上上簽與眾簽的戰(zhàn)略合并，拉開了電子簽名市場(chǎng)洗牌與整合的序幕。
有所不同的是，電子簽名并不是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的最熱門賽道，行業(yè)知名度也是近兩年才開始暴增，卻上演了今年中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)最大的合并事件。而作為此次合并案例中的主導(dǎo)方，上上簽在2017年就曾成功并購(gòu)電子簽名平臺(tái)“快簽”，合并“眾簽”是上上簽的第二次并購(gòu)，也是國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)迄今量級(jí)最大的動(dòng)作。
從年初的巨頭入場(chǎng)，到年中的合并事件，以至于有人斷言2019年電子簽名將進(jìn)入終局。
01 底盤不穩(wěn)
市場(chǎng)格局的變化是窺視一個(gè)行業(yè)最好的風(fēng)向標(biāo)，電子簽名也不例外。
企業(yè)級(jí)SaaS一直被視為是慢市場(chǎng)，電子簽名卻是一個(gè)“異類”。按照艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，SaaS垂直市場(chǎng)在2018年的增長(zhǎng)率普遍在30%-50%之間，唯有電子簽名的增長(zhǎng)率超過(guò)100%，有著其他細(xì)分市場(chǎng)難以企及的高增長(zhǎng)。
艾媒咨詢?cè)凇?018-2019年電子簽名行業(yè)專題研究報(bào)告》中披露的數(shù)據(jù)也佐證了這點(diǎn)，2018年中國(guó)電子合同簽署次數(shù)為66.8億次，較2017年的28.4億次有著兩倍多的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2019年簽署總規(guī)模有望突破200億次。
與之對(duì)應(yīng)的，2014年以后電子簽名開始成為資本市場(chǎng)的香餑餑，如今被熟知的電子簽名平臺(tái)，要么成立于2014年前后，要么在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)后開始轉(zhuǎn)型。但在硬幣的另一面，幾乎所有的電子簽名玩家，在崛起過(guò)程中都或多或少依賴互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)的紅利，也導(dǎo)致在2018年互聯(lián)網(wǎng)金融持續(xù)動(dòng)蕩的時(shí)候，沒有積極轉(zhuǎn)型的玩家出現(xiàn)了基本盤不穩(wěn)的跡象。
蘇寧金融研究院做過(guò)這樣一份計(jì)算——互金行業(yè)一年中可以產(chǎn)生多少份電子合同？
截止到2018年9月，愛錢進(jìn)披露的數(shù)據(jù)顯示其累計(jì)撮合交易筆數(shù)為4.69億筆，平均每筆交易金額314元；拍拍貸公布的累計(jì)撮合交易筆數(shù)0.448億筆，平均每筆交易金額2779元。假設(shè)以二者的平均值1546元作為行業(yè)平均值，一筆交易對(duì)應(yīng)一份電子合同，對(duì)照整個(gè)互金市場(chǎng)的交易規(guī)模，2014年以來(lái)互金行業(yè)共產(chǎn)生了48.31億份電子合同，僅在2017年就有18.14億份。
2018年端午節(jié)期間引發(fā)P2P爆雷潮，就像多米諾骨牌一樣，近300家互金企業(yè)被卷入其中。截止到2018年底，P2P網(wǎng)貸行業(yè)正常運(yùn)營(yíng)平臺(tái)數(shù)量下降至1021家，相比鼎盛時(shí)的2017年底減少了1219家，全年網(wǎng)貸行業(yè)成交額17948.01億元，同比下降36.01%。
結(jié)果就是，不少電子簽名平臺(tái)的收入也出現(xiàn)了斷崖式銳減，除了上上簽都少數(shù)玩家，大部分電子簽名平臺(tái)的P2P客戶占比超過(guò)50%。突如其來(lái)的P2P爆雷潮，幾乎沒有給這些電子簽名玩家留下轉(zhuǎn)型的窗口期。
02 尋找出路
也并非沒有好消息。
2018年以前的電子簽名，還處于群雄逐鹿的階段，沒有一家獨(dú)大的龍頭，市場(chǎng)份額的差距未被大幅拉開。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的命運(yùn)轉(zhuǎn)折，同時(shí)也觸發(fā)了電子簽名的格局演化。
