漂洋過來去取經(jīng)：從美國企業(yè)服務(wù)公司的發(fā)展看中國的 TOB 市場

作者：GGV企業(yè)服務(wù)小組

文章已獲授權(quán)

找人 找項目 找商機(jī) 上“軟交會”——B2B連接平臺

“我經(jīng)歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天?！边@是馬克·吐溫先生對舊金山這座城市最經(jīng)典的評價。北太平洋洋流從日本起始，流經(jīng)西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經(jīng)過俄勒岡一路南下，到達(dá)舊金山。舊金山三面環(huán)海，每晚太陽落山后氣溫驟然降低，空氣里的水蒸氣會變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風(fēng)吹起來會叫人發(fā)抖。

可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業(yè)最熱的地方，多家消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司在這里崛起：Uber和Airbnb在這里成長為了共享經(jīng)濟(jì)的龍頭，Twitter成了全球股市的風(fēng)向標(biāo)……

但其實很少有人意識到，在舊金山還有一個比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更熾熱的行業(yè)：企業(yè)服務(wù)。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區(qū)域第一高樓大多是被金融機(jī)構(gòu)占據(jù)，可在舊金山，市區(qū)里高聳如云的第一高樓，卻屬于SaaS行業(yè)的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業(yè)服務(wù)明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達(dá)克指數(shù)從4000漲到了8000，而SaaS指數(shù)更是直接翻了5倍。

這個夏天，GGV紀(jì)源資本企業(yè)服務(wù)投資團(tuán)隊在符績勛帶領(lǐng)下拜訪了舊金山的十幾家企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，力求能加深對企業(yè)服務(wù)行業(yè)的理解，并寫作此文，希望讓中國創(chuàng)業(yè)者得到啟發(fā)。

圖：位于舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓

SaaS on fire 美國SaaS領(lǐng)域，一二級市場持續(xù)火熱：高估值下，泡沫還是實力？

從2012年起，中國的VC投資人們在一級市場就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。

可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業(yè)卻呈現(xiàn)完全不一樣的局面，無論是二級市場退出還是并購?fù)顺?，都沒有讓投資人失望。

先看二級市場。SaaS公司普遍收入高，增速快，現(xiàn)金流好，但是，由于預(yù)收的客戶年付費(fèi)需要在未來12個月平均攤銷，而企業(yè)相對較高的獲客成本和研發(fā)成本一般不會攤銷，所以大部分SaaS公司并沒有財務(wù)上的盈利，甚至增長越快的公司虧損越高。

在二級市場，一般對SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業(yè)價值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業(yè)NTM Rev這一指數(shù)的平均值，從2016年12月的低點(diǎn)3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動。

可以理解為，一個未來一年預(yù)測收入1億美金的公司，在歷史穩(wěn)定狀態(tài)是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。

2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當(dāng)于2014-2017年SaaS公司在二級市場募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高于百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報（GGV投資了其中的Slack）。

而他們的上市定價，都是在30x NTM Rev以上，占據(jù)了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。

而最近幾年上市那些公司，股價更是漲勢喜人。MongoDB 2017年上市時市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時的25億美金漲到現(xiàn)在的71億，Okta從2017年上市時的21億美金漲到現(xiàn)在的150億美金！

再看并購市場。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價格史無前例，在當(dāng)時轟動了行業(yè)。而就算是這樣的價格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數(shù)的12個交易中，有10個是在2018年及以后完成的。

企業(yè)服務(wù)四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰(zhàn)略布局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub后，也加入了這個300億美金并購俱樂部。這些巨頭的并購規(guī)模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。

為什么越來越多的SaaS交易有著驚人估值？

我們認(rèn)為，首先，投資者和并購者越來越發(fā)現(xiàn)SaaS通常采用的訂閱式商業(yè)模式有較高粘性，公司收入可預(yù)期性很強(qiáng)，值得有一個更高的估值溢價。而已上市的SaaS企業(yè)在二級市場的良好市場表現(xiàn)讓目前仍處在私有階段的SaaS企業(yè)變得更有吸引力。

其次，目前整體來看，云服務(wù)相關(guān)企業(yè)標(biāo)的數(shù)量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，愿意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時還收獲頗豐。傳統(tǒng)大型軟件企業(yè)只能繼續(xù)收購SaaS企業(yè)，以獲取自身進(jìn)一步增長，同時也助力企業(yè)創(chuàng)新，跟上時代步伐。

