王志平：每季度一款新車將是天津一汽速度

新浪汽車訊 第十七屆上海國際車展于2017年4月19日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，攜手汽車商業(yè)評(píng)論、車聚網(wǎng)、汽車維基、五美傳媒、功夫Auto，特邀各汽車集團(tuán)領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)話題做出深度解讀。以下為天津一汽汽車銷售有限公司副總經(jīng)理王志平訪談實(shí)錄：　

主持人：新浪汽車的網(wǎng)友朋友們大家好，這里是2017新浪汽車長海車展的訪談間，今天我們有幸請到了天津一汽汽車銷售有限公司副總經(jīng)理王志平王總，還有我們的特約主持人映璇老師，我們的訪談現(xiàn)在開始。第一個(gè)問題想問一下王總，您也知道，現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐步取代了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，面對這樣的情況您認(rèn)為車企的營銷策略會(huì)有什么樣的轉(zhuǎn)變？

王志平：這是一個(gè)必然的階段，不管什么階段，我們一定要跟上用戶的需求，我們向我們的市場部提出了幾個(gè)要求，其中的基礎(chǔ)之一就是要符合用戶的要求，酒香也怕巷子深。當(dāng)然酒香是一個(gè)前提，有一個(gè)好產(chǎn)品，還得把好產(chǎn)品傳播出去。我認(rèn)為我們的用戶是多元化的，單一的方式是不行的。當(dāng)今這個(gè)社會(huì)是移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，跟過去有很多的變化，比如說大家時(shí)間的碎片化，媒體的多元化，熱點(diǎn)的多變化等等等等。這些變化都需要我們車企來不斷地來適應(yīng)，我們現(xiàn)在在做市場推廣的時(shí)候，已經(jīng)不是過去單純的打打廣告，我們更多的是要考慮用戶的體驗(yàn)，想用戶所想。

主持人：您剛才說到了用戶體驗(yàn)，體驗(yàn)式營銷其實(shí)說白了就是口碑式傳播，那您覺得口碑營銷在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)什么樣的地位？以及微博在您公司營銷層處于什么地位呢？

王志平：過去十幾年中，我也混跡于網(wǎng)絡(luò)論壇。那個(gè)時(shí)候有很多大的意見領(lǐng)袖，它幾乎能夠主導(dǎo)這些論壇的走向，如今在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代，每個(gè)人都可以發(fā)聲，聲音也是多元化的。在這個(gè)過程中，我認(rèn)為微博的價(jià)值特別是新浪微博，它的影響力還是非常巨大的，我做過一些用戶的調(diào)研，我們有70%的用戶買車前都要去看論壇，去了解汽車的口碑。還有一個(gè)數(shù)據(jù)是在這70%的用戶里，有50%左右的用戶會(huì)直接受到口碑的影響，來決定購買什么車，這樣算下來整體的比例是非常高的，應(yīng)該說占到用戶比例的30%多，所以口碑是所有車企都非常關(guān)注的。想把口碑做好，不但需要有好的產(chǎn)品、好的體驗(yàn)，還要有更好的售后服務(wù)。以前常說一句話，第一輛車是銷售賣出來的，以后的車都是售后服務(wù)賣出來的，其實(shí)這個(gè)萬變不離其宗。要了解你的用戶，以及他的感受，只有你善待了用戶，才會(huì)換來用戶對你的喜愛，所以我們以后一定會(huì)實(shí)打?qū)嵉貫橛脩舴?wù)。

主持人：王總，今天很高興我代表映璇工作室來訪問您，我們知道天津一汽是轎車的一個(gè)鼻祖，這些年整個(gè)轎車市場也經(jīng)過了很多的變遷，我聽說您十幾年前就是版主，那應(yīng)該也是伴隨著天津一汽這么過來的，結(jié)合您的經(jīng)歷，那您覺得天津一汽在這個(gè)階段應(yīng)該怎么樣做營銷？

