新浪汽車訊 2017（第八屆）全球汽車論壇于6月7日-6月8日在重慶悅來國際會議中心舉辦，本屆論壇以“變革創(chuàng)新與轉型升級”為主題，全球汽車業(yè)主要廠商，政策制定者、監(jiān)管者、各個領域的代表、專家們共聚一堂，共同探討汽車產(chǎn)業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，力圖引發(fā)行業(yè)從整體戰(zhàn)略上思考如何在新的歷史條件下把握住產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機會。以下為德勝康名集團創(chuàng)始合伙人賀必德的講話實錄：
德勝康名集團創(chuàng)始合伙人 賀必德大家下午好，我希望大家能夠聽懂我的德式英文，非常榮幸來演講，講一下關于經(jīng)銷商。今天會場上剩下的觀眾不多了，也許大家都餓了。我給大家介紹一下我在中國工作15年的經(jīng)驗。今天我們提到了技術創(chuàng)新，市場的成熟度等等，我們在受到市場成熟度的時候，更多的就是看到銷量的增長。在說到零售的時候，對我來說我們還需要考慮很多其他的因素，才能夠認為一個市場是成熟的。長期和短期的挑戰(zhàn)以及機會等等，這些都是我們需要去考慮的。
有一些觀點可能是之前的幾位發(fā)言人沒有提到的，我會強調一下。如果從市場上來看，我們知道中國占到全球汽車產(chǎn)量的30%。并不是這個價值鏈上的人都賺錢，過去幾年里，不同的品牌，不同的經(jīng)銷商他們都在很努力地賺錢，也面臨了很多困難。
總的來說，在中國我們大概是有3萬個這樣的經(jīng)銷商，但是我們的零售的經(jīng)銷商還沒有完全成熟。我們看一下中國大概是有很多的車輛其實都不到3年50%的經(jīng)銷商不到三年，很多經(jīng)銷商的經(jīng)理都不到35歲，而且他們跳槽了很多次，所以零售業(yè)還有很大的變化。銷售量雖然很大，但是專業(yè)化程度還需要進一步提升。我們也看到這個庫存量也是不斷變化的，比如說翁先生，東風雷諾做得都不錯。主要就是依賴于新車的銷售，因為我們的市場非常的自然，比如說有50%的車都不到三年的話，你可以看到新車的銷量肯定不會有那么大。即使在未來五年我們的銷量零增長的話，還是意味著中國整車廠的數(shù)量還會增加一倍。即使我們的銷量沒有增加，而且還有很多的一些客戶需要我們去更多的關注，更好的服務。關于客戶忠誠度方面的話題可能還沒有開始，很多的消費者他們可能就是一輩子會購買1-2臺車，所以他們對品牌忠誠度相對來說都是比較低的。專業(yè)化理解的程度，還有客戶服務的程度，這些都需要進一步來成長?？赡芏夹枰磥韮赡瓴拍軌驔Q定。比如接下來兩年他能夠回來的話，你就會知道他的忠誠度情況是什么樣的。
與此同時，我們也在討論電動汽車以及自動駕駛，以及電動化的需求等等這些話題。在價值鏈終端，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的影響非常小，他們需要考慮到，零售商應該繼續(xù)考慮到整個生態(tài)系統(tǒng)的移動性，這點也有人提到了。未來消費者用什么行為，會不會購買汽車，或者分享汽車，來拼車，他們的需求會怎么樣，新的概念得到了一些實施，在市場上其他地方，比如說他們不買車，他們會跟大家共享一輛汽車，而不是自己擁有一輛汽車，在其他地方出現(xiàn)了。如果你的家庭周末想去旅游的時候，可以來共享車，也可以租車，就會出現(xiàn)這樣的趨勢。因此不同的概念已經(jīng)出現(xiàn)了，如果我們展望未來的話，比如說滴滴打車也會給我們改變很多現(xiàn)狀。最終我們會看到有一些OEM通過率低了，經(jīng)銷商不斷有新的服務，一些整車廠在不斷地努力。我們可以預見到一些OEM希望這個服務直接給客戶，不再通過經(jīng)銷商，那么經(jīng)銷商潛在的來講就會需要創(chuàng)新，而不能依賴一些租賃合同來盈利。因此經(jīng)銷商未來仍然可以發(fā)揮作用，以不同的方式來服務于消費者。不管怎么樣，經(jīng)銷商的收入會發(fā)生改變。跟歐美相比中國的經(jīng)銷商是更加獨立的，尤其是在新車的銷售上，部分原因由于市場規(guī)模不一樣，現(xiàn)在其實金融也在發(fā)展，后市場并沒有一個高效的方式在得到實施。我們認為經(jīng)銷商的數(shù)量會發(fā)生變化。因為新的市場參與者也會進來，很明顯的大家看到一些獨立的一些后市場會出現(xiàn)。我們會看到一些更多的數(shù)字化，更大的滿足于消費者的一些方便性，可能比4S店的價格低20%-30%，很顯然對于經(jīng)銷商繼續(xù)發(fā)展是一個威脅，所以經(jīng)銷商應該去進行創(chuàng)新，才能迎接未來。
