作為全球企業(yè)軟件市場中增長最快的細(xì)分領(lǐng)域之一，RPA(機(jī)器人流程自動(dòng)化)于近兩年可謂是賺足了風(fēng)頭。
據(jù)全球知名IT研究與顧問咨詢公司Gartner預(yù)計(jì)，到2022年，全球90%的大型組織將以某種形式應(yīng)用RPA;到2024年，RPA市場繼續(xù)保持兩位數(shù)高速增長模式。
如果說2019年是中國RPA“發(fā)展元年”，那么2021年極有可能成為RPA的“內(nèi)卷之年”。
RPA內(nèi)卷之年：留給大家的時(shí)間不多了
眼下，新的RPA項(xiàng)目仍在不斷涌現(xiàn)。一邊是傳統(tǒng)IT廠商、AI廠商、低代碼廠商、云計(jì)算平臺、咨詢機(jī)構(gòu)、外包廠商、垂直行業(yè)等接連推出RPA產(chǎn)品，以及更多的初創(chuàng)企業(yè)涌入這一賽道。另一邊則是國外RPA巨頭也在國內(nèi)市場開疆?dāng)U土。
然而，RPA項(xiàng)目融資熱度依舊不減，特別是近來國外兩起高估值融資，給RPA行業(yè)創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)集體打了一針興奮劑，僅今年上半年國內(nèi)就有超過20個(gè)RPA項(xiàng)目/廠商獲得融資。
可以想象，中國RPA行業(yè)競爭的激烈程度，已開始向白熱化方向發(fā)展。“價(jià)格戰(zhàn)”將是遲早的事，RPA廠商將不得不接受“被內(nèi)卷”的事實(shí)。為何會做出如此推斷?
第一，今后RPA軟件/產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象將會更加普遍。RPA產(chǎn)品本身的護(hù)城河不是很深，在總體設(shè)計(jì)上，常見的RPA產(chǎn)品都包含三大件，A廠商的組件B廠商也可以很快復(fù)制。當(dāng)RPA軟件功能越來越趨同，那么價(jià)格競爭將是搶占市場最有效的方法。
第二，當(dāng)前RPA場景應(yīng)用“跟風(fēng)現(xiàn)象”嚴(yán)重。每當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)“流行”的應(yīng)用場景，大家就會一擁而上。不管自己是否適合這一垂直領(lǐng)域，反正大家都推出了相應(yīng)場景的RPA工具，那么自己也要跟上。跟風(fēng)帶來的后果，只能通過降價(jià)來吸引客戶。
第三，軟件巨頭的“程咬金式突襲”將會進(jìn)入常態(tài)。未來，軟件巨頭突襲RPA領(lǐng)域?qū)⑹且环N常態(tài)。他們兵強(qiáng)馬壯、敢想敢干。例如，在今年舉行的Ignite 2021大會上，巨頭微軟就宣布將其RPA軟件(Power Automate)集成到Windows 10中免費(fèi)提供給企業(yè)及個(gè)人用戶。同時(shí)微軟還公布了Attended RPA方案，除了Power Automate外，還包含其他自動(dòng)化及檢測工具。
Power Automate也有收費(fèi)版，不過看了它的售價(jià)，你就知道為什么價(jià)格戰(zhàn)將不可避免：每月￥109的定價(jià)，直接將RPA拉入了“千元機(jī)”時(shí)代。
今后，類似微軟這樣“程咬金式的突襲”將會愈發(fā)普遍。而RPA也將會向集成化發(fā)展。
不只是RPA，任何一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域一旦內(nèi)卷起來，將會很難停下。RPA是一個(gè)“出生即紅海”的賽道，留給大家的時(shí)間已不是很充裕了。
價(jià)格戰(zhàn)：沒人會是受益者
有人會說，如果RPA廠商打起價(jià)格戰(zhàn)，那么受益最大的將會是廣大用戶。此話不假，但也存有瑕疵。
如果價(jià)格戰(zhàn)對于廠商來說是“七傷拳”(先傷己，再傷敵)，那么對于用戶而言則是“天下沒有免費(fèi)午餐”。
有多少用戶體驗(yàn)過RPA項(xiàng)目“爛尾”?上線日期一拖再拖，交付遙遙無期;終于等到了交付，但實(shí)際使用時(shí)各種報(bào)錯(cuò);想找人來維護(hù)，結(jié)果又遇到“踢皮球”，今天拖明天，明天拖下周。
出現(xiàn)這種情況，究其根本，則是RPA后端服務(wù)質(zhì)量跟不上前端市場開拓的速度。
當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)不再是制勝的手段，那么該靠什么?