主持人：我也是天津一汽的老員工了，從事過很多部門的工作，天津一汽歷史上曾經(jīng)很輝煌，特別是重組以后曾經(jīng)也達(dá)到了非常高的銷量，在市場上有很高的占有率。但是這兩年過來大家可能感覺到天津一汽的發(fā)展并不順暢，遇到了一些阻礙。我認(rèn)為根本問題還是產(chǎn)品問題，我們從事銷售的人經(jīng)常講營銷，其實(shí)一個(gè)完整的營銷概念不僅僅是銷售端，更多的是全體系鏈的打造，什么是產(chǎn)品營銷？第一是要了解用戶的需求，第二步要按照用戶的需求去制造讓他滿意的產(chǎn)品，第三步是要把我們的信息傳播給用戶，第四步是把我們的渠道貼近用戶，第五步是把我們的產(chǎn)品交付給用戶，所以像是一個(gè)接力，我們的產(chǎn)品已經(jīng)做好準(zhǔn)備了，今天上午我們田總發(fā)布了兩款新車，在發(fā)布會(huì)上也提到我們的駿馳計(jì)劃，我們要在三個(gè)平臺(tái)上打造十多款新車，涵蓋了新能源車、旅行車等等，這樣我們就會(huì)有一個(gè)品類齊全的產(chǎn)品矩陣，給消費(fèi)者帶來全新的感受。

有那么一句話，有時(shí)候“鷹飛得比雞低，但是雞永遠(yuǎn)不會(huì)飛得比鷹高”，任何企業(yè)都有一個(gè)發(fā)展的曲折，像我們天津一汽就積淀了很深的汽車文化，當(dāng)它醒來的時(shí)候一定會(huì)震撼整個(gè)車市，未來我們計(jì)劃一個(gè)季度多一點(diǎn)的時(shí)間就能有一個(gè)新款誕生，比如說一年要保證兩款以上的全新產(chǎn)品，還要保證有兩款左右的改款車和新能源車的上市，這樣品類齊全的同步發(fā)布，會(huì)形成新的社會(huì)影響力，也可以說為汽車市場帶來新的活力。

嘉賓主持：那跟我們講講今天發(fā)布的這兩款。

主持人：今天在一汽的整個(gè)展區(qū)董事長直接揭幕的時(shí)候發(fā)布了兩款新車，一個(gè)是紅旗，一個(gè)就是駿派CX65，這是一款由國際團(tuán)隊(duì)打造的車，這款車不但在造型上很前衛(wèi)，而且功能很強(qiáng)大，現(xiàn)在旅行車市場在中國剛剛起步，實(shí)際上在歐洲市場上旅行車是非常普遍的一個(gè)品類，為什么中國的旅行車市場到今天才剛剛起步？我認(rèn)為核心問題還是過去高端的旅行車進(jìn)入中國市場，動(dòng)輒30萬起步，消費(fèi)門檻太高。雖然去年一系列的合資品牌進(jìn)入，這塊市場已經(jīng)在慢慢蘇醒了，天津一汽作為自主品牌，應(yīng)該有所突破，在這個(gè)市場上先發(fā)力，今天我們帶來的這款駿派CX65，它的后備箱容積1400升，完全可以滿足家庭的使用。比如出門旅行的時(shí)候，或是將來有二胎了，我算了一下放四個(gè)旅行箱兩個(gè)小推車是沒有問題。我們同時(shí)也搭載了TD發(fā)動(dòng)機(jī)，就是渦輪增壓加缸內(nèi)直噴，1.0TD的發(fā)動(dòng)機(jī)功率能達(dá)到88千瓦，超過了普通的1.6L發(fā)動(dòng)機(jī)，也就是說那么大的車要實(shí)現(xiàn)那么多的功能，肯定是有足夠的動(dòng)力保障的。

嘉賓主持：這個(gè)是自己做的嗎？

王志平：應(yīng)該說我們是吸收了國際先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)水平，剛才講的88千瓦實(shí)際上有大量的冗余了，因?yàn)槲覀儗?shí)際的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)可以做到90幾千瓦。

