在一個充滿不確定性的市場中，思變求新是企業(yè)的唯一出路。
誠如IT分銷領(lǐng)域，云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的興起，加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，亦對于傳統(tǒng)IT分銷市場的未來產(chǎn)生了深遠影響。過去“搬箱子”、打價格戰(zhàn)的方式方法正在被時代改變，如何求變、適應(yīng)市場需求則成為當下IT分銷商們轉(zhuǎn)型中的一道必答題。
在瞬息萬變的市場中，南京創(chuàng)瑞豐系統(tǒng)集成有限公司（以下簡稱：南京創(chuàng)瑞豐）無疑為IT分銷商的轉(zhuǎn)型提供了一個絕佳模版。從單一服務(wù)器產(chǎn)品到存儲、AI、云、網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋，從“搬箱子”到輸出復(fù)合產(chǎn)品型方案，南京創(chuàng)瑞豐不僅迎來了業(yè)務(wù)量的爆發(fā)，更在未來轉(zhuǎn)型之路上篤定而行。
傳統(tǒng)分銷商的苦惱
Gartner預(yù)測，到2025年,由于人工智能市場的成熟，人工智能等技術(shù)將成為推動基礎(chǔ)設(shè)施演進的最主要因素之一，這將導(dǎo)致基礎(chǔ)設(shè)施需求增長10倍。
究其原因，是用戶業(yè)務(wù)場景的變化，大量應(yīng)用場景基于大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)。隨著新場景、新應(yīng)用的井噴，很多行業(yè)用戶真正關(guān)切的是的多產(chǎn)品能力以及方案的技術(shù)價值，而不僅僅是更加優(yōu)惠的價格。這意味著，傳統(tǒng)聚焦單一產(chǎn)品銷售的分銷商很難滿足這種需求，而能夠輸出增值型多產(chǎn)品方案的分銷商則開始嶄露頭角。
顯然，這種需求變化對于分銷商而言，既是市場變化帶來的業(yè)務(wù)“危機”，又是不可多得的新商機，更是自身轉(zhuǎn)型的難得契機。當下，越來越多IT分銷商們深刻感受這種變化趨勢。“傳統(tǒng)‘搬箱子’等方式帶來的業(yè)務(wù)增長趨于平穩(wěn)，必須尋求轉(zhuǎn)型突破，加速向方案型分銷商轉(zhuǎn)型?！蹦暇﹦?chuàng)瑞豐總經(jīng)理周慶如是說。
正因為如此，當前IT分銷商們最大的苦惱就是如何向多產(chǎn)品方案型分銷商轉(zhuǎn)型，這意味著需要分銷商具備三方面的能力：
其一、對于存儲、大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域的技術(shù)能力；
需要升維過去“搬箱子”的商業(yè)模式和思維模式，學(xué)會主動挖掘客戶需求和商機；
需要管理和帶動好下面的渠道商，將方案能力向下傳輸。
周慶表示：“市場倒逼分銷商必須去勇敢轉(zhuǎn)型。過去，只需要熟悉一個產(chǎn)品就行，現(xiàn)在不僅需要熟悉多種產(chǎn)品，還需要具備組合方案能力，甚至還能將客戶需求串聯(lián)起來，意味著需要分銷商在能力/方式方法等方面全方位轉(zhuǎn)型。這是個痛苦的過程，但非常值得?！?/p>
事實上，在南京創(chuàng)瑞豐轉(zhuǎn)型的過程中，與浪潮信息的合作堪稱典范。雙方近年來緊密合作，為分銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展樹立了標桿。
加入元腦生態(tài)是個轉(zhuǎn)折點
南京創(chuàng)瑞豐成立于2004年，從最初只有七八個人，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，業(yè)務(wù)不斷壯大，人員持續(xù)增加。近年來，南京創(chuàng)瑞豐逐漸取得轉(zhuǎn)型的突破，銷售額十余年間增長約百倍。在當前充滿不確定性的市場中，南京創(chuàng)瑞豐有如此出色的表現(xiàn)實屬難得。
在周慶看來，一切的轉(zhuǎn)折點，源自南京創(chuàng)瑞豐加入浪潮信息的元腦生態(tài)計劃。2019年，針對各行各業(yè)愈發(fā)強烈的AI需求，浪潮信息發(fā)起元腦生態(tài)，聚合具備AI開發(fā)核心能力的左手伙伴和具備行業(yè)AI整體方案交付能力的右手伙伴，推動AI技術(shù)在真實業(yè)務(wù)場景中落地。
顯然，加入元腦生態(tài)計劃之后。南京創(chuàng)瑞豐首先解決了單一產(chǎn)品的難題。浪潮信息近年來的高速發(fā)展與創(chuàng)新，構(gòu)建起涵蓋各種服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)等全面的產(chǎn)品線，為南京創(chuàng)瑞豐向多產(chǎn)品方案型分銷商轉(zhuǎn)型夯實了牢固基礎(chǔ)。
