云徙科技賦能溫氏,共繪農(nóng)牧行業(yè)營銷數(shù)字化落地藍(lán)圖

數(shù)字化時代,所有行業(yè),都值得用數(shù)字化重做一遍。

這句話,早已經(jīng)是老生常談了。

然而,在農(nóng)牧行業(yè)這塊“自留地”,大部分傳統(tǒng)企業(yè),還是面臨"不愿轉(zhuǎn)"、"不會轉(zhuǎn)"和"不敢轉(zhuǎn)"的現(xiàn)象。

作為傳統(tǒng)農(nóng)牧企業(yè)佼佼者,溫氏集團顯然有自己的思路,它希望通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型實踐,引領(lǐng)農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)模式,加速邁向數(shù)字化。

這可不是一句空口號。

溫氏的信息化、數(shù)字化建設(shè)牽頭人,最早便是集團創(chuàng)始人溫北英先生,他有一個非常樸素的觀念,做什么事情,一定要善于使用先進的工具和手段。

舉個例子,早在1990年,溫北英就用當(dāng)年利潤的10%,購買一臺286電腦,并與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)計算機中心老師合作,開發(fā)出了第一個軟件配方系統(tǒng)。這件事帶來的顯著價值就是,以前一個配方,需要算三天,還經(jīng)常出錯,通過軟件配方系統(tǒng),幾秒鐘就算出來,不僅快,而且更精準(zhǔn)了。這筆投資當(dāng)年就收回了,也開創(chuàng)了農(nóng)牧行業(yè)使用電腦管理的先河。

可見,溫氏的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是言必信,行必果的。

01 農(nóng)牧行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)展趨勢洞察

想要深刻理解農(nóng)牧行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,我們需要先了解行業(yè)基本盤。

縱觀農(nóng)牧行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈,可以看到,農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈分上游研發(fā)與農(nóng)資供應(yīng)、中游生產(chǎn)養(yǎng)殖以及下游農(nóng)產(chǎn)品流通與食品加工和消費。而從當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展趨勢看,呈現(xiàn)大規(guī)模、低成本養(yǎng)殖新范式以及產(chǎn)業(yè)雙向延伸發(fā)展形成集養(yǎng)殖加工銷售為一體全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)称饭尽?/p>

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農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈

具體來看,

禽業(yè):家禽市場分白羽雞和黃羽雞,產(chǎn)業(yè)集中度高,其中黃羽雞市場形成“一超+多強+專精特新”的產(chǎn)業(yè)格局,黃羽雞 CR3,占全國黃羽雞出欄量 46%;白羽雞 CR18 ,占全國白羽肉雞屠宰量61.3%。

豬業(yè):豬業(yè)TOP20上市公司合計出欄生豬量1.63億頭,占整個市場22.47%的份額;從過去長時間以散戶為主體,轉(zhuǎn)變?yōu)橐?ldquo;規(guī)模化豬場”為主體,逐步形成規(guī)?;?、集約化和現(xiàn)代化方向養(yǎng)殖為主。

飼料:我國飼料品種主要包括豬飼料、禽飼料,豬飼料46.6%、禽飼料39.8%,我國飼料生產(chǎn)企業(yè)CR5約為33%;如飼料向養(yǎng)殖一條龍延伸,養(yǎng)殖向食品加工延伸。

目前,從消費結(jié)構(gòu)上來看,豬、禽、牛、羊是國人消費的4大肉類食品,其中豬、禽長期以來占比最大;從養(yǎng)殖模式上呈現(xiàn)大規(guī)模、集約化、低成本養(yǎng)殖新范式;從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)呈雙向延伸發(fā)展形成集養(yǎng)殖加工銷售為一體全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)称饭尽?/p>

從營銷業(yè)務(wù)趨勢看,由傳統(tǒng)的坐銷、大批發(fā)模式為主的粗放式經(jīng)營,正在“人、貨、場、數(shù)”多個維度解藕,轉(zhuǎn)向渠道精細(xì)化、深度化運營、數(shù)據(jù)智能化運營模式轉(zhuǎn)變。

02 溫氏營銷領(lǐng)域的經(jīng)營痛點及解決方法

溫氏牧業(yè),2023年營收899億元。目前在市場規(guī)模方面,禽業(yè)第一,豬業(yè)第二,飼料和其他設(shè)備金融等業(yè)務(wù)均有涉獵,從營收占比來看,肉雞和肉豬營收占總營收93%,典型的雙主業(yè)+多產(chǎn)業(yè)模式。在數(shù)字化方面,無論是數(shù)字化治理體系,還是數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用,都有較成熟的IT團隊和協(xié)作模式。

在發(fā)展過程中,溫氏面臨的核心業(yè)務(wù)痛點包括如何開發(fā)/經(jīng)營客戶、如何提升產(chǎn)銷協(xié)同能力、如何實現(xiàn)產(chǎn)品分級營銷、如何減少產(chǎn)品積壓以及實時掌握業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)等,這些也是活禽/活豬營銷領(lǐng)域的普遍痛點。

那么如何解決上述問題?

