ERP：華為殺入，金蝶們打顫？

配圖來自Canva可畫

近期，華為官方透露將在4月份推出自研MetaERP管理系統(tǒng)，引來不少媒體和業(yè)內(nèi)人士的圍觀，緊接著關(guān)于華為“進(jìn)軍ERP市場(chǎng)”的解讀更是不脛而走，所謂一石激起千層浪，此說法一出，直接導(dǎo)致了金蝶股價(jià)開盤跳水。

雖然華為相關(guān)人士出來解釋MetaERP僅供內(nèi)部使用，進(jìn)軍ERP為誤讀，而金蝶股價(jià)也有所回暖，但通過此事件，反映出金蝶經(jīng)營頗為“脆弱”的現(xiàn)實(shí)狀況。

“北用友，南金蝶”。論資歷，論知名度，金蝶都稱得上是國內(nèi)企服市場(chǎng)的佼佼者。然而，過去兩年釘釘、企微、飛書等各樣各式應(yīng)用軟件接連崛起，風(fēng)頭一度蓋過“久經(jīng)沙場(chǎng)”的金蝶。

再者，盈利難一直是國內(nèi)SaaS企業(yè)的弊病，不僅金蝶，還有電商SaaS龍頭微盟、有贊，以及專注協(xié)同辦公領(lǐng)域的致遠(yuǎn)都還處在薄利或者虧損的狀態(tài)，前排SaaS企業(yè)似乎都難逃負(fù)增長命運(yùn)。

一時(shí)間關(guān)于“金蝶老矣，尚能飯否？”的討論甚囂塵上，其未來將何去何從也成為了業(yè)內(nèi)津津樂道的熱門議題。

轉(zhuǎn)型：提速不停歇

在B端，所謂“得云者得天下”，“得大客戶者得天下”似乎已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，金蝶在布局轉(zhuǎn)型時(shí)也會(huì)有意識(shí)地往云業(yè)務(wù)、大客戶上靠攏。

一方面，重押云業(yè)務(wù)，抬升占比。就近幾年業(yè)績(jī)來看，金蝶在軟件方面的收入已經(jīng)出現(xiàn)明顯的下滑。數(shù)據(jù)顯示，2019年，金蝶“銷售軟件及硬件產(chǎn)品”收入為9.4億元，而至2022年，該板塊收入下降至2.8億元。

實(shí)話說，國內(nèi)傳統(tǒng)ERP軟件市場(chǎng)的發(fā)展空間相對(duì)縮小，大部分相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)難有可觀漲勢(shì)。彼時(shí)，ERP玩家已然深知要轉(zhuǎn)型尋求新增長極，集體奔赴云計(jì)算領(lǐng)域。此時(shí)，深耕云服務(wù)已然成為金蝶這類傳統(tǒng)老將長足生存的秘訣。

看具體業(yè)務(wù)，金蝶對(duì)云服務(wù)的布局愈加精細(xì)，產(chǎn)品矩陣面面俱到。有面向大企業(yè)的“蒼穹”和“星瀚”，有面向中型企業(yè)的“星空”，也有面向小微企業(yè)的精斗云、云之家、管易云?？词杖胝急龋鸬褜?shí)現(xiàn)云服務(wù)收入成為營收大頭。財(cái)報(bào)顯示，2022年，金蝶云服務(wù)營收37.1億元，同比增長約34.6%，占比76.3%。

正如金蝶所愿，云業(yè)務(wù)已成為其主要的商業(yè)構(gòu)成，并且按照現(xiàn)下的策略，金蝶正在嘗試將傳統(tǒng)ERP客戶“趕”到云服務(wù)業(yè)務(wù)去，不出所料，日后云業(yè)務(wù)的比重還會(huì)有大幅度的提升。

另一方面，由小及大，盯準(zhǔn)大客戶。對(duì)于大部分B端企業(yè)而言，大客戶是一塊充滿著奶和蜜的高地，尤其是在疫情席卷下，不少中小企業(yè)走向末路，B端企業(yè)更加意識(shí)到大客戶的重要性。

據(jù)美國《財(cái)富》雜志報(bào)道，在中國，中小企業(yè)的平均壽命為2.5年，集團(tuán)企業(yè)的平均壽命為7-8年。相對(duì)于大企業(yè)，“短命”的中小企業(yè)每年的信息化支出并不穩(wěn)定，像金蝶這類以深耕中小企業(yè)發(fā)家的選手更要重視開發(fā)大客戶以穩(wěn)住營收增長。

看官方數(shù)據(jù)，金蝶明顯加快了對(duì)大企業(yè)客戶的拓展進(jìn)程。去年，金蝶云旗下的蒼穹和星瀚新簽山東重工、中國通用技術(shù)、中金嶺南等478家大客戶，并深化與畢馬威、軟通動(dòng)力、中軟國際的合作，構(gòu)建并完善交付體系，繼續(xù)加速拓展金蝶大客戶生態(tài)圈。

