洗地機(jī)成黑馬品類，什么才是行業(yè)制高點(diǎn)？

在“懶人經(jīng)濟(jì)”風(fēng)潮下，智能清潔成了近年來最熱的家電賽道之一。據(jù)奧維云網(wǎng)總數(shù)據(jù)顯示，2022年清潔電器行業(yè)全品類零售額達(dá)322億元，同比增長4％，其中洗地機(jī)市場的高增表現(xiàn)尤為亮眼，2022年全年零售額達(dá)99.7億元，同比增長72.5％，增速遠(yuǎn)超行業(yè)整體，全年零售量達(dá)348萬臺，同比增長88.2％，延續(xù)高速增長的態(tài)勢。

洗地機(jī)從無到有成長為百億級市場只用了三年，是迄今為止最快“百億”的電器類目。奧維云網(wǎng)預(yù)計(jì)，2023年洗地機(jī)有望超越掃地機(jī)器人成為清潔賽道的第一細(xì)分類目。

洗地機(jī)爆發(fā)式增長，群雄逐鹿王者已現(xiàn)

2020年左右洗地機(jī)在中國市場興起，彼時(shí)市場已有吸塵器、掃地機(jī)器人、拖地機(jī)器人、電動/蒸汽拖把、除螨儀等等智能清潔產(chǎn)品，其中許多品類都有數(shù)十年發(fā)展歷史。作為“品類后生”，洗地機(jī)為何能在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)勢崛起成為智能清潔電器賽道“最亮的星”？

相較于傳統(tǒng)清潔電器而言，洗地機(jī)可以在這幾年強(qiáng)勢崛起，靠的是“天時(shí)地利人和”。

天時(shí)：洗地機(jī)滲透率自2019年來實(shí)現(xiàn)快速突破，由2019年的0.4%大幅提升至2022年的31%。從時(shí)間線來看，疫情三年，正是洗地機(jī)從0到1再到強(qiáng)勢崛起的時(shí)間窗口。一方面，中國家庭居住環(huán)境整體升級的大環(huán)境下，清潔電器賽道整體都在高速增長；另一方面，疫情三年人們居家生活更多，因而對清潔、健康的需求更強(qiáng)勁，這些都給洗地機(jī)的爆發(fā)創(chuàng)造了條件。

地利：洗地機(jī)在中國市場率先爆發(fā)，因其是最適合中國家庭的清潔解決方案。一方面，中國家庭產(chǎn)生的垃圾種類復(fù)雜，清潔難度大，單用吸塵器等傳統(tǒng)電器很難有效清潔；另一方面，中國家庭地面十分復(fù)雜，瓷磚、木地板、地毯等混雜；再加上干濕分離的居住需求，靠單一種類的工具很難有效而徹底地清潔，掃吸拖三合一的洗地機(jī)則可以一機(jī)滿足不同家庭的深度清潔需求，因而受寵。

人和：一方面，年輕人已成為消費(fèi)中流砥柱，“懶人經(jīng)濟(jì)”盛行；另一方面，老齡化趨勢下，炒菜機(jī)、智能家居、智能清潔等“解放雙手”類設(shè)備越來越受歡迎。

占據(jù)天時(shí)地利人和三大要素，簡單易用、清潔效率高、效果好的洗地機(jī)具備了品類爆發(fā)的關(guān)鍵條件，一出現(xiàn)就得到了市場高度關(guān)注。

廣發(fā)證券日前發(fā)布的《洗地機(jī)行業(yè)專題報(bào)告》指出，洗地機(jī)市場將持續(xù)高速增長，2030年將成長為千億規(guī)模市場，其預(yù)測如下：到2030年，洗地機(jī)市場規(guī)模有望達(dá)到800億左右，年出貨量規(guī)模則將達(dá)到3600萬臺的水平。

