情人節(jié)你收到的玫瑰,或許就來自這里——昆明斗南花市。嚴(yán)格意義上,昆明斗南花市才是中國真正的“花花世界”,這里是全亞洲最大的鮮切花交易市場,來自全國80多個(gè)城市的鮮花商家都會選擇在這里采購鮮花,“花仙子”便是其中之一。
三線城市、1家門店2個(gè)人、專注做鮮花精品團(tuán)購,普通人眼里的“創(chuàng)業(yè)難局”,在90后姑娘創(chuàng)辦的“花仙子”,卻變成了一件輕松事。三年的經(jīng)營說長不長,但對于“花仙子”而言,卻是多次探索和成長的過程。所謂探索,不僅包括給鮮花賦予的新價(jià)值、訂閱式的消費(fèi)方式、社交化的營銷思路,還包括在茫茫互聯(lián)網(wǎng)人群中精準(zhǔn)定位到自己的顧客,并轉(zhuǎn)化為私域流量。
復(fù)購率、營銷成本、物流配送成本、損耗率……這些鮮花門店最輾轉(zhuǎn)反側(cè)的問題,“花仙子”也無從回避,但是通過數(shù)智化經(jīng)營,產(chǎn)生了拼團(tuán)、社區(qū)團(tuán)購等運(yùn)營手段刺激消費(fèi),帶來了銷售增長。“花仙子”的數(shù)智成長故事,值得每一個(gè)鮮花門店參考。
直面鮮花銷售兩大難:物流效率和損耗
采購地集中,而消費(fèi)者分布在全國各地,這給鮮花店的物流帶來極大挑戰(zhàn)。一是效率低,二是損耗大,兩條都直指消費(fèi)體驗(yàn)。
為此,花仙子設(shè)置了分倉,鮮花會統(tǒng)一配送到三地分倉,然后再從分倉發(fā)送到消費(fèi)者手中。為了保證時(shí)效性,花仙子和京東、順豐等物流公司簽訂了合作協(xié)議,盡量保證次日達(dá)。除此之外,為了保證鮮花的新鮮度、減少損耗,花仙子一般是當(dāng)天訂單當(dāng)天采購?;ㄏ勺觿?chuàng)始人表示“如果客戶今天下單,我們會直接從產(chǎn)地采買鮮花,凌晨就可以到各個(gè)分倉,分倉再運(yùn)輸?shù)侥康牡亍?rdquo;
為美好生活“拼”一下
花仙子在推廣過程中,發(fā)現(xiàn)許多同行在社群開展的團(tuán)購過于頻繁,活動失去稀缺性,轉(zhuǎn)化效果也不好,無法長期留存老客戶。因此他們下定決心不跟風(fēng)做大幅度打折,要注重每次團(tuán)購的轉(zhuǎn)化率。他們選擇了一種更加優(yōu)質(zhì)的解決方案——暢捷通好生意,通過使用好生意給店鋪經(jīng)營帶來了很大幫助,每月定期開展精品團(tuán)購,并且每次團(tuán)購的花絕不重復(fù),保證活動的優(yōu)惠力度和稀缺價(jià)值。比如,春季鮮花大量上市會推出【為美好生活“拼”一下】等拼團(tuán)活動,針對情人節(jié)特殊的節(jié)日營銷會有【心動拼團(tuán)為愛放價(jià)】活動……
好生意幫助花仙子開拓了線上營銷渠道,提供相關(guān)數(shù)據(jù)智能分析,幫助門店更好地運(yùn)營決策:分享店鋪的小程序,方便客戶收藏和隨時(shí)覽;每次團(tuán)購間隔時(shí)間較長,適當(dāng)設(shè)置一些優(yōu)惠券、限時(shí)折扣和秒殺活動很有必要;搭建積分商城,支持積分、積分+現(xiàn)金等多種兌換方式,為老客戶提供更多福利。
低成本獲客的那些招數(shù)
在線上商城慢慢有起色之后,老板還開始使用小程序做直播,不定期分享鮮花知識、生活美學(xué)等,更快地把品牌知名度和自身IP打出去,為店鋪引流。據(jù)花仙子創(chuàng)始人分享,如今在微信朋友圈里長期團(tuán)購鮮花的好友數(shù)有6000多,店鋪年銷售額可以達(dá)到100多萬,自從使用暢捷通好生意后,半年時(shí)間里業(yè)績的上漲幅度接近30%。針對復(fù)購多的老客戶,“花仙子”利用會員儲值來維護(hù),在一次活動中,不到3天時(shí)間店鋪充值金額就增加了10多萬。
另外,在策劃和推廣活動時(shí),花仙子還會注意一些小細(xì)節(jié),做活動會提前留出3-5天的時(shí)間做預(yù)售,統(tǒng)計(jì)每日訂單后再找供應(yīng)商拉貨,避免庫存積壓造成不必要的資金浪費(fèi)?;ㄏ勺舆€不斷開發(fā)更多的裂變模式,如:特意挑選精致的插花瓶組織團(tuán)購,在短短3天內(nèi)賣掉了700個(gè),連帶產(chǎn)生的鮮花銷售額達(dá)到3萬多。
“花仙子”創(chuàng)始人認(rèn)為成功的第一步自然是敢想敢做,在客群快速擴(kuò)大后,借力先進(jìn)的數(shù)智化營銷工具,在線上找到新的突破口,才是真正讓“花仙子”一路走到現(xiàn)在的成功法寶。
暢捷通信息技術(shù)股份有限公司
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