11月8日,華為全聯(lián)接大會第二天,華為中國政企業(yè)務總裁吳輝及華為中國政企CMO邱恒,出席了媒體圓桌溝通會,回答了媒體對華為政企業(yè)務關心的問題,深入解讀了華為政企業(yè)務的戰(zhàn)略及成功案例。
對企業(yè)來說,數(shù)字化在今天是一個必選項,無論是大企業(yè),還是中小企業(yè),都離不開數(shù)字化的支撐。從燈塔效應,到小而美方案,華為為行業(yè)找技術,深入場景創(chuàng)造價值,把場景做深做透,把自己的實踐經(jīng)驗與技術積累,沉淀在華為的平臺上,帶給更多的客戶。
數(shù)字化方案關鍵是要為客戶創(chuàng)造價值,實現(xiàn)商業(yè)共贏。比如,華為電力軍團通過數(shù)字化,幫客戶提升了偏遠地區(qū)運維、運營效率。在云南迪慶,華為與南方電網(wǎng)的項目,就解決了電網(wǎng)線路巡檢問題,很好地兼顧了社會價值和經(jīng)濟價值。
吳輝說,華為政企業(yè)務快速增長,主要有兩方面原因,其一,華為加大了對企業(yè)業(yè)務的拓展,包括大型央企、國企以及知名企業(yè),起到了較好的支撐作用;其二,華為把復購率作為重要的牽引指標,從而獲得新的增長。
賦能客戶,為客戶創(chuàng)造價值,是華為政企業(yè)務高速增長的密碼。
燈塔效應和小而美方案
過去,華為選擇聚焦的行業(yè),找到行業(yè)中典型和有特色的頭部客戶,目的是為了在這個行業(yè)中打造“燈塔”。所謂的“燈塔”,就是通過雙方聯(lián)合創(chuàng)新,打造出符合頭部客戶需求的方案,然后復制到行業(yè)里的其他企業(yè)當中。
比如,華為跟一汽集團的案例,這套經(jīng)驗以及方案也可以帶給其他汽車公司。再比如,華為為深圳機場做的智慧機場解決方案,也具有廣泛的實用性,可支持和服務其他機場。這就是頭部客戶與華為聯(lián)合創(chuàng)新,所建立起來的“燈塔效應”。華為希望這些“燈塔”,能照亮每一個行業(yè)。
不過,商業(yè)市場的行業(yè)屬性要弱很多,華為無法覆蓋數(shù)以千萬計的商業(yè)市場客戶,必須要借助伙伴,為不同客戶傳遞華為的產(chǎn)品、產(chǎn)品組合及解決方案,幫助它們實現(xiàn)數(shù)字化及數(shù)字化轉(zhuǎn)型,即普惠數(shù)字化。吳輝說,華為的構(gòu)想是,希望這些數(shù)字化技術和方案,可像蒲公英一樣,傳播到每一個To B客戶。
當然,商業(yè)市場有自己的特征,中小客戶的需求特征就不一樣,需要從“研發(fā)、營銷、銷售、供應、服務”等方面去適配。它們對功能和性能的要求,沒那么高,對技術的要求也不復雜,它們需要“小而美方案”。
即便是中小企業(yè),也會有明顯的場景特征,它們也有數(shù)字化需求,尤其是在宏觀環(huán)境不好之時,或企業(yè)遭遇低迷之時,數(shù)字化能快速為企業(yè)降本增效。只是,中小企業(yè)沒太多的資金、實力,去做復雜的方案。
比如天津港項目,持續(xù)五年,每年都需要比較大的資金投入,這是中小企業(yè)不敢想的。所以,華為要面向中小企業(yè),把在各個行業(yè)里積累的優(yōu)秀實踐歸納出來,做成優(yōu)秀的方案,帶到中小企業(yè)去。
華為會為中小企業(yè)推薦帶有行業(yè)屬性的解決方案,如果不需要行業(yè)屬性,則會面向場景做產(chǎn)品組合,讓它們可快速應用、使用,而無需親自去養(yǎng)一個龐大的IT隊伍。比如,一些商店所使用的方案,就來自于園區(qū)方案的簡化。面對這樣的海量場景時,華為會在產(chǎn)品規(guī)格、功能、特性層面去做適配。
今天,華為的營銷模式也在發(fā)生變化,更加接地氣,更加場景化,由過去的大水漫灌式,走向滴灌模式。面向商業(yè)市場,華為迄今已開發(fā)出70多個“小而美方案”和500多款產(chǎn)品,滿足客戶的需求。
邱恒說,吳總此次演講的金句就是“數(shù)字生產(chǎn)力存在技術里、藏在場景里”。這句話是有通用性的。華為一旦打造了一個面向場景方案,不管是大型企業(yè),還是中小企業(yè),都有可能使用。只不過,中小企業(yè)可能更希望用成熟的方案,而大型企業(yè)希望在一個正在探索的方向上,跟華為進行聯(lián)合創(chuàng)新。無論是哪種企業(yè),都需要數(shù)字化。
把場景做深做透,為客戶創(chuàng)造價值
從2017年開始,華為中國政企業(yè)務就不斷加強面向行業(yè)的能力。從18個行業(yè),到12個行業(yè),現(xiàn)在又整合成八大行業(yè),行業(yè)里面還有子行業(yè)。華為一直聚焦這些行業(yè),把華為的技術運用到這些行業(yè)的生產(chǎn)、工作場景里。
