慧擇牽手平安健康險，“互聯(lián)網(wǎng)+實力品牌”將上演什么新故事？

1月28日，銀保監(jiān)會發(fā)布了2022年全年保險業(yè)經(jīng)營情況。數(shù)據(jù)顯示，2022年保險行業(yè)匯總原保費收入4.7萬億元，按可比口徑同比增長4.58%。分險種來看，2022年，人身險公司普通壽險累計實現(xiàn)原保費收入2.45萬億元，同比增長4.02%；健康險實現(xiàn)原保費收入7073億元，同比微增0.06%；意外險保費累計499億元，同比下滑14.36%。增長疲軟的健康險行業(yè)，亟待新增量。

頭部玩家已在行動。3月24日，國內(nèi)頭部互聯(lián)網(wǎng)保險服務平臺慧擇與平安健康保險股份有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方聯(lián)合發(fā)布首款定制產(chǎn)品“長相安”長期醫(yī)療保險。

“長相安”長期醫(yī)療保險從三個維度強化了保障力度：第一是承諾長期保障，提供20年保證續(xù)保和無理賠免賠額遞減優(yōu)惠；第二是增加覆蓋面，將投保年齡延長至70周歲；第三是提供更全面的健康管理，包括16個大項和45個小項專屬健康管家服務。通過三大“人無我有”的定制特性，“長相安”長期醫(yī)療保險將吸引更多傳統(tǒng)健康險難以覆蓋的目標用戶，給平安健康險貢獻新增量。

不只是平安健康險需要與慧擇展開定制合作獲得增量。保險是金融的核心場景，在FinTech大潮下，互聯(lián)網(wǎng)保險專業(yè)中介已成為保險行業(yè)新一輪增長的動力。保險行業(yè)如何實現(xiàn)高質(zhì)量增長？保險公司如何抓住FinTech浪潮？看懂慧擇與平安健康險的本次合作，讀懂慧擇這家公司，我們將得到這些問題的部分答案。

被平安健康險相中，慧擇憑什么？

中國平安是中國保險行業(yè)旗幟一般的存在，健康險是其起家也是核心業(yè)務之一，因此人們對平安健康險并不陌生。平安健康險歷史悠久品牌心智強、資本實力雄厚、長期深耕健康險市場，擁有豐富的經(jīng)驗和資源。

平安集團最新財報顯示，壽險和健康險業(yè)務發(fā)展迅猛，2022年實現(xiàn)運營利潤同比增長16.7%至1129.8億元，是集團頭號現(xiàn)金牛。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的報告則指出，平安健康險和中國人壽、中國太保人壽、昆侖健康一起位居國內(nèi)健康險市場的第一梯隊，2020年至今保持著超過2000億元/年保費收入，因此毫不夸張地說，放眼整個保險界平安健康險都是排得上號的巨頭。

（圖片來自前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）

為什么平安健康險要“慧眼識珠”與慧擇合作？

低調(diào)的慧擇在保險行業(yè)一直都是一個特別的存在，早在2006年就已成立，起家業(yè)務是保險中介代銷，旗下慧擇保險網(wǎng)是經(jīng)銀保監(jiān)會批準的、中國最早獲得保險網(wǎng)銷資格的保險服務平臺之一。經(jīng)歷16年積累后，慧擇已成為涵蓋保險中介服務、保險科技輸出、健康醫(yī)療服務為一體的保險及健康服務集團。2020年2月，慧擇控股在納斯達克上市（股票代碼：HUIZ）。

日前，慧擇發(fā)布四季度財報，經(jīng)調(diào)整凈利潤達到1,414萬元，不僅成功實現(xiàn)單季度盈利指引，長期險占總保費比例也連續(xù)13個季度超過90%。續(xù)期保費同比增長80.8%達人民幣10.3億元，截至12月底，長期險第13個月平均繼續(xù)率繼續(xù)保持在90%以上，第25個月平均繼續(xù)率穩(wěn)定在96%，繼續(xù)保持行業(yè)較高水平。在波詭云譎的市場局勢下，慧擇展示出了較強的經(jīng)營韌性，成功地應對了動蕩環(huán)境的不確定性。

