開源，用To C時(shí)代網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的打法做To B基礎(chǔ)軟件

2020年，似乎所有的投資人都開始看To B賽道，下行的宏觀經(jīng)濟(jì)、新冠疫情以及未來可能出現(xiàn)的黑天鵝、逐漸消失的人口紅利等因素給了To B充分被青睞的理由，但其周期長(zhǎng)、增長(zhǎng)慢、多數(shù)項(xiàng)目制等特點(diǎn)，也讓很多周期較短的基金望洋興嘆。

那么有沒有一種類型的項(xiàng)目，可以集合To B和To C兩個(gè)賽道的優(yōu)點(diǎn)？

作為一家從誕生之初就專注前沿科技To B賽道的精品投行，義柏資本在眾多To B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，發(fā)現(xiàn)了一些帶有To C影子的硬核科技項(xiàng)目，而這些項(xiàng)目有一個(gè)共同點(diǎn)：都采用了開源模式。

1 資本市場(chǎng)“團(tuán)寵” 社區(qū)持續(xù)壯大

中國(guó)資本市場(chǎng)上有一些大家已經(jīng)基本形成共識(shí)的觀點(diǎn)：一般項(xiàng)目到了PE階段PS已經(jīng)下降到10以內(nèi)，有時(shí)候PS低于6才會(huì)覺得是便宜的項(xiàng)目，很多傳統(tǒng)上市公司的PS甚至不到2。即便是高毛利的軟件企業(yè)，PS一般也很少超過12。

但開源不一樣，美國(guó)的數(shù)據(jù)庫(kù)上市公司MongoDB即便在美股遭受重創(chuàng)的情況下，依舊保持了20倍以上的PS，值得注意的是，這是上市3年后的公司，而非一個(gè)創(chuàng)企。

事實(shí)上，全球范圍內(nèi)開源軟件商業(yè)化公司已經(jīng)迎來前所未有的繁榮時(shí)代。據(jù)OSS Capital數(shù)據(jù)，全球已有41家公司收入超過1億美金，其中還包括10家上市公司。

上市公司中，以MongoDB與Elastic為首，前者2017年IPO，市值已超100億美金，2020財(cái)年的收入超過4.2億美金，擁有近16000的企業(yè)客戶；后者2018年IPO，市值已超50億美金，2019財(cái)年收入超過2.7億美金，擁有超過8000的企業(yè)客戶；從當(dāng)下這兩組數(shù)據(jù)可以粗略的計(jì)算出，MongoDB與Elastic兩家公司平均每160個(gè)企業(yè)客戶，對(duì)應(yīng)1億美金市值。

非上市企業(yè)中，以Databricks、Confluent、HashiCorp為首的三家企業(yè)最新一輪融資的平均估值已超過50億美金。三家企業(yè)分別于19年10月、20年4月、20年3月獲得總計(jì)近10億美金的最新融資，持續(xù)被美國(guó)資本市場(chǎng)看好。

資本市場(chǎng)繁榮的背后，是開源社區(qū)的持續(xù)壯大。作為全球最大的開源社區(qū)GitHub發(fā)布了2019年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，代碼倉(cāng)庫(kù)數(shù)已經(jīng)超過一億，開發(fā)者數(shù)量超過4000萬(wàn)，其中2019年新增占比均超過30%；GitHub Star數(shù)目常被用來表示項(xiàng)目的受歡迎程度，而Star前一千名的項(xiàng)目的代碼來自35萬(wàn)開發(fā)者的貢獻(xiàn)，這35萬(wàn)的開發(fā)者，就是所謂的開源社區(qū)的活躍用戶，統(tǒng)計(jì)表明，其中有80%來自美國(guó)之外，這也幾乎證實(shí)了開源技術(shù)無國(guó)界的論調(diào)。