大客戶本身付費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，降本增效意愿高，續(xù)保率會(huì)更加穩(wěn)定，支撐B端企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力充足，金蝶意圖借助大客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定成長確實(shí)明智。

不過船大難調(diào)頭，轉(zhuǎn)型的金蝶面臨著內(nèi)憂外患，其是否能夠憑借業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，重新鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位依舊難料。

內(nèi)：難過增利關(guān)卡

看似金蝶已經(jīng)走過了早年的至暗時(shí)刻，但是其潛藏的危機(jī)依然揮之不去，就現(xiàn)在看來，其仍舊深陷于“不增利”的怪圈。2022年全年財(cái)報(bào)顯示，金蝶虧損比例擴(kuò)大至3.89億元。究其原因，成本高，營收少，一直是兩者利潤走下坡路的關(guān)鍵因素。

一來，成本持續(xù)走高。財(cái)報(bào)顯示，2022年全年金蝶研究及開發(fā)成本同比增長9.3%至12.9億元。銷售和推廣費(fèi)用同比增長16.4%至20.2億元。

金蝶距離“2023年底實(shí)現(xiàn)SaaS云訂閱模式再造一個(gè)金蝶 ”的目標(biāo)越來越接近，眼下正處在云轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，研發(fā)、銷售支出不能吝嗇，未來這兩項(xiàng)費(fèi)用更是不能省下?？梢源_定的是，銷售、研發(fā)雙重壓力加大，金蝶盈利攤薄成本端的難度系數(shù)還會(huì)不斷增加。

二來，營收增速放緩。就戰(zhàn)略層面看，金蝶一邊努力將云服務(wù)業(yè)績(jī)向上推，一邊主動(dòng)停售KIS與K/3 WISE，有意將傳統(tǒng)ERP業(yè)務(wù)的營收比重往下拉，一增一減之間總營收很難有大幅度提升。數(shù)據(jù)顯示，金蝶2020-2022年分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入33.5億元、41.7億元、48.6億元。

關(guān)鍵是，從云服務(wù)的表現(xiàn)來看，其營收雖然有了不同程度的增長，但經(jīng)營虧損仍舊難以避免，金蝶要靠這部分業(yè)務(wù)推動(dòng)總體營收快步向前走，完成利潤逆襲還比較吃力。財(cái)報(bào)顯示，金蝶2021年云服務(wù)業(yè)務(wù)的分部經(jīng)營虧損近7億元，2022年約5.6億元。

總之，押寶的云業(yè)務(wù)賺錢能力還未俱全，金蝶的流血狀況恐怕還會(huì)持續(xù)很長一段時(shí)間，而且伴隨其云化程度越深，成本投入越多，往后虧損可能會(huì)越嚴(yán)重。

關(guān)于此虧損現(xiàn)狀，金蝶多次對(duì)外樂觀表示這是云轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路，但面對(duì)連續(xù)多年下滑的凈利潤，并非一句戰(zhàn)略性虧損就能“忽悠”過去，金蝶還是要多加重視如何提升造血能力，走向持續(xù)盈利的問題。

外：繞不開的“攔路虎”

現(xiàn)下，軟件SaaS化是大勢(shì)所趨，發(fā)展紅利大肆釋放是真，但隨之而來的激烈競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化等等諸多難題也是真，對(duì)于金蝶來說，這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。

首先，云服務(wù)群雄逐鹿，混戰(zhàn)加劇。國內(nèi)SaaS行業(yè)是個(gè)百花齊放的大舞臺(tái)，除了金蝶、用友、金山等傳統(tǒng)廠商之外，阿里、騰訊、華為等互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭，以及有贊、微盟等行業(yè)垂直SaaS廠商也在奮力拓展云服務(wù)業(yè)務(wù)，而且步子越邁越大，未來玩家相互之間的摩擦碰撞無法避免。

單就傳統(tǒng)ERP巨頭陣營來說，它們的火藥味已經(jīng)愈加濃厚。IDC數(shù)據(jù)顯示，用友斬獲2021年度EA SaaS、ERM SaaS、財(cái)務(wù)SaaS市場(chǎng)占有率第一。“老朋友”用友實(shí)力強(qiáng)勁，市場(chǎng)角逐正在激烈進(jìn)行中，金蝶時(shí)刻都要繃緊神經(jīng)，備戰(zhàn)迎敵。

其次，細(xì)分賽道格局穩(wěn)定，追趕者突圍難度大。金蝶的SaaS種子要在各行業(yè)生根發(fā)芽容易，但要茁壯成長恐怕不是件易事。垂直賽道有巨頭盤踞，短時(shí)間意圖彎道超車顯然不切實(shí)際。IDC數(shù)據(jù)顯示，2016年-2021年間，北森在中國HCM SaaS市場(chǎng)中的占有率持續(xù)排名第一。