大爆發(fā)的洗地機(jī)市場水大魚大，一時(shí)之間玩家云集。來自久謙中臺的數(shù)據(jù)顯示，入局洗地機(jī)的品牌已從21年的142個(gè)增長到22年的206個(gè)，產(chǎn)品正在快速迭代，SPU數(shù)量從21年的696個(gè)快速增加到22年SPU數(shù)量1352個(gè)?！鞍傧创髴?zhàn)”的玩家中，不乏諸多實(shí)力派選手，既有追覓、科沃斯、石頭等專業(yè)智能清潔選手，也有美的、小米、海爾等綜合硬件巨頭，還有必勝、由利、福維克等“洋品牌”。

新興市場都會經(jīng)歷較長時(shí)間“洗刷”才會沉淀出穩(wěn)定的格局，但洗地機(jī)市場是個(gè)例外，從數(shù)據(jù)來看，在群雄逐鹿的市場格局下，王者身影已現(xiàn)。在一眾實(shí)力派玩家中，追覓已抓住最關(guān)鍵的時(shí)間窗口卡位成功，強(qiáng)勢鎖定洗地機(jī)品類，霸占品類的用戶和行業(yè)心智，將“洗地機(jī)=追覓”的“=”給劃上，劃死。

從最大吸力在同價(jià)位出類拔萃的H11系列、H12系列和H13系列，到行業(yè)首款無線蒸汽洗地機(jī)T12，再到可實(shí)現(xiàn)五種清潔模式切換的機(jī)皇M13 S，追覓快速上新不是簡單地“堆量”而是款款都做精品，用創(chuàng)新功能吸引用戶、以爆品策略驅(qū)動品牌增長，快速擴(kuò)大市場份額，一舉鎖死品類。

好的產(chǎn)品，消費(fèi)者會用錢投票。追覓以黑馬之姿做到了銷額GMV同比增長超過1659%，市占增長40倍。2022年雙十一渠道戰(zhàn)績突破11億，同比增幅超600%。除了在國內(nèi)市場一騎絕塵外，追覓出海表現(xiàn)也十分突出，實(shí)現(xiàn)2022黑五掃地機(jī)類目第一，成為2023蝦皮33女生節(jié)品類最暢銷TOP 1品牌的全渠道“大滿貫”。

從市場表現(xiàn)看，追覓已成為洗地機(jī)品類里最受矚目的品牌。2022年追覓還參與了洗地機(jī)行業(yè)首個(gè)標(biāo)準(zhǔn)“中國家用電器協(xié)會團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)T/CHEAA 0018—2021《家用和類似用途洗地機(jī)》”的制定與發(fā)布，推動洗地機(jī)行業(yè)高質(zhì)量健康增長，這些都表明追覓在洗地機(jī)賽道已具備行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的“話語權(quán)”。

一年半便具備品類冠軍相，追覓何以狂飆？

洗地機(jī)是一個(gè)年輕的市場，追覓更是其中的佼佼者。從2021年7月16日發(fā)布初代產(chǎn)品H11 Max算起，追覓入局才一年半，到今天一共才580天。從各方面表現(xiàn)來看，追覓都已具備洗地機(jī)的品類冠軍相，那么它是如何實(shí)現(xiàn)“后中爭先”的？

第一，后中爭先，產(chǎn)品能打是基礎(chǔ)。

段永平曾提出過一個(gè)廣為人知的理念：“敢為天下后，后中爭先 。”他認(rèn)為，所有的高手都是敢為天下后的，只是做得比別人更好。追覓就是段永平所說的“高手”：雖然不是最先做洗地機(jī)的，但后發(fā)而至的它，產(chǎn)品卻更能打。

追覓基于對用戶需求的精準(zhǔn)洞察，每一款產(chǎn)品都擊中用戶痛點(diǎn)，推出了可吸引用戶買單的“殺手锏”功能，這是其款款產(chǎn)品能爆的關(guān)鍵，可以回顧一下它的產(chǎn)品進(jìn)化路徑：

