01
商家躍遷，一個都不能少
“Miss張（快手達人@Miss張精選穿搭）最早其實是我的‘老師’，當時他粉絲只有67萬，我向他（miss張的賬號背后是一對夫妻，妻子出鏡做主播，丈夫建倉發(fā)貨做運營）請教，‘兄弟，你停留時長怎么做到那么長的？’”
回憶起與商家/達人的結緣，快粉科技聯(lián)合創(chuàng)始人王磊有很多類似的“社?！惫适?，頗有點像你在胡同里偶遇一個話癆“大爺”，聊著聊著就上人家里喝酒去了。
后來Miss張要投金牛，怎么投都不是特別的理想，王磊就跟Miss張分享，“你的貨盤非常有優(yōu)勢，而且每天6：30準時開播，具有很強的粉絲粘性。不能依葫蘆畫瓢跟別人一樣投，應該更加豐富自身的貨盤把優(yōu)勢拉大，并且更加注重與粉絲的互動，看T15、T30的GMV”。在王磊和Miss張夫婦的共同努力下，Miss張粉絲迅速增長到368萬，月GMV超過2000萬。
今年因為疫情物流受阻，Miss張的直播停了一段時間，放開復播后，王磊在跟播過程中截取直播大屏破百萬的瞬間做了一段vlog，祝賀Miss張復工，這個小小的舉動讓夫妻倆十分感動，“原來自己的努力在快手上有人關注”。
快粉科技為達人/商家提供不斷的跟播和持續(xù)的陪伴。
作為今年2月才正式成為快手電商服務商的萌新玩家，快粉科技憑著團隊此前多年積累的投流經(jīng)驗，加上“社?！钡谋臼拢瑥囊粋€達人沒有，到與1200個達人建立服務關系，只用了58天，平均每天建聯(lián)24個達人。其中大部分是月GMV在500萬以下的中腰部達人。
選擇專注服務中腰部達人，不是操不了更大的盤——作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，王磊經(jīng)歷過百度搜索排名、百團大戰(zhàn)、娛樂直播爆發(fā)，再到今天的短視頻直播電商，是個深諳互聯(lián)網(wǎng)流量規(guī)則的老兵——快粉科技看到了這個市場的巨大潛力：
一是不像其他平臺，只有少數(shù)頭部主播能賣貨，快手能賣貨的中腰部達人極多，很多達人可能只有十萬粉，但月銷能破百萬。這些中腰部達人已經(jīng)具備公司化運營的潛質，但自己不知道怎么做，對服務商的需求極大。
這意味著快粉科技作為服務商的空間無限大?？焓蛛娚谭丈痰牟俦P系統(tǒng)顯示，目前快粉科技整體月GMV為4.2億，并且還在以每月10%的速度增長，這個速度換算成年，已經(jīng)超過300%。不過王磊對未來的實際增長率預期還更加樂觀。
二是針對快手中腰部達人的服務不僅需求多，而且可提升空間大，他們的問題也普遍具有共性，通過快粉科技梳理總結的一套SOP，可以實現(xiàn)批量提升。“就像平時考60分的學生，通過培訓提升到80是很容易的。如果要從80分提到100分，那就難多了?！?/p>
快粉科技的團隊是一群敢想敢拼的年輕人，平均年齡只有23歲，人效達到同行的2-4倍。
據(jù)快手電商對服務商的考核重點“三個聚焦”，第一個就是聚焦商家躍遷。即考核服務商幫助多少商家完成了跨過重要銷售節(jié)點（主要是月GMV50w，200w，500w）的躍遷，并根據(jù)這個成績給予服務商對應的提成和獎勵。
所以，對服務商來說，比的不是服務的達人商家有多少頭部，多少GMV；而是你在達人商家成長過程中貢獻的服務價值。
這種“注重過程，而非結果”的考核方式，讓流量機會更平等，無論你的月銷是0，還是100w，都有各自賽道的機會。服務商會在平臺政策的引導下，極為重視“種子”的篩選和培育。另一家服務了近4000家達人商家的快手電商服務商集貨寶，把商家分成4個等級，月GMV0-50萬的中小商家，是他們主要的關注范圍，并有針對性的問題梳理和解決方案。
今年快手電商提出“新市井電商”“的概念，相比“信任電商”的核心邏輯，“新市井電商”描繪了一副更加具象的圖景：
一個包容度極高的市井，既需要繁華商圈的官旗，也需要鄰居奶奶推車叫賣的飯團。所謂市井長巷，聚攏來是煙火，攤開來是人間。
快手社區(qū)化、私域化的流量特征，讓各類型、各層級的商家都有自己確定性的躍遷路徑。要把差異如此之大的商家群體，“一個都不能少”地納入成長體系，服務商是背后關鍵的力量。
快手電商業(yè)務負責人笑古在今年的快手電商引力大會上，把“大搞服務商”作為串起其他三個大搞（大搞信任電商，大搞品牌，大搞產(chǎn)業(yè)帶）的關鍵一環(huán)。因為平臺的政策也好、紅利也好，都需要服務商在盯盤陪跑的過程中，持續(xù)向達人商家滲透。
在剛剛過去的2022年Q1，快手電商服務商服務品牌數(shù)同比增長29倍，服務的品牌自播GMV同比增長10倍，服務的商家中月GMV首次突破50萬的冷啟時間縮短了20%。與此同時，月GMV首次破50萬、200萬、500萬的商家數(shù)，分別同比增長了38%、54%和51%。
02
多要素生產(chǎn)，1+1>2
