抖音搶新年貨節(jié)已經(jīng)率先開啟，從目前的戰(zhàn)績(jī)來看，平臺(tái)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)持續(xù)助力商家直播帶貨，帶來驚人的戰(zhàn)績(jī)效果。1月11日，主打敏感肌膚美妝產(chǎn)品的薇諾娜品牌在抖音年貨節(jié)期間，乘勢(shì)開啟品牌專場(chǎng)抖in超級(jí)品牌日，以“【敏感】不在，牛運(yùn)自來“為主題的品牌自播間24小時(shí)不間斷直播，半小時(shí)即突破100萬成交額，當(dāng)天總成交額達(dá)到1281萬。
以往品牌開啟直播，都會(huì)依靠明星或者頭部達(dá)人在自己的直播間帶貨，商家自播達(dá)成如此高額的成交額非常罕見。不靠明星、頭部達(dá)人帶貨，僅依靠品牌自播，薇諾娜是如何做到上千萬成交額的呢?以下三點(diǎn)成功經(jīng)驗(yàn)不容忽視。
一、前置準(zhǔn)備工作：蓄勢(shì)漲粉，直播蓄水
任何成功從來都不是一蹴而就的，即使依靠抖音強(qiáng)大的平臺(tái)流量加持，也需要做好直播前的奠基工作。薇諾娜提前三周便開始執(zhí)行漲粉策略，日均漲粉達(dá)到7500人次以上。
如何做到持續(xù)性的良性粉絲增長(zhǎng)?一方面，擁有200W粉絲基礎(chǔ)的薇諾娜通過私域流量，采用線下會(huì)員粉絲短信告知、關(guān)注領(lǐng)取優(yōu)惠券以及關(guān)注即送贈(zèng)品等方式，激發(fā)私域流量興趣和關(guān)注度，將原有粉絲導(dǎo)入抖音賬號(hào)。另一方面，針對(duì)粉絲觀看時(shí)間做出相應(yīng)的直播時(shí)間和場(chǎng)次調(diào)整，每天早8點(diǎn)至凌晨1點(diǎn)，16個(gè)小時(shí)不間斷直播，圍繞粉絲偏好打造直播節(jié)奏。
外部預(yù)熱方面，薇諾娜每日更新短視頻，同步配合抖音站內(nèi)DOU+內(nèi)容熱推，將內(nèi)容持續(xù)放大，吸粉站內(nèi)用戶，進(jìn)一步引導(dǎo)用戶關(guān)注薇諾娜官方賬號(hào)，為開播積蓄粉絲勢(shì)能。通過效果復(fù)盤，截止12月29日，薇諾娜直播間粉絲達(dá)到了12.2萬，1月11日品牌直播當(dāng)天達(dá)到32.1萬，作為一個(gè)品牌官號(hào)，在不到半個(gè)月時(shí)間吸粉將近20萬，短視頻話題#1月11日薇諾娜直播 播放量也達(dá)到842.4萬，通過內(nèi)容運(yùn)營(yíng)為開播后的表現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、聯(lián)動(dòng)頭部達(dá)人，粉絲+流量雙重轉(zhuǎn)換
做好品牌自有私域流量轉(zhuǎn)換，以及抖音站內(nèi)流量吸取之外，如何能夠在關(guān)注度上更進(jìn)一步，出圈找到更多的目標(biāo)購(gòu)買人群，成為薇諾娜思考的重點(diǎn)問題，與品牌之間存在著人群興趣高重合度的達(dá)人主播，就成了品牌自播不可忽略的外部力量。為此，薇諾娜聯(lián)動(dòng)擁有千萬級(jí)粉絲的抖音直播達(dá)人廣東夫婦，在1月11日直播間進(jìn)行為期2小時(shí)的直播，并提前對(duì)此動(dòng)作進(jìn)行短視頻預(yù)熱，強(qiáng)化開播時(shí)間和品牌自播利益點(diǎn)，為自播間引流。
三、給予專業(yè)主播充分自由度，人貨精準(zhǔn)匹配
對(duì)于處在成長(zhǎng)期的品牌直播間來說，如何充分挖掘產(chǎn)品利益點(diǎn)，對(duì)用戶心智一擊即中，不僅關(guān)系到粉絲留存時(shí)間，更關(guān)系到直播銷售數(shù)據(jù)和品牌與用戶的粘性。在薇諾娜直播間中，熱烈的直播氛圍、環(huán)環(huán)相扣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以及高潮迭起的用戶話題互動(dòng)，都已經(jīng)成為直播間的“標(biāo)配動(dòng)作”，而最具借鑒模式的當(dāng)屬各有特色的外部達(dá)人主播，品牌給予達(dá)人主播充分地自由發(fā)揮空間，為產(chǎn)品直播賦予更多互動(dòng)性和趣味性，進(jìn)一步增強(qiáng)了粉絲粘性，帶動(dòng)直播間人氣。同時(shí)，24小時(shí)不間斷送福利、有節(jié)奏地釋放直播間驚喜、福袋抽獎(jiǎng)、1元秒殺、砸金蛋等互動(dòng)，也吸引到眾多用戶駐足直播間觀看。
在薇諾娜11日自播間中，每個(gè)時(shí)段都有不同風(fēng)格的達(dá)人主播輪番做客直播間。除廣東夫婦外，認(rèn)真少女顏九、美妝春蠶、大西米君、大利等主播也分別到訪直播間。當(dāng)日直播間購(gòu)物車中貨品也是根據(jù)達(dá)人以往直播經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合粉絲興趣精心挑選，更貼合消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買需求。
從直播數(shù)據(jù)和最終成交額可以看出，無論是前期準(zhǔn)備工作中的蓄水吸粉，還是直播前的頭部達(dá)人聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化，以及直播中的人貨精準(zhǔn)匹配，都成為了一場(chǎng)品牌自播不可或缺的成功因素。對(duì)于美妝行業(yè)品牌，以及對(duì)直播帶貨躍躍欲試的品牌商家，都有著很高的學(xué)習(xí)和參考價(jià)值。也側(cè)面印證了抖音電商作為新型電商平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值，只要把內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和粉絲經(jīng)營(yíng)工作做到位，品牌商家就有機(jī)會(huì)在這里收獲新生意，實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)。
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