高路：中國(guó)汽車后市場(chǎng)發(fā)展正處于引爆點(diǎn)

6月1日-2日，2016中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)后市場(chǎng)年會(huì)暨發(fā)展國(guó)際論壇在湖南長(zhǎng)沙舉辦，大會(huì)主題為“分享合作 共建眾贏”。作為大會(huì)唯一網(wǎng)絡(luò)深度合作媒體，騰訊汽車前方記者將全程進(jìn)行第一手報(bào)道。

以下為羅蘭貝格總監(jiān)高路發(fā)表演講：

今天在這里給大家做一個(gè)全球，特別是歐洲汽車后市場(chǎng)的演變和發(fā)展動(dòng)態(tài)。我的報(bào)告會(huì)分成兩個(gè)部分，首先是一些概要趨勢(shì)和總結(jié)，另外一個(gè)花一些時(shí)間給大家看一下，到目前為止在歐洲探討的比較熱點(diǎn)話題。

這 是一張典型的歐洲企業(yè)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)分布圖，整體架構(gòu)跟我們中國(guó)并沒有什么不同，以汽車銷售為主分上下游，但是它的發(fā)展趨勢(shì)是真的值得我們借鑒的。整個(gè)汽車供應(yīng) 商和汽車銷售商利潤(rùn)占到了40%。最高的兩個(gè)柱子分別是在批發(fā)收入和融資租賃，配件批發(fā)它的值很高但是顏色不是最深，深色代表目前為止增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域。國(guó) 內(nèi)在汽車配件上有相當(dāng)高的毛潤(rùn)逐漸在減少，所有的后市場(chǎng)服務(wù)上大家都在做融資與租賃，這個(gè)顏色非常深而且非常高，另外一個(gè)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)。

由 于整個(gè)歐洲的產(chǎn)業(yè)成熟性，大家看到其實(shí)在每一個(gè)環(huán)節(jié)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和玩家都是非常高的，跟中國(guó)相比他們不僅有整個(gè)整車廠的產(chǎn)業(yè)鏈，包括網(wǎng)絡(luò)，還有一些獨(dú)立 的擁有自己品牌的中間商和服務(wù)商，這些所有的玩家成了一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，如果想在這么復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈中脫穎而出就必須有良好的口碑和差異化的服務(wù)。

這 張是展示了四個(gè)國(guó)家，大體來說達(dá)到了兩個(gè)不同的分類，可以看到從美國(guó)歐洲來說是代表發(fā)達(dá)國(guó)家，這些國(guó)家的特點(diǎn)，美國(guó)和歐洲最大特點(diǎn)平均車齡已經(jīng)非常長(zhǎng)，據(jù) 統(tǒng)計(jì)美國(guó)的車齡已經(jīng)到了11.1年，歐洲是到了8.3年，正是由于車齡的長(zhǎng)，現(xiàn)在每年投入在車的售后的金額是非常高的，在美國(guó)和西歐都是460歐元，所以 單車盈利是非常高的。新興市場(chǎng)拿巴西來說，目前為止我們的保有量只是巴西的0.7%，我們的平均車齡非常新，我們的單車營(yíng)業(yè)額并不低，我們現(xiàn)在差不多有 2000多塊，比巴西高。我們中國(guó)后市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ欠浅＞薮蟮摹?/p>

這張后市場(chǎng)的成熟指 數(shù)，也就是說在這么多國(guó)家中我們?cè)趺磁袛鄰膰?guó)家級(jí)來說不同的國(guó)家發(fā)展到什么階段，這個(gè)指數(shù)我們會(huì)選取三個(gè)維度，第一個(gè)人群汽車保有量，小于150輛在在最 左邊，還有單車的后市場(chǎng)指標(biāo)，第三個(gè)指標(biāo)是到底在這個(gè)區(qū)域提供后市場(chǎng)服務(wù)的是以本土企業(yè)還是國(guó)際化的為主，所以我們做了一些指數(shù)，衡量不同國(guó)家的后市場(chǎng)發(fā) 展程度。我們看到排在最右邊的發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)、瑞士、巴西和中國(guó)正好在引爆點(diǎn)，從跟隨者到快速發(fā)展方向進(jìn)行過渡。

怎 么樣來描述一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵要素？我們看到指標(biāo)的有汽車保有量、車齡上升，保有間隔是不是在加強(qiáng)等，另外一個(gè)乘用車，保險(xiǎn)公司在歐洲是怎么左右市場(chǎng)的，包括 商用車，運(yùn)輸需求的增加，再加上車的復(fù)雜程度的增加，這相對(duì)來說是利好的因素。我們的顧客現(xiàn)在越來越多元，個(gè)性化，這種因素的變化對(duì)后市場(chǎng)是一個(gè)利好，如 果下降的話這是一個(gè)相對(duì)來說消極的因素，比如說保有量車齡的上升是利好。

所以逐個(gè)來說，比如說從主要趨勢(shì)來說只是德國(guó)和中國(guó)的對(duì)比，目前為止德國(guó)由于經(jīng)濟(jì)的問題換車周期在加長(zhǎng)，它在2011年以后在增加，五年以上車齡將從26%上升到43%，這對(duì)我們后市場(chǎng)來說是非常良好的機(jī)會(huì)，汽車后市場(chǎng)整個(gè)前景非常遼闊。

