疫情下，京東如何帶領商家迎戰(zhàn)618？

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遇到疫情，他們?yōu)楹文芊€(wěn)定增長？

今年3月初，深圳疫情突然嚴峻，隨后上海又出現疫情，眾多地區(qū)快遞配送受到影響。

電商是高周轉行業(yè)，這種因為疫情導致的經營受困，讓很多商家措手不及。

新銳基本款品牌蕉內，在高速穩(wěn)步增長的同時，也受到了一定的沖擊，負責京東店鋪的電商二部總監(jiān)趙越打算內部開會討論穩(wěn)增長的解法，同時也打算問問京東的類目負責人能否一起參與幫忙給到更多角度的思考和助力。

京東類目負責人接到訴求后，立刻組織響應，并在會議前后給出了一系列幫助，比如給蕉內一定的廣告虛擬金等資源支持，提供了更合理的運營方向指引，還通過幫助商家加入一系列扶持計劃，給予了更多會場資源的支持。蕉內也及時調整了備貨策略，把更多的貨品放入京東倉，從而確保商品可以廣泛地覆蓋全國各地，保障發(fā)貨送貨時效。

經過一系列的調整，蕉內一季度的業(yè)績基本沒受影響，仍然穩(wěn)住了增長的勢頭。

另一個廚房小家電品牌柒十柒是創(chuàng)業(yè)型店鋪，在一季度遇到疫情引發(fā)的困難之后，也同樣得到了京東的快速響應和支持。

柒十柒的真空包裝機去年春節(jié)前剛剛上市，隨著當時的熱潮，業(yè)績很快起飛，不過轉年后沒多久就遇到疫情，導致多個生產工廠停產，存貨有訂單也發(fā)不出去。

這時候，京東很快響應商家們的需求，一方面，店鋪考核暫停，發(fā)不出貨引發(fā)的退貨也不影響店鋪評分；另一方面，對于遇到資金問題的商家，京東提供融資支持、貸款利率打折，柒十柒店鋪負責人龍藝楓說，這個政策對他們非常好，解決了暫時的資金難題。

同時，柒十柒也調整備貨策略，將商品全部入京東倉，在疫情出現的時候，其他快遞不能發(fā)，京東卻能最大限度保障送貨體驗，發(fā)貨的概率更高。

經過一番調整，柒十柒的一季度業(yè)績也沒有受到太大影響，目標基本實現。

不過，這兩個商家取得好成績很容易被認為是得到京東的重點支持，那些沒有得到京東關注的商家，又該怎么辦呢？

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遇到疫情，如何迎戰(zhàn)618？

實際上，并非如此。

上述兩個商家在突遭疫情的時候，能夠得到京東的及時響應，倒不是因為他們是重點商家，而是今年京東618將給商家構建一個更加健康、開放、有序的開放生態(tài)，數十萬商家都能享受到這種調整帶來的紅利。

在4月26日舉辦的京東618商家大會上，京東零售CEO辛利軍把這次調整概括為：構建新生態(tài)，打造新體驗，開啟新增長。

什么是新生態(tài)呢？

就是更加健康、開放、有序的經營環(huán)境和成長機會。為此，京東APP11.0將在618前夕正式上線，重點提升短視頻占比等，并重構流量規(guī)則，確保優(yōu)質商品和優(yōu)質店鋪能自然的“跑到”消費者面前。

這是如何做到的呢？還是舉柒十柒的例子。

龍藝楓對我們說，他最大的感觸是感覺“京東對產品的曝光更加的公平公正，幾乎不太考慮商家有沒有做付費推廣。在京東，做好了產品，做好了服務，做好了基礎銷售，即使不花推廣費，也能得到流量?！?/p>

后來，柒十柒獲得“京東好店”標識，有了這個標，店鋪獲得了更多權益，除了有更多工具的免費使用和低息貸款，更重要的是有流量傾斜，而且轉化率也有15%—20%的提高。

這就是京東新生態(tài)的流量機制重構，能夠讓更多優(yōu)質店鋪和商品匹配好消費者。京東集團副總裁、京東零售平臺生態(tài)部負責人孔祥瑩說，他們會在年中上線全新的店鋪招牌，店鋪的服務水平通過原來的星級和極致的體驗標識、特色服務標識進行透傳，將這些服務好的店鋪推薦給更多的消費者。

不過，京東有自營和開放平臺兩種模式，自營店鋪的服務已經非常深入人心，第三方店鋪如何向自營店鋪的服務靠齊呢？

這就是新生態(tài)的第二個關鍵點，辛利軍說，京東將最大程度地服務好自營供應商和第三方商家的多元化需求。2022年前3個月，線上第三方商家的交易已十分紅火，超過11000個店鋪日均成交額同比增長大于10倍。

第三方店鋪能取得如此巨大增長，也是因為京東把自己的服務能力不斷開放給第三方商家，比如，第三方商家可以把庫存放在京東倉里保證快遞效率；再比如，在今年京東618的時候，京東還會給第三方商家提供免費上門換新、上門維修、上門送裝等等一系列免費上門的服務能力，這就相當于第三方商家也有了京東自營的服務能力，雖然要付出一些成本，但同樣能讓客戶獲得好的體驗。