我們將會看到新的商業(yè)模式出現(xiàn)，我們認為要積極地看待商業(yè)模式，因為新的商業(yè)模式對于經(jīng)銷商未來三到五年是非常重要的，經(jīng)銷商需要留住并且吸引更多的客戶，很多中國的品牌跟其他的品牌相比的話，中國汽車銷量非常好，這是非常好的起點但是需要橫向的管理，要持續(xù)地給消費者帶來非常高質的產(chǎn)品和服務，并且持續(xù)做到這一點。未來幾年經(jīng)銷商如果使得短期的問題得到改變的話，我覺得經(jīng)銷商的利潤還可以得到保證的。你仍然需要考慮中期和長遠的一些挑戰(zhàn)?？赡茉诙唐跁媾R很大的挑戰(zhàn)，其中的問題經(jīng)銷商應該自己問一下，我們是不是準備好迎接后市場的增長，如果你失去了后市場的話，實際上最后就沒有很多的消費者來購買新車了。顧客的一生會和經(jīng)銷商打16，17次的交道，他們會到經(jīng)銷商那里看一看，我們認為經(jīng)銷商要抓住機會把消費者留到店里，給他們提供服務。五年后我們認為可能變化不大，可是10年后變化會很快，更多的經(jīng)銷商商業(yè)模型不是花錢來驅動了，可能消費者每天只花一兩個小時在咨詢上。我在中國已經(jīng)發(fā)展了15年現(xiàn)在發(fā)展比以前更快了，我們的客戶能夠大膽地思考，并且擁抱創(chuàng)新的發(fā)展方式。在2025年，電動車可能會達到40%甚至都有可能，經(jīng)銷商怎樣來應對變化呢？全電氣化的車輛也會出現(xiàn)，也意味著對于發(fā)動機的要求發(fā)生改變。我們會看到20%的收入的下降，就是受到全電氣化車輛的影響。如何來迎接和準備這樣的未來？可能我們還會預見到中國的特大城市他們有移動性的解決方案。也就是說我們看到市場會呈現(xiàn)多樣化，比較北京、上海和四線五線城市是不同的，客戶的行為也是不同的，新的技術，新的移動解決方案需要不斷加速來落實，可能將來經(jīng)銷商的面貌也是不一樣的，當然大城市和四五線城市也是不一樣的，因此我們考慮勞動區(qū)域化的差別，有些情況下我們發(fā)現(xiàn)我們需要應對不同的形勢，不同的層級的經(jīng)銷商應該有不同的策略。我們會看到經(jīng)銷商的角色會發(fā)生改變，好的消息盡管新車的增長比較成熟，我們會仍然看到未來幾年的利潤，但是整個經(jīng)營管理應該更加的專業(yè)化，才能夠邁上一個新臺階。
我們看到新的車主的行為和概念尤其要注意這一點，而不只是要由經(jīng)銷商來決定很多情況。在過去有很多增長是由新產(chǎn)品帶來的，還有價格定位，以及經(jīng)銷商的表現(xiàn)，還有市場的擴展，現(xiàn)在經(jīng)銷商仍然比較年輕，問題在于如何來平衡零售商利潤的增長。談到利潤的網(wǎng)絡的話，我們會考慮到電動車和其他的創(chuàng)新，OEM的品牌，經(jīng)銷商仍然會是中心。從我們的角度來看，車主的滿意度是非常重要的，如果你失去了消費者你就失去了一切，你就不可能打造很好的移動性的未來。有一些形勢需要調整，因為現(xiàn)在我們看到有對大規(guī)模的經(jīng)銷商他們的投資非常的大，他們需要收回自己大額的投資，他們有著更加靈活的投資方式。經(jīng)銷商需要去考慮到他們未來收入的預測前景。我們通常會說我們要關注短期，重點也要關注提供移動解決方案的實體。我們看到在二手車市場發(fā)生了很大的改變，尤其是后市場模型。消費者群體也會發(fā)生改變，如果你有B2B需求的話，你就可以提供移動性解決方案。在未來，我們可能關注的不僅僅是私人，個人，還有一些集團的采購，希望這些大客戶會使用OEM的網(wǎng)絡。
前面的演講人給我們講了很多的信息，在線和線下的無縫互動是非常重要的，應該被視為能夠提高消費者滿意度的一個方法。
最后一點也非常重要，整零關系正如我說過的很多情況并不是直接由經(jīng)銷商來影響的，是由OEM影響的，所以雙方應該更好地合作，經(jīng)銷商不應該忘了這一點，中國提供了最大的機會能夠更好地贏取消費者，提高他們的忠誠度。對經(jīng)銷商來說，盡管我們談到了創(chuàng)新，擁抱未來，在線，線上是不容忽視的，還有一些市場的基本面，體量非常大，需求也非常大，如果能抓住這些還是有利潤可尋的。因此不斷地創(chuàng)新是能夠抓住機會的，謝謝！
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