攜手同心，三陽(yáng)開(kāi)泰：讀懂2023華為中國(guó)政企合作伙伴政策

導(dǎo)語(yǔ)： 《周易》中，把連在一起的爻稱(chēng)為陽(yáng)爻，乾下坤上，三個(gè)陽(yáng)爻組合在一起，就是泰卦。這也就是“三陽(yáng)開(kāi)泰”這個(gè)成語(yǔ)的由來(lái)，其中“泰”字，代表著冬去春來(lái)，有吉亨之象，既象征著繁榮昌盛，也寓意著廣進(jìn)財(cái)源。

在“三陽(yáng)開(kāi)泰”中，我們可以看到中國(guó)古人的巧思與智慧。陽(yáng)就是“連”，是聯(lián)合、協(xié)同、互助，而三個(gè)連組合在一起，繁榮昌盛自然到來(lái)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，數(shù)實(shí)融合正成為國(guó)家戰(zhàn)略與千行百業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。這期間，也需要聯(lián)合，需要攜手同心，需要達(dá)成緊密的合作關(guān)系?！盎锇椤边@個(gè)詞，正在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)中展現(xiàn)著史無(wú)前例的重要價(jià)值。而在數(shù)字化發(fā)展中，千行百業(yè)的客戶(hù)需求是多種多樣的，各自面向的市場(chǎng)形式與發(fā)展挑戰(zhàn)也不盡相同。因此，想要服務(wù)好廣大的客戶(hù)，不能僅僅為伙伴提供單向度的支持，而是需要在不同市場(chǎng)更有針對(duì)性地制定伙伴策略，全方位加強(qiáng)對(duì)伙伴的支持、信賴(lài)與合作。

2023年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)更加多元，面向的受眾需求更加廣泛。繼NA市場(chǎng)與商業(yè)市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)之后，今年又加速推動(dòng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展。與這樣的戰(zhàn)略動(dòng)向相適配，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)也全面升級(jí)了合作伙伴政策，首次面向NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)及分銷(xiāo)市場(chǎng)（業(yè)務(wù)）明確不同的合作策略。

具體而言，翻開(kāi)2023年華為中國(guó)政企合作伙伴政策，就能明顯感覺(jué)到“三陽(yáng)開(kāi)泰”的智慧和誠(chéng)意。在不同的市場(chǎng)環(huán)境中，都強(qiáng)化了對(duì)伙伴的多方位支持與價(jià)值分享，伙伴的分量不斷增長(zhǎng)。因?yàn)槿A為中國(guó)政企業(yè)務(wù)深知，只有這樣，伙伴才能與其實(shí)現(xiàn)“三陽(yáng)合一，昌泰自來(lái)”。

可以說(shuō)，讀懂今年的伙伴政策，就是讀懂華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)2023年的發(fā)展動(dòng)向，更是讀懂?dāng)?shù)字化大潮下的新趨勢(shì)、新機(jī)遇、新價(jià)值。

接下來(lái)，我們就從三大市場(chǎng)合作伙伴政策的持續(xù)演進(jìn)，共同解讀華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在“伙伴+華為”體系中期待的“三陽(yáng)開(kāi)泰”。

NA市場(chǎng)：聯(lián)合伙伴 協(xié)同拓展

NA市場(chǎng)是數(shù)字化發(fā)展中的開(kāi)拓者，也是需要華為與伙伴攜手同心，探索未知的關(guān)鍵領(lǐng)域。

此前，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)提出“數(shù)字生產(chǎn)力存于技術(shù)里，藏在場(chǎng)景里”，制定了“為場(chǎng)景找技術(shù)”的行動(dòng)目標(biāo)，為NA市場(chǎng)的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指明了方向。NA市場(chǎng)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵市場(chǎng)，肩負(fù)著數(shù)字中國(guó)的探索重任。這一市場(chǎng)需要華為與伙伴通力協(xié)作，各自拿出百分百的能力，才能更快、更好地攻克行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)，創(chuàng)造行業(yè)新價(jià)值。因此，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)在2023合作伙伴政策中首先強(qiáng)調(diào)的就是在NA市場(chǎng)與伙伴共同啟航，協(xié)作升級(jí)。

既然需要探索與投入，就必須尊重并保障伙伴的能力，確保伙伴的探索熱情與利益邊界，圍繞NA市場(chǎng)重投入、重產(chǎn)出、面向復(fù)雜需求的一系列特點(diǎn)，華為不僅堅(jiān)持與伙伴展開(kāi)聯(lián)合拓展，更強(qiáng)調(diào)共同堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”，做深做透打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