從業(yè)績來看，慧擇正在享受保險中介市場增長的紅利。據(jù)中保協(xié)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，截至2022年，保險專業(yè)中介的市場份額已由2016年的約2%上升至6.1%，一直保持著高速增長的勢頭。

平安健康險與慧擇戰(zhàn)略合作，則反映出一個顯著的趨勢：長期在市場中較為低調(diào)的第三方專業(yè)中介正在得到行業(yè)越來越多的關(guān)注，它們不再只是“通道渠道”，而是深入到上游環(huán)節(jié)，與保司走得更近，從產(chǎn)品銷售走向產(chǎn)品定制環(huán)節(jié)，與保司一起給用戶定制更有競爭力的產(chǎn)品與服務。

慧擇可以吸引平安健康險的橄欖枝，靠的是硬實力。正如平安健康險黨委書記、董事長朱友剛表示，互聯(lián)網(wǎng)保險專業(yè)中介本身更加貼近客戶和市場，與慧擇的戰(zhàn)略合作可以持續(xù)助力好產(chǎn)品、好服務觸達普通消費者。同時，結(jié)合慧擇的產(chǎn)品定制經(jīng)驗，未來可以更加高效地推出符合市場與客戶需求的產(chǎn)品，并及時得到真實而客觀的市場回饋，迅速優(yōu)化，形成正向發(fā)展機制。

具體來說，慧擇可在以下與平安健康險互補，給其提供增量價值：

第一，慧擇距離用戶與市場更近，有豐富的產(chǎn)品定制經(jīng)驗。

在傳統(tǒng)保險業(yè)中，健康險、壽險產(chǎn)品五花八門，對用戶來說選擇門檻高、難度大，體驗差，“產(chǎn)品多卻沒有心儀款”的現(xiàn)象很普遍。原因在于，保司為方便解釋條款、避免理賠糾紛、加強理賠風控，普遍沿用傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)流程，使用統(tǒng)一條款，很難給用戶提供定制服務。

而做產(chǎn)品定制，慧擇是專業(yè)的，由于其起家業(yè)務是保險中介（可以簡單地理解為保險銷售平臺），因此其距離用戶更近，它在成立初期就明確以客戶為中心，不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合、為用戶提供定制化產(chǎn)品的策略。慧擇控股董事長兼CEO馬存軍也表示，慧擇致力于為客戶定制差異化服務，開啟了保險行業(yè)定制長期險的先河，已成功向市場推出了“金滿意足”“達爾文”“小淘氣”“守衛(wèi)者”“鐵甲小?！薄伴L相護”等眾多爆款產(chǎn)品，覆蓋養(yǎng)老、重疾、醫(yī)療、長護等品類，持續(xù)助力多層次保障有序銜接。

2022年，慧擇將定制產(chǎn)品的種類進一步從壽險和健康險擴大到“全險種”布局，全新上線4款定制產(chǎn)品，強化了對老-中-少3類人群的需求滿足，已覆蓋重疾、醫(yī)療、儲蓄、意外四大類險種，比如達爾文7號重大疾病保險，在維持性價比優(yōu)勢、夯實保障責任的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新推出高發(fā)的重度/輕度惡性腫瘤和原位癌二次賠付，ICU住院保險金也將重中輕癥疾病列表外的大病納入保障范圍，旨在為大眾提供更周全的守護。

第二，慧擇很早做保險網(wǎng)銷，有科技基因懂保險科技。

為什么慧擇可以做好定制？因為慧擇通過保險科技更懂用戶。

互聯(lián)網(wǎng)保險出現(xiàn)前，保險業(yè)存在理賠難、產(chǎn)品條款理解難、和經(jīng)紀溝通不順暢等頑疾。移動互聯(lián)網(wǎng)逐漸讓咨詢、理賠等服務線上化，很大程度提高了保險產(chǎn)品的體驗，提升了保險行業(yè)的效率，在這一階段慧擇作為保險中介平臺，一邊聚集保司一邊服務用戶，不斷積累保險科技能力，成為一家保險科技公司。

