最近,跟一個做私域代運營很成功的朋友聊天,她把當(dāng)前做私域服務(wù)的人分為三大門派,分別是:工具派、培訓(xùn)派、陪跑派。
私域已經(jīng)火了很多年,做法也大同小異,隨著私域火起來的服務(wù)商,也普遍發(fā)了財,而且,每次私域火起來,都是因為私域服務(wù)商們在推動,他們把2019年稱為私域元年,后來2020年,又稱為私域的真正元年,到了2021年,又說是私域爆發(fā)之年。
這些都是私域服務(wù)商們炒起來的,商家和品牌們不明就里,反正公域流量太貴了,暫時沒有別的出路,私域流量好歹是自己說了算,也就一哄而上了。
但是,私域服務(wù)商的水平就魚龍混雜了,私域是一個非常破碎非常個性化的服務(wù),每個行業(yè)的服務(wù)方案不一樣,也不是所有行業(yè)都適合做私域,更不是所有企業(yè)都適合做私域,同一個行業(yè),由于企業(yè)的產(chǎn)品和渠道特點,也需要定制性的服務(wù),很多人把私域經(jīng)營理解為群發(fā)消息,其實群管工具早就過時了,私域服務(wù)需要繡花針的功夫精耕細作。
這幾大派別在私域服務(wù)上各有特點,也有不少泡沫:
1
工具派
工具派是基于企業(yè)微信開發(fā)的各種私域運營工具,吸粉的、用戶管理的,很多工具具備了自動打標(biāo)簽的能力,有一些更先進的可以實現(xiàn)漏斗式運營,圈定一批用戶后,可以群發(fā)一個話術(shù),如果用戶回復(fù)了,再發(fā)一套話術(shù),如果用戶成交了,再發(fā)一套話術(shù);如果用戶沒有回復(fù),則根據(jù)標(biāo)簽改天再發(fā)另一套話術(shù)。
從而形成漏斗式經(jīng)營,把優(yōu)質(zhì)用戶能曬出來。
工具的好處是能高效率的工作,據(jù)說,這兩年做工具的服務(wù)商發(fā)了大財,一套工具,一年的費用三四萬,年年都要續(xù),有一千個客戶一年就三四千萬了,市面上做私域的企業(yè)幾百萬家,簡直是金礦啊。
而且,這種工具門檻不高,而且各種功能可以到處抄襲,沒有什么專利不專利。
最大的坑是,有些工具服務(wù)商說自己能提供十種功能,其實能用的就三四種,其他的還在開發(fā)中,別人家有的,他要有,但是能不能用,不好說,反正簡單的功能能滿足需求了。
有些通過個人微信來做私域的,就用不到工具了,個微的好處是可以創(chuàng)建個人IP,如果你只有幾個群,個微足夠了,不過,有被封的可能,群發(fā)要慎重。
企業(yè)做私域其實并沒有掙到太多錢,最賺錢的就是做私域工具的企業(yè),屬于典型的淘金者不掙錢,賣水的掙錢了。
2
培訓(xùn)派
培訓(xùn)派的課程以前還有所差異,現(xiàn)在越來越大同小異了,一個是理論上的大同小異,一個是案例的大同小異。
理論上,私域的運營都包含吸粉、活躍、轉(zhuǎn)化三個大方向,有些開始強調(diào)執(zhí)行的模塊化,因為私域的理論沒啥難懂的,最難的是執(zhí)行。不少公司的感受是,公司三番五次開會督促一線人員做好私域,結(jié)果執(zhí)行總是拖拖拉拉,很多公司嘗試一年之后,感覺私域太費勁了,產(chǎn)生的那點銷量,還不夠成本開支呢。
所以,私域,重在執(zhí)行,重在細節(jié)。
再說案例的同質(zhì)化,這位做私域代運營的朋友,聽過很多個私域課程,所講的案例無非就是完美日記、百果園、孩子王、名創(chuàng)優(yōu)品等等,她去這些私域群里臥底了半年,也沒見群里有啥了不得的運營手法,無非就是優(yōu)惠和臨促。
有可能是因為品類的問題,客單價低的,不需要那么多溝通,發(fā)券就行了,也有可能是她的客戶層級不夠,沒有得到單獨的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
實際上,市面上大家熟知的所謂私域運營很好的,其運營特點還是把用戶當(dāng)自主流量來控制,只不過有了工具之后,效率更高,而通過私域反哺產(chǎn)品改進、客戶忠誠度管理、品牌活動等,并未有什么亮點,歸根結(jié)底,還是把私域作為一種銷售方式。
我這位做陪跑派的私域代運營朋友對這種做法持懷疑態(tài)度,私域的目的難道不應(yīng)該是為了拉近消費者與品牌的距離嗎?不是應(yīng)該增加信任感嗎?如果仍然只是靠優(yōu)惠券來微信客群關(guān)系,那何必要花那么多人來做呢?
