)略合作是騰訊對(duì)銷(xiāo)售易的又一次加碼，是銷(xiāo)售易與騰訊在“連接”領(lǐng)域的深度合作。本輪融資將用于加大在產(chǎn)品研發(fā)和銷(xiāo)售體系構(gòu)建方面的投入，幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)與客戶的連接。同時(shí)，銷(xiāo)售易將借助騰訊的平臺(tái)與技術(shù)能力，依托“客戶數(shù)字化平臺(tái)”，為更多在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)提供解決方案。

同時(shí)，騰訊看中的是銷(xiāo)售易在toB市場(chǎng)上的用戶深度以及中大型企業(yè)上成熟的行業(yè)解決方案與平臺(tái)能力，如今銷(xiāo)售易已經(jīng)擁有工商銀行、騰訊云、聯(lián)想集團(tuán)、上海電氣、沈鼓集團(tuán)、分眾傳媒等眾多大中型企業(yè)付費(fèi)客戶，而這是也恰恰是騰訊短板。

騰訊一直寄予小程序和企業(yè)微信能夠在To B市場(chǎng)有所作為，小程序的靈活一度受到行業(yè)的追捧，但正因?yàn)樗摹靶　币蚕薅怂趶?fù)雜企業(yè)級(jí)場(chǎng)景上的發(fā)揮，而企業(yè)微信無(wú)論是產(chǎn)品上還是用戶的深度都有一定的局限，騰訊希望借助外力完善這一短板上的不足。

另外，騰訊有可能看中的是銷(xiāo)售易的平臺(tái)能力，我們深知銷(xiāo)售易在PaaS平臺(tái)上的布局由來(lái)以久，銷(xiāo)售易在PaaS平臺(tái)的執(zhí)著也引來(lái)資本和業(yè)內(nèi)的爭(zhēng)議，很多人不理解銷(xiāo)售易一家初創(chuàng)型公司，為什么要在PaaS平臺(tái)上重金打造，為此，史彥澤表示，如果沒(méi)有PaaS我們就失去了強(qiáng)大的集成能力和靈活的定制開(kāi)發(fā)能力，也無(wú)法企業(yè)對(duì)系統(tǒng)個(gè)性化、敏捷度的要求。如果再重新選擇他仍然會(huì)先從平臺(tái)入手，國(guó)外著名的HR廠商Workday，也是平臺(tái)先于產(chǎn)品，這樣使得產(chǎn)品的統(tǒng)一性和延展性上更優(yōu)化。

當(dāng)騰訊云在面對(duì)阿里、華為這樣的對(duì)手時(shí)，平臺(tái)往往成為他最大的制肘。

銷(xiāo)售易下一步該怎么走？

此前，我曾經(jīng)對(duì)銷(xiāo)售易未來(lái)提出幾點(diǎn)質(zhì)疑，銷(xiāo)售易的史總也逐條進(jìn)行了解答：

第一、騰訊與銷(xiāo)售易的化學(xué)反應(yīng)在哪？

從騰訊投資銷(xiāo)售易后，銷(xiāo)售易并沒(méi)有出現(xiàn)在騰訊產(chǎn)品家族的生態(tài)鏈上，甚至在小程序和企業(yè)微信的打通還要借助第三方，也令業(yè)內(nèi)不解，騰迅投資銷(xiāo)售易僅僅是投錢(qián)這么簡(jiǎn)單呢？而銷(xiāo)售易也沒(méi)有因?yàn)轵v訊的投資獲得流量和業(yè)績(jī)的提升，不過(guò)這次史彥澤也表示此次大會(huì)上銷(xiāo)售易將會(huì)有更多與騰訊合作的產(chǎn)品發(fā)布。

第二、PaaS九死一生 為什么要義無(wú)反顧？

記得北森的創(chuàng)始人紀(jì)偉國(guó)曾說(shuō)過(guò)：做PaaS九死一生，告誡后來(lái)者在你沒(méi)想清楚之前千萬(wàn)不要涉足PaaS?？赡墚?dāng)時(shí)誰(shuí)都沒(méi)有想到一家初創(chuàng)公司銷(xiāo)售易會(huì)縱身投入到PaaS平臺(tái)中，就連用友和金蝶這樣的行業(yè)大佬這么多年也沒(méi)有打造出一款真正意義上的PaaS平臺(tái)，這也說(shuō)明這條路對(duì)于初創(chuàng)公司而言的艱難，很可能會(huì)讓公司陷入資金恐慌，但是銷(xiāo)售易卻選擇了這條路。

