浪擎與浪潮，一個從OEM到價值共生的生態(tài)樣板

浪擎科技與浪潮的合作始于2015年，當時浪擎科技推出容災(zāi)備份一體機產(chǎn)品，希望在當年度作為公司的一款主打產(chǎn)品推向市場。

最初，浪擎科技的合作名單共有5家廠商，浪潮是其中之一。隨著浪擎科技災(zāi)備業(yè)務(wù)在全國鋪開，產(chǎn)品線持續(xù)擴張，浪潮本地化技術(shù)支持體系以及服務(wù)響應(yīng)方面的優(yōu)勢漸漸發(fā)揮了出來。3年后，這份名單縮短至“一主兩備”，浪潮為此名單上規(guī)模最大的一個。

價值共生

災(zāi)備一體機業(yè)務(wù)很快成了浪擎科技“最大化數(shù)據(jù)價值”愿景下的一項重要的產(chǎn)品策略，浪擎科技董事長王凌嬿相信，它將有利于浪擎科技產(chǎn)品邊界的構(gòu)建，以及銷售和服務(wù)的固化，同時也可以進入更廣泛的流通渠道。

王凌嬿將其與浪潮的合作視作浪擎科技戰(zhàn)略執(zhí)行中非常重要的一環(huán)。她認為，這一決策的執(zhí)行將有助于浪擎科技從最早的容災(zāi)備份業(yè)務(wù)，走向數(shù)據(jù)價值鏈的業(yè)務(wù)縱深。

浪擎科技成立于2003年。在成立17年后的今天，這家以容災(zāi)備份服務(wù)起家的科技公司，已經(jīng)是國內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)保護與管理解決方案供應(yīng)商。伴隨著公司戰(zhàn)略逐步走向縱深，浪擎科技的業(yè)務(wù)內(nèi)容如今已擴展到了全棧式數(shù)據(jù)保護系列產(chǎn)品和大數(shù)據(jù)管理平臺，并覆蓋了數(shù)據(jù)保護、數(shù)據(jù)治理和數(shù)據(jù)智能等領(lǐng)域。

上海浪擎信息科技有限公司董事長 王凌嬿

“如果只做相對傳統(tǒng)的容災(zāi)備份業(yè)務(wù)，坦率地說，這個行業(yè)里沒有足夠的戰(zhàn)略空間和戰(zhàn)略縱深。”王凌嬿說，浪擎科技需要從數(shù)據(jù)保護切入，進而做數(shù)據(jù)的匯聚，以及協(xié)同ISV做數(shù)據(jù)的分析。浪擎科技目前在上海和成都設(shè)有研發(fā)中心，在20個省市設(shè)立辦事處和服務(wù)隊伍，業(yè)務(wù)涉及十幾個省級政務(wù)災(zāi)備中心，備份產(chǎn)品在全國醫(yī)療行業(yè)占比16.8%。

包括業(yè)務(wù)擴展在內(nèi)的一系列戰(zhàn)略決策，為浪擎科技帶來了新的活力。2016年初，浪擎獲得中科院微系統(tǒng)所下屬的上創(chuàng)新微的A輪投資;2017年中，公司再獲國內(nèi)創(chuàng)投機構(gòu)——達晨創(chuàng)投的A+輪投資。

就在浪擎科技獲得A+輪投資的同時，浪潮也在2017年發(fā)布了智慧計算戰(zhàn)略，并隨即著手推進合作伙伴生態(tài)2.0模式。在這種模式中，松耦合的商務(wù)合作，變成了涵蓋技術(shù)、研發(fā)等全業(yè)務(wù)鏈的緊耦合價值合作模式。浪擎與浪潮作為長期合作伙伴，互相釋放渠道業(yè)務(wù)經(jīng)驗和生態(tài)能力也是合作中的一環(huán)。

2018年起，不止是浪擎科技的產(chǎn)品融入了浪潮服務(wù)器等硬件產(chǎn)品;在浪潮的解決方案中，也開始融入了浪擎科技的軟件產(chǎn)品。在政府、醫(yī)療等主流行業(yè)，浪擎科技和浪潮的合作開始變得你中有我，我中有你。

這一變化對于浪潮和浪擎科技同樣意義深遠。隨著在合作領(lǐng)域內(nèi)業(yè)績的高速增長，浪擎科技也將浪潮在數(shù)據(jù)保護領(lǐng)域的業(yè)務(wù)覆蓋，推向了行業(yè)和區(qū)域的縱深。價值共生開始在雙方的合作思路中生根。在這一耦合日緊的合作進程中，王凌嬿希望能拓展更多的增長空間，尤其是渠道分銷業(yè)務(wù)。