最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數(shù)據(jù)分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買家俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也愿意花自己市值的十分之一收購公司了。

在2018年，有33個十億美金以上的收購在美國發(fā)生，總計1450億美元的交易額。2019年上半年，已經(jīng)有9個十億美金以上公司以共計590億美金被收購，企業(yè)獨(dú)角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這么多的買家躍躍欲試。

為什么這些巨頭如此舍得花錢買公司呢？事實上，傳統(tǒng)軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非云業(yè)務(wù)收入都幾乎毫無增長，只有云相關(guān)的業(yè)務(wù)卻迅猛上升。大企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新極難，傳統(tǒng)軟件思維的團(tuán)隊面對云軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。

企業(yè)服務(wù)二級市場在美國的估值倍數(shù)如此高，并購市場如此活躍，也會讓人心生忐忑——這個市場有泡沫嗎？熱度會降低嗎？會回調(diào)嗎？

雖然沒人能保證市場會一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅挺的財務(wù)數(shù)據(jù)，打敗了華爾街分析師預(yù)測。

Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業(yè)軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數(shù)據(jù)的背后是實實在在、發(fā)展迅猛的業(yè)務(wù)，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。

為什么美國企業(yè)服務(wù)的市場這么好？什么紅利帶來了這么好的收入增長？他們的產(chǎn)品給客戶帶來了什么價值？背后的創(chuàng)業(yè)者都是什么樣的人？未來的機(jī)會又在哪里？

抱著這些問題，我們GGV投資團(tuán)隊開始了美國企業(yè)服務(wù)公司的拜訪之旅。

圖為GGV紀(jì)源資本投資團(tuán)隊成員和被投企業(yè)CEO：前排左一起為GGV紀(jì)源資本投資經(jīng)理麥采堯Caiyao Mai、投資副總裁Oren Yunger、API網(wǎng)關(guān)開發(fā)開源平臺Kong CEO Augusto Marietti、GGV紀(jì)源資本管理合伙人Glenn Solomon、投資副總裁Tiffany Luck，后排左一起為GGV紀(jì)源資本管理合伙人童士豪Hans Tung、Kong公司門口的吉祥物King Kong、GGV紀(jì)源資本管理合伙人符績勛Jixun Foo、投資執(zhí)行董事吳陳堯Joshua Wu、投資經(jīng)理芮雪峰Anderson Rui、管理合伙人Jeff Richards

Infrastructure：Cloud is eating the world 每一次大的技術(shù)變革，都給創(chuàng)業(yè)者和VC帶來了巨大機(jī)會，云才是未來

每次大的技術(shù)變革，就給創(chuàng)業(yè)者和VC帶來了巨大的機(jī)會。個人電腦的出現(xiàn)帶來了蘋果和微軟，互聯(lián)網(wǎng)帶來了阿里、騰訊、Facebook、Google、Amazon，移動互聯(lián)網(wǎng)帶來了滴滴、Uber、今日頭條和Snap。

在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，云就是創(chuàng)業(yè)者們面對的最大技術(shù)變革。

這個我們都身處其中、橫亙數(shù)十年的企業(yè)IT系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施革命，早就催生了Salesforce這樣的千億美金公司。但其巨大的市場空間，在軟件層不斷誕生的技術(shù)創(chuàng)新，所促成的百花齊放的應(yīng)用層生態(tài)，給了創(chuàng)業(yè)者源源不斷的機(jī)會。

“你們的目標(biāo)企業(yè)客戶，對云的認(rèn)同度如何，處于什么階段？” 我們問Unravel 的CEO Kunal Agarwal。UnravelData是一家我們投資的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的監(jiān)控公司。

大數(shù)據(jù)生態(tài)里的技術(shù)層出不窮，大公司和高校在不斷做出創(chuàng)新，Google的論文催生了Hadoop，從Berkeley搞出了Spark，從LinkedIn誕生了Kafka，F(xiàn)acebook也把Presto開源出來。各個云廠商， 也在提供自己的大數(shù)據(jù)服務(wù)，AWS上有了Redshift，Snowflake和Aurora，微軟的Azure自己做了個Cosmos DB，Google Cloud推出了BigQuery……

