侯毅想讓消費(fèi)者進(jìn)店，我們可以理解，但是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的方式有很多，通過把自己APP價(jià)格做高的方式，有點(diǎn)匪夷所思，難道消費(fèi)者在線上非你不可？

何況，盒馬一直宣稱線上訂單占比高達(dá)三分之二，是新零售的典范，如今為了轉(zhuǎn)型硬折扣，竟然活生生的把自己的線上業(yè)務(wù)破壞掉，這種自斷臂膀的做法，是不是太草率了？

當(dāng)初為了讓用戶下載和使用APP，盒馬也是費(fèi)了牛牛二虎之力，現(xiàn)在說放棄就放棄，消費(fèi)者還留這個(gè)APP干嘛？就只為了結(jié)賬時(shí)用一下？

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更加草率的是，盒馬為了轉(zhuǎn)型硬折扣，連會(huì)員都不想要了，很多用戶反饋說，當(dāng)初在前臺(tái)被推薦續(xù)費(fèi)會(huì)員，給了很多禮物，現(xiàn)在續(xù)費(fèi)了，結(jié)果一去門店發(fā)現(xiàn)，會(huì)員價(jià)還不如門店里的價(jià)格，會(huì)員權(quán)益更是寥寥無幾，很多用戶被氣得不行，想退又退不掉。

會(huì)員是比APP用戶更珍貴的用戶啊，是消費(fèi)者花了真金白銀買了你的服務(wù)，說放棄就放棄？

再說了，做會(huì)員和做硬折扣并不沖突，山姆，costco都是會(huì)員制，而且他們的利潤(rùn)之源主要是會(huì)員費(fèi)，而不是差價(jià)，為什么盒馬轉(zhuǎn)型硬折扣就不顧及會(huì)員了？轉(zhuǎn)型第一劍，先斬意中人？

侯毅到底有沒有搞清楚硬折扣的本質(zhì)呢？當(dāng)然，這樣說有點(diǎn)不太對(duì)，人家是大型新零售公司的CEO，怎么可能不懂硬折扣，可能他們有更深入的戰(zhàn)略布局和節(jié)奏安排，外人看不太懂吧。

但是，不管怎么轉(zhuǎn)型，要做好硬折扣，就要在價(jià)格（皮）、貨架（肉）、選址（骨）、供應(yīng)鏈（魂）這四個(gè)環(huán)節(jié)給到消費(fèi)者良好的體驗(yàn)。

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《冰鑒》上提到，看一個(gè)人要從皮、肉、骨、精氣神等四個(gè)角度去看，皮肉表現(xiàn)出一個(gè)人的運(yùn)，骨象表達(dá)一個(gè)人的命，通過眼神展露的精氣神（靈魂、意念），影響著一個(gè)人的成就。

我們今天也簡(jiǎn)單從皮肉骨魂的角度，分析一下盒馬轉(zhuǎn)型硬折扣的方向。

價(jià)格是“皮”，皮是指大家能看到的，表面，面貌。硬折扣體現(xiàn)在價(jià)格上，這是消費(fèi)者第一個(gè)能體會(huì)到的要素，所以不能因?yàn)槭潜砻婢筒恢匾?/p>

盒馬現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型期，價(jià)格無疑是混亂的，說是硬折扣，其實(shí)是在處理未來不再賣的商品，畢竟要淘汰一半SKU，供應(yīng)商拉回去可能打折更厲害，若是在盒馬這里打八折能處理掉會(huì)更好；對(duì)于將來還要賣的商品，可能就沒什么折扣了，比如上面提到的蒙牛伊利，開超市不可能沒有他們，以后還要繼續(xù)合作，打折力度就不行。現(xiàn)在的情況是通過那些即將清場(chǎng)的商品帶客流，促進(jìn)了這些非打折商品的銷售。

所以，現(xiàn)在的盒馬硬折扣是基于促銷層面的折扣，真正盒馬硬折扣要做成什么樣，需要等到年底才能知曉。

貨架是“肉”，肉要與皮、骨匹配才合適。對(duì)零售企業(yè)來說，做硬折扣的貨架和做普通超市的貨架，是完全不同的，盒馬要轉(zhuǎn)型硬折扣，靠改價(jià)格是不可能做到的，硬折扣需要更大的貨架展示大包裝商品，只有大包裝，才能從工廠拿到實(shí)實(shí)在在的折扣；或者是雜亂無章的貨架，類似日本的堂吉坷德，凌亂的只有下腳的地方，但東西就是便宜，消費(fèi)者就是愿意去淘。

若還是目前的散裝小貨架，精致陳列，是絕對(duì)做不好硬折扣的：

散裝意味著客單價(jià)太低；精致陳列必然帶來更多理貨人員增加成本，還要有相應(yīng)的高品質(zhì)服務(wù)；若不能壓縮成本，又不能提高客單價(jià)，采購規(guī)模必然被限制，請(qǐng)問折扣從何而來？