2021年7月初代產(chǎn)品H11系列擁有最大吸力 10000pa，清潔效果在同類產(chǎn)品中表現(xiàn)突出，上市首月銷額突破千萬；

2022年3月旗艦爆款新品H12最大吸力提升至 16000pa，在3000不到的價(jià)位區(qū)間堪稱“無對手”，上市次月H12獲評天貓榜單洗地機(jī)“熱銷榜”和“好評榜”雙第一。此后，追覓洗地機(jī)又接連推出 H系列升級產(chǎn)品H12S、H13、H12 Pro等，均成績不俗。

2022年9月，追覓推出行業(yè)首批無線蒸汽洗地機(jī)T12，率先實(shí)現(xiàn)了無需連接電源線就能輸出高于100℃高溫蒸汽，高效清理地面油膩污漬，讓洗地機(jī)進(jìn)入到“無線蒸汽”時(shí)代。

22年推出的機(jī)皇M13 S則能實(shí)現(xiàn)五種清潔模式的切換，真正做到全屋深度清潔的一機(jī)全搞定。

追覓的產(chǎn)品進(jìn)化路徑很清晰：

第一步，先基于技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)行漸進(jìn)式改良，熟悉品類，比如基于自身擅長的高速數(shù)字馬達(dá)技術(shù)，將洗地機(jī)的吸力做到同價(jià)位“最能打”；

第二步，瞄準(zhǔn)用戶核心痛點(diǎn)做顛覆式創(chuàng)新，比如追覓無線蒸汽洗地機(jī) T12率先打破“線的束縛”，讓用戶使用洗地機(jī)時(shí)更自由。

不論是軟件還是硬件，工具PK的都是效率與效果。洗地機(jī)不需要“炫酷”，用戶關(guān)心的是清潔效率效果、是否簡單好用、功能是否全面。產(chǎn)品真正好用，就會受到用戶認(rèn)可，口口相傳形成了口碑，進(jìn)而有了品牌的群眾心智基礎(chǔ)。

第二，產(chǎn)品策略得當(dāng)，性價(jià)比與高端都要。

單個(gè)產(chǎn)品能打并不夠，一則是在硬件行業(yè)，產(chǎn)品的功能很容易被跟隨，在同樣的功能基礎(chǔ)上，容易陷入價(jià)格戰(zhàn)；二則是中國市場巨大，不同家庭的居住情況、清潔需求、消費(fèi)能力都截然不同，如果追覓只有一款產(chǎn)品能打，就會將更多的市場拱手讓人。

硬件市場的高手不會靠一款產(chǎn)品吃一輩子，追覓在將單個(gè)產(chǎn)品做成爆款的同時(shí)，快速完善產(chǎn)品矩陣布局，實(shí)現(xiàn)全價(jià)位段布局，既可滿足不同用戶群體的需求，也可“量價(jià)都要”快速形成產(chǎn)品線壁壘。

這一過程中，追覓一方面成功地推動了洗地機(jī)價(jià)格親民化，不斷將高速數(shù)字馬達(dá)、無線蒸汽洗等等高配技術(shù)帶到更低價(jià)格段產(chǎn)品中，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)從高配到標(biāo)配的“技術(shù)普惠”，獲得了更大規(guī)模的銷量，推動了洗地機(jī)普及；另一方面，追覓依托技術(shù)優(yōu)勢不斷高端化，引領(lǐng)品類創(chuàng)新，不斷提高行業(yè)天花板，產(chǎn)品也獲得了更高溢價(jià)，自身則鞏固了技術(shù)與產(chǎn)品優(yōu)勢，強(qiáng)化了品牌心智。

第三，抓住時(shí)間窗口加碼營銷和渠道創(chuàng)新，快速在1后加0。

行業(yè)都認(rèn)為，追覓的后中爭先靠的是“依靠高頻產(chǎn)品迭代以及營銷和渠道創(chuàng)新”。

營銷方面，追覓積極地展開KOC、直播帶貨、種草營銷，讓大眾快速地了解洗地機(jī)的優(yōu)勢。作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，追覓對品類市場教育做出了巨大貢獻(xiàn)，在做好洗地機(jī)破圈首席推手的同時(shí)，追覓這個(gè)品牌也快速出圈。

