贏一季就能贏一年，巨量千川如何讓服飾商家打贏“秋上新”大戰(zhàn)？

01 服飾行業(yè)迎來(lái)黃金節(jié)點(diǎn)

據(jù)機(jī)構(gòu)報(bào)告，2024年8月末，抖音電商秋冬新品GMV環(huán)比增長(zhǎng)2倍！這意味著現(xiàn)在已經(jīng)是服飾行業(yè)的黃金節(jié)點(diǎn)。

根據(jù)以往的數(shù)據(jù)，歷來(lái)八九月份都是服飾行業(yè)秋冬款上新的最佳時(shí)節(jié)，而秋冬款的銷(xiāo)售好壞直接決定了商家一年的業(yè)績(jī)，如果說(shuō)農(nóng)業(yè)講究一年之計(jì)在于春，服裝行業(yè)就是一年之計(jì)在于秋。

秋季上新也是堪比雙十一的大促節(jié)點(diǎn)，“秋上新”若能打出了好的節(jié)奏，近能帶動(dòng)雙十一良好發(fā)揮，遠(yuǎn)能影響年貨節(jié)，反之，一旦秋季上新亂了陣腳，或沒(méi)能達(dá)到預(yù)期，不要說(shuō)后面各大平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)促銷(xiāo)資源搶不到，就連供應(yīng)鏈側(cè)都無(wú)法給失敗的商家留出足夠產(chǎn)能，因?yàn)榍锒畹幕I備一般要三到六個(gè)月，所以有商家總結(jié)說(shuō)，“贏得秋季，就等于贏得一年”。

有數(shù)據(jù)為證：2023年抖音電商秋冬服飾增速在43%，相關(guān)短視頻月均播放量突破2200億次，搜索的增速在70%。

所以，在這樣的關(guān)鍵時(shí)刻，為了讓服飾商家盡可能超常發(fā)揮，巨量引擎通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，洞察了抖音電商秋冬商品的消費(fèi)特征和用戶(hù)畫(huà)像，并挖掘了趨勢(shì)賽道的策略和打法，以幫助服飾商家贏得秋季上新的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

02 找趨勢(shì)，跟著平臺(tái)做增量

雖然，9月是秋冬品上新黃金季，但是在旺季亂了陣腳的商家，也不在少數(shù)，要么是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)能力薄弱，要么是因?yàn)樯唐芬?guī)劃沒(méi)做好，要么是因?yàn)閮r(jià)格策略不成功。

巨量引擎為了讓商家順利上新，首先分析了消費(fèi)需求偏好的變化。

從2023年數(shù)據(jù)來(lái)看，秋冬服飾消費(fèi)的核心人群是潮流新生代、品質(zhì)體驗(yàn)家、實(shí)用樂(lè)活族，但不同年齡段的消費(fèi)者偏好不同：18到30歲的年輕用戶(hù)，偏愛(ài)潮流個(gè)性；31到40歲的人，注重品質(zhì)與時(shí)尚的融合；41歲以上消費(fèi)者，會(huì)更加成熟和務(wù)實(shí)。

另外，從消費(fèi)決策因素來(lái)看，核心是追求性?xún)r(jià)比，但是又對(duì)面料材質(zhì)、風(fēng)格有要求；希望衣服功能可以百搭，能一衣多穿，且能在穿搭中體現(xiàn)情緒價(jià)值，彰顯個(gè)性。

這些復(fù)雜的消費(fèi)訴求對(duì)服飾商家提出了更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如何才能更好的突破困境呢？

為此，巨量引擎在大數(shù)據(jù)分析中，找到了三大趨勢(shì)賽道：

趨勢(shì)一：科技保暖，通常在雙十一開(kāi)始爆發(fā)，到秋冬期，相關(guān)賣(mài)點(diǎn)關(guān)鍵詞搜索指數(shù)上漲了161%，核心消費(fèi)者為年輕女性。

保暖不能靠厚重，要靠科技，各類(lèi)羽絨服、保暖內(nèi)衣類(lèi)目中，有科技含量的會(huì)更受歡迎。

商家銷(xiāo)售時(shí)，可強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：1，蓄熱科技材料，石墨烯火山巖等；2，展示鵝絨含量與來(lái)源；3，介紹上身感受，更貼身、保暖、輕盈等；4，提示風(fēng)格場(chǎng)景，是戶(hù)外、商務(wù)還是通勤；5，達(dá)人內(nèi)容側(cè)，注重生活旅行記錄、穿搭、劇情等；6，要注重新銳白領(lǐng)或者Z世代人群，他們更有破圈能力。