不懂技術(shù)的人，光看到這些名字就會頭暈。面對這些繁雜的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，客戶企業(yè)往往要在多個使用場景中操作多種軟件，而這些軟件管理監(jiān)控的方法都不一樣，極其麻煩。大數(shù)據(jù)系統(tǒng)監(jiān)控公司Unravel Data，就是一家在這樣環(huán)境里被催生的創(chuàng)業(yè)公司，它的產(chǎn)品是一個簡單統(tǒng)一的平臺，管理上述所有的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

“各三分之一。1/3已經(jīng)開始積極使用云，1/3用了一部分但內(nèi)部還在猶豫，1/3堅決不用?！盞unal攤開雙手答道。

“你們要知道，現(xiàn)在是2019年，AWS已經(jīng)上線15年了，已經(jīng)誕生了這么多跟云相關(guān)的上市公司。但還有一大半的美國大企業(yè)沒有使用云?？梢韵胍姡瑪[在我們面前的市場有多大！”GGV紀(jì)源資本管理合伙人Jeff Richards興奮地說。

亞馬遜最早嗅到了這個巨大的市場，所以AWS業(yè)務(wù)一馬當(dāng)先?？梢驗槊媲暗目臻g如此之大，后來者也迅速追上了腳步。微軟的Azure在2015年還幾乎沒人使用，2019年已經(jīng)給公司帶來了百億美金的收入。Google也有了上萬人的團(tuán)隊在努力推進(jìn)Google Cloud。

幾大云廠商提供的接口，系統(tǒng)環(huán)境都各有區(qū)別，再加上企業(yè)的本地私有系統(tǒng)，對于開發(fā)者來說是個災(zāi)難。因此，幫助大公司一起做基礎(chǔ)建設(shè)，也給創(chuàng)業(yè)公司帶來了參與多云管理（multi-cloud management）的機(jī)會。

這個領(lǐng)域誕生了很多有價值的創(chuàng)業(yè)公司。例如剛才的Unravel Data做的是在多云上的大數(shù)據(jù)性能監(jiān)控，而HashiCorp切入的是更核心的流程，它的開源產(chǎn)品能幫助客戶在多云平臺上自動provision，secure，connect和run程序。

HashiCorp的歷史很像人們常聽到的創(chuàng)業(yè)故事：幾個計算機(jī)專業(yè)的大學(xué)生在宿舍里寫了一些代碼，然后開了個公司，公司拿到VC投資，幾年后成為了獨(dú)角獸。創(chuàng)始人Mitchell和Armon是華盛頓大學(xué)的同學(xué)，大三時就寫出了HashiCorp的第一個產(chǎn)品。Mitchell評價自己是“沉迷于自動化”（automation obsessed）：凡是需要重復(fù)做兩遍的事情，他都會寫個程序來代替。

在大學(xué)畢業(yè)后1年正式成立HashiCorp時，他寫了一篇blog， “I’m busy automating. More specifically, I’m developing software to automate everything, and giving it to you. Automation defines who I am, and always has.”

GGV也是HashiCorp的投資人，在公司只有10個人時就投資了HashiCorp，2016年，公司開始商業(yè)化，GGV紀(jì)源資本管理合伙人Glenn Solomon為HashiCorp介紹了現(xiàn)任CEO David McJannet，David是微軟老兵，銷售經(jīng)驗老道，又曾在Hortonworks和GitHub這兩家創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任市場VP。在GitHub被微軟75億美金收購之后，他在HashiCorp找到了新戰(zhàn)場。

David McJannet對HashiCorp未來的發(fā)展信心滿滿，過去幾年HashiCorp都沿著ServiceNow當(dāng)年的曲線在增漲，還略快一些。ServiceNow成立12年后ARR（Annually Recurring Revenue）到達(dá)了10億美金，HashiCorp應(yīng)該更快能達(dá)到。ServiceNow現(xiàn)在的ARR已經(jīng)30億美金了，它的500億美金市值也不會是HashiCorp的天花板。

公司的目標(biāo)很簡單，幾年后全世界所有跑在云上的程序，20%以上用沉迷自動化的Mitchell領(lǐng)導(dǎo)下寫的automation代碼來管理；超過四分之三的全球2000強(qiáng)，都在David領(lǐng)導(dǎo)的銷售下給HashiCorp付費(fèi)。