渠道方面，追覓重視創(chuàng)新，線上，天貓、京東等平臺電商、抖音、快手等新電商以及小程序商城私域電商都有布局。除了線上，追覓也重視具有更強(qiáng)服務(wù)與體驗(yàn)屬性的線下渠道，其線下門店已覆蓋11個(gè)核心城市。

營銷與渠道的發(fā)力，讓追覓洗地機(jī)在2022年突飛猛進(jìn)。據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2022Q1至Q3線上渠道市占率呈階梯式增長，9月份達(dá)到24.5%，其在抖音渠道上曾連續(xù)三月蟬聯(lián)市場占有率第一。

產(chǎn)品是1，營銷、渠道、品牌等市場動作是0，當(dāng)有了能打的產(chǎn)品后，追覓沒有單靠產(chǎn)品去爭奪市場，而是“全軍出擊”，在獲得業(yè)績增長的同時(shí)，快速鎖定了洗地機(jī)行業(yè)品類。在任何新興市場，留給強(qiáng)勢玩家鎖定行業(yè)品類的窗口期都不會很長，這時(shí)候比的就是“天下武功、唯快不破”，追覓做到了。

追覓的成功絕非偶然，今天的黑馬要做千里馬

成立于2017年追覓在智能清潔賽道是“后生”，正所謂“初生牛犢不怕虎”，在競爭激烈的智能清潔賽道，追覓基于核心機(jī)器人技術(shù)布局洗地機(jī)、掃地機(jī)器人、無線吸塵器和高速吹風(fēng)機(jī)四大品類。

在洗地機(jī)這一強(qiáng)勢品類的加持下，追覓的整體業(yè)績也實(shí)現(xiàn)了快速增長。在過去三年時(shí)間里，追覓整體業(yè)績增長10倍，自主品牌業(yè)績增長20倍。在業(yè)績遍地開花的同時(shí)，追覓在2020年和2021年接連完成兩輪融資，C輪融資金額高達(dá)36億元人民幣。從業(yè)績實(shí)力與公司體量來看，追覓已進(jìn)入到智能清潔賽道行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌序列。

追覓的成功，絕非偶然。不管是去做掃地機(jī)器人這種成熟品類的“優(yōu)化者”，還是去做洗地機(jī)這樣的新興品類的“開拓者”，追覓都有不俗表現(xiàn)。在充分研讀追覓的相關(guān)資料后，羅超頻道試圖找到它的成功之道。

第一，技術(shù)是科技公司的唯一底色，是追覓洗地機(jī)一鳴驚人的基礎(chǔ)。追覓洗地機(jī)是其多年技術(shù)積累的厚積薄發(fā)。在很多玩家都認(rèn)為“智能清潔行業(yè)就是個(gè)制造業(yè)”的環(huán)境中，追覓堅(jiān)持走與眾不同的路，這與其技術(shù)極客的基因有關(guān)。

追覓初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)核心成員出身于清華校內(nèi)最大科技平臺“天空工場”，創(chuàng)始人俞浩秉持“核心技術(shù)是一切的根本”的公司理念，在高速數(shù)字馬達(dá)、智能算法、流體力學(xué)及機(jī)器人控制等技術(shù)方向上投入大量人力資源進(jìn)行研發(fā)。數(shù)據(jù)顯示，截止至2023年3月初，追覓科技全球累計(jì)申請專利達(dá) 3431件，其中發(fā)明專利申請多達(dá)1311件，PCT申請 299件，已累計(jì)獲得授權(quán)專利1729 件。