2 開源的本質(zhì)和經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值

開源并非商業(yè)模式，開源本質(zhì)上是一種生產(chǎn)協(xié)作關(guān)系，用來大幅提高軟件的供給側(cè)交付效率。在開發(fā)者與開發(fā)者，開發(fā)者與需求者之間構(gòu)建了新型協(xié)作關(guān)系。通過開源，開發(fā)者可以充分站在前人工作的肩上，避免了大量重復(fù)造輪子的工作；同時(shí)，讓軟件的需求方也參與到軟件開發(fā)的環(huán)節(jié)中，以更快的響應(yīng)速度，快速迭代出可用產(chǎn)品；而各行各業(yè)的需求方，也會(huì)帶著不同行業(yè)的需求進(jìn)來，讓軟件在早期盡可能全面的考慮需求，避免過早的讓軟件帶有了行業(yè)屬性，影響長(zhǎng)期發(fā)展。更多場(chǎng)景背后的不同Corner Case，也讓軟件得以快速積累大量測(cè)試用例，幫助產(chǎn)品快速的成熟。

開源背后是有一套經(jīng)濟(jì)學(xué)原理的：通常根據(jù)一個(gè)商品的價(jià)格變化對(duì)另一個(gè)商品的需求的影響將商品劃分為互補(bǔ)品和替代品。產(chǎn)品A價(jià)格上升，若導(dǎo)致B的需求上升了，那么B就是A的替代品，因?yàn)锽可以替代A，那么A變貴了，有一部分消費(fèi)者就傾向于購(gòu)買B了，B的需求就升上了。反之，A價(jià)格下降后，導(dǎo)致自身需求增加，進(jìn)而導(dǎo)致C需求也增加，那么A與C則是互補(bǔ)品，經(jīng)常搭配一起使用的兩個(gè)商品，則經(jīng)常是互補(bǔ)品，例如噴墨打印機(jī)與油墨，打印機(jī)如果價(jià)格下降，勢(shì)必購(gòu)買打印機(jī)的消費(fèi)者會(huì)變多，進(jìn)而造成油墨的消耗變多，那么商家在經(jīng)過仔細(xì)計(jì)算后會(huì)發(fā)現(xiàn)，適當(dāng)給打印機(jī)降價(jià)，最后反而可以獲得更多的利潤(rùn)。開源本質(zhì)上就是找到邊際成本足夠低的部分，將價(jià)格降到最低，以期用戶使用了實(shí)惠的產(chǎn)品后，傾向于購(gòu)買其互補(bǔ)品，最終通過互補(bǔ)品實(shí)現(xiàn)收益最大化。而開源的基礎(chǔ)軟件更是由于一套代碼的邊際成本為0，直接將其開源，免費(fèi)提供，以最快的速度go-to-market，將其中一部分用戶轉(zhuǎn)化為對(duì)互補(bǔ)品有需求的用戶，從互補(bǔ)品上收取費(fèi)用。因此，商業(yè)化的核心問題就是，如何框定這個(gè)邊際成本為0的范圍，如何選擇最適合的互補(bǔ)品，如何對(duì)互補(bǔ)品定價(jià)。

之所以開源目前講的都是軟件，本質(zhì)上是因?yàn)榇a使用的邊際成本幾乎為0，100個(gè)人用和10000個(gè)人用，對(duì)于軟件開發(fā)者來說，成本是幾乎相同的。有的朋友可能會(huì)被反駁說，硬件也有做開源的，確實(shí)，隨著IoT時(shí)代的到來，硬件相關(guān)的開源項(xiàng)目也逐漸多了起來，但硬件做開源的本質(zhì)還是軟件層面的開源，只不過，雖然軟件本身的邊際成本依舊是0，但是選擇的互補(bǔ)品從過去的軟件維度擴(kuò)展到了硬件設(shè)備維度。軟件的開源提高了對(duì)應(yīng)的硬件的銷量。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度考慮，開源的生產(chǎn)投入是什么？是有限的開發(fā)者的有限的時(shí)間和精力。而這一有限的資源，卻被大量的項(xiàng)目一同來競(jìng)爭(zhēng)，最后的效果就是：只有最優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目才能爭(zhēng)奪到最好的開發(fā)者和足夠的開發(fā)資源。開源商業(yè)化的本質(zhì)就是：爭(zhēng)奪最優(yōu)質(zhì)的開發(fā)資源，選擇最合適的互補(bǔ)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