再者，資本對(duì)國內(nèi)SaaS的熱情有所下降。據(jù)清科研究中心表明，二級(jí)市場(chǎng)上，資本不再熱衷于追捧無法維持高增長的SaaS企業(yè)。在2022年上半年的股權(quán)投資中，投資案例和金額分別同比下降31.9%和54.9%。

一個(gè)原因是過去幾年疫情之下，許多企業(yè)對(duì)SaaS需求收縮，SaaS賽道持續(xù)承壓。艾媒數(shù)據(jù)顯示，2021年中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為728億元，同比下降35.2%，預(yù)計(jì)2022年，SaaS行業(yè)的增速將首次下滑至10%以下。

另一個(gè)原因是，國外SaaS巨頭負(fù)面消息頻出，SaaS市場(chǎng)“烏云繚繞”。放眼國外SaaS行業(yè)，有Salesforce解散中國區(qū)團(tuán)隊(duì)；Shopify股價(jià)暴跌、宣布裁員10%；Zoom市值蒸發(fā)上千億美元……SaaS企業(yè)們都默契般走向下坡路。

國內(nèi)資本市場(chǎng)的投資行為比較容易受輿論風(fēng)向引導(dǎo)，國外SaaS巨頭運(yùn)營集體遇阻，發(fā)展不容樂觀，某種程度上引來不少人連帶著唱衰國內(nèi)SaaS賽道。

綜上所述，雖然目前金蝶的云業(yè)務(wù)有了較大起色，但這或也只是階段性成果，要想真正轉(zhuǎn)型成功，應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利且市場(chǎng)份額止跌回升，金蝶所要面臨的挑戰(zhàn)并不少，容不得半點(diǎn)放松。

好風(fēng)憑借力，金蝶上青云？

從短期的視角來看，行業(yè)遇冷，SaaS企業(yè)的確不好翻身。不過，以更長遠(yuǎn)的視角來看，金蝶所面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)其實(shí)一直并肩存在。

其一，政策層面。在今年的兩會(huì)上，SaaS成為熱議話題，這無疑是振奮市場(chǎng)的強(qiáng)有力信號(hào)。本質(zhì)上，SaaS市場(chǎng)是推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)在動(dòng)力，未來國家在政策層面大力培育SaaS市場(chǎng)，助力SaaS生態(tài)的構(gòu)建也不無可能。

其二，市場(chǎng)層面?？陀^來講，SaaS行業(yè)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境緊密掛鉤，眼下疫情影響消退，各行各業(yè)復(fù)蘇可觀，未來SaaS市場(chǎng)或也會(huì)出現(xiàn)完美反彈，甚至超過預(yù)期的情況。就像艾媒所預(yù)測(cè)那般，到2024年中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將有望達(dá)到1201億元。

其三，需求層面。國產(chǎn)替代趨勢(shì)越加強(qiáng)勁，企業(yè)更換國產(chǎn)軟件逐漸成為剛性需求。從另一角度來看，國外不少SaaS巨頭因?yàn)椤八敛环奔娂婈P(guān)停中國區(qū)服務(wù)，很大程度上也給國內(nèi)SaaS企業(yè)留出了更廣闊的增長空間。

原本中美SaaS行業(yè)之間就有著“十倍論”的說法，即中國企業(yè)平均每年采購SaaS的金額是美國采購金額的10倍。如今，國內(nèi)上云、用云已是需求側(cè)的廣泛共識(shí)，國外SaaS企業(yè)此番后撤，想必會(huì)在需求端中釋放一定空缺，此時(shí)或正是國內(nèi)SaaS企業(yè)上位的大好時(shí)機(jī)。

值得一提的是，華為現(xiàn)在高調(diào)發(fā)布自研ERP，給國產(chǎn)替代潮流加了一把火，同時(shí)也是在給國內(nèi)SaaS企業(yè)上位增添更多信心。站在金蝶的角度來說，華為用金蝶的蒼穹平臺(tái)，作為對(duì)方的深度戰(zhàn)略合作伙伴，其強(qiáng)大的號(hào)召力或許能幫助金蝶打開更多大客戶市場(chǎng)的口子。

或許如金蝶所認(rèn)為，目前利潤端的疲軟僅是小插曲，短暫的下蹲是為了日后更好地蓄力起跳。不管怎么說，國內(nèi)SaaS行業(yè)未來向陽有望，對(duì)于金蝶這樣深耕企服領(lǐng)域多年的老將，市場(chǎng)不妨多一點(diǎn)耐心等待它們煥新活力、迎接曙光。

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