HashiCorp這類公司能如此飛速增長，除了對多云程序管理的需求，還有其開源的產(chǎn)品策略——開源軟件在美國的產(chǎn)品推廣和商業(yè)化路線極其成熟。

明星開源公司MongoDB和Elastic上市后股價一飛沖天。美國市場最火的未上市獨(dú)角獸里面，除了HashiCorp，另外兩家Databricks和Confluent也都是開源軟件。

另外一個值得一提的開源軟件公司，是開源平臺Kong，GGV在2018年投資了這家公司。云的普遍使用，帶來了程序運(yùn)行環(huán)境的升級，Docker和Kubernetes讓容器化和微服務(wù)化成為潮流，而程序節(jié)點(diǎn)之間的API交流成指數(shù)級提升。Kong的產(chǎn)品幫助客戶去管理API的流量、訪問權(quán)限、狀態(tài)，又因開源的模式讓生態(tài)系統(tǒng)里的程序員都為其添磚加瓦，迅速占領(lǐng)了這個市場。

API網(wǎng)關(guān)開發(fā)開源平臺Kong的CEO Augusto Marietti（簡稱Aghi）出生在羅馬，因為意大利創(chuàng)業(yè)環(huán)境很弱，在2009年飛來了舊金山。

Aghi剛來就參加了一個早期創(chuàng)業(yè)者的小聚會，聚會上參加的人不多，但現(xiàn)在都是如雷貫耳的名字：Uber的創(chuàng)始人Travis，Airbnb的CEO Brian，Dropbox的CEO Drew和Box的CEO Aaron。Aghi當(dāng)時為了省錢，借住在Uber創(chuàng)始人Travis家，每天睡沙發(fā)。后來Travis搬了家， Aghi又去了當(dāng)時只有十多個人的Airbnb辦公室里借住，當(dāng)時的Airbnb雖然Bug很多，但訂單量一天天瘋漲。

在Travis的幫助下拿到天使投資后，Aghi做了一個把云端的組件連接起來的PaaS公司，一做就是五六年。由于時機(jī)不對，公司瀕臨破產(chǎn)，Aghi告訴團(tuán)隊，這么多年公司寫了很多小功能，現(xiàn)在可以把代碼開放出去，放在網(wǎng)上看看有沒有人用，給社區(qū)做點(diǎn)貢獻(xiàn)。沒想到這看似瀕死的掙扎，卻給公司帶來了巨大的轉(zhuǎn)機(jī)。

后來，公司關(guān)于API管理的代碼模塊，在GitHub上被瘋狂下載，Kong也接到客戶要求，希望購買相應(yīng)的付費(fèi)企業(yè)版。Kong敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個大機(jī)會，迅速轉(zhuǎn)型成了一個開源軟件公司。

Aghi告訴我們，他想做的事一直沒有變，就是堅信程序之間會互相連接起來，只是花了這么多年時間，終于找到了合適的產(chǎn)品路徑。

縱觀中美市場，云的使用量還在持續(xù)上升，帶來的創(chuàng)業(yè)機(jī)會層出不窮。

AWS每年增速超過40%（2016-18年分別增長了 55%，43%，和47%），阿里云每年收入都在翻倍。在這個大趨勢下，誕生出的細(xì)分需求，如多云管理，容器管理，API管理，都給創(chuàng)業(yè)者帶來了新的靈感。而同時，開源模式的成熟，又能讓好的產(chǎn)品低成本迅速受到客戶的認(rèn)同。這是一個充滿新機(jī)會，而又看不到天花板的市場。

我們深感，對于基礎(chǔ)架構(gòu)層的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，從來沒有像今天這么好的時代。

Application：Software is still eating the world 軟件滲透世界

2011年，A16Z合伙人Marc Andreessen在華爾街日報上發(fā)表了著名的“Software is eating the world”。當(dāng)時的科技行業(yè)被二級市場投資人冷落，科技巨頭們的市盈率 (P/E) 差不多是歷史最低點(diǎn)，而市場情緒還覺得科技行業(yè)有泡沫，公司被高估了。

但從那時起，在C端我們看到了移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起騰飛，在B端也看到了大量的SaaS公司蓬勃發(fā)展。企業(yè)運(yùn)營的各個環(huán)節(jié)，都有上市的SaaS公司來服務(wù)，比如銷售管理的Salesforce，人力管理的Workday，到客服管理的Zendesk，流程管理的ServiceNow。

