漢高樂泰，是膠粘劑行業(yè)的國際巨頭，高性能粘合劑、密封劑和表面處理領域的全球領導品牌, 更是獨特的厭氧技術的發(fā)明者和世界500強中的一員。他們的業(yè)務遍布全球，在近80個國家擁有絕對領先優(yōu)勢，如今已成為許多日常生活核心機器和產(chǎn)品的重要成分，在全球有近1000億市場規(guī)模。
在數(shù)字經(jīng)濟時代，漢高樂泰積極推動數(shù)字轉型，利用先進技術為客戶創(chuàng)造價值，不僅實現(xiàn)了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)字化，更將目光投向銷售數(shù)字化。與探跡聯(lián)手，它以先進技術和方法論為指引，達成銷售每個環(huán)節(jié)的效率提升，鞏固了工業(yè)制品市場的領導地位。
品牌導覽
漢高樂泰(中國)有限公司(以下簡稱：漢高樂泰)是漢高旗下品牌，它以領先的創(chuàng)新、品牌和技術在全球開展業(yè)務，專注于粘合劑技術解決方案。工業(yè)客戶超10萬家，覆蓋超800個細分行業(yè)，其中包括工業(yè)制造、消費電子、新能源、食品飲料等領域。
01化挑戰(zhàn)為機遇，將數(shù)字化植入DNA中
在全球經(jīng)濟不確定性加劇、工業(yè)領域競爭格局正在重塑的當下，漢高樂泰緊密結合多年經(jīng)驗及對制造業(yè)未來發(fā)展趨勢的判斷，明確了目標性增長的戰(zhàn)略框架，并將數(shù)字化視為增強競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略優(yōu)先事項，化挑戰(zhàn)為機遇。
漢高樂泰擁有豐富多元的產(chǎn)品線，激烈的行業(yè)競爭和多樣化的客戶需求背景下，進一步“將數(shù)字化植入企業(yè)的DNA中”，以創(chuàng)新引領行業(yè)發(fā)展。為拓展中國市場，搶占增量，它在工業(yè)領域展開攻勢，建立了龐大的銷售網(wǎng)絡。如何高效地拓展工業(yè)粘合劑的客戶群體，成為企業(yè)銷售突破和提升運營效率的關鍵環(huán)節(jié)。
圖：漢高樂泰粘合劑產(chǎn)品
在通用工業(yè)制造事業(yè)部，數(shù)字化拓客負責人沈經(jīng)理找到了最優(yōu)解——主動出擊，通過數(shù)字化手段“武裝”銷售團隊，這不僅要求銷售人員掌握跨行業(yè)、應用和技術的專業(yè)知識，同時也需要每個人成為“銷售特種兵”，掌握線上尋找目標客戶、篩選目標客戶的技巧和方法。在拓展市場廣度，不只局限于本地市場，還要覆蓋更廣的地域范圍，確保有意向的客戶能更便捷地聯(lián)系漢高團隊;在管理深度方面，通過數(shù)據(jù)分析和科學決策，打通銷售各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，幫助管理層做好內部團隊管理。
沈經(jīng)理堅持銷售數(shù)字化轉型之路，決定引入第三方數(shù)字化工具，據(jù)她分享說：“數(shù)字化轉型的過程中，我們走過一些彎路，嘗試了多種銷售數(shù)字化工具，但轉化效果并不理想。團隊信心受挫，項目擱置。”最終，他們遇到了探跡。在產(chǎn)品演示中，沈經(jīng)理深受探跡各項“神奇”功能的吸引，僅1小時后便做出了重要決定——讓整個團隊開始使用這一智能銷售系統(tǒng)。
02數(shù)字化銷售利器，降本增效效果顯著
漢高團隊與探跡相遇的”甜點時刻”是從拓客環(huán)節(jié)開始的。
沈經(jīng)理分享說：“線下參展、電銷陌拜和老客戶轉介紹，是我們常用的獲客方式，投入了不少時間和資金，但客戶信息不精準、線索質量不如人意。過去找一個高意向客戶的時間要3-4天，現(xiàn)在有了探跡一天能產(chǎn)出好幾個高意向客戶，獲客成本更是降低了100%。”
探跡提供全網(wǎng)全行業(yè)企業(yè)信息，漢高樂泰電銷團隊在線上就能找到各行各業(yè)想要的企業(yè)客戶，而且還有經(jīng)核驗的企業(yè)關鍵人真實聯(lián)系方式，輕松通過電話或郵件等多種方式聯(lián)系到工廠工程師、采購、產(chǎn)品設計師等關鍵人，讓銷售成交更高效簡單。
在發(fā)現(xiàn)了這一個“甜點時刻”后，他們探索了探跡更多“神奇”的功能，沈經(jīng)理更是帶頭每天研究探跡。探跡智能外呼，不僅僅是智能助手，更是為其過濾掉錯號、空號、疑似代理記賬以及已經(jīng)聯(lián)系過的無效重復號碼，實現(xiàn)精準觸達，節(jié)省人力、時間，接通率較過去提升40%。