趨勢(shì)二：輕戶(hù)外，10月中旬會(huì)爆發(fā)，到秋冬期，相關(guān)賣(mài)點(diǎn)關(guān)鍵詞搜索指數(shù)上漲171%，核心人群是Z世代和小鎮(zhèn)青年。

戶(hù)外運(yùn)動(dòng)是最近幾年的大趨勢(shì)，直播短視頻帶貨時(shí)，商家可重視以下幾點(diǎn)：1，戶(hù)外實(shí)景搭建營(yíng)造氛圍；2，通過(guò)鏡頭聚焦細(xì)節(jié)展示功能和特性；3，上架20到30個(gè)SKU；4，內(nèi)容素材可通過(guò)出街穿搭、情侶穿搭等豐富的場(chǎng)景展示商品細(xì)節(jié)。

趨勢(shì)三：美體穿搭，10月上旬進(jìn)入爆發(fā)期，90%為女性群體，到秋冬期，相關(guān)賣(mài)點(diǎn)關(guān)鍵詞搜索指數(shù)上漲77%。

商家可聚焦在“顯瘦”、“保暖”等核心需求，在以下幾點(diǎn)發(fā)力：1，素材可突出明星同款；2，標(biāo)題掛載品牌詞、熱點(diǎn)詞引流；3，貼片預(yù)告直播間活動(dòng)，突出低價(jià)利益點(diǎn)；4，以工廠老板、面料達(dá)人等人設(shè)出鏡介紹產(chǎn)品；5，突出能解決松垮掉襠、腰腹贅肉、起褶等痛點(diǎn)。

這些趨勢(shì)和經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)可以讓商家更好的調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，但還不夠，還需要配合平臺(tái)的策略才能精準(zhǔn)高效的發(fā)力。

03 三招打爆新品，讓“秋上新”穩(wěn)操勝券

秋季上新不是一個(gè)簡(jiǎn)單的新品上架，而是要圍繞新品展開(kāi)種草、直播、代言、廣告等一系列經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，撬動(dòng)各類(lèi)資源，盡快把一個(gè)又一個(gè)新品打爆，甚至通過(guò)新品矩陣打出秋季上新風(fēng)暴，哪怕火一個(gè)新品都能帶動(dòng)一個(gè)店鋪幾百個(gè)SKU動(dòng)銷(xiāo)，引起平臺(tái)流量?jī)A斜和火熱的搶購(gòu)氛圍，因此，新品打爆是服飾商家贏得“秋上新”大戰(zhàn)的關(guān)鍵。

為讓服飾商家的新品能更快、更準(zhǔn)、更高效的打爆，巨量引擎祭出三大招：第一招是拿出激勵(lì)，幫助上新打爆，商家參與商品卡打榜賽、短視頻沖榜等活動(dòng)即可獲得消返紅包；第二招是制定新品全周期的策略安排，既有資源，又有工具助力；第三招是借熱點(diǎn)搶流量搶到就是賺到。

由于政策太多，我們給大家畫(huà)一畫(huà)重點(diǎn)：

分步走，貫穿新品全周期

為幫助服飾品牌在“秋上新”的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做好上新爆發(fā)，巨量引擎制定了新品打爆全周期作戰(zhàn)計(jì)劃，分為三個(gè)階段：搶跑期（8月12日到31日）、上新期（9月1日到16日）、核心期（9月17日到30日），在這三個(gè)階段，對(duì)于推廣預(yù)算兩百萬(wàn)以上的大商家，巨量引擎還有不同的策略安排：

在搶跑期，可以重點(diǎn)做全站人群滲透，并沉淀品牌相關(guān)搜索，可以參與開(kāi)機(jī)位、TopView搜索聯(lián)動(dòng)、搜索熱榜、電商品專(zhuān)，做好素材和款式測(cè)試，還可以通過(guò)派樣觸達(dá)蓄水人群，做好轉(zhuǎn)化積累；