史彥澤表示：為什么要做PaaS也是由于客戶的需求決定的，銷(xiāo)售易在做中小企業(yè)服務(wù)的時(shí)候很順利，但遇到中大型客戶后，無(wú)法滿足他們的一些個(gè)性化和靈活性的訴求。我們就努力想辦法，剛開(kāi)始加了一個(gè)字段，再后來(lái)發(fā)現(xiàn)，工作流審批流需要很靈活的跟另外一個(gè)新建的業(yè)務(wù)實(shí)體對(duì)接，這個(gè)時(shí)候你實(shí)現(xiàn)不了。

但SaaS是做云端，一套遞增結(jié)構(gòu)，多租戶，底層結(jié)構(gòu)是一樣的，由于代碼是一套，客戶有需求我們就把代碼寫(xiě)在這個(gè)客戶下，另外一個(gè)客戶很可能是另外一個(gè)需求，時(shí)間一久，在云端根本沒(méi)法做。

最后，我們發(fā)現(xiàn)把所有的業(yè)務(wù)實(shí)體組件化，如審批、知識(shí)庫(kù)等，只要企業(yè)用到的組件，都給解耦到微服務(wù)化，然后做成樂(lè)高的積木一樣，這樣客戶中間業(yè)務(wù)流程有任何的變革和改動(dòng)就可以很靈活的配置，甚至不用開(kāi)發(fā)。這也是我們做PaaS初衷，史彥澤也談到做PaaS真的是在成本上要投入巨大，并且短期看不到明顯收益。

第三、喜歡空降，文化沖突

銷(xiāo)售易喜歡空降兵，這在業(yè)內(nèi)不是什么秘密，因?yàn)槊恳粋€(gè)空降的高管都會(huì)帶來(lái)自身的企業(yè)文化，有SAP派、有Oracle派、有海歸派、還有本土派等，每一次高層的更迭都意味內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理上的一次洗牌，而內(nèi)耗也由此產(chǎn)生。

對(duì)于這個(gè)尖銳的問(wèn)題史彥澤也深有感觸，銷(xiāo)售易初期為了加速在產(chǎn)品和服務(wù)能力上的布局，需要骨干精英進(jìn)行一些配套空降，當(dāng)時(shí)忽略了一點(diǎn)對(duì)于企業(yè)文化體系的建設(shè)，就像很多人不太理解華為和阿里對(duì)于新入職員工為什么要花大量的時(shí)間做培訓(xùn)，現(xiàn)在才明白企業(yè)文化不是寫(xiě)在墻上的，而是從你入職的第一天起就要刻在心里，要對(duì)這家企業(yè)的文化有強(qiáng)烈認(rèn)同感，大家才能在工作上形成統(tǒng)一性。

第四、銷(xiāo)售高端 業(yè)績(jī)乏力

銷(xiāo)售易一直主打中型以上的客戶，他也是在CRM市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟的存在，筆者也調(diào)研了銷(xiāo)售易的客戶和伙伴，給出的答案是銷(xiāo)售易產(chǎn)品很好，用戶的滿意度很高，但與之形成對(duì)比的卻是銷(xiāo)售易的良好品碑并沒(méi)有體現(xiàn)在業(yè)績(jī)的提升上。

有業(yè)內(nèi)認(rèn)為，銷(xiāo)售易應(yīng)該更接地氣的銷(xiāo)售，不能大炮打蚊子，用大客戶銷(xiāo)售思維去運(yùn)營(yíng)小客戶，往往會(huì)形成投入和產(chǎn)出不成比例。

史彥澤表示，銷(xiāo)售易并沒(méi)有丟掉中小客戶，也會(huì)在產(chǎn)品上做出一些調(diào)整，覆蓋中型和中小端不同的客戶市場(chǎng)，在銷(xiāo)售和渠道端也會(huì)有所區(qū)隔，基于騰訊也會(huì)有相應(yīng)的產(chǎn)品發(fā)布，日后都會(huì)在銷(xiāo)售端有所體現(xiàn)。

總之，BAT的加持讓CRM這個(gè)市場(chǎng)不再平靜，回首過(guò)往CRM三個(gè)龍頭都出現(xiàn)了這樣和那樣的問(wèn)題，有的因?yàn)檫^(guò)度營(yíng)銷(xiāo)而失血過(guò)多，有的大量空降海外兵團(tuán)而造成管理內(nèi)耗，還有的因?yàn)槊つ壳罃U(kuò)張而忽略產(chǎn)品自身，我們總結(jié)為三點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之亂、管理之亂、渠道之亂。在大家都意識(shí)到問(wèn)題的時(shí)候，自身調(diào)整和加速也提上日程，我們希望這個(gè)市場(chǎng)的藍(lán)海在互聯(lián)網(wǎng)公司的垂青下得以延續(xù)。

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