溫氏提出以效益價值為導(dǎo)向,通過經(jīng)營問題切入,結(jié)合數(shù)字化手段實現(xiàn)“坐轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行銷、渠道精細(xì)化運營、渠道深度分銷”三大營銷舉措。

舉措一:坐銷接單方式-主動營銷模式

首先,收集市場趨勢、競爭對手態(tài)勢、價格行情等信息,構(gòu)建市場洞察與分析體系,通過數(shù)據(jù)分析和預(yù)測,對準(zhǔn)銷售目標(biāo),指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營計劃制定。

其次,建立市場到線索,線索到訂單流程,支撐存量客戶及增量客戶的管理,主動觸達客戶,提高客戶滿意度,提升客戶粘性。

舉措二:粗放式經(jīng)營-渠道精細(xì)化運營

首先,提升產(chǎn)銷協(xié)同能力,結(jié)合目標(biāo)市場的市場洞察能力,結(jié)合自身的生產(chǎn)資源,提升生產(chǎn)養(yǎng)殖與市場銷售的協(xié)同能力,減少產(chǎn)品積壓。

其次,訂單端到端全流程在線化、自動化運營,實現(xiàn)售前、售中、售后內(nèi)控管理流程線上化、運營自動化,提高基層操作效率,增強管理層的管控力度。

最后,實現(xiàn)營銷渠道各要素的精細(xì)化運營,產(chǎn)品分級營銷、客戶分級運營、差異化定價、差異化返利、差異化促銷。

舉措三:傳統(tǒng)批發(fā)模式-渠道深度分銷

首先,營銷資源下沉:將原來政策資源投放到批發(fā)客戶的基礎(chǔ)上,同時思考下沉到批零客戶/終端客戶,如營銷費用、配送服務(wù)、適配產(chǎn)品等。

其次,渠道市場的經(jīng)營:針對鮮品市場/空白市場。屬地偏遠(yuǎn)市場進行終端市場的開發(fā)與運營,實現(xiàn)終端客戶的鏈接與服務(wù);針對成熟市場,廠家提供數(shù)字化工具賦能助力大B更好的經(jīng)營小B客戶,提升客戶的管控力及掌握產(chǎn)品流向。

03 農(nóng)牧行業(yè)的營銷數(shù)字化方案

通過與眾多農(nóng)牧企業(yè)的合作和真實場景實踐,以及對農(nóng)牧(畜禽養(yǎng)殖)行業(yè)的深刻理解和研究,我們提煉并總結(jié)出了可以全行業(yè)復(fù)制的數(shù)字化營銷打法。

我們沉淀出了4套數(shù)字化方案,分別是業(yè)務(wù)員賦能方案+渠道精細(xì)運營方案+渠道終端運營方案+數(shù)據(jù)運營賦能方案,希望可以幫助農(nóng)牧企業(yè)營銷業(yè)務(wù)數(shù)字化增長。

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農(nóng)牧行業(yè)數(shù)字化增長解決方案

一是F2B渠道交易系統(tǒng),即渠道運營能力升級,重點在實現(xiàn)渠道交易協(xié)同能力,實現(xiàn)渠道的精細(xì)化運營,實現(xiàn)產(chǎn)品分級、客戶分級銷售,實現(xiàn)端到端的訂單全流程在線。

二是終端運營方案B2b,即渠道下沉能力升級,通過終端運營系統(tǒng)幫助企業(yè)實現(xiàn)渠道下沉/扁平化,實現(xiàn)鏈接與運營終端客戶小b的能力,提升終端小b的出勤率,進而提升渠道更加良性經(jīng)營。

三是業(yè)務(wù)員賦能方案,即業(yè)務(wù)員能力升級,數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)員,更好幫助業(yè)務(wù)員開展市場拓展、客戶經(jīng)營工作,幫助業(yè)務(wù)員實現(xiàn)從任務(wù)目標(biāo)、工作執(zhí)行、績效考核等業(yè)務(wù)工作的閉環(huán)。

四是數(shù)據(jù)經(jīng)營方案,即數(shù)據(jù)運營能力升級,一是經(jīng)營分析能力,將數(shù)字化運營過程中沉淀的數(shù)據(jù),通過主題經(jīng)營分析、數(shù)字大屏實時反饋業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況;二是數(shù)據(jù)驅(qū)動能力,構(gòu)建符合業(yè)務(wù)的模型算法,實時融入到業(yè)務(wù)執(zhí)行場景中,實現(xiàn)業(yè)務(wù)運營的智能化。

目前,在農(nóng)牧行業(yè),云徙科技成立了專屬的經(jīng)營團隊。我們熟悉農(nóng)牧行業(yè),有固定的經(jīng)營團隊,團隊經(jīng)歷行業(yè)頭部、腰部企業(yè)的多年實施與交付經(jīng)驗的沉淀,具備專業(yè)的方案能力,熟悉農(nóng)牧行業(yè)營銷領(lǐng)域全鏈路數(shù)字化解決方案,能為客戶提供符合企業(yè)需求的數(shù)字化解決方案、中臺技術(shù)架構(gòu)設(shè)計及產(chǎn)品交付落地能力。

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