2018年時，浪擎科技走向數(shù)據(jù)價值鏈縱深的目標正逐步實現(xiàn)，并為2019年開啟全融合災(zāi)備、大數(shù)據(jù)、和商業(yè)智能三條產(chǎn)品線，向國產(chǎn)化領(lǐng)域發(fā)展，以及布局行業(yè)市場做好了準備。

浪擎科技上?？偛?/strong>

在一體機產(chǎn)品維度，浪擎科技基于全流程數(shù)據(jù)保護的思路，陸續(xù)推出了移動辦公的一體化設(shè)備和分布式存儲一體化設(shè)備等，到推出全過程數(shù)據(jù)保障一體機，傳統(tǒng)意義上的工具型產(chǎn)品，就已經(jīng)化身成了完整的解決方案。

在這個基礎(chǔ)上，浪擎科技的渠道架構(gòu)正隨需而變。依托辦事處，2018年浪擎科技在各省市構(gòu)建有金牌、核心和普通三級渠道體系。到2019年，王凌嬿開始迭代浪擎的渠道架構(gòu)，以支持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略變革。

“要在各省形成總代入口。”她說，“2019年下半年開始嘗試，今年(2020年)將全面推廣。”

“多開幾輛車”

“一定程度上，我們是以浪潮為師的。”王凌嬿說，希望浪擎實現(xiàn)和浪潮之間的生態(tài)和價值共生。

王凌嬿把過去幾年在產(chǎn)品層的拓展布局稱為“鋪地板”。在地板鋪完的同時，浪擎科技計劃在2020年建成一個和浪潮渠道模式相近的體系——包括指名客戶、分銷渠道體系、和戰(zhàn)略合作伙伴。

如今，產(chǎn)品層的合作規(guī)模增長已經(jīng)為這種共生做好了準備。“浪潮有一個非常大的平臺，浪潮的領(lǐng)導尊重浪擎，也重視和浪擎的合作。”她說，這也是浪擎“一主二備”供應(yīng)商中，浪潮為“一主”的深層次原因。

前期的合作樣板是逐步探索的。因為總部在上海，浪擎科技與浪潮的產(chǎn)品合作要通過浪潮在各地的分銷商完成，后者因此反身進入浪擎的渠道體系，順理成章。

還有一些樣板的建立是“人文式”的。例如當浪擎科技的管理層去山東拜訪浪潮時，浪潮就安排了當?shù)氐姆咒N商參與溝通，后者也就自然而然地進入了浪擎科技的朋友圈。

“有了幾個這樣的成功案例后，接下來的合作會越來越好談。” 王凌嬿提到，這些總代希望在本地既有分銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，通過“多開幾輛車”的方式提升附加值。在這一點上，有浪潮背書的浪擎，為他們帶去了有著增值空間的解決方案。“在同一套分銷體系里，很容易組合被浪潮識別過的產(chǎn)品，實現(xiàn)利潤的疊加。”

浪潮顯然非常樂意“識別”這樣的產(chǎn)品與方案，并將其引入生態(tài)。

浪擎科技的特殊之處在于它是一家細分領(lǐng)域的頭部廠商，既和浪潮分銷業(yè)務(wù)關(guān)系密切，又和ISV關(guān)系密切，而后者也是浪潮渠道業(yè)務(wù)“新兩翼”中的一翼。三方之間，互為生態(tài)，粘性十足。

基于合作伙伴生態(tài)2.0模式，浪潮在2019年以“元腦生態(tài)計劃”為核心，開始著力構(gòu)建智慧計算新生態(tài)體系。切入數(shù)據(jù)價值鏈業(yè)務(wù)縱深的浪擎科技，自然也是其中一環(huán)。目前，浪擎已經(jīng)和浪潮有較好的合作基礎(chǔ)，也希望在未來能和浪潮有更深入的合作，“聚浪成擎”。

也是在這環(huán)環(huán)相扣的生態(tài)環(huán)境下，2019年，浪潮渠道合作伙伴數(shù)量達到了9000家，分銷業(yè)務(wù)持續(xù)保持中國第一，來自分銷合作伙伴銷售收入同比增長超過50%，銷售額過億的分銷伙伴超過10個，醫(yī)療與企業(yè)細分市場分銷業(yè)務(wù)增長迅速，占有率排名前三。

其中，在浪擎科技總部所在地上海，浪潮分銷業(yè)務(wù)2019年業(yè)績實現(xiàn)了翻番。而從已經(jīng)簽約的6家億元分銷商看，2019年中有2家銷售額已過2億元，4家過1億元。

從浪潮IPF2020前期傳遞的消息看，2020年浪潮將繼續(xù)強化分銷業(yè)務(wù)，其中的一個目標是，在2020年實現(xiàn)合作銷售額2億元分銷商數(shù)量翻番，同時幫助中部省區(qū)分銷商銷售額過億元。稿件來源 IT創(chuàng)事記