今年6月，GGV投資的Slack在紐交所上市，公布了歷史收入情況后，其成長曲線震驚了全行業(yè)。產(chǎn)品上線第三年的2016年，收入就上了1億美元，接著還持續(xù)每年翻倍增長，18年就到了4億美元。從來沒有SaaS公司有這么快成長過，客戶被SaaS巨頭們培養(yǎng)出來的使用和付費(fèi)習(xí)慣，讓新一代SaaS公司的產(chǎn)品接受度和商業(yè)化進(jìn)程都前所未有地加強(qiáng)。我們對SaaS的新機(jī)會更加樂觀。

Slack的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷極為有趣。創(chuàng)始人Stewart Butterfield是加拿大人，2002年的時候在溫哥華開了個公司，開發(fā)了一款名叫Game Neverending的網(wǎng)絡(luò)游戲，可游戲沒成功，順便做的一個照片共享平臺Flickr卻火了（相信很多人都用過），還在2005年被雅虎收購。

Stewart在09年繼續(xù)追逐夢想，創(chuàng)業(yè)開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)游戲Glitch。結(jié)果跟上次創(chuàng)業(yè)一樣，游戲又沒做成，但順便開發(fā)的一個團(tuán)隊聊天工具火了，成了今天百億美金的Slack。

Slack開創(chuàng)了Saas領(lǐng)域的獨(dú)特銷售模式：To C 再To B。

過去成功的SaaS公司，大多是面對大型企業(yè)解決管理層的問題，以銷售為導(dǎo)向，向公司決策者演示產(chǎn)品，進(jìn)行試用和采購。Slack把重心放在了終端的用戶體驗上，讓每個用戶熱愛使用這個產(chǎn)品。Slack用To C的方式來進(jìn)行推廣，讓企業(yè)內(nèi)部的小團(tuán)隊自發(fā)用起來，然后在企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)散，最后用極低的銷售成本，和極快地銷售速度，讓企業(yè)買單。

因為產(chǎn)品好用，客戶的復(fù)購率也極高，在上市的19年，其收入留存率（net dollar retention）還是驚人的143%。好的產(chǎn)品加上自下而上的銷售模式，給企業(yè)服務(wù)公司們帶來了新的思路。

在美國，對于To B企業(yè)而言，好的銷售只是一方面，出色的產(chǎn)品才能真正抓住用戶的心。

好的產(chǎn)品會贏，這是我們在美國特別大的感受。美國客戶對SaaS的價值已經(jīng)極為認(rèn)同，付費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)培養(yǎng)得很好，所以即便在極其細(xì)分的領(lǐng)域里，只要做出了好的、符合客戶需求的產(chǎn)品，就有忠誠客戶使用，就有源源不斷遠(yuǎn)超預(yù)期的收入。所以，這也是美國應(yīng)用層創(chuàng)業(yè)者的黃金時代。找好自己的細(xì)分，做好有價值的產(chǎn)品，建立起有能力的銷售，公司就能一步步長大。

舉幾個例子：GGV這次所拜訪的公司，大多都會在前臺擺幾個iPad，讓訪客簽到，甚至一些只有幾十個員工的小公司也會這么做。而我們發(fā)現(xiàn)，這些iPad的背后，其實都是一個叫Envoy的公司提供的SaaS簽到產(chǎn)品，而這個做訪客簽到業(yè)務(wù)的公司已經(jīng)融資4300萬美金了。

我們此行參觀的公司里面，BrightWheel專注為幼兒園制作管理系統(tǒng)，Slice是專注為中小比薩店的管理和外賣系統(tǒng)（對，只專注比薩店），WorkBoard是專注做OKR管理的協(xié)同系統(tǒng)。

我們總會問這些CEO，你們做這個系統(tǒng)，壁壘在什么地方？

美國的公司合伙人會搶著答，這就是應(yīng)用軟件，沒有什么是只能我來開發(fā)別人不能抄的，但最好的產(chǎn)品會贏。

我們又問，這么細(xì)分的市場，公司能做多大？客戶能付多少費(fèi)用？

CEO們馬上給我們列出來客單價、收入增長、用戶留存……數(shù)據(jù)都非常驚人。

近期Zoom上市時有人感嘆：“好像這產(chǎn)品跟之前的競品沒什么本質(zhì)不同，只是更好用一些。但，就是因為提供了一個‘好一些’的產(chǎn)品，就誕生了一個200億美金市值的公司。”