現(xiàn)在慧擇線上平臺已可提供需求咨詢、風險評估、方案定制、智能核保/在線交易、保單保全和理賠協(xié)助在內(nèi)的一站式服務。在C端慧擇面向不同目標用戶群體定制精細化標簽、采取差異化服務策略，積累了日益豐富度用戶畫像，具備了對用戶精準洞察的基礎(chǔ)。

個性化定制意味著產(chǎn)品管理復雜度的上升，要實現(xiàn)快速上新、個性化與高效率的兼顧，必須靠科技支持的專業(yè)定制能力，這一趨勢已在服裝等行業(yè)上演，SHEIN（希音）這樣的電商新物種浮出水面，C2B、C2M、C2D等商業(yè)模式日益普及，但這些模式的底層都是AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在支撐。

保險的個性化定制同樣離不開科技，包括對用戶的精準洞察，案件理賠需兼顧快速響應與風控，海量產(chǎn)品需高效管理，都需要科技才能實現(xiàn)，這些維度慧擇均已擁有相關(guān)的技術(shù)儲備。

第三，慧擇深耕年輕客戶群，更懂Z世代的保險服務需求。

年輕人已逐漸成為投保主力。中國新經(jīng)濟研究院發(fā)布的報告顯示，18-24歲年齡段的受訪者中，11%已購買保險，25-45歲年齡段的比例更是高達58%。比傳統(tǒng)保險中介更貼近年輕人的慧擇，可謂具備了天時地利人和。

年輕人的消費理念在變，購物習慣也在變。除了通過互聯(lián)網(wǎng)獲得一切外，他們喜歡更個性化、更具性價比、更有體驗感的產(chǎn)品與服務，他們對保險的需求也在發(fā)生這樣的變化，不只是線上購買優(yōu)先，在經(jīng)歷疫情后對健康險也變得更有需求，不再是“要我買”而是“我要買”，購買方式不再是“人找保險”而是“保險找人”。個性化定制保險將更能滿足他們的需求。

慧擇用戶平均年齡在2020年便降至30歲左右，它能獨得年輕人厚愛，正是因其擁有定制化理念和科技化運營模式，經(jīng)典的“三不三幫”（“不打擾、不誤導、不敷衍、幫理解、幫挑選、幫理賠”服務承諾）理念對缺乏投保經(jīng)驗的年輕人來說更是如同及時雨?；蹞駨漠a(chǎn)品、核保、理賠以及服務多維升級，讓客戶買的明白、買的省心、買的安心，這更符合年輕人的保險消費習慣，它不只是會受到平安健康險的重視，未來也將有望成為保司獲得年輕化客戶的入口級渠道。

在戰(zhàn)略合作協(xié)議簽署儀式及“長相安”產(chǎn)品發(fā)布會上，平安健康險方面則指出，雙方會在產(chǎn)品定制、推廣，客戶持續(xù)經(jīng)營和健康服務方面展開全面合作。換句話說，“長相安”只是一個開始，慧擇和平安健康險未來會充分發(fā)揮各自資源優(yōu)勢，共同助力建設健康中國。

慧擇前瞻布局保險科技，依托獨特的定制化模式，更好地服務年輕人等優(yōu)質(zhì)客群，給保司源源不斷創(chuàng)造增量，只會得到更多保司的青睞，慧擇與保司聯(lián)合定制個性化產(chǎn)品的趨勢，只會愈演愈烈。

互聯(lián)網(wǎng)保險專業(yè)中介深水區(qū)，慧擇漸入佳境

3月27日發(fā)布的財報，表明慧擇2022年提出的ABC戰(zhàn)略已初見成效，實現(xiàn)扭虧為盈后它將可以實現(xiàn)更大規(guī)模的增長。

所謂ABC戰(zhàn)略，即從A端線下代理人、B端保險機構(gòu)和C端客戶三個環(huán)節(jié)著手，打造一套深入上下游、涵蓋線上線下全場景的保險數(shù)字化鏈路，過去一年，圍繞這三個環(huán)節(jié)慧擇做了大量工作。