無論哪個平臺，做大了，商家類型多了，都需要服務商的角色來做好商家管理，這一點是公認的。但像快手電商這樣，把“大搞服務商”提到戰(zhàn)略高度，而且把位置放在串起其他戰(zhàn)略目標的關鍵一環(huán)，確實別無二家。
為什么快手電商如此倚重服務商？據(jù)內(nèi)部消息，2021年底已經(jīng)有服務商拿到了快手電商的投資，而且這還只是個開始，快手電商有意繼續(xù)投資優(yōu)質服務商。
一個表面的原因是，快手的草根創(chuàng)業(yè)達人多，他們身處三四五線城市，即使月GMV上百萬，開了公司，但招不到電商運營人才，本質還是夫妻檔，日常被瑣事纏繞，對平臺規(guī)則沒有感知度。這些達人有魅力，能賣貨，但游離在平臺管理之外，需要服務商在平臺與達人商家之間充當橋梁作用。
但還有一個更深層的原因。
今年快手電商引力大會提出了一個挺有意思的新概念，叫“體驗-價格比”，笑古形象地形容為“把價格打下去，把體驗做上來”。
所謂“體驗-價格比”與我們熟悉的“性價比”相比，加入了更多“人”的因素。因為快手電商發(fā)現(xiàn)，老鐵們在快手買東西，看重的是放心又超值的購物體驗，老鐵感知到的“超值”，一部分是基于商品本身的性能，另一部分是基于與對信任主播的真實人格和專業(yè)服務的認可。所以快手的“體驗-價格比”，是把看不見的“信任”價值化了。邏輯等同于把每個直播間、直播間里的主播群體及貨都看做一個微型品牌。品牌的價值在于背書，就像我們知道，無論走到哪里，麥當勞的味道都是一樣的，可以放心吃。老鐵在直播間購物，也是可以放心買。
在信任電商的邏輯下，快手提出“體驗-價格比”的消費新概念。
無論是信任電商、新市井電商，還是“體驗-價格比”，你會發(fā)現(xiàn)他們有一個共同的重要特征，那就是多要素生產(chǎn)。滿足用戶“既要……又要……還要”的更好消費體驗。
這對用戶當然是好事，但也極大地提高了經(jīng)營門檻。試問有誰能同時滿足既有老鐵信任喜歡的主播，會做短視頻內(nèi)容，精通直播間運營，貨品不僅有極致性價比，滿足個性化需求，物流客服還嘎嘎棒，假一賠九絕不玩虛的……在這個苛刻的標準下，幾乎所有商家都存在短板，有的缺達人資源，有的缺內(nèi)容和直播運營能力，有的缺貨品供應鏈。
于是，就像拼圖一樣，在新的規(guī)則下，不同達人商家需要補強不同的能力，對應的就是不同類型的服務商。從去年快手電商提出包括“大搞服務商”在內(nèi)的“三個大搞”后，眾多原本擅長流量分析，或是在主播、貨源上具備優(yōu)勢的各類型公司涌入快手成為服務商，有如寒武紀生命大爆發(fā)。其中不乏傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶服務商，品牌服務商，MCN機構等。
在快手電商獨特的信任電商模式下，各類服務商加入多要素生產(chǎn)，實現(xiàn)1+1>2的生態(tài)共贏。“快品牌”就是這種1+1>2的生態(tài)共贏的產(chǎn)物。
很多不知名工廠，沒有品牌效應，但貨很好，因為沒有營銷預算，在傳統(tǒng)渠道怎么都打不過品牌貨?，F(xiàn)在快手提出打造高“體驗-價格比”產(chǎn)品，把直播間、主播品牌化，達人結合自己的獨家貨源，打造“快品牌”。通過服務商的撮合，把這兩方結合在一起，一方面幫助產(chǎn)業(yè)帶穩(wěn)定賣出平價好貨（這比單批次給直播供貨穩(wěn)定很多，而穩(wěn)定的銷路對工廠是最重要的）；另一方面達人通過深度參與品牌，倒推產(chǎn)品研發(fā)設計，也是解決了達人可持續(xù)的直播賣貨問題（通常達人月銷超過500w GMV，這就是他們最重要的課題）。
以“GG A HOLIDAY”為例，這個由時尚主播朱芳萱創(chuàng)立的“快品牌”，在不到2年的時間里快速萌發(fā)壯大，目前在快手月GMV近1200萬，用戶復購率75%，私域占比高達69%。
據(jù)悉，快手今年將拿出230億+紅利流量，扶持快品牌成長，預計2022年會扶持500個以上的快品牌商家。
03
找到生意的確定性
在采訪快手達人/商家、服務商的過程中，我們頻繁聽到一個詞“確定性”。
因為社區(qū)的濃厚氛圍，用戶與主播就像數(shù)字鄰里，“我家隔壁住著誰”，這是不會隨便更改的，這也是老鐵信任的源頭；
因為有強大的私域，達人/商家在快手的生意是有高度確定性的，這也是為什么快手要為達人商家設計從0到50w，200w，500w“一個都不能少”的全員成長任務。因為新市井電商不是流量邏輯，而是以人為核心的邏輯，“實在人，實在貨，實在價”的日積月累才是生意的本質；
再到平臺沿著“信任電商”的原點，延伸出“四個大搞”（今年新增了大搞產(chǎn)業(yè)帶）的政策穩(wěn)定性，相關紅利持續(xù)釋放，吸引了更多優(yōu)質服務商加入，快手電商無疑也為自己找到了一條確定性的增長曲線。
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