新生態(tài)的第三個關鍵點是引入了微小商家入駐京東小店，目前，“京東小店”已對外開放200多個二級類目招商，商家數量保持快速增長趨勢，今年1月至3月，每月新開設的“京東小店”數量呈現環(huán)比5到6倍的快速增長趨勢。

這種針對非遺、手工藝、鄉(xiāng)村振興的微小商家，可以極大的繁榮京東的生態(tài)體系。

如果說新生態(tài)是重構流量，那么新體驗就是重構服務。

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如何打造商家體驗的“多快好省”？

為了迎戰(zhàn)618，京東提出了30多項扶持措施，其中僅“三費”減低政策就已讓商家節(jié)約了超2億元成本。這些措施和服務項目很多，但從體驗上可以用京東的口號“多、快、好、省”來概括：

一個是工具和服務多。

蕉內京東店負責人趙越說，在京東開店，針對他們的不同成長階段，都有不同的工具和服務來支撐他們的成長。舉個例子，在品牌剛入駐時，類似于像“品牌勾選”、“玉門關”這些品牌詞保護、品專的豁免，“春苗”、“登月”的扶持計劃，以及針對于店鋪會員和品牌會員功能的開通，使他們在最開始0到1的過程中，可以讓熟悉蕉內的消費者快速在京東找到蕉內并互動起來。所以，蕉內在京東開店第一個月就銷售額突破百萬。

緊接著，針對第一次接觸蕉內的消費者，他們通過京東PLUS會員聯盟、模糊搜索、搜索發(fā)現、閃購、購物返京豆白名單等資源和工具，直接有效地觸達新用戶，提供了個性化差異服務。

然后，通過融合蕉內和京東的營銷向、數據向分析，他們重新研讀研判消費者情況，及時調整產品結構。

在新的消費時代，早已不是過去野蠻流量的玩法了。消費需求越來越多元，品牌必須要有相應的產品去覆蓋，平臺也要有精準幫助品牌尋找不同消費者的能力和工具，充分滿足用戶的需求。而京東不斷迭代和不斷豐富的工具，正是為這些品牌們俘獲消費者按下“加速鍵”，提升了經營體驗。

第二個是對商家反應快。

柒十柒的龍藝楓做了十四年電商，對京東的反應很是感嘆，他們在京東開店之后，加入了一個開店提升的輔導，各種問題總能得到快速反饋?！氨热缣嵘髁坑心男┮螅N售額和風向標怎么提升，如何獲得‘京東好店’認證，產品評價不好如何提升，只要哪兒有問題，京東會迅速地給你具體的指導建議，然后獲得立竿見影的改善效果?！饼埶嚄鞅硎?。

所以，開頭提到京東對蕉內和柒十柒的快速反應不是偶然的，也不是因為他們幸運，而是因為“反應快”是京東一貫堅持原則。

第三個是銷量好。

柒十柒作為細分類目的創(chuàng)業(yè)商家，現在一個店月銷30萬，也是不錯的成績；蕉內，從月銷百萬到月銷千萬，只用了半年；據悉，今年也將實現銷售額同比增長200%的目標，在今年的形勢下，這將是難能可貴的成績。

第四個是成本低。

今年，京東提出了一系列的降低成本計劃，柒十柒的龍藝楓認為，京東降低“三費”的政策非常有吸引力，它能大大地降低前期投入到京東的成本，把那些錢全部花到運營和產品上面去。比如，平臺使用費返還、保證金降低、技術服務費返還，大大節(jié)省了開店的成本；低息貸款，大大降低了資金壓力；物流配送和入倉折扣也非常的有用，大幅降低了商家的物流成本；商家還可以通過使用保證金保險、價保險、運費險、破損險、拒收險等一系列保障產品，減少售后履約帶來的成本。

零售的環(huán)節(jié)多，多個環(huán)節(jié)累積下來的節(jié)約，就是一筆不少的成本。

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商家的偏愛

有了新生態(tài)新體驗，京東商家的增長自然也會激發(fā)新的活力，自然而然，商家對京東的青睞也更加明顯。

據京東集團發(fā)布的2021年第四季度財報顯示，去年第四季度，京東零售第三方商家新增數量超過了前三季度總和。

所以，商家愿意到京東開店，愿意把貨備在京東倉庫，愿意在今年618把京東作為主陣地，這都是慎之又慎的戰(zhàn)略抉擇，到京東開店的商家，極少有那種抱著試一把賭一把的心態(tài)，基本都是要把京東作為核心基地去打造，京東公平、有序、健康的生態(tài)特點和優(yōu)質的服務能力，也滿足了商家的核心需求。

因此，經歷風雨和風波的商家，把焦點放在京東不是偶然的。對商家來說，最重要的是公平、高效、穩(wěn)定的經營環(huán)境，讓商家獲得確定性增長。而不穩(wěn)定的流量結構，不成熟的開店機制，過于復雜的經營規(guī)則，都讓商家望而卻步。能在不確定性的大環(huán)境中穩(wěn)定成長，才能穩(wěn)住商家的心神。京東的新生態(tài)，正成為商家的新偏愛。

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