在上新期，可以參加平臺(tái)有關(guān)“秋上新”的各類(lèi)IP活動(dòng)，比如抖in時(shí)裝周、時(shí)尚的N種表達(dá)、DOU來(lái)釣魚(yú)、重塑丹寧、中國(guó)新發(fā)布、明星官宣計(jì)劃等，平臺(tái)IP流量大且豐富，會(huì)串起內(nèi)容場(chǎng)和貨架場(chǎng)，有利于商家在多個(gè)場(chǎng)域出業(yè)績(jī)；

在核心期，可以借助趨勢(shì)熱點(diǎn)，安排好大小場(chǎng)直播，從而形成品牌大勢(shì)能。

實(shí)際上，9月份的品牌熱度會(huì)讓商家在國(guó)慶后快速銜接雙十一熱潮，因?yàn)樾缕吩?月份起勢(shì)后的余溫，可以避免雙十一大促的冷啟動(dòng)，讓傳播資源效率最大化。

對(duì)于預(yù)算較少的商家，在搶跑期也要做好全站人群覆蓋和搜索沉淀，在上新期可以選擇「星選好物種草團(tuán)」，能獲得15%官方流量獎(jiǎng)勵(lì)，合作達(dá)人還有折扣；在核心期，無(wú)論大小商家，都可以緊跟穿搭熱點(diǎn)，優(yōu)化新品商品卡，還可以品牌自造節(jié)，錯(cuò)峰搶量。

整體來(lái)說(shuō)，商家在摸清秋冬消費(fèi)特征和趨勢(shì)后，可以更有節(jié)奏的安排好“秋上新”大促，不過(guò)，若能用好全域推廣，更會(huì)事半功倍。

用產(chǎn)品，全域推廣打爆品

全域推廣可以說(shuō)是電商廣告平臺(tái)巨量千川旗下的一款最重要的產(chǎn)品，自從去年推出直播全域推廣后，讓直播間GMV穩(wěn)定提升15～20%，9月份，又剛剛?cè)客瞥錾唐啡蛲茝V，讓商家能以商品為核心，在抖音貨架場(chǎng)+內(nèi)容場(chǎng)雙場(chǎng)拿量，加速新品成長(zhǎng)、也加速爆品的誕生。

直播全域推廣和商品全域推廣，還有以下優(yōu)勢(shì)：

第一是提高效率，通過(guò)全域一體化大模型撬動(dòng)自然流量，自然流量無(wú)法觸達(dá)的部分，再付費(fèi)觸達(dá)，讓每一份營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算都不被浪費(fèi)，流量?jī)r(jià)值最大化；

第二是降低成本，通過(guò)廣告投放的“自動(dòng)駕駛”讓過(guò)去十個(gè)人能完成的投放交給一個(gè)人即可，大大降低商家成本；

第三是全面覆蓋，內(nèi)容與貨架全覆蓋，直播短視頻商品卡圖文體裁全覆蓋，商品成長(zhǎng)周期全覆蓋，這樣一來(lái)，就全面補(bǔ)齊商家經(jīng)營(yíng)短板，最大化沖擊業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

在這次“秋上新”大促中，商家可以使用全域推廣這個(gè)利器，解決商品、素材、流量等各類(lèi)經(jīng)營(yíng)難題：

比如若商家不知道主推哪個(gè)款，可以使用商品全域推廣一次快速測(cè)試多個(gè)商品，盡快找出潛質(zhì)爆款，從而抓住機(jī)會(huì)快速打爆；

若商家缺少素材，還可以使用巨量引擎的即創(chuàng)AI創(chuàng)意，使用人工智能批量創(chuàng)造素材，提升跑量能力，目前有7000多家服飾企業(yè)都在使用；

不過(guò)商家最常見(jiàn)的難題是，直播間流量不足，轉(zhuǎn)化率不好，就可以使用直播全域推廣撬動(dòng)自然流量，同時(shí)調(diào)整直播間布景、話(huà)術(shù)、商品及福利機(jī)制，定會(huì)帶來(lái)轉(zhuǎn)化率和GMV的提升。

此外，巨量引擎還上線(xiàn)了趨勢(shì)賽道人群包，可以幫助品牌在做大場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)更精準(zhǔn)的投放，并有50多個(gè)品牌活動(dòng)，把上新氛圍拉滿(mǎn)。