更何況，盒馬賣得大部分都是食品，食品保質(zhì)期又決定了上架時(shí)間不能太長(zhǎng)，流轉(zhuǎn)壓力極大，以前還能甩給供應(yīng)商，現(xiàn)在要去掉供應(yīng)商，自己去工廠采購，甚至還自建烘焙工廠，成本自己全抗。

但是如果盒馬要把自己的貨架全面換掉，又面臨“傷筋動(dòng)骨”的更大問題。

選址是零售企業(yè)的“骨”，骨象是決定命的因素，所以選址一確定，就基本確定了這個(gè)零售企業(yè)賣啥才能活下去，是街邊店、商場(chǎng)店、商圈店還是郊區(qū)店？

在街邊店做山姆這樣的大型折扣，有點(diǎn)癡心妄想；在商場(chǎng)店做大型折扣，除非是自持物業(yè)，否則壓力極大；在商圈店做大型折扣，等于找死，因?yàn)樽饨饹Q定了你不可能有太大折扣，往往高不成低不就，在郊區(qū)開大店，提供大幅度折扣，才是正途。

問題是，現(xiàn)在盒馬350家店的選址，基本都是商場(chǎng)店和商圈店，靠這種店鋪業(yè)態(tài)做折扣店，租金、人力那么高，怎么可能做到真正的折扣？

商場(chǎng)店商圈店就是為了滿足用戶的零散即時(shí)需求，不是囤貨需求，另外，盒馬現(xiàn)在的店鋪還有餐飲區(qū)，餐飲區(qū)這種業(yè)態(tài)更是即時(shí)需求，在這種區(qū)域做大包裝折扣陳列？消費(fèi)者能安心吃飯嗎？再說了層高也不支持。

還有盒馬的海鮮養(yǎng)殖區(qū)，關(guān)于盒馬與山姆賣海鮮的方式差異，我曾經(jīng)發(fā)在頭條和小紅書上，都引起了極大的討論：

做硬折扣還要不要做養(yǎng)殖海鮮？這個(gè)板塊跟硬折扣是不匹配的，因?yàn)榱啃。瑑r(jià)格沒優(yōu)勢(shì)，成本還高。

可以說，現(xiàn)在盒馬的一整套體系都是為了現(xiàn)在的選址而打造，若是選址一換，整個(gè)體系推倒重來。

最不可思議的是，盒馬明明說已經(jīng)有很多家店實(shí)現(xiàn)了盈利，把盈利的店也要改造成硬折扣，圖什么呢？就為了顯示自己破釜沉舟的改革勇氣？

最后，能決定一個(gè)零售企業(yè)氣象和靈魂的，最終還是靠供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈有自建，也有合作，據(jù)說盒馬這次砍掉三千個(gè)SKU，得罪了不少供應(yīng)商，要我說，供應(yīng)商們應(yīng)該感到慶幸，趁著現(xiàn)在還能給結(jié)算，早點(diǎn)離開更好，盒馬不念多年合作情誼，先大刀闊斧的把自己“劈了”，太不仗義，早斷早好。

盒馬自建供應(yīng)鏈，絕非一日之功，甚至幾年之內(nèi)都不一定能建立一個(gè)有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈，想找個(gè)工廠生產(chǎn)商品太簡(jiǎn)單了，問題是如何做持續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)新？如何做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀？如何打造出并持續(xù)不斷的打造出爆品？

這些問題都需要把價(jià)格、貨架（選品）、選址、供應(yīng)鏈統(tǒng)籌起來考慮，最終形成自己的局部?jī)?yōu)勢(shì)，才能讓盒馬的轉(zhuǎn)型真正的朝著健康的軌道前進(jìn)，單純的去處理一個(gè)維度的轉(zhuǎn)型，其他都不變，是絕無可能完成硬折扣轉(zhuǎn)型的。

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盒馬過去是以中產(chǎn)階層為核心客群，商品價(jià)格一直都不便宜，這是跟他們的配送、選址、選品密切相關(guān)，他們想做好服務(wù)，創(chuàng)造新價(jià)值，如今要做硬折扣，就要舍棄部分服務(wù)，那中產(chǎn)是否還能接受？

轉(zhuǎn)型是個(gè)系統(tǒng)工程，要重新定位客群，重新構(gòu)造價(jià)值，想在原有的體系里局部轉(zhuǎn)型是不可能的，想讓350家店鋪在幾個(gè)月之內(nèi)全部成功變身，也是風(fēng)險(xiǎn)很大的。

侯毅可能認(rèn)為，折扣店盒馬開過很多家了，是被證明已經(jīng)成功的模式，問題是，現(xiàn)在的盒馬奧萊店供應(yīng)鏈并不復(fù)雜，店鋪是另外選址，店鋪面積也會(huì)很小，而且基本還是軟折扣，跟現(xiàn)在要做的硬折扣完全兩碼事，何況，做奧萊店和企業(yè)轉(zhuǎn)型成奧萊店也完全是兩種運(yùn)作模式，豈能混淆？！

希望盒馬，不要草率轉(zhuǎn)身！

調(diào)皮電商也將密切關(guān)注盒馬的轉(zhuǎn)型，看看年底之前，他們?cè)谄?、肉、骨、魂方面，能改變多少?/p>

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