為了確?；锇閮r(jià)值得到最大發(fā)揮，利益得到最大尊重。華為專(zhuān)門(mén)引入了第三方專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，對(duì)伙伴的能力進(jìn)行清晰識(shí)別，并以鉆石和金牌經(jīng)銷(xiāo)商為試點(diǎn)，針對(duì)合作伙伴各領(lǐng)域、各方面的能力，如細(xì)分行業(yè)能力、應(yīng)用場(chǎng)景能力，以及咨詢(xún)、集成、交付、運(yùn)維、運(yùn)營(yíng)能力等進(jìn)行清晰識(shí)別，進(jìn)行客觀(guān)公正地評(píng)估，以全面、立體地確?；锇閮r(jià)值。

在此基礎(chǔ)上，同步推動(dòng)合作伙伴的“身份”與“回報(bào)”相聯(lián)接；合作伙伴的“前期投入”與“資源獲得”相匹配；合作伙伴的“場(chǎng)景理解”與“伙伴地圖”相關(guān)聯(lián)，真正實(shí)現(xiàn)“身份值錢(qián)，能力變現(xiàn)”，確?；锇樯钊胄袠I(yè)，探索場(chǎng)景中的付出與回報(bào)成正比。

商業(yè)市場(chǎng)：支持伙伴 做廣覆蓋

商業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，是行業(yè)涉及多、地域范圍大、覆蓋面積廣。在2022年的有力探索下，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)已經(jīng)在商業(yè)市場(chǎng)形成了產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)的一系列優(yōu)勢(shì)，為伙伴吃下了定心丸。2023年，四通八達(dá)的商業(yè)市場(chǎng)，等待著更多、更廣的探索。

接下來(lái)，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)將繼續(xù)堅(jiān)持商業(yè)市場(chǎng)以伙伴為主導(dǎo)，以集成商為中心，支持伙伴主動(dòng)拓展客戶(hù)，主導(dǎo)項(xiàng)目運(yùn)作，在此基礎(chǔ)上，按需調(diào)用華為資源和能力，集成華為產(chǎn)品與技術(shù)，解決客戶(hù)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

為了更好支持商業(yè)市場(chǎng)伙伴的能力建設(shè)，尤其是集成商角色的業(yè)務(wù)能力與觸達(dá)能力加強(qiáng)。華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)進(jìn)行了全新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，通過(guò)拉通“研、營(yíng)、銷(xiāo)、供、服”構(gòu)建流程IT和作戰(zhàn)組織，拓展和服務(wù)好集成商，有效深度賦伙伴獲得更深度、有力的支持。

具體而言，華為將實(shí)現(xiàn)六大方面的能力升級(jí)，全面強(qiáng)化伙伴在商業(yè)市場(chǎng)中的能力，為伙伴帶來(lái)更廣泛價(jià)值:

一是，建立面向商業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)的需求管理平臺(tái)，從市場(chǎng)前端到研發(fā)、交付，構(gòu)建端到端協(xié)作體系。

二是，打造好“五易”的適銷(xiāo)產(chǎn)品，并從單產(chǎn)品走向場(chǎng)景化解決方案的預(yù)集成，帶來(lái)商業(yè)市場(chǎng)所需與的“小而美”方案。

三是，提升交易效率，堅(jiān)持小單快贏(yíng)策略，打造并優(yōu)化一體化作戰(zhàn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)伙伴五自主報(bào)價(jià)、自主投標(biāo)、 自主下單、自主交付、自主維護(hù)的五個(gè)自主。

四是，完善商業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)能力，變革服務(wù)模式，以服促銷(xiāo)，覆蓋商業(yè)市場(chǎng)服務(wù)最后一公里。

五是，通過(guò)資源與能力使能支持伙伴，實(shí)現(xiàn)伙伴的自銷(xiāo)售、自交付、自運(yùn)維。

六是，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍，貼近支持和服務(wù)伙伴，加強(qiáng)拓展商業(yè)市場(chǎng)。

六大舉措，可以說(shuō)是從“研、營(yíng)、銷(xiāo)、供、服”全面加強(qiáng)伙伴賦能，提升伙伴價(jià)值，在這種支持力度下，相信伙伴可以在廣闊的商業(yè)市場(chǎng)中大顯身手。