嘉賓主持：你剛才說產(chǎn)品有了，那我們營銷最基礎(chǔ)的點(diǎn)就有了，底下還有好幾個(gè)P，那我們怎么做？

主持人：我們講營銷四個(gè)P，一個(gè)我們要講渠道，天津一汽這些年發(fā)展比較緩慢，所以渠道的發(fā)展已經(jīng)滯后于產(chǎn)品的需要了，所以在今后兩到三年的時(shí)間，我們要做千網(wǎng)計(jì)劃，實(shí)體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是讓我們更貼近用戶，有更多的體驗(yàn)和交互功能。但是未來的體驗(yàn)一定是多元化的，一定不是單一的4S模式就能撐起中國市場，中國畢竟有13億人口，讓我們的用戶都能享受到多元化的有車生活。我們也嘗試著跟現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的銷售平臺(tái)做合作，也跟一些專門的垂直網(wǎng)絡(luò)做合作，未來一定是一種立體的銷售模式，從線上到線下是一個(gè)互補(bǔ)的狀態(tài)。第二個(gè)P肯定是推廣方面，推廣的價(jià)值不僅僅是在于信息的抵達(dá)，還有品牌價(jià)值的體現(xiàn)。在現(xiàn)在多元化的信息渠道下，如何能夠把我們的信息傳遞給用戶，而且恰中用戶的需求，這就是我們廠家所做的工作。好在我們現(xiàn)在都在轉(zhuǎn)變，可以很精準(zhǔn)地把我們的產(chǎn)品、銷售、想法傳遞給我們的目標(biāo)用戶。

嘉賓主持：再說說渠道領(lǐng)域，我們在這方面是不是有一些新的想法和規(guī)劃呢？

王志平：應(yīng)該說天津一汽在早期就已經(jīng)有一些做法了，比如說我們現(xiàn)在新建的很多商圈店，就是圍繞商圈建很多用戶體驗(yàn)店。這些店下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，更接近了我們的用戶，比方說我們在網(wǎng)絡(luò)上也在銷車，在未來也會(huì)采取更開放的心態(tài)、做法，更多的去汲取社會(huì)資源來銷售我們的產(chǎn)品，只要是用戶需要的，就一定是我們要做的。

嘉賓主持：新能源領(lǐng)域也是本屆車展的一個(gè)亮點(diǎn)，那我們在新能源領(lǐng)域有怎樣的產(chǎn)品規(guī)劃？

王志平：我剛才介紹的天津一汽三大平臺(tái)之一就是新能源平臺(tái)，我們現(xiàn)在正在致力于新能源車平臺(tái)的開發(fā)，而且是完全正向開發(fā)，也就是說我們現(xiàn)在市場上看到的很多車是在現(xiàn)有的轎車或者SUV上面進(jìn)行了新能源車的搭載，不是完全的正向開發(fā)，像特斯拉這樣的車，在研發(fā)初期完全就是為新能源車準(zhǔn)備的，它的車身結(jié)構(gòu)、安全性、適用性的標(biāo)準(zhǔn)都是按照新能源車的標(biāo)準(zhǔn)去制作的。很快我們的產(chǎn)品也會(huì)面世，未來我想新能源車一定會(huì)成為市場的爆發(fā)點(diǎn)。隨著電池技術(shù)的發(fā)展，公共設(shè)施的完善，新能源車從中心城市起步，逐步發(fā)展到更深級(jí)別的市場。

主持人：您認(rèn)為中國品牌在塑造品牌形象的同時(shí)，如何運(yùn)用多渠道的手段打造爆款？

王志平：從現(xiàn)在的市場表現(xiàn)可以看到，有幾款著名的SUV對企業(yè)整體起到了至關(guān)重要的作用，我認(rèn)為大單品只是一個(gè)階段性的利器，最終還要打造完整的體系。這個(gè)體系不僅僅是為大單品服務(wù)的，更是為整個(gè)品牌服務(wù)的。渠道的下沉、渠道的多元化、傳播的多元化是打造大單品的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的重要措施，根本上還是要做好產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品符合用戶的需求，再加上我們做銷售的，做好我們的傳播、渠道，那我們一定會(huì)出現(xiàn)爆款車，我認(rèn)為在各個(gè)環(huán)節(jié)里是缺一不可的，營銷的過程是一個(gè)接力的過程，既不能輸在起跑線也不能輸在渠道。

主持人：謝謝，我們今天的訪談就結(jié)束了。

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