其中“心臟”高速數(shù)字馬達(dá)和“大腦”智能算法是追覓的核心技術(shù)競爭力，也是追覓產(chǎn)品矩陣迭代拓新的核心驅(qū)動力。

核心技術(shù)落到智能清潔產(chǎn)品就是更強(qiáng)的性能、更高的效率、更好的體驗(yàn)。比如高速數(shù)字馬達(dá)技術(shù)幫助追覓做出了吸力領(lǐng)先于同價(jià)位產(chǎn)品的H系列，再比如智能算法則讓追覓全能機(jī)皇M13系列具備智能臟污感應(yīng)能力，可以根據(jù)地面的臟污程度，自動調(diào)節(jié)出水量和吸力大小。

流量可以成就爆品網(wǎng)紅，卻不能讓企業(yè)基業(yè)長青。追覓要做的不是網(wǎng)紅而是長紅，它無意去做同質(zhì)化競爭的內(nèi)卷者、跟隨者，而是要做引領(lǐng)行業(yè)代際革命的探索者，創(chuàng)新者，正因?yàn)榇?，它?jiān)持發(fā)揮技術(shù)的長板優(yōu)勢，用核心科技驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新，走得快更要走得遠(yuǎn)。

隨著追覓加強(qiáng)高端化布局，核心技術(shù)驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新的模式將會展現(xiàn)出更強(qiáng)的價(jià)值，追覓也仍在強(qiáng)化研發(fā)實(shí)力，目前其員工中技術(shù)人員人數(shù)占比超過70%， 每年研發(fā)費(fèi)占比超過10%。

第二，傾聽用戶聲音，有技術(shù)更懂如何將技術(shù)內(nèi)化到產(chǎn)品。

懂技術(shù)的團(tuán)隊(duì)，往往不懂產(chǎn)品，很容易犯的一個(gè)錯(cuò)就是“拿著錘子找釘子”，而追覓則具備極客范兒的產(chǎn)品思維，有核心技術(shù)但絕不閉門造車，而是傾聽用戶聲音。

追覓的產(chǎn)品理念是“尊重家的每一種形態(tài)、傾聽每一個(gè)細(xì)微需求、讓智慧且美觀的智能生活家電、為每一位用戶帶去一份輕松和溫暖。”從H、T和M系列都能看出，追覓沒有將表現(xiàn)的“炫酷”當(dāng)成應(yīng)用技術(shù)的目標(biāo)，而是圍繞用戶的需求，在用戶看不見的地方上努力，既有顛覆式的創(chuàng)新也有細(xì)節(jié)處的小巧思，只為讓產(chǎn)品更好用。產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果，最終贏得了用戶。

第三，做大蛋糕不內(nèi)卷，追覓看中的是千億洗地機(jī)市場。

洗地機(jī)短短三年時(shí)間成為百億市場，2030則將成為一個(gè)800億左右的市場。追覓沒有只盯著眼前的小蛋糕去跟友商瘋狂內(nèi)卷，比如同質(zhì)化產(chǎn)品競爭，而是堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動，營銷與渠道創(chuàng)新加持，培育市場增量。

年輕的洗地機(jī)市場的增長也才剛起步，未來的競爭只會更激烈，無線化+高功率、滾刷多樣化、功能復(fù)合化、場景多元化則將是未來的創(chuàng)新突破方向，在這些維度追覓均已完成布局，它大概率可以贏得洗地機(jī)市場的明天，假以時(shí)間將從“具備冠軍氣相”到“成為絕對王者”。

行業(yè)的進(jìn)步要靠領(lǐng)頭者帶動，十分期待追覓未來可以持續(xù)引領(lǐng)業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、繼續(xù)加強(qiáng)洗地機(jī)市場教育、不斷帶動行業(yè)集體創(chuàng)新、推動高配技術(shù)標(biāo)配普惠……通過這些舉措，追覓將帶領(lǐng)洗地機(jī)行業(yè)邁上更高的臺階，讓洗地機(jī)加速普及成為千家萬戶的標(biāo)配家電，人們的家庭清潔難題有望被徹底解決，洗地機(jī)行業(yè)也將實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

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