在A端，慧擇通過數(shù)字化手段武裝經(jīng)紀人，四季度，推出了用戶經(jīng)營系統(tǒng)“熱鏈1.0”，實現(xiàn)一對一、一對多信息觸達和快速資料查詢，讓經(jīng)紀團隊變得更加高效。四季度，慧擇A端業(yè)務線促成的首年保費達人民幣8,255萬元，環(huán)比增長26.7%，2022年全年A端首年保費貢獻已突破人民幣2億元。

在B端，慧擇和太平人壽、長城人壽等達成合作，以數(shù)字化系統(tǒng)賦能傳統(tǒng)險企，接入超20個業(yè)務場景，光是上半年便快速處理了逾40億條業(yè)務數(shù)據(jù)。通過向保險公司合作伙伴輸出數(shù)字化產(chǎn)品和技術(shù)能力，2022年慧擇科技輸出業(yè)務貢獻的收入達到人民幣1500萬元。

在C端，慧擇更強調(diào)媒介的作用：直播互動和全天候待命的線上系統(tǒng)，幫助平臺第一時間響應用戶需求。

當然，慧擇也正是在服務C端用戶定制化保險需求的過程中，積累了強大的保險科技能力，再“溢出”到B端與A端，推動保險科技在整個保險業(yè)的落地。

慧擇的戰(zhàn)略模式才“小荷才露尖尖角”，但未來可期，擁有“接天蓮葉無窮碧”的盛景只是時間問題。

一方面，國家政策支持保險業(yè)擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)、提升科技含量。

2022年，銀保監(jiān)會發(fā)布公告提出加快數(shù)字經(jīng)濟建設，全面推進銀行業(yè)和保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并重點提到基于數(shù)據(jù)資產(chǎn)和數(shù)字化技術(shù)的金融創(chuàng)新。《中國保險業(yè)標準化“十四五”規(guī)劃》則提出，在保險科技領(lǐng)域加強行業(yè)標準供給，在大數(shù)據(jù)、人工智能、云服務、區(qū)塊鏈、下一代互聯(lián)網(wǎng)、智慧健康、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域制定相關(guān)應用標準，以標準凝聚行業(yè)共識、積累行業(yè)經(jīng)驗、規(guī)范引領(lǐng)保險科技創(chuàng)新，同步加強網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)安全及個人隱私保護領(lǐng)域行業(yè)標準建設，兼顧發(fā)展和安全。

另一方面，保險業(yè)正在進行自內(nèi)而外的革命，數(shù)智化已成全行業(yè)共識。

高質(zhì)量發(fā)展是各行各業(yè)的主旋律，數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型已成為每一家企業(yè)的共識。在保險行業(yè)，不論是平安這樣的巨頭強者，還是眾安這樣的新興玩家，無不在強化保險科技的應用，從產(chǎn)品創(chuàng)新到銷售渠道到理賠客服再到組織管理，都在全面而深入地應用數(shù)字化工具。

以財產(chǎn)險為例，中國保險行業(yè)協(xié)會在去年上半年發(fā)布的報告指出，年內(nèi)共有73家險企開展互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險業(yè)務，累計保費收入530.4億元。保費排名前十的險企中，有6家的互聯(lián)網(wǎng)財險收入錄得同比增長。

在政策的指引下保險業(yè)科技化已勢在必行，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)已駛?cè)肷钏畢^(qū)。一方面，保險將普惠更多用戶，出現(xiàn)更多創(chuàng)新產(chǎn)品，市場本身將高速擴容，這將給慧擇的保險中介、健康醫(yī)療服務帶來新的紅利；另一方面，一些缺乏自主科技的保司、保險中介、保險代理、保險經(jīng)紀公司也會成為慧擇保險科技輸出的目標客戶。