服務(wù)、服務(wù)，還是服務(wù)
當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)不再是制勝的唯一手段，廠商必須要靠服務(wù)取勝。RPA廠商賣的不僅是機(jī)器人產(chǎn)品，還有服務(wù)。服務(wù)可分為兩種，一種是微觀式服務(wù)，也就是我們常見的1對1，或群體對個(gè)體的服務(wù)。另一種則是宏觀式服務(wù)，是廠商或平臺對整個(gè)客戶群體的關(guān)懷。
唯有以服務(wù)為核心，從賣軟件轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)，RPA廠商才能有未來。這方面，筆者認(rèn)為UB Store是做的不錯(cuò)的平臺之一。
可能很多人還不知道UB Store是什么。UB Store是來也科技旗下“一站式自動(dòng)化辦公軟件機(jī)器人SaaS交易平臺”，也是國內(nèi)較早做RPAaaS的平臺。平臺包含了基于UiBot的RPA“機(jī)器人商城”，承接開發(fā)者生態(tài)的“開放平臺”，以及極具創(chuàng)設(shè)性的RPA“人才市場”。
根據(jù)官方資料，截止2021年9月底，UB Store中已入駐的專業(yè)開發(fā)人才達(dá)到1萬+，發(fā)布的機(jī)器人案例1千+，單個(gè)開發(fā)者累計(jì)接單收入最高達(dá)到20萬元/每年，部分工作室收入已突破50萬。
和別的RPA平臺不一樣，UB Store面對的不僅是客戶，還有50萬+的開發(fā)者。在RPA服務(wù)方面，UB Store有他們獨(dú)有的一套策略：對客戶是“管家式”服務(wù)，對開發(fā)者則是“保姆式”服務(wù)。
1、針對客戶的“管家式”服務(wù)。好的客戶需要持續(xù)深度服務(wù)，這樣才能共創(chuàng)長期價(jià)值。從一開始，UB Store團(tuán)隊(duì)就確立了以客戶為中心的原則，并堅(jiān)持應(yīng)用客戶成功策略來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長。團(tuán)隊(duì)注重客戶的使用體驗(yàn)，從售前到售后，全員都以客戶為中心，認(rèn)真對待并盡最大努力響應(yīng)客戶需求，想方設(shè)法解決客戶遇到的問題。
正如他們所言“把客戶的錢當(dāng)成自己的錢”，為了讓客戶用最合適的價(jià)格匹配到最好用的機(jī)器人，UB Store采取招標(biāo)模式，客戶提出需求后，由多位開發(fā)者競標(biāo)，最終擇優(yōu)采納。這就是為什么有客戶會在UB Store相繼提出了6期需求的原因。
24小時(shí)服務(wù)全年無休、7天無理由退款、交付期承諾拖一天免單……借用平臺一位電商行業(yè)客戶張先生的評價(jià)：“UB Store團(tuán)隊(duì)最突出的一點(diǎn)，就是很有人情味。他們服務(wù)于你，并不只是為了急于將眼前的這單促成，他們就像是我的朋友，會跟我講這里面的門道。讓我感受到了貼心與溫暖。”
2、針對開發(fā)者的“保姆式”服務(wù)。相較其他平臺，UB Store能更快幫助開發(fā)者通過RPA機(jī)器人變現(xiàn)。開發(fā)者入駐UB Store，無需擔(dān)心接單及匹配率等問題，從技術(shù)疑難解答到客戶溝通協(xié)調(diào)，從開發(fā)交付指導(dǎo)到項(xiàng)目指南，團(tuán)隊(duì)全程跟進(jìn)，一步步扶持開發(fā)者成長。
用心的服務(wù)也在開發(fā)者心中留下了深刻的印象，開發(fā)者“南轅北轍”對此則表示：“專業(yè)、熱情、周到的服務(wù)，是UB Store的最大優(yōu)勢之一。對待開發(fā)者，無論是扶持計(jì)劃，還是技術(shù)指導(dǎo)，從解決方案的提出，到實(shí)施計(jì)劃與報(bào)價(jià)，甚至待人接物的小細(xì)節(jié)，他們都給予了我們極大的幫助，順利實(shí)現(xiàn)了月入過萬的小目標(biāo)。”
考慮到中小企業(yè)普遍缺少RPA開發(fā)人才或?qū)嵤┕こ處?，今?月份，UB Store還上線了RPA“人才市場”，為企業(yè)和開發(fā)者在線搭橋。據(jù)悉，UB Store人才市場主要提供兩類服務(wù)模式：一是“開發(fā)服務(wù)”，具體分為遠(yuǎn)程開發(fā)(線上)和駐場開發(fā)(線下)兩種，企業(yè)可依據(jù)自身實(shí)際情況選擇相應(yīng)的實(shí)施工程師。二是“技術(shù)顧問”，資深技術(shù)顧問會為企業(yè)提供專業(yè)一對一在線咨詢與技術(shù)支持。企業(yè)可通過該平臺雇傭?qū)I(yè)工程師或技術(shù)顧問完成RPA項(xiàng)目的開發(fā)或維護(hù)工作，最大限度為中小企業(yè)降低RPA實(shí)施的成本與難度。
RPA廠商賣的不僅是機(jī)器人產(chǎn)品，還有服務(wù)?？梢哉f，UB Store賣的都是“實(shí)打?qū)?rdquo;的服務(wù)(SaaS服務(wù)、維護(hù)服務(wù)、實(shí)施服務(wù))。值得一提的是，他們也是目前國內(nèi)RPA領(lǐng)域，遠(yuǎn)程交付模式運(yùn)營最成熟的平臺。今后，UB Store還將會給客戶和開發(fā)者帶來哪些驚喜，讓我們拭目以待。
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