什么樣的軟件適合開源？首先，得是基礎(chǔ)軟件，而不是應(yīng)用軟件，這兩者的區(qū)別用一句話來概括就是，基礎(chǔ)軟件的用戶依舊是開發(fā)者，而應(yīng)用軟件的用戶主要是對(duì)IT技術(shù)比較陌生的普通用戶?；A(chǔ)軟件面對(duì)的兩類人，一類人是可以為項(xiàng)目貢獻(xiàn)代碼的，另一類是基于項(xiàng)目去編寫其他應(yīng)用程序的代碼的，前者也就是所謂的Contributor，后者就是所謂的User。其次，軟件適用的潛在場(chǎng)景要足夠多，潛在場(chǎng)景越多，說明通用性越好，通用性越好，越容易形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因?yàn)闈撛趫?chǎng)景越多，吸引的Contributor就越多，Contributor越多，越容易很快的實(shí)現(xiàn)多個(gè)場(chǎng)景的功能，而已實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景越多，User就越多，User越多，發(fā)現(xiàn)bug就越快，越快修補(bǔ)了bug，產(chǎn)品穩(wěn)定性就越快速的趨于成熟，進(jìn)而吸引更多的User。一旦形成了這樣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與正反饋加速閉環(huán)，這樣的開源軟件也就進(jìn)入了快速發(fā)展期，而網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也是信息時(shí)代最強(qiáng)大的護(hù)城河。

3 開源－To B賽道的“微信模式”

讀到這里，是否已經(jīng)感受到了To C的氣息？從某個(gè)角度來說，開源似乎就是To B賽道的“微信模式”。在To C時(shí)代，微信這類具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的生態(tài)工具就是類似的邏輯，用的人越多，吸引的新用戶越多，老用戶也越難離開，而用戶越多，為微信這個(gè)平臺(tái)寫公眾號(hào)文章和開發(fā)小程序的也就越多，微信本身是免費(fèi)的，而基于公眾號(hào)和小程序衍生出來的消費(fèi)場(chǎng)景則是變現(xiàn)的手段，本質(zhì)上，爭(zhēng)奪的還是有限的用戶的有限的時(shí)間和精力。而開源軟件也是一樣，爭(zhēng)奪的是有限的優(yōu)質(zhì)開發(fā)者的有限的時(shí)間和精力。也就是所謂的注意力經(jīng)濟(jì)。

4 開源的商業(yè)模式

談到變現(xiàn)，開源的商業(yè)模式根據(jù)背后商業(yè)化公司的類型可以分成四大類：To B產(chǎn)品型創(chuàng)企、To B服務(wù)型創(chuàng)企、To C產(chǎn)品型創(chuàng)企、巨頭；最早的時(shí)候，是To C產(chǎn)品型，概況的講，終端用戶是普通用戶，但是里面包含了一些開發(fā)者，那么開發(fā)者自己使用軟件的時(shí)候，也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些想要實(shí)現(xiàn)的新的功能，就會(huì)在開源社區(qū)貢獻(xiàn)代碼，迅速打磨這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品越來越好用，功能越來越多，那么用戶也就越來越多，就變成了流量，可以流量變現(xiàn)了。

當(dāng)時(shí)雅虎為Firefox支付所謂引擎位置費(fèi)用就是非常典型的案例。但這種模式發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)誕生的早期，隨后一段時(shí)間里，由于流量變現(xiàn)催生了一大批大型互聯(lián)網(wǎng)公司，其實(shí)力足以以一己之力開發(fā)出具有新的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的工具產(chǎn)品，如騰訊的微信。