吳輝說,只要持續(xù)在不同行業(yè)里深耕,華為對行業(yè)的理解,一定會越來越深。當然,華為無法完全地理解每個行業(yè)的知識。因此,華為會把跟客戶、伙伴的合作過程所積累的行業(yè)知識,不斷沉淀在華為的知識平臺、技術平臺上,形成很多面向不同行業(yè)的方案,就像華為全聯(lián)接大會發(fā)布的十大場景方案一樣。
“為行業(yè)找技術,深入場景創(chuàng)造價值?!逼鋵?,這也是華為成立軍團的主要原因。因為,華為過去的矩陣模式,很難為客戶的復雜場景,快速整合內(nèi)部各產(chǎn)品線。而銷售組織、市場組織、研發(fā)組織之間,也都按照各自的產(chǎn)業(yè)屬性,縱向合作。華為軍團的成立,就是要針對客戶的復雜場景,進行創(chuàng)新變革。
那么,華為是怎么去為行業(yè)找技術的呢?吳輝說,華為研發(fā)部門有“行解規(guī)”和“行解研”人員。前者面向行業(yè)場景做方案級規(guī)劃,后者則面向這個方案的規(guī)劃去找技術,做二次開發(fā)。華為會深入具體場景中,把一個個場景做深、做透,而不是追求場景復雜。
吳輝打了一個形象的比方,就跟做手術一樣,用小的切口來解決問題是最好的,關鍵是要體現(xiàn)出場景的價值。當然,這會是一場廣泛持久的變革,不可能一蹴而就,需要一個個子項目去實踐論證。
“為行業(yè)找技術”后面還有一句,叫“深入場景創(chuàng)造價值”。這句話意思是,“找技術”要瞄準價值創(chuàng)造。在吳輝看來,深入場景創(chuàng)造價值,目的是要實現(xiàn)雙贏。如果華為不向客戶呈現(xiàn)價值,客戶也不會與華為持續(xù)合作。如果客戶不讓華為獲得合理的利潤,華為也沒辦法持續(xù)下去??傮w來講,在這個市場里,大家都基于合理的商業(yè)規(guī)則,基于雙贏的目標,構(gòu)建良性的商業(yè)生態(tài)。
華為有三種場景價值,即商業(yè)價值、社會價值和可持續(xù)發(fā)展價值。華為不僅以“經(jīng)濟效益”作衡量項目,而是要綜合考慮三方面的價值,在選擇場景時,也會跟客戶共同做選擇。邱恒也認為,客戶之所以愿意跟華為合作,是因為華為值得信賴,同時也有技術能力。
華為軍團已走過磨合期
對于華為軍團,吳輝認為,軍團剛成立時,的確存在一些不明朗的地方,不過,經(jīng)過一段時間的探索,軍團的定位已非常清晰,它包括三個部分,其一是戰(zhàn)略攻關,其二是戰(zhàn)役攻堅,其三是代表處賦能。
所謂“戰(zhàn)略攻關”,是打造“從0到1”的方案;所謂“戰(zhàn)役攻堅”,是通過一些大型項目,提升作戰(zhàn)能力;代表處賦能,主要是指華為的軍團,直插到各業(yè)務單元,或各作戰(zhàn)單元,提供面向行業(yè)的作戰(zhàn)能力。
目前,代表處、地區(qū)部和軍團之間,已進入一個非常順滑、良性的合作狀態(tài)。代表處會把軍團所做出來的“0到1”方案,擴展成“1到3”“3到N”,并推廣出去。拿下“燈塔”之后,代表處就要負責去照亮整個行業(yè)。
那么,華為的三類軍團,會不會存在沖突的地方,比如業(yè)務打架。其實,華為三類軍團定位及作戰(zhàn)目標,都是不一樣的,各個軍團各司其職。行業(yè)軍團瞄準一個行業(yè),如電力行業(yè)、煤炭行業(yè),用一支隊伍服務好一個行業(yè);產(chǎn)業(yè)軍團,專注產(chǎn)業(yè)屬性,像機器視覺,智能光伏等,要解決的是能力構(gòu)建、產(chǎn)業(yè)標準的貢獻及生態(tài)建設問題;產(chǎn)品組合軍團,研究的是組合方案,瞄準的是單產(chǎn)品的能力,解決的是產(chǎn)品組合過程中的集成、適配問題。
當然,做數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)實融合的公司,也有不少。那么,華為跟它們有什么區(qū)別呢?換句話說,華為的優(yōu)勢在哪里呢?在邱恒看來,華為跟其他公司不一樣,首先在于華為是一家具備全棧ICT技術的公司,能力像華為這么全面的公司,在行業(yè)中少見。其次,在根技術層面,華為有IPv6+、5.5G、鯤鵬、昇騰、鴻蒙、歐拉等,這些都是華為所特有的。
華為有技術優(yōu)勢,有平臺和生態(tài)能力,并能將這種優(yōu)勢化為更接地氣、更成熟的數(shù)字化方案,為客戶創(chuàng)造全新的價值,實現(xiàn)商業(yè)共贏。這也是華為政企業(yè)務在低迷大環(huán)境下,依然能高速增長的密碼。文/徐上峰
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