有如上上簽等未雨綢繆的玩家，早早開始尋求客源的多元化，在人力資源、B2B供應(yīng)鏈、物流、零售制造、政企等場(chǎng)景發(fā)力，P2P爆雷潮后非但沒有出現(xiàn)營(yíng)收下滑，反而在其他平臺(tái)處理“爛攤子”的時(shí)間中趁機(jī)做大。只是大多數(shù)電子簽名玩家成了不幸的一方，遇挫后開始被迫尋找新的出路。
一種是關(guān)閉平臺(tái)、解散團(tuán)隊(duì)，以倒閉收?qǐng)觥?/strong>據(jù)悉目前已經(jīng)有一家電子簽名平臺(tái)解散了銷售團(tuán)隊(duì)，僅僅維持基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)。這類玩家的特征也不無(wú)明顯，P2P客戶占了很大的比重，且以小規(guī)模的互金公司為主，2018年出現(xiàn)了壞賬、訂單下降、資本退出的連鎖反應(yīng)?？梢灶A(yù)見的是，隨著互金影響的持續(xù)蔓延，這些電子簽名廠商的日子會(huì)更難過(guò)。
一種是尋找并購(gòu)機(jī)會(huì)，以合作的形式快速做大、加劇網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。眾簽和上上簽戰(zhàn)略合并大抵就是如此。眾簽是國(guó)內(nèi)專業(yè)的電子合同提供商，技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有清華大學(xué)背景，參與過(guò)多項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草和制定，并且是行業(yè)里是另外一家能和上上簽一樣服務(wù)銀行、大型政企的平臺(tái)。
還有一種比較討巧的選擇是投靠巨頭提前“上岸”，比如就有玩家接受了騰訊的投資。這也是騰訊首次出現(xiàn)在了電子簽名領(lǐng)域的投資名單中。畢竟在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，巨頭們的戰(zhàn)略和投資都在轉(zhuǎn)向，既然無(wú)法憑一己之力完成對(duì)各個(gè)垂直賽道的深耕，投資或并購(gòu)便無(wú)可厚非，也為一些電子簽名玩家提供了機(jī)會(huì)。
但是投靠巨頭，看似捷徑，實(shí)則挑戰(zhàn)。因?yàn)楹贤瑪?shù)據(jù)是企業(yè)核心數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)安全性有特殊要求的企業(yè)客戶，比如銀行、政企、大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等，都會(huì)對(duì)平臺(tái)的中立性和客觀性格外看重，往往拒絕和有巨頭戰(zhàn)略投資的云服務(wù)平臺(tái)合作。
除了驗(yàn)、簽、存、證等基礎(chǔ)性服務(wù)外，頭部的電子簽名平臺(tái)已經(jīng)向保證保全、在線仲裁、司法鑒定、律師服務(wù)等增值業(yè)務(wù)延伸，從電子簽名供應(yīng)商向解決方案商轉(zhuǎn)型。比如上上簽針對(duì)金融保險(xiǎn)、供應(yīng)鏈、租賃行業(yè)、人力資源等推出了不同的專屬功能包。
誠(chéng)然，在洗牌發(fā)生之際，電子簽名市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)復(fù)雜，既要幫助企業(yè)提升效率、降低成本，逐漸成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“剛需”，也要在安全性、中立性、客觀性上消除客戶的疑慮，都將直接影響著最終的市場(chǎng)格局。
03 寡頭時(shí)代
電子簽名仍在向前奮進(jìn)。
在過(guò)去五年持續(xù)的市場(chǎng)教育下，電子簽名在物流、人力資源、供應(yīng)鏈、制造業(yè)等場(chǎng)景的落地開始加速，僅在2018年制造業(yè)就超過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融成為電子簽名新增用戶最多的行業(yè)。
但寡頭時(shí)代的到來(lái)又是不爭(zhēng)的事實(shí)。
美國(guó)市場(chǎng)也一度是DocuSign、AdobeSign和HelloSign組成的格局，可當(dāng)DocuSign確立優(yōu)勢(shì)之后，就開始一騎絕塵，最后奠定了一家獨(dú)大的地位；第二名AdobeSign雖然背靠軟件巨頭Adobe，市場(chǎng)表現(xiàn)一直不溫不火；第三名HelloSign無(wú)奈在今年年初以2.3億美元估值賣身Dropbox，而DocuSign的市值一度超過(guò)百億美元。