除了這些產(chǎn)品驅(qū)動的創(chuàng)業(yè)者，美國也有很多戰(zhàn)略驅(qū)動的創(chuàng)業(yè)者。美國一家著名基金叫Greylock，而 Workday和Palo Alto Networks這兩家估值過百億美金的公司居然是從Greylock辦公室內(nèi)部孵化出來的。他們都是靠戰(zhàn)略分析行業(yè)空缺，以自身的網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)尋找核心需求，再組建創(chuàng)始團(tuán)隊，投入超額資本，介紹初期的大型客戶迭代產(chǎn)品，孵化公司成長起來的。

GGV投資了一家客戶服務(wù)軟件公司Gladly，也是其最新孵化目標(biāo)。其CEO Joseph Ansanelli曾是Greylock的合伙人。他大三時開始創(chuàng)業(yè)，第一家公司就被Apple收購了。幾年后又出來創(chuàng)立了Connectify，被KANA收購后，他作為市場VP幫助公司成功上市。之后又做了個安全公司叫Vontu被Symantec收購。

在Greylock當(dāng)合伙人時，Joseph又認(rèn)真梳理了客服行業(yè)的痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)目前的產(chǎn)品都是流程任務(wù)導(dǎo)向，每個服務(wù)節(jié)點(diǎn)都是一個任務(wù)，而不同任務(wù)之間并沒有以用戶為中心串起來。于是出來創(chuàng)立了Gladly，目標(biāo)是做出一個以終端消費(fèi)者為核心的客服SaaS。

提供了好的產(chǎn)品，有了好的留存和活躍，SaaS公司們還把自己的觸角伸向了客戶的更深需求。Shopify是很多VC錯過的項目，甚至其上市時，大家也覺得這個面向中小商家的電商建站平臺是個天花板很低的事情。但現(xiàn)在看Shopify的財報發(fā)現(xiàn)，作為一個軟件公司，其超過一半的收入已經(jīng)不是來源于軟件付費(fèi)。在通過SaaS綁定了這些商家之后，其支付、物流、金融的服務(wù)都產(chǎn)生了可觀的收入。

剛才提到的Slice，在提供管理軟件給小披薩店的同時，也幫助他們處理支付，提供供應(yīng)鏈服務(wù)。給幼兒園提供管理軟件的BrightWheel，也在計劃向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系。

軟件為核心的公司正在侵蝕各行各業(yè)。2011年那篇著名Software is eating the world里寫到，世界上最大的傳媒廣告公司是軟件公司Google，世界上最大的電視臺是軟件公司Netflix，世界上最大的招聘公司是軟件公司LinkedIn。而現(xiàn)在，世界上最大的出租車公司封號被頒給了軟件公司Uber，世界上最大的酒店集團(tuán)成了軟件公司Airbnb。

設(shè)想未來，軟件公司Slice會不會成為世界上最大的披薩連鎖，軟件公司BrightWheel會不會成為世界上最大的幼兒園連鎖？

只要社會運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)管理中任何一個環(huán)節(jié)還在用紙和筆在記錄、靠電話和喊話在協(xié)作、用Excel和PowerPoint做管理匯報時，就有SaaS創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會，就可以去實現(xiàn)這些流程的電子化和自動化。應(yīng)用SaaS軟件的創(chuàng)業(yè)道路大有可為：年輕人可以去一線挖掘痛點(diǎn)，有經(jīng)驗者可以利用資源孵化公司，成長前景無比廣闊。甚至在一些極其細(xì)分的行業(yè)，作為一個SaaS公司，還可以往價值鏈更深處延伸，從行業(yè)的服務(wù)者，變成領(lǐng)跑者。

Global talents and global market軟件超越國界，人才全球化、產(chǎn)品全球化趨勢愈加明顯

讓全世界的人才聚在同一地方做一款好的產(chǎn)品，把這些產(chǎn)品銷售給全世界的用戶使用，已是我們見到的這些公司的默認(rèn)選擇。

Tray.io是一家API生態(tài)相關(guān)公司（對比Kong的使用者是工程師、幫助內(nèi)部更好的管理API，Tray面向普通的業(yè)務(wù)人員，利用各個SaaS的API，通過圖形化的界面來生成應(yīng)用）。