聯(lián)系客戶后，漢高電銷團隊往往需要把客戶跟進記錄填寫在其他CRM系統(tǒng)上，數(shù)據(jù)不互通，流轉上經(jīng)常會有錯漏。通過探跡一體化解決方案，漢高銷售團隊直接在一個系統(tǒng)完成大數(shù)據(jù)獲客、AI觸達、客戶管理和銷售管理全流程。
沈經(jīng)理評價說道：“整個系統(tǒng)上手挺快的，我們獲得了更多意想不到的意向客戶，銷售各個環(huán)節(jié)的效率均有提升，而且探跡客戶成功團隊響應速度很快，協(xié)助電銷團隊不斷調整優(yōu)化客戶畫像模型和優(yōu)化話術，讓我們的銷售數(shù)字化之路開了一個好頭。”
目前，經(jīng)過一年時間的使用，漢高樂泰意向客戶數(shù)提升10倍，沈經(jīng)理把這套獲客秘籍推廣到多個區(qū)域和經(jīng)銷商，越來越多的區(qū)域和經(jīng)銷商都用上探跡，嘗到了數(shù)字化拓客的“甜頭”。
03引領當今市場，賦能業(yè)務高效管理
除了降本增效，探跡為漢高樂泰帶來的另一個優(yōu)勢是“敏捷”。數(shù)字化時代，銷售渠道更加多元，人、貨、場三要素之間的變量也在增加，極大考驗著制造企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)的敏捷應變能力。
漢高樂泰總結出一套標準銷售全流程方法論賦能電銷及銷售團隊高效管理業(yè)務。從探跡獲取多少潛在線索，撥出多少個電話，哪些客戶需要聯(lián)系，哪些是有意向的客戶，客戶意向度如何分類等等，都形成了標準流程。
在人員管理方面，當大部分制造企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)依靠銷售個人的能力，英雄主義色彩濃重，漢高樂泰通過數(shù)據(jù)提升團隊管理的敏捷性，讓銷售額持續(xù)高速增長。通過探跡CRM來進行目標設置和目標過程管理，沈經(jīng)理能將跟進過程拆分、細化，讓每個人都能發(fā)揮優(yōu)勢，更高效開展工作。比如前端獲客有專門的電銷，中后端的進程再由業(yè)務員來精細化跟進。
在管理事務方面，在漢高樂泰業(yè)務場景中，一個訂單的完成周期需要很長時間，部分客戶一年下單的次數(shù)也就2~3次。這中間往往會被各種瑣事打斷，甚至斷了聯(lián)系，沒有下文。尤其業(yè)務員一多，每個訂單的跟進無法精準把控。如何保持客戶跟進的敏捷性?沈經(jīng)理在探跡CRM上按照自己的邏輯設置了商機管理流程：每個商機階段都有時間的要求，到期系統(tǒng)會提醒，這樣不管業(yè)務員再忙，也不會忘記處理。
目前沈經(jīng)理同時并行的商機一共有200多個，如果是用傳統(tǒng)的方法，光憑表格，大部分會不記得，現(xiàn)在用探跡CRM來管理就很清晰，沈經(jīng)理每天都去看，什么商機在什么階段，通過數(shù)據(jù)看板直接掌握銷售部門員工的工作效率，并根據(jù)數(shù)據(jù)情況調整優(yōu)化績效目標。
團隊逐步總結出一套適合公司業(yè)務節(jié)奏的打法：給每個客戶打上標簽，以時間維度形成客戶跟進節(jié)奏。一方面設置固定溝通周期，超過多少天沒聯(lián)系的A類客戶，自動提醒，及時聯(lián)系。另一方面將每次與客戶溝通的關鍵信息、特殊情況備注，繪制出盡可能完整的「客戶簡歷」。以此形成自己的客戶資產(chǎn)積累，確保不錯過任何客戶的采購周期。
沈經(jīng)理欣慰地說道：“我最大的感觸是，探跡真正地讓數(shù)字化驅動深深地植入每一位漢高業(yè)務人員的DNA，我們仍然任重而道遠。有了數(shù)字化助力，我們找到了方式方法，能更高效為更多的客戶提供合適的產(chǎn)品和解決方案，獲得更多客戶的認可。”
寫在最后
粗放成長的行業(yè)紅利已經(jīng)越來越小，但是，精耕細作的科技紅利才剛剛開始，未來一定是屬于敢于在數(shù)字化領域持續(xù)、飽和式投入的市場參與者，每一位漢高人都把引領行業(yè)創(chuàng)新作為自己的目標，未來擁有無限可能。
面對潛力巨大的中國市場，漢高將繼續(xù)進一步加快數(shù)字化轉型步伐，市場規(guī)模也在不斷擴大，行業(yè)領頭羊的地位持續(xù)穩(wěn)固。漢高樂泰還將與探跡繼續(xù)深化合作，帶動更多生態(tài)伙伴使用探跡，并發(fā)揮數(shù)字化轉型的榜樣力量，推動傳統(tǒng)企業(yè)向數(shù)字化轉型加速邁進。
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