原因似乎很簡(jiǎn)單，全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服務(wù)；全球前20的醫(yī)藥公司中有18家在使用Docusign的服務(wù)；全球排名前15的金融服務(wù)公司中有10家在使用Docusign的服務(wù)…….DocuSign之所以被投資人看好，在垂直市場(chǎng)拿到了百億美元的市值，得益于構(gòu)建了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
企業(yè)級(jí)市場(chǎng)往往是群雄逐鹿的江湖，很少出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面，可電子簽名行業(yè)是個(gè)十足的例外，屬于馬太效應(yīng)發(fā)生的典型場(chǎng)景。
電子簽約是一種雙向或多向行為，假如上下游合作伙伴都在使用A平臺(tái)，客戶就不可能成為B平臺(tái)的用戶。特別是頭部企業(yè)固定使用一家電子簽名平臺(tái)后，會(huì)帶動(dòng)其周邊企業(yè)使用相應(yīng)的電子簽名平臺(tái)，形成鏈狀的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。DocuSign的上位正是抓住了T-Mobile、摩根史丹利、Salesforce以及Bank of America等頭部客戶，然后憑借出色的產(chǎn)品能力和服務(wù)能力迅速跑馬圈地。
參照這樣的邏輯，上上簽與眾簽的戰(zhàn)略合并不乏謀求成為單一寡頭的野心。
一方面，據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，上上簽和眾簽在2018年分別拿到了35.8%和8.5%的市場(chǎng)份額，二者合并后的市場(chǎng)份額達(dá)到44.3%，接近整個(gè)電子簽名市場(chǎng)的一半，將成為中國(guó)電子簽名領(lǐng)域單一最大企業(yè)。
另一方面，眾簽的優(yōu)勢(shì)在北方市場(chǎng)，擁有京東云、中國(guó)郵政、中信銀行、國(guó)家電網(wǎng)、中銀保險(xiǎn)、國(guó)美、首汽集團(tuán)、北汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、新航道等頭部客戶，而上上簽挖掘頭部客戶的能力一直行業(yè)領(lǐng)先，僅2019年上半年就新增了好麗友、肯德基、皇家菲仕蘭、中儲(chǔ)糧、柳工、上海醫(yī)藥、海爾等超過(guò)50+的重量級(jí)頭部客戶，二者的客戶資源不乏互補(bǔ)性。
借助合并后的客戶資源疊加，加劇國(guó)內(nèi)電子簽名市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，進(jìn)而將市場(chǎng)份額進(jìn)一步集中，或許就是上上簽和眾簽合作的初衷，在行業(yè)中釋放了極為明顯的信號(hào)。
04 寫在最后
電子簽名走向寡頭時(shí)代絕非意外。
記得在一場(chǎng)企業(yè)服務(wù)的論壇上，一位電子簽名從業(yè)者在演講時(shí)提及了三個(gè)“紅利”，即ToB行業(yè)的紅利、中國(guó)人口的紅利、供給側(cè)改革的紅利。言外之意，之所以進(jìn)入這個(gè)垂直市場(chǎng)，恰恰是看到了紅利背后的機(jī)會(huì)。
不排除正是在這種瓜分紅利的心態(tài)下，讓企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)有了前所未有的熱鬧，卻也導(dǎo)致了不可避免的同質(zhì)化和片面化，看重短期的“錢景”而非前景。
有理由相信，在上上簽等頭部平臺(tái)的持續(xù)發(fā)力下，新一輪的洗牌正在醞釀中，還將有更多玩家被合并，或者直接倒下。
作者 | Alter 公眾號(hào) | Alter聊IT
作者系獨(dú)立撰稿人，微信號(hào)imhefei
鈦媒體2018十大作者
品途商業(yè)評(píng)論2018十佳專欄作者
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人人都是產(chǎn)品經(jīng)理年度作者
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