Tray的三個創(chuàng)始人都是英國人，有一半員工在倫敦，一半在舊金山。像這樣的跨國協(xié)作辦公已經(jīng)成為了常態(tài)。

就在這短短幾天GGV拜訪的公司中，Nozomi（IOT安全公司）CEO來自委內(nèi)瑞拉，公司100人，有40人在瑞士，10人在英國；另一家以白帽眾測為模式的網(wǎng)絡(luò)安全公司Synack，其平臺上的白帽來自65個國家；Unravel Data的CEO來自印度，有一半員工在班加羅爾。Slice的主要員工，甚至在大家都沒聽過的國家Macedonia，CEO講當(dāng)?shù)氐男r工資只需要2美元，大家都默默把手機(jī)地圖打開搜這個國家在哪里。

全球市場也是這些公司的默認(rèn)戰(zhàn)略方向。Slack的財報里公布，有近一半的用戶是來自于海外，這些用戶全是自己在網(wǎng)上注冊付費(fèi)，而不是通過公司銷售。

BrightWheel CEO告訴我們，作為一個全英文的SaaS產(chǎn)品，他們目前還只專注在美國市場，但注冊用戶來自全球，甚至還有來自非洲的博茨瓦納，聯(lián)系問他們怎么付費(fèi)。

今年6月，Kong的CEO Aghi來中國參加KubeCon（一個面向工程師的全球大會），我們GGV也協(xié)助他辦了兩場meet up。Aghi說，從來沒有想到他們在中國有這么多用戶。在KubeCon，有1/3路過的程序員知道他們，他發(fā)現(xiàn)甚至連騰訊內(nèi)部也在深度使用Kong。一個意大利人，在美國開了家公司，有全世界的程序員為其貢獻(xiàn)代碼，然后被中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司使用，真是個讓人興奮的故事。

不限國界地建立團(tuán)隊，不限國界地推廣產(chǎn)品，已經(jīng)成了這些CEO們根深蒂固的天然認(rèn)知。有了產(chǎn)品方向，就去尋找全球最適合的市場，就去尋找全球最適合的團(tuán)隊。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，F(xiàn)acebook和Google這樣成功地獲取了全球超過20億的用戶，在企業(yè)服務(wù)這個領(lǐng)域，同樣的故事在繼續(xù)上演。

China still in winter, but will spring be far away?中國企業(yè)服務(wù)行業(yè)未來可期

中國和美國作為兩個世界超級大國，對世界互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。中國網(wǎng)民人數(shù)是美國的3.2倍，中國的線上零售規(guī)模是美國的1.3倍，公司數(shù)量是美國的5.8倍，但是IT領(lǐng)域的花費(fèi)卻是美國的18%左右，2018年，中國IT總花費(fèi)1950億美元，美國IT總花費(fèi)11000億美元。

我們看到，不同地區(qū)之間收費(fèi)模式存在重大差異。

有了SaaS訂閱制收費(fèi)這個天生優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式，加上企業(yè)客戶的高忠誠度、低流失率，再加上全球化的市場規(guī)模，奠定了美國SaaS企業(yè)穩(wěn)定、快速、持續(xù)的增長速度。這樣的SaaS市場環(huán)境很讓人羨慕。

當(dāng)美國企業(yè)都在用ARR衡量收入的時候，中國大部分創(chuàng)業(yè)公司還在講合同額；當(dāng)聽到美國企業(yè)140%甚至160%的收入留存率（net dollar retention）的時候，中國企業(yè)大部分還是收取15%的后續(xù)服務(wù)費(fèi)，就算有軟件訂閱費(fèi)留存，也極少超過100%。在美國，單一客戶愿意付500萬美元年費(fèi)給SaaS產(chǎn)品并不罕見，在中國，大部分還是不到500萬人民幣的定制化開發(fā)項目。從數(shù)據(jù)來看，典型的美國軟件公司，SaaS收入占到總收入的比例超過80%，而中國的軟件公司，服務(wù)收入還常常占大頭。同時，中國軟件企業(yè)由于定制化服務(wù)比例較高，導(dǎo)致毛利率低于美國同類型公司20個百分點(diǎn)。

我們預(yù)判，中國SaaS企業(yè)發(fā)展可能的趨勢：

1. 在中國，個人用戶和企業(yè)用戶對云，對訂閱式付費(fèi)和增值服務(wù)付費(fèi)意愿都在不斷加強(qiáng)。但這將是一個線性變化的過程，需要時間和耐心。

