整合兩大萬億級賽道 百大品牌助陣 蘇寧易購憑借的是什么？

9月16日，蘇寧易購家電家裝購物節(jié)啟動。蘇寧易購攜手百大家電家裝品牌，以南京總部及東西南北四大片區(qū)為支點，落地2021年度最大力度、最大規(guī)模的家電家裝博覽會，持續(xù)時間接近一個月，覆蓋中秋國慶雙節(jié)黃金消費節(jié)點。

購物節(jié)啟動拉動銷售快速增長。9月16日當天，蘇寧易購零售云全渠道銷售規(guī)模增長468%，多個頭部家電、家居品牌單日增長超10倍。9月17日，vivo超級品牌日當天，vivo在蘇寧易購全渠道銷售額同比增長1819%。其中，線下同比增長2184%，線上同比增長333%，獲得蘇寧易購手機類目銷量和銷售額兩項第一。

家電3C旺銷也帶動了家裝產(chǎn)品銷售提升，蘇寧易購家居品類中，床品、沙發(fā)、馬桶、燈具增長迅速，漲幅分別達223%、190%、425%和348%。

共創(chuàng)最大規(guī)模家電家裝購物節(jié)，增銷量、促消費并舉，蘇寧易購為何受到百大品牌青睞？

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洞察消費，整合兩大萬億級賽道

九十月份是消費者裝修翻新、置辦家電家裝、升級生活品質的集中期，家電家裝也進入旺銷季。這次蘇寧易購家電家裝購物節(jié)，百家家電、家裝頭部品牌集體加盟助力，包括海爾、海信、A.O.史密斯、創(chuàng)維、博西、TCL、長虹、康佳，以及芝華仕、喜臨門、林氏木業(yè)等，品牌參與和活動規(guī)模都是蘇寧易購史上最大力度。

依托上萬家門店，蘇寧易購將在活動期間陸續(xù)開展新品發(fā)布會、品牌路演、場景快閃店、美食品鑒會、烘焙課堂、家裝講堂等2136場“超級活動”，讓消費者深度感知“有得逛、值得買、在身邊”的全新消費體驗。

不過，家電是蘇寧易購的傳統(tǒng)強項，怎么這次還把家裝也拉進來了？

其實，家電家裝雖然分屬兩個萬億級大賽道，供應商和消費屬性也完全不同，但消費關聯(lián)度非常高。蘇寧易購目前正在加速家電家裝賽道融合，意味著已經(jīng)具備兩大場景的服務能力，可以與兩大產(chǎn)業(yè)的品牌商形成合力，也提前洞察了消費趨勢。

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四大片區(qū)，深耕本地化商品服務

自從7月引入戰(zhàn)略投資和董事會改選之后，蘇寧易購面對變化快速調(diào)整到位，在新的戰(zhàn)略下加快業(yè)務落地。近期，蘇寧易購在全國原有大區(qū)架構基礎上，新設立東西南北四大片區(qū)，目的是要扎根當?shù)兀诰虍數(shù)靥厣満吞厣M需求，深耕本地化商品服務，驅動消費升級，助力實體經(jīng)濟發(fā)展。

本次購物節(jié)期間，蘇寧易購采取“1+4+N”的模式，即總部牽頭，四大片區(qū)打透，輻射全國核心消費市場。各片區(qū)基于本地差異化優(yōu)勢，呈現(xiàn)富有當?shù)靥厣南M體驗，滿足多樣化、個性化的消費需求。

據(jù)悉，蘇寧易購北部片區(qū)以北京為核心，活動以節(jié)能補貼和以舊換新為主，節(jié)能產(chǎn)品占比高達90%，銷售占北京節(jié)能產(chǎn)品市場規(guī)模的近40%。同時，蘇寧易購北部片區(qū)還聯(lián)合了頭部品牌，提供最大讓利，美的買四免一、海信買大送小、老板買三得四、A.O.史密斯買三免一等，打出好價格。

南部片區(qū)以深圳為核心，圍繞“逛購玩”打造家電家裝超級快閃博覽會，“點燃”深圳群星廣場核心門店，主推輕奢、簡約風“家場景”；在力度方面，與品牌共同推出整體優(yōu)惠政策，釋放補貼10%以上。

西部片區(qū)依托重慶、西安、成都等地的蘇寧易購“城市新地標”，開展超級大店折扣日、超級品牌聯(lián)盟、超級品牌日、超級爆款清單等特色活動。

東部片區(qū)以上海為核心，引領全國潮流發(fā)展趨勢，百款3C家電新品集中首發(fā)，打造家電家居未來科技風向標，并將落地超級快閃店、超級新品發(fā)布會、超牌品鑒會、“暢享秋食”直播等活動。

每個城市、每個商圈都有著自己的消費節(jié)奏，蘇寧易購在各個片區(qū)打出自己的風格，挖掘自己的優(yōu)勢，這是一種接地氣的做法，也打磨了各個片區(qū)獨立作戰(zhàn)的能力。

區(qū)域組織調(diào)整只是新蘇寧易購引戰(zhàn)后再出發(fā)的一個縮影，自7月以來，海信、海爾、康佳、創(chuàng)維、博西等頭部家電品牌密集赴南京蘇寧易購總部敲定下半年合作。品牌商和零售商的合作模式創(chuàng)新，同樣是一大看點。

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三體合一的戰(zhàn)略同盟

新的發(fā)展起點下，蘇寧易購加速零售服務商戰(zhàn)略升級，強化了與品牌商的戰(zhàn)略合作，結成利益共同體、命運共同體、服務共同體，概括一下，就是“三體合一”。