據(jù)悉,某某日記有上千人來維護五千多萬的私域用戶,這是把私域經(jīng)營當(dāng)做客服在做,這種高成本做法,卻并沒有帶來更高的用戶忠誠度,很難說是私域的榜樣吧?
此外,工具派也有培訓(xùn),但核心是為了銷售自己的工具,所以,工具派的培訓(xùn)課程,大多是半生不熟的,不如專業(yè)培訓(xùn)派更具實戰(zhàn)。
說到實戰(zhàn),現(xiàn)在的培訓(xùn)其實更像是操作手冊說明會,要說明一步一步的操作步驟,跟過去渠道下沉?xí)r候的銷售手冊差不多。
培訓(xùn)派和工具派也會互相合作,在各自的 場子里介紹對方。
其實,私域的培訓(xùn)課,一個公司有一兩個人懂行就行了,剩下的是做工作拆解和獎懲制度的設(shè)計,這才是最核心的,不需要人人都懂的很深,只需要人人能上手操作。
3
陪跑派
做私域陪跑就是給企業(yè)做私域代運營或者咨詢,企業(yè)把自己的私域流量交給代運營,代運營收取基礎(chǔ)服務(wù)費和銷售分成。
這個派系沒前兩面派賺錢,規(guī)模也不大,但是對客戶來說比較穩(wěn)妥,不用那么費勁的去學(xué)習(xí)和改變企業(yè)的薪酬制度了,所以,部分企業(yè)有這種需求。
陪跑派有一些風(fēng)險,如果把私域做的很好了,有可能會被客戶收回去自己做,私域的難題在于如何布局、如何打磨話術(shù)、如何安排節(jié)奏,一旦這些問題解決,客戶可能就自己做了,所以,陪跑一般也就是陪一段路。
當(dāng)然,真正建制比較嚴謹?shù)墓?,一般不會收回來,因為他們永遠需要服務(wù)商,永遠需要專業(yè)干活的人,他們只負責(zé)方向和 協(xié)調(diào)資源。
有些企業(yè)想做私域,但是沒有操盤手,會選擇以咨詢顧問的形式邀請陪跑派加入,咨詢幾個月或者半年,把私域這套系統(tǒng)打通,就撤退了。這種輕咨詢,好像還挺多需求的。
陪跑派是三派里面,泡沫較少,因為需要真真切切的業(yè)績才能賺到錢,如果只收服務(wù)費,可能都不夠給員工開工資的。
4
總結(jié)
整體而言,工具派最賺錢,但是需要有技術(shù)能力,有一定門檻;培訓(xùn)派來錢也快,但是更新?lián)Q代也快,很多私域培訓(xùn)老師,不但要更新課程,更新案例,還要更新營銷手法,還要做直播;陪跑派能有幾個客戶,其實也挺穩(wěn)定,不在多,而在精,陪跑派沒那么變化,跟上客戶的節(jié)奏就好。
企業(yè)在選擇私域服務(wù)商的時候,首先要自己端正對私域的期待,私域從來都不是救命稻草,也不是能帶來多大的規(guī)模,對于中小企業(yè),沒有私域,可能你利潤率只有5%,但是有了私域,可以把利潤率提升10個點。這就夠了。
企業(yè)還需要明白,私域是有很大局限性的!
所有想把私域吹捧的很厲害的人,其實只是想賺商家和品牌們的錢,私域不應(yīng)該被神話,私域只是一個銷售概念,甚至都不是渠道概念,也不是一個市場概念,一說到私域,大家想到的就是在私域里賣點東西,能不能帶來銷量,私域這個概念,遠不及我在2013年提出的大電商戰(zhàn)略,也就是把線上線下的用戶都積累起來,也不及2014、2015年流行的粉絲營銷和參與感,好歹后者是在做品牌和用戶深度參與產(chǎn)品開發(fā),也不及2016到2018流行的裂變玩法,因為裂變還能創(chuàng)造流行。
2019年開始的私域概念,是為了讓用戶經(jīng)營這件事真正落地,最終聚焦到了銷售的層面,很多商家在公域流量見頂之后,死死抱住私域的大腿,私域雖然不能翻身,但好歹是很多商家的基石。
知道私域的長期價值,就會更堅定;知道私域的局限性,就不會盲目。
你對私域還有什么想說的嗎?歡迎交流;如果你對私域服務(wù)商有什么問題,也歡迎來聊聊。
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