2. 中國中型企業(yè)將是SaaS付費(fèi)的主力軍，它們對SaaS的易用性有很高要求（中國的大型企業(yè)更希望采取定制化的服務(wù)，而不是訂閱式的服務(wù)；小型企業(yè)付費(fèi)意愿仍然會很低）。

3. 中國的大型To C企業(yè)會對To B市場產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響（例如釘釘，企業(yè)微信），會在這些體系下誕生一些美國沒有的產(chǎn)品。

在基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域，目前的現(xiàn)狀仍然是中國特色的云服務(wù)市場，中國特色的底層服務(wù)為主導(dǎo)。

中國企業(yè)的公有云使用率確實在飛速增長，但仍處在極早期，還有大量客戶考慮偏好私有云或有中國特色的行業(yè)云。這種中國特色的多云管理，值得創(chuàng)業(yè)者去探索是否有類似于HashiCorp這樣的機(jī)會。但在基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域的大多數(shù)場景，無論是數(shù)據(jù)庫，大數(shù)據(jù)平臺，中間件還是運(yùn)維工具，面臨的都是全球的競爭。

工程師對開源工具的選擇是無國界的，從MySQL到Hadoop到Spark到Kafka，包括HashiCorp的Terraform、Vault、Nomad，都被中國的程序員廣泛使用。想在這個領(lǐng)域有所建樹的中國創(chuàng)業(yè)者，從第一天起就應(yīng)當(dāng)立志成為這個細(xì)分功能里的世界第一。

在這個底層技術(shù)巨變的時代，這幾乎是一個看不到天花板的市場。

在應(yīng)用領(lǐng)域，中國市場還處于“按項目制付費(fèi)，教育大型客戶去使用基于云的多租戶SaaS產(chǎn)品”的階段。意識的普及，跟中國何時能誕生一名SaaS巨頭，是彼此促進(jìn)的關(guān)系。

等到中國可以出一個Salesforce這樣的巨頭公司，或者要求低一些，在某個領(lǐng)域跑出一個ARR達(dá)到5億乃至10億美金的公司，才真正是SaaS創(chuàng)業(yè)者的黃金時代。現(xiàn)在，“耐心”仍然是SaaS創(chuàng)投圈談?wù)撟疃嗟囊粋€詞。企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者需要做的，還是專注于自己行業(yè)的客戶需求，專注中國企業(yè)客戶大量獨(dú)特的痛點(diǎn)，開發(fā)出真正解決問題的產(chǎn)品。

曾經(jīng)中國商品遠(yuǎn)渡重洋占領(lǐng)了美國各大超市，未來中國企業(yè)服務(wù)公司也應(yīng)該積極的走出去占領(lǐng)海外的市場。

Zoom最近的上市也給了我們很大的啟發(fā)。一個在中國有幾百人研發(fā)團(tuán)隊的公司，CEO還是土生土長的中國人，卻在美國生根發(fā)芽，獲得了美國客戶和全球客戶的高度認(rèn)可，實在是非常不簡單。

也許中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該更積極地去看海外市場，那里有更習(xí)慣SaaS訂閱模式的客戶，有更愿意去擁抱公有云的意識，也有更高的客單價。中國團(tuán)隊的研發(fā)能力和產(chǎn)品能力是世界一流，創(chuàng)業(yè)精神和時間投入更是絕對優(yōu)勢，在企業(yè)服務(wù)的全球市場上，完全有理由相信中國創(chuàng)業(yè)者可以擁有國外同行企業(yè)的一樣的影響力。

《冰與火之歌》里有句著名的臺詞，“In the game of thrones, you win or you die”。這在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的市場里，這句話或許成立。但在企業(yè)軟件市場，我們在美國看到了百花齊放的春天，如今，作為投資機(jī)構(gòu)，我們更希望看到中國的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者能像劇里的Stark家族一樣，從寒冷的Winterfell出發(fā)，坐上王位。而讓我們更加期待的是，在中國企業(yè)服務(wù)市場里，王位不止一個。

GGV紀(jì)源資本，最接地氣的中美混血VC。這里不光有最前沿的創(chuàng)業(yè)資訊，還有有品味的年輕人所關(guān)心的一切。

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