以海爾為例，引戰(zhàn)兩周后，蘇寧易購與海爾智家、江蘇銀行聯(lián)合簽署了第一個新增授信項目，這個項目的創(chuàng)新點是?？顚Ｓ茫蛲ㄈ较到y(tǒng)，四流合一（物流、資金流、信息流、票據(jù)流）。

簡單說，就是改變過去零售商向品牌商采貨進貨賣貨再結算的流程，直接打通品牌商的工廠到消費者的全流程，消費者有訂單，工廠直接發(fā)貨，雙方直接以傭金模式結算，這樣資金流轉效率大大提升，沒有來回搬運貨物，資金成本也大大節(jié)約，消費者也盡快獲得了商品和服務，對蘇寧易購來說，也可以上線更多的商品，讓平臺更有競爭力。

銀行的作用是，給蘇寧易購提供貸款，蘇寧易購用貸款采貨，廠商鎖定貨品，蘇寧易購賣出之后，還銀行貸款，賺取傭金，整個流程沒有一點多余環(huán)節(jié)，把效率發(fā)揮到極致。

蘇寧易購家電集團冰洗公司總裁孫波算了筆賬，現(xiàn)在供應鏈簡化，賬期預計縮簡25—30%，大大提升了資金周轉效率，資金去年同期一年轉12次，按照新模式，一年大約周轉15次。假設一次周轉有10%的毛利，多了三次周轉，每年就多賺了三次10%的利潤。

這個模式一經(jīng)推出廣受歡迎，一方面提高蘇寧易購資金使用效率，一方面保證了品牌商的回款，銀行也在供應鏈融資中獲得了穩(wěn)定的收益，在短短兩個月內(nèi)，就向美的、索尼、松下等多家國內(nèi)國際知名品牌輸出。

7月19日及8月25日，海信集團總裁賈少謙兩次率隊到訪南京蘇寧易購總部，深化戰(zhàn)略合作，表態(tài)保障貨源，全力支持蘇寧易購；9月6日，蘇寧易購與vivo高層會晤，以新品發(fā)布為契機達成新一輪戰(zhàn)略合作協(xié)議；9月15日，博西家用電器集團大中華區(qū)總裁唐善達博士（Dr. Alexander G.C. Dony）造訪蘇寧易購總部，與蘇寧易購集團總裁任峻就中秋國慶雙節(jié)及2021年下半年戰(zhàn)略合作升級達成一致目標……

據(jù)統(tǒng)計，近一個月內(nèi)，超二十家頭部品牌高層到訪蘇寧易購總部，確定下半年戰(zhàn)略合作。獲得品牌商的堅定選擇和支持，蘇寧易購憑借的是什么？

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打通城鄉(xiāng)“場景化”，構筑品質商品新通路

“多業(yè)態(tài)、全場景、多品牌構成了蘇寧易購的獨特價值”，海爾把蘇寧易購定義為高端產(chǎn)品的適配渠道。據(jù)了解，海爾高端品牌在蘇寧易購每年增長都在30%以上。海爾與蘇寧易購最新簽訂的3年1000億的銷售目標中，高端品牌卡薩帝占了300億。

全場景、體驗式銷售也將是兩家深度合作的重點。除了高端產(chǎn)品，蘇寧易購還將落地海爾的全案體驗，海爾的三翼鳥全案體驗中心未來將有100到150家落地蘇寧易購。雙方還會圍繞客廳、廚房、臥室、陽臺等多個場景提供解決方案，這都是蘇寧易購積淀多年的場景服務優(yōu)勢。

此外，蘇寧易購還有近10000家零售云店，這是下沉市場的主力軍團，從四年前剛開始做，海爾就為蘇寧易購提供了50款定制品，海爾統(tǒng)帥等品牌在下沉渠道非常暢銷。

而這近10000家零售云店，也將在這次家電家裝購物節(jié)中，帶動縣域消費升級。數(shù)據(jù)顯示，活動爆發(fā)當日，零售云渠道整體銷售規(guī)模增長468%，多個頭部家電、家居品牌單日爆發(fā)式增長超10倍。作為蘇寧易購在線下下沉市場的重要落點，零售云率先打響了蘇寧易購決戰(zhàn)雙節(jié)市場的第一槍。

整體來看，蘇寧易購的線下渠道，可體驗可場景化展示，幫助品牌商占領高端市場；線上渠道，能覆蓋城市年輕群體；在下沉渠道則協(xié)助品牌商占領鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這是一個多維度立體式渠道，與當前消費分級分化的大趨勢不謀而合。

可見，這次家電家裝購物節(jié)不僅是消費者的購物狂歡，也是品牌商、零售商共拓行業(yè)升級，組合效應的價值體現(xiàn)。

蘇寧易購引入戰(zhàn)投和董事會改選之后，提出了“做好零售服務商，做強供應鏈，做優(yōu)經(jīng)營質量”的三大戰(zhàn)略，在此基礎上，調(diào)整了片區(qū)結構，更加注重本地化消費；升級了服務商和品牌商的合作模式，建立了戰(zhàn)略同盟；強化了家電家裝家居，并以這次活動為契機，以“家場景”為核心，鏈接全國千余家合作伙伴，打造“家電+10大生活場景”生態(tài)，整合用戶生活的住、行、食、游、娛、銀、裝、購、健、訊10大場景，組建區(qū)域“泛家聯(lián)盟”。

這一切都表明，蘇寧易購的零售基本盤非常穩(wěn)固，在供應商和品牌商支持下，創(chuàng)新活力充足，正在加速回到應有的市場地位。

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