展望未來，依托保險科技慧擇ABC戰(zhàn)略將撬動更大的增長，在保險科技的卡位戰(zhàn)中，慧擇儼然已搶得先機。

“互聯(lián)網(wǎng)+實力品牌”的故事才開篇，慧擇未來有無限可能

將目光放長遠一些，在慧擇等新物種的帶領(lǐng)下，保險業(yè)改革將不斷深化并深刻改變了每一個企業(yè)、從業(yè)者和客戶。

首先，從保險經(jīng)紀人的角度講，科技工具提高了他們的工作效率、優(yōu)化了工作流程，促進了他們和客戶的交流，這將直接或間接帶來業(yè)績增長。

傳統(tǒng)保險業(yè)，交易要靠人力推動：經(jīng)紀主動上門推銷、接待來訪客戶、撥打外呼電話，逐一解讀保險條款并跟進后續(xù)解疑、理賠服務。這種傳統(tǒng)模式的優(yōu)勢是經(jīng)驗豐富的經(jīng)紀人對流程、條款熟稔于心，能為客戶提供一條龍服務；缺點則是不同經(jīng)紀人、不同險種產(chǎn)品之間存在信息孤島，整體效率低下，對從業(yè)者的培訓期要求也很長。

科技保險普及后，數(shù)字化手段可最大程度補強這些短板：大數(shù)據(jù)精準匹配客戶和產(chǎn)品，智能系統(tǒng)可解答客戶大多數(shù)提問，善用技術(shù)的保險經(jīng)紀可快速上手，彌補經(jīng)驗上的不足。

長期來看，ChatGPT技術(shù)加持下保險智能經(jīng)紀、智能顧問“機器換人”將是不可避免的趨勢，保險經(jīng)紀人必須要善用科技手段，保險經(jīng)紀團隊也必將朝著精英化、人文化、專業(yè)化的趨勢發(fā)展，體現(xiàn)“機器不能做、人能做”的優(yōu)勢。

其次，從用戶角度來看，“小淘氣”這樣的個性化定制創(chuàng)新產(chǎn)品，小馬理賠這樣的創(chuàng)新服務的出現(xiàn)，大幅提升了保險體驗，拓寬了保險的價值邊界。

基于互聯(lián)網(wǎng)渠道，依托大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)，貼合用戶具體場景，進行產(chǎn)品創(chuàng)新是未來的趨勢，這可以讓以前“可能需要保險但沒有產(chǎn)品”的地方出現(xiàn)保險服務，也可以讓“有保險服務但從不購買保險產(chǎn)品”的人群購買保險服務，還可以讓“以前要專門去指定地方購買的保險產(chǎn)品”可以在其他消費場景中順便購買……總之，保險的邊界將被直接突破。

服務的創(chuàng)新同樣不容忽視。以理賠為例，小馬理賠作為慧擇的代表性產(chǎn)品，涵蓋十大服務措施和六大服務產(chǎn)品，標記“小馬閃賠”產(chǎn)品確認責任無誤后承諾3個工作日內(nèi)顛覆理賠款，充分保障用戶需求。理賠難、理賠慢這些用戶痛點被大幅緩解，用戶購買保險沒有后顧之憂，體驗更好長期來看這會加強用戶對保險業(yè)的信心，讓蛋糕變大。蛋糕變大，慧擇可以分享的價值自然也會更多。

最后，站在保險類企業(yè)角度來看，保險科技可降本增效，創(chuàng)造增量。

定制化創(chuàng)新可幫助企業(yè)擴大受眾面、開拓新用戶，數(shù)字化系統(tǒng)等科技手段則可以優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、減少不必要支出，從開源和節(jié)流兩個環(huán)節(jié)全面改善企業(yè)經(jīng)營狀況。

慧擇的財報顯示，2022年全年營業(yè)費用同比減少30.1%，環(huán)比再縮減16%。在降本增效這件事上，慧擇做到了跟互聯(lián)網(wǎng)巨頭一樣的水平。未來，慧擇可將自身應用嫻熟的數(shù)字化系統(tǒng)與能力產(chǎn)品化，輸出給更多保險類企業(yè)。

寫在最后

保險是一個相當古老的行業(yè)，最早可追溯到十一世紀末十字軍東征時，意大利商人創(chuàng)立的出海保險，后來隨著歐亞大陸人口流動、商業(yè)模式遷移，逐漸風靡全球。在近千年發(fā)展歷程中，保險業(yè)起起伏伏，經(jīng)歷多次革命和創(chuàng)新。每一次改變，都是為了更好地適應時代潮流和用戶需求，如今全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)也不例外，“互聯(lián)網(wǎng)+實力品牌”百億戰(zhàn)略的故事才剛開始。

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