除此之外，浪潮信息非常重視對于分銷商的能力培養(yǎng)。眾所周知，人工智能雖然近年來發(fā)展迅速，但依然有著較高的技術(shù)門檻；為此，浪潮信息通過不斷的培訓(xùn)，推動總代、分銷商們跟上技術(shù)趨勢和提升技術(shù)能力，為分銷商們的轉(zhuǎn)型注入持續(xù)的動力。
周慶介紹：“像AI、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的前沿技術(shù)，浪潮信息會迅速傳遞給南京創(chuàng)瑞豐。我們自身也會迅速將最新的技術(shù)、方案傳遞給下面的二級渠道。”
第三，浪潮信息對于南京創(chuàng)瑞豐這些合作伙伴會有持續(xù)的市場化投入與支持，從各方面去保障分銷商的市場拓展。
事實上，南京創(chuàng)瑞豐的轉(zhuǎn)型在2021年取得了關(guān)鍵性突破。2021年，南京創(chuàng)瑞豐在原有服務(wù)器、存儲基礎(chǔ)上引入網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，形成有機整體方案和增值能力，帶動整體銷售額實現(xiàn)翻倍增長，存儲和網(wǎng)絡(luò)以不足20%的銷售額卻帶來了50%的利潤，實現(xiàn)"小"產(chǎn)品帶來"大"收益。
“南京創(chuàng)瑞豐像市場前沿陣地的一個哨兵，發(fā)揮著承上啟下的作用。既需要與浪潮信息對接資源，還需要一起構(gòu)建銷售管道和貨物流通，服務(wù)二級渠道?！敝軕c補充道，“這幾年，在浪潮信息的帶領(lǐng)和幫助下，創(chuàng)瑞豐在專業(yè)知識、多產(chǎn)品方案能力和商務(wù)能力均有著很大的提升。”
“應(yīng)對市場的需求變化，全線的產(chǎn)品覆蓋、完善的培訓(xùn)體系、專門的市場投入是浪潮信息幫助合作伙伴的核心所在?！崩顺苯K區(qū)渠道總監(jiān)王乃晶總結(jié)道，“同時，浪潮信息也注重合作伙伴保護機制的規(guī)范與健康，通過完善的報備機制、授權(quán)管理等去保護不同合作伙伴的利益，真正讓合作伙伴做到耕者有其田。”
將有價值方案傳遞給更多用戶和渠道
如今，南京創(chuàng)瑞豐在技術(shù)、方案和挖掘用戶需求等能力方面已經(jīng)積累了牢固的基礎(chǔ)，逐漸完成轉(zhuǎn)型的蛻變。面向未來，在與浪潮信息的持續(xù)合作下，南京創(chuàng)瑞豐有望聯(lián)合合作伙伴將更多有價值的方案傳遞給更多行業(yè)用戶和渠道。
首先是行業(yè)拓展方面，南京創(chuàng)瑞豐已經(jīng)科研院所、醫(yī)療、教育、企業(yè)等領(lǐng)域取得了不俗的成績，今后像機器人行業(yè)、交通等均有望實現(xiàn)突破。
例如，浪潮信息的邊緣計算產(chǎn)品與方案連續(xù)多年位居市場第一，面對智慧交通、智慧醫(yī)療和智慧教育愈發(fā)豐富的邊緣場景，邊緣場景的需求將持續(xù)爆發(fā)。周慶表示：“我們看好交通、醫(yī)療等行業(yè)，希望以有價值的方案去幫助行業(yè)用戶滿足AI落地等實際需求?！?/p>
其次，浪潮信息全面的產(chǎn)品線與元腦生態(tài)有助于創(chuàng)瑞豐打造持續(xù)豐富且有價值的方案。眾所周知，浪潮存儲近年來異軍突起，其市場份額和排名獲得不斷提升，集中式存儲和分布式存儲均擁有大量用戶群體。在元腦生態(tài)的基礎(chǔ)上，浪潮存儲提出了“以用戶為中心、以應(yīng)用為導(dǎo)向”的場景共同體計劃，計劃到2025年重點打造智慧交管、醫(yī)療影像、金融內(nèi)容管理等100個場景共同體。
毫無疑問，南京創(chuàng)瑞豐，有望與與浪潮信息緊密合作，將存儲、AI等更多有價值的方案推向更多行業(yè)渠道和用戶之中。
第三，通過與浪潮信息緊密合作，南京創(chuàng)瑞豐獲得轉(zhuǎn)型突破第一階段成功，也為今后的持續(xù)轉(zhuǎn)型帶來了保障。據(jù)悉，南京創(chuàng)瑞豐正與浪潮信息緊密合作，開始培育聚焦底層的服務(wù)團隊，希望逐漸實現(xiàn)從基礎(chǔ)服務(wù)、簡單服務(wù)到復(fù)雜服務(wù)能力，進而持續(xù)增加與渠道、客戶的粘性。
“這些年，浪潮信息的高速發(fā)展給南京創(chuàng)瑞豐帶來了很大的機遇。我們明白，只有去解決用戶的實際需求和技術(shù)難題，分銷商才會在市場中具有競爭力。未來，我們會與浪潮信息加大增值類產(chǎn)品方案的合作，助力各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”周慶最后表示道。
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