一個公式就能驗證SaaS的價值嗎？

來源/老驥

我只是說一個容易被忽視的常識。

這里談的是面向企業(yè)服務的SaaS。經過了元年、春天、爆發(fā)之年、決勝之年……在資本的推波助瀾下，SaaS被越來越多的人了解接受，同時也因為沒有預期發(fā)展的順利，進入了理性反思階段。

01 什么是SaaS

軟件即服務（software as a service），還是服務即軟件（service as a software）？

軟件即服務的意義在于按需付費，我需要用電，但并不需要安裝一臺發(fā)電機，及時交電費即可。互聯(lián)網(wǎng)化以后，更可以享受因為連接，帶來的產品快速迭代和增值服務的便利。

那么，假如我需要110V的電源怎么辦？假如電風扇用的是單孔插座怎么辦？軟件想作為一種服務交付，標準化是個問題。

服務即軟件，實際上是互聯(lián)網(wǎng)+，滴滴打車是一個典型的服務軟件化交付的例子。我并不用了解滴滴是如何合理調度車輛資源，控制服務質量的，我打開App，就能享受出行服務，也許那是一個團隊在為我服務。

02 SaaS項目價值公式

是不是SaaS，是哪個S，不是那么重要，重要的是任何SaaS首先是一門生意。生意的本質是創(chuàng)造、交換價值，并獲取利潤。

國內外的SaaS旁觀者已經幫創(chuàng)業(yè)者做了很多研究，包括LTV（Lifetime Value of Customer，用戶全生命周期價值）、CAC（Cost to Acquire a Customer，獲客成本）、NPS（Net Promoter Score，客戶凈推薦值）、PBP（Payback Period，回收期）、MRR（Monthly Recurring Revenue，月度經常性收入）、NTC（No of Total Customer，總用戶數(shù)）……看了這么多參數(shù)，終于不知道怎么做企業(yè)了。

其實，我們用中文來表述，一個企業(yè)怎么能活下去，就是收入-成本費用>0；一個企業(yè)要活得很好，就是收入能快速增長，且增長的速度大于成本費用的增長速度。

我們可以借幾個英文來列個公式，不考慮少量不便于分攤的綜合運營成本，一個SaaS項目的盈利能力約等于（LTV-CAC）*NTC，這也是評判項目價值的標準，即關注項目的客戶獲取能力和單個客戶的獲利能力。這里的LTV、CAC、NTC數(shù)值以能看到的最遠點、最理想值估算。

03 （LTV-CAC）*NTC模型

根據(jù)這個模型，我們來看看目前很多SaaS項目為什么沒有大的發(fā)展價值？

先看CAC，大部分2B的SaaS產品CAC比傳統(tǒng)模式還要高，比如客戶教育成本的增加。

LTV是想著羊毛出在豬身上，甚至讓狗買單。但發(fā)現(xiàn)豬遲遲沒有出現(xiàn)，因為規(guī)?；瘺]上去，狗也不理。

NTC因為客戶需求個性化太強，無法標準化推廣，增長速度上不去，而且，因為邊際成本不降反增，我們發(fā)現(xiàn)花錢買時間也效果一般。

出現(xiàn)這種情況，是因為很多項目只是打了SaaS的旗號，并沒有為客戶創(chuàng)造新的價值。那么，好的項目有沒有，當然有。好的項目就是在LTV、CAC和NTC三個指標中，至少兩個指標超過傳統(tǒng)模式。

圖：蒼老師說SaaS創(chuàng)業(yè)很辛苦

04 看好哪些SaaS

看好兩個領域，一個是企業(yè)內部的生產力工具，一個是企業(yè)外部商業(yè)效率工具，促進獲客、提高商業(yè)協(xié)作效率。這兩個領域天生是移動和社交化附加值比較大的，連接屬性強。

生產力工具本質上是效率工具，產品一般功能強大且比較標準化，推廣的邊際成本趨零，用戶量可以很大。同時，因為工具屬性強，行業(yè)性、專業(yè)性強，有一定門檻，工作離不開，具有很強的剛性、粘性，價值延伸比較容易，LTV可以有很大的挖掘空間。LTV大、NTC大，CAC又可控，發(fā)展空間相對大。

一些細分行業(yè)有這樣的工具產品，比如建筑行業(yè)的品茗BIM軟件、設計軟件等，工具+數(shù)據(jù)，移動+協(xié)作，想象空間很大；一些專業(yè)的在線服務產品也非常有價值，比如金數(shù)據(jù)、ProcessOn等。

商業(yè)效率工具，一頭深入企業(yè)內部核心業(yè)務，一頭連著企業(yè)外部客戶。是能實現(xiàn)企業(yè)間連接，幫助企業(yè)獲取訂單，并促進商業(yè)進程流轉，連通企業(yè)內外部核心業(yè)務流程的產品，客戶價值已經不局限于客戶組織內部，LTV的空間非常大，前期加大投入的回報預期是比較明確的。比如二維火、易訂貨、EC等。

此處省略企業(yè)級移動IM和辦公協(xié)作應用——微洽的植入廣告約140字。

05 本文的不足

?    企業(yè)發(fā)展是一個動態(tài)過程，很多預測往往跟不上新技術的發(fā)展。

?    很難預測客戶數(shù)到一定量級后，可能產生的網(wǎng)絡效應，及對LTV的影響。

?    無法左右創(chuàng)業(yè)者或投資人，以夢想、情懷的名義進行預測。

?    老驥的常識出了問題。

SaaS項目價值=（LTV-CAC）*NTC，你應該記住這個公式，因為它是常識~

生成海報

免責聲明：此文內容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權歸作者所有，且僅代表作者個人觀點，與極客網(wǎng)無關。文章僅供讀者參考，并請自行核實相關內容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責聲明：本網(wǎng)站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。