找到了商品趨勢(shì)，用好了經(jīng)營(yíng)利器，但是還不夠，在抖音做生意，一定不要忘了借熱點(diǎn)。

借熱點(diǎn)，蹭上話(huà)題搶流量

在抖音做生意，需要雙場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，即內(nèi)容場(chǎng)和貨架場(chǎng)的相互帶動(dòng)，在內(nèi)容場(chǎng)要想做出成績(jī)，就要學(xué)會(huì)借熱點(diǎn)蹭話(huà)題。

因?yàn)槎兑艟褪菬狳c(diǎn)事件的源頭，既有原生熱點(diǎn)話(huà)題，又能第一時(shí)間成為各類(lèi)事件的輿論中心，據(jù)悉，抖音上播放量超百億的超級(jí)熱點(diǎn)數(shù)量，逐漸上升，2024年同比增長(zhǎng)24%，今年點(diǎn)贊過(guò)萬(wàn)的評(píng)論數(shù)同比增長(zhǎng)了217%，@他人熱點(diǎn)過(guò)萬(wàn)的評(píng)論數(shù)，增長(zhǎng)了284%，可見(jiàn)大家不但在抖音看熱點(diǎn)，還跟朋友聊熱點(diǎn)。

為了幫助商家用好話(huà)題流量，平臺(tái)還根據(jù)不同大促階段不同趨勢(shì)賽道，安排了相應(yīng)的話(huà)題給商家蹭。

比如，在上新期，商家可以在直播短視頻中通過(guò)#不按套路出牌的失序混搭風(fēng)、#讓人期待秋天的山系穿搭等話(huà)題蹭流量；在爆發(fā)期，可以通過(guò)#雅丹風(fēng)、#clean fit風(fēng)爆改之我換男友了等話(huà)題來(lái)提高自然流量。

尤其是#雅丹風(fēng)是今年抖音電商秋冬核心趨勢(shì)，跟去年流行的美拉德焦糖色不同，雅丹風(fēng)靈感來(lái)自風(fēng)蝕和水蝕形成的雅丹地貌，以大地色為主，紅棕色系為輔，可為秋冬穿搭注入力量感，在造型搭配上，形成了老錢(qián)風(fēng)、新中式、率性風(fēng)、高智風(fēng)等多樣風(fēng)格，商家在發(fā)布內(nèi)容時(shí)可根據(jù)商品特質(zhì)加入趨勢(shì)風(fēng)格詞，比如“雅丹風(fēng)穿搭好適合秋天”，巨量引擎會(huì)根據(jù)商家或達(dá)人的粉絲量和推廣力度給與資源傾斜，這樣新品就可以搭載平臺(tái)對(duì)趨勢(shì)賽道的扶持，會(huì)更容易引爆。

具體操作方面，商家在星圖達(dá)人合作視頻的標(biāo)題、腳本中露出熱點(diǎn)關(guān)鍵詞，即可有機(jī)會(huì)關(guān)聯(lián)熱點(diǎn)提高爆文率，同時(shí)在直播間、店鋪、商品頭圖融入熱門(mén)色系元素。

或者在商品標(biāo)題、創(chuàng)意素材中加入熱點(diǎn)關(guān)鍵詞，提升熱點(diǎn)流量承接競(jìng)爭(zhēng)力，并使用有刷必映、引擎搜索或全域推廣等產(chǎn)品加速流量轉(zhuǎn)化成為生意增量。

抖音電商的特點(diǎn)就是內(nèi)容激發(fā)消費(fèi)，內(nèi)容的本質(zhì)是熱點(diǎn)導(dǎo)向，有熱點(diǎn)就不怕沒(méi)流量，服飾商家要想在“秋上新”中大展拳腳，有關(guān)秋天的話(huà)題熱點(diǎn)，一定是不能錯(cuò)過(guò)的。

04 找到節(jié)奏，打出新空間

今年是服裝行業(yè)需要深入爆品創(chuàng)造增長(zhǎng)的一年，巨量引擎通過(guò)打造趨勢(shì)賽道，挖掘趨勢(shì)人群，給商家搭建了一個(gè)深度聚焦的秋季上新專(zhuān)場(chǎng)，如果能找準(zhǔn)抖音電商的趨勢(shì)，用好產(chǎn)品，借好熱點(diǎn)，把握好秋季上新、雙十一、雙十二、元旦等大促節(jié)奏，大多數(shù)商家都能找到自己的新增長(zhǎng)空間。

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