在To C產(chǎn)品型開源模式經(jīng)歷短暫輝煌后，開源模式正式進(jìn)入了To B時(shí)代。To B服務(wù)型的創(chuàng)企，基于開源軟件幫助企業(yè)做定制化，提供技術(shù)支持服務(wù)，以及咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，主要解決的是開源軟件的使用門檻問題，但其增長(zhǎng)受限于項(xiàng)目制帶來的規(guī)?；^慢等因素。To B產(chǎn)品型的創(chuàng)企是當(dāng)下最火熱的類型，經(jīng)常見到的主要有兩種類型的商業(yè)模式：Open-Core與Hosting。

Open-Core從開源經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，就是將Core部分免費(fèi)開放，作為引流品，在Core周圍的add-on部分收費(fèi)，那么有能力的企業(yè)（如大型互聯(lián)網(wǎng)公司）就自己開發(fā)自己需要的add-on，IT能力較差的企業(yè)（如傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)）就會(huì)傾向于購(gòu)買原廠提供的add-on組件。

Hosting模式更加的純粹，就是全部開源并且部署上云，由企業(yè)客戶直接購(gòu)買在云上部署好的服務(wù)，云原生時(shí)代下，Hosting模式更加受歡迎，目前美國(guó)市值or估值超過45億美金的5家開源企業(yè)均為Hosting模式。

5 開源+Hosting－go-to-market策略的革命

從開源經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析，Hosting模式的本質(zhì)是將產(chǎn)品本身免費(fèi)，作為引流品，而部署、監(jiān)控、擴(kuò)容、安全等運(yùn)維相關(guān)工作作為收費(fèi)點(diǎn)，畢竟由原廠運(yùn)維終究要比企業(yè)自己運(yùn)維可靠的多。至于巨頭做開源，除了一部分的情懷以外，幾乎都是為了其自家的公有云引流。最典型的莫過于Google精心打造并開源的TensorFlow、Kubernetes，配合完全不售賣的TPU，三者放在一起看，難免讓人遐想這是典型的為Google Cloud Platform引流的組合拳。

談到巨頭做開源，很多創(chuàng)企及投資人會(huì)有巨頭入場(chǎng)的擔(dān)心，但其實(shí)目前階段這種擔(dān)憂還為時(shí)尚早，原因在于，公有云巨頭的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)一定是做好公有云，這是對(duì)于巨頭來說最重要的戰(zhàn)場(chǎng)，如果過早的就把大量的中間層創(chuàng)企打跑，最后損失的是生態(tài)效益，畢竟基礎(chǔ)設(shè)施軟件創(chuàng)企本身也是公有云的重要引流來源，Snowflake與AWS相愛相殺的故事仍在進(jìn)行中，Snowflake既是AWS的重要大客戶，又是其自己產(chǎn)品Redshift的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但依舊不影響Snowflake發(fā)展壯大并壓制Redshift，這背后除了創(chuàng)企與公有云巨頭有一定的利益趨同的關(guān)系在，更是因?yàn)?strong>這個(gè)行業(yè)是產(chǎn)品為王的行業(yè)，無論早期通過何種方式快速的獲客，最終客戶都會(huì)根據(jù)產(chǎn)品好不好用，用腳投票。而在產(chǎn)品這個(gè)層面，巨頭與創(chuàng)企的競(jìng)爭(zhēng)不是研發(fā)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)，而是研發(fā)密度的競(jìng)爭(zhēng)，基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域的創(chuàng)企真正到了快速發(fā)展期時(shí)，其研發(fā)密度往往是不輸于巨頭的。