分銷(xiāo)市場(chǎng)：產(chǎn)品做強(qiáng) 伙伴自主

2023年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的又一大重要調(diào)整，就是將推動(dòng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。分銷(xiāo)市場(chǎng)是真正的下沉市場(chǎng)、終端市場(chǎng)。其中蘊(yùn)藏著海量的機(jī)會(huì)，這種情況下，必須確保分銷(xiāo)市場(chǎng)可以做深做透。真正發(fā)揮伙伴主導(dǎo)帶來(lái)的敏捷靈活優(yōu)勢(shì)，打通數(shù)字中國(guó)的基石市場(chǎng)。面向伙伴的做深需求，華為也為伙伴帶來(lái)了明晰的業(yè)務(wù)邊界與綜合支持。

發(fā)力分銷(xiāo)市場(chǎng)的華為，會(huì)尊重市場(chǎng)的真實(shí)規(guī)律。支持伙伴自主發(fā)展，通過(guò)合理的囤貨，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。同時(shí)，華為也支持伙伴主動(dòng)拓展授權(quán)區(qū)域內(nèi)的下級(jí)伙伴、集成商或用戶(hù)，以更加敏捷、便利的方式方法，滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化需求。

分銷(xiāo)市場(chǎng)的敏捷特性，不僅能夠滿(mǎn)足眾多中小微企業(yè)的數(shù)字化需求，同時(shí)也是海量伙伴把握市場(chǎng)機(jī)遇，分享數(shù)字化紅利的機(jī)會(huì)窗口。華為將做出三個(gè)方向的努力，建立能力互補(bǔ)、產(chǎn)品互補(bǔ)的分銷(xiāo)伙伴體系。其中打造面向分銷(xiāo)市場(chǎng)的數(shù)字化作業(yè)平臺(tái)，讓分銷(xiāo)做到市場(chǎng)有序、秩序可控、政策有力；推動(dòng)渠道體系扁平下沉，縮短交易通路，降低交易成本，推動(dòng)“分銷(xiāo)精英”抵近服務(wù)工程商/安裝商，讓分銷(xiāo)做到在線(xiàn)開(kāi)局、遠(yuǎn)程維護(hù)、現(xiàn)貨供應(yīng)的簡(jiǎn)單快捷；做好易買(mǎi)、易賣(mài)、易維、易用的適銷(xiāo)產(chǎn)品，讓分銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)用。

可以看到，適應(yīng)市場(chǎng)，支持伙伴，是華為推動(dòng)分銷(xiāo)市場(chǎng)的核心原則。

繼往開(kāi)來(lái)，三陽(yáng)開(kāi)泰

整體而言，2023華為中國(guó)政企合作伙伴政策圍繞三大市場(chǎng)的差異化建立了更具針對(duì)性的合作策略與鼓勵(lì)政策，同時(shí)基于不同市場(chǎng)特點(diǎn)，打造開(kāi)放的、有競(jìng)爭(zhēng)力的合作伙伴關(guān)系，可以說(shuō)是“繼往開(kāi)來(lái)”。

“繼往”指華為在新的伙伴政策中，集成了以往廣受好評(píng)與認(rèn)同的價(jià)值取向與合作機(jī)制。比如在合作誠(chéng)信、業(yè)務(wù)邊界、利益共享等方面，做出了有誠(chéng)意的，有力度的政策傾斜，持續(xù)展現(xiàn)出與伙伴攜手一心獲取價(jià)值的決心。在NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)中，得到認(rèn)可的政策都得到了充分保留，堅(jiān)持了伙伴政策的一貫性與穩(wěn)定性。

“開(kāi)來(lái)”指華為面向不同市場(chǎng)需求，采取了更加務(wù)實(shí)的伙伴合作思路。面向不同市場(chǎng)層級(jí)，提供如何這一市場(chǎng)特征、客戶(hù)需求，以及伙伴利益的靈活合作方式。應(yīng)升級(jí)的升級(jí)，應(yīng)補(bǔ)充的補(bǔ)充，應(yīng)放開(kāi)的放開(kāi)。同時(shí)通過(guò)提供領(lǐng)先的產(chǎn)品，豐富的工具，有效的合作機(jī)制和多維度支持，真正建立了符合市場(chǎng)規(guī)律與合作共贏(yíng)特性的伙伴協(xié)作體系。

由此不難看出，華為期望是將三大市場(chǎng)團(tuán)結(jié)一心、攜手伙伴，構(gòu)筑一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力“伙伴+華為”體系。這個(gè)體系秉承著開(kāi)放、包容，歡迎任何有意愿的伙伴加入，既可以按照注冊(cè)與華為展開(kāi)合作，也可以在此基礎(chǔ)上加入華為的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)證體系。

NA、商業(yè)、分銷(xiāo)市場(chǎng)的共同繁榮，是華為之泰，伙伴之泰，更是數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程中必然需要的繁榮昌泰。

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