剛 剛講過在這兒有一個(gè)非常獨(dú)特的趨勢(shì)，在中國(guó)說不定也有發(fā)生的，保險(xiǎn)公司的問題，在歐洲保險(xiǎn)公司對(duì)后市場(chǎng)的左右的影響非常明顯，可以看到2008年的時(shí)候保 險(xiǎn)公司對(duì)維修站的選擇影響非常小的，到了2011年的時(shí)候增長(zhǎng)了這么多，因?yàn)樵谶@個(gè)狀態(tài)首先是歐洲是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，主機(jī)廠沒有辦法要求顧客一定要這里 來，所以是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，這時(shí)候就存在博弈。保險(xiǎn)公司認(rèn)為節(jié)約成本增加報(bào)廢是我們需求，所以這個(gè)怎么辦？

看一下終端客戶，現(xiàn)在其實(shí)我們?cè)谥袊?guó)也感受到隨著供應(yīng)越來越多元，顧客對(duì)服務(wù)的敏感性和價(jià)格的敏感性越來越提升，在歐洲也是如此，由于價(jià)格意識(shí)的敏感上升，一些相對(duì)比較簡(jiǎn)單的輪胎、玻璃的維修，這時(shí)候局部統(tǒng)計(jì)獨(dú)立的汽車廠上的成本低20%-30%。

這個(gè)圖雖然復(fù)雜，這張圖本來不是用于分析后后市場(chǎng)的，它其實(shí)是用來分析新車的購買，從心理需求來說，希望在購買新車的時(shí)候在哪些方面有價(jià)值。由于售后服務(wù)的加劇，歐洲的廠商已經(jīng)開始在后市場(chǎng)應(yīng)用了，對(duì)后市場(chǎng)不斷開發(fā)更多更新的產(chǎn)品來抓住核心需求。

從這個(gè)工具分析發(fā)達(dá)國(guó)家來說德國(guó)和美國(guó)是兩個(gè)極端，有一群用戶是只相信授權(quán)汽修店和原廠件的，中國(guó)目前大部分還是會(huì)選擇獨(dú)立的汽修店和非原廠件的。

剛 才我用一些比較快的時(shí)間和維度做的一些整個(gè)特別是歐洲后市場(chǎng)發(fā)展的總結(jié)，現(xiàn)在看一下歐洲在談?wù)撌裁丛掝}？首先整車廠怎么辦？在這里面不管是哪里的整車廠無 論是國(guó)家地域在后市場(chǎng)的目標(biāo)都是要保證客戶的留存率，為客戶減少保養(yǎng)的開支。在德國(guó)把年齡段基本上分段，4年、8年、12年，隨著年份的增長(zhǎng)，事實(shí)上維修 保養(yǎng)品頻率是下降的。我會(huì)越來越不愿意去進(jìn)行保養(yǎng)和修理，我不關(guān)心了。這是一個(gè)現(xiàn)狀，應(yīng)該來應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)主要是你得做差異化，不同的國(guó)家，根據(jù)不同市場(chǎng)發(fā) 展階段，自身的品牌定位市場(chǎng)表現(xiàn)來發(fā)展發(fā)差異化服務(wù)。

一個(gè)配件的差異化，不光是原廠的差異化，還有二手配件。再制造和二手配件在中國(guó)也是探討比較多，再制造會(huì)贏得高齡客戶，歐洲是要求以重量來要求的歐盟回收比例，從85%提高到95%。再制造是最復(fù)雜的狀態(tài)，是有一套規(guī)范去保證客戶的使用。

話題三，定制化服務(wù)?？蛻舻男枨笤絹碓蕉鄻?，怎么做定制？這是原來的狀態(tài)，過去不管面對(duì)什么樣的客戶都會(huì)說我的工時(shí)就是這樣的，現(xiàn)在我們大家其實(shí)都有一個(gè)意思 我們?cè)趺瘁槍?duì)不同的客戶群體給一些選項(xiàng)，具體的全球的企業(yè)是怎么來做的？寶馬的嘗試主要是針對(duì)高齡客戶，他們舉的這個(gè)不需要再修了，主要是說給高齡車的保養(yǎng)提供一些套餐服務(wù)，就說你來吧，給你一個(gè)價(jià)格，然后把銷售這種服務(wù)的經(jīng)銷商工作外包出去。奔馳在每個(gè)環(huán)節(jié)來說有差異化的服務(wù)，在每個(gè)環(huán)節(jié)還是有奔馳的體驗(yàn)還有安全便捷的需要，當(dāng)然成本更低。

電 子商務(wù)它的增長(zhǎng)越來越迅猛，在國(guó)際市場(chǎng)來對(duì)來說會(huì)更復(fù)雜一些。首先我們先看右邊，整車在做網(wǎng)上銷售，還有一些做電商的，原來賣配件的也在做。在德國(guó) EBAY的平臺(tái)，開始在德國(guó)開展車管家的服務(wù)，我有大量客戶在線的需求平臺(tái)，我有很多零部件供應(yīng)商，只要用戶打電話給他他來給客戶發(fā)單。

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