開源+Hosting的模式不僅是很好的變現(xiàn)手段，更是效率極高的go-to-market策略。過去基礎(chǔ)軟件企業(yè)的銷售鏈條很長(zhǎng)，需要有多層中間商賺差價(jià)，并且從方向上看，主要也是銷售向客戶推銷產(chǎn)品以達(dá)成交易為主，這就不可避免的要建立龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，每年都要在營(yíng)銷和銷售上投入大量的資金，好處是一但建成，企業(yè)也就很難輕易被顛覆，Oracle與VMware的屹立不倒已經(jīng)證明了基礎(chǔ)軟件傳統(tǒng)模式的成功。但開源+Hosting的模式以更高的銷售效率對(duì)傳統(tǒng)模式形成了巨大沖擊，用戶先免費(fèi)體驗(yàn)開源版本，覺得不錯(cuò)后，直接到官網(wǎng)上購(gòu)買Hosting服務(wù)即可。這里面有幾大顛覆，首先是銷售方向的倒轉(zhuǎn)，過去是銷售上門推銷，現(xiàn)在是用戶主動(dòng)體驗(yàn)開源版本，而愿意花時(shí)間來體驗(yàn)的用戶往往大概率是帶著需求來的，潛在轉(zhuǎn)化率本身就相對(duì)較高，而更重要的是，實(shí)現(xiàn)這一倒轉(zhuǎn)的前提是完全的產(chǎn)品化；其次是過去基礎(chǔ)軟件要集成的是成千上萬(wàn)的企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)，云原生時(shí)代基礎(chǔ)軟件要集成的大概率就是AWS、GCP、Azure等幾朵公有云。過去的基礎(chǔ)軟件增長(zhǎng)緩慢最重要的原因就是項(xiàng)目制，而項(xiàng)目制主要有兩大來源：無法完全的產(chǎn)品化、產(chǎn)品的集成復(fù)雜，開源+Hosting的模式直接解決了這兩大痛點(diǎn)。銷售鏈條大幅縮短、集成成本大幅下降、銷售方向倒轉(zhuǎn)、完全產(chǎn)品化共同決定了開源+Hosting在go-to-market層面的革命性顛覆。

6 開源+Hosting現(xiàn)階段為何市場(chǎng)定位多在海外

既然開源與Hosting的組合漸成氣候，就不得不談到中美在企業(yè)上云方面階段性的差異了。中國(guó)將在一段時(shí)間持續(xù)保持私有云占據(jù)很大比例的狀態(tài)，除了有政府監(jiān)管方面的要求無法將很多系統(tǒng)搬上云以外，也有企業(yè)不太信任中國(guó)公有云巨頭的原因，擔(dān)心其還是會(huì)保留和查看企業(yè)核心數(shù)據(jù)。而這也就導(dǎo)致，開源基礎(chǔ)軟件的Hosting在中國(guó)可能并不是個(gè)好模式。因此，當(dāng)付費(fèi)意愿較高的企業(yè)仍處在私有云階段時(shí)，開源軟件公司在中國(guó)做收入就是較為傳統(tǒng)的以提供技術(shù)支持和Open-Core兩種模式的混合為主，也就喪失了開源+Hosting的諸多優(yōu)勢(shì)。因此，中國(guó)會(huì)出現(xiàn)的情況是，一個(gè)很好的開源軟件在中國(guó)做收入很苦很累，但收入遲遲不見高速增長(zhǎng)，一到美國(guó)去賣，很快收入就做起來了。這也是為什么越來越多的中國(guó)開源軟件創(chuàng)企逐漸將target市場(chǎng)定位在海外的原因。也就是所謂的：以中國(guó)為根據(jù)地快速打磨產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)市場(chǎng)獲得全球影響力，以全球影響力收割日韓與歐洲市場(chǎng)。畢竟開源軟件無國(guó)界，一旦選擇了開源，野心終究都在全球市場(chǎng)，開源并不怕競(jìng)爭(zhēng)失敗，怕的是從未放眼全球談競(jìng)爭(zhēng)。筆者一位投開源的投資人朋友曾說：“哪怕在美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)失敗了，靠競(jìng)爭(zhēng)中的積累回中國(guó)繼續(xù)做項(xiàng)目，公司也活得下去?！?/p>

最后就是開源項(xiàng)目的治理問題，很多人不看好OpenStack的原因就是社區(qū)變成了群雄割據(jù)的局面，Hadoop當(dāng)年也有三家圍繞其做商業(yè)化的創(chuàng)業(yè)公司，也曾出現(xiàn)過社區(qū)不知道跟著哪家公司走的局面。遍觀美國(guó)開源企業(yè)，成功的開源項(xiàng)目都有一個(gè)共同點(diǎn)就是單一的商業(yè)化公司去主導(dǎo)項(xiàng)目的發(fā)展。無論是否進(jìn)入開源基金會(huì)，這一治理問題都是需要謹(jǐn)慎考慮的一環(huán)，一旦社區(qū)出現(xiàn)了分裂，都是對(duì)開源項(xiàng)目重大的傷害。因此，成功的開源軟件公司往往從一開始就在社區(qū)運(yùn)營(yíng)上表現(xiàn)的非常專業(yè)，社區(qū)治理問題的潛在風(fēng)險(xiǎn)自始至終都是企業(yè)最重要的考量因素之一。

當(dāng)社區(qū)治理有所保證后，開源社區(qū)的運(yùn)營(yíng)就是開源軟件公司在商業(yè)變現(xiàn)前的首要任務(wù)。一個(gè)典型的開源基礎(chǔ)軟件的運(yùn)營(yíng)需要考慮多個(gè)方面：社區(qū)規(guī)范的定義、多語(yǔ)言的專業(yè)文檔同步更新、產(chǎn)品Roadmap管理、Pull Request規(guī)則管理、Issue管理、線上線下活動(dòng)舉辦、幫助開發(fā)者快速上手的教程、典型場(chǎng)景的demo案例分享、從User到Contributor到Commitor等的晉升路線等。近些年來，中國(guó)的創(chuàng)企在社區(qū)運(yùn)營(yíng)水平上也有了質(zhì)的提升，無論是PingCAP的TiDB和TiKV的運(yùn)營(yíng)，還是ZILLIZ的Milvus的運(yùn)營(yíng)，都已是全球化開源正規(guī)軍的路數(shù)。開源社區(qū)運(yùn)營(yíng)在美國(guó)有很多非常好的實(shí)踐范例，在中國(guó)，也有PingCAP與ZILLIZ等這樣的領(lǐng)路人，幫助中國(guó)未來的創(chuàng)企更好的吸取前人的經(jīng)驗(yàn)。

開源在大數(shù)據(jù)時(shí)代的繁榮在美國(guó)，而AI、5G、IoT時(shí)代，中國(guó)有機(jī)會(huì)成為孕育偉大開源企業(yè)的最佳土壤。Open Source is Eating the World, but 饕餮 is in China.

End

義柏資本(100Summit Partners)成?于2018年，是?家關(guān)注成長(zhǎng)期及成熟期階段產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、AI、硬核科技、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的精品投行。

團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始合伙?均來?清華、北大、哈佛等國(guó)內(nèi)外頂級(jí)?校，擁有科技巨頭、頂尖投行、產(chǎn)業(yè)巨擘、一線科技基金等多年的復(fù)合頂尖行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

機(jī)構(gòu)成?階段即獲得多家一線投資機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略投資，產(chǎn)業(yè)上下游資源豐富，團(tuán)隊(duì)?化務(wù)實(shí)、進(jìn)取。義柏對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)科技化?期趨勢(shì)有信心，對(duì)長(zhǎng)期陪伴成長(zhǎng)期科技企業(yè)有耐心，對(duì)深度服務(wù)科